十二个战略问题

外经贸部当前明确提出的我国对外贸易三大战略是：市场多元化、科技兴贸、以质取胜。这是宏观指导的总的战略。纺织系统正在从事，或将要从事外贸出口，特别是已有自营出口权的企业，当然要遵循这三大战略。在这个大前提下，还应该结合纺织工业、服装工业以及本企业的实际情况，加以具体化和发展。经过认真调研和讨论之后，制订出本企业（包括大企业、特大企业、企业集团、中小企业……）自己的、明确的、切实可行的各项战略。

经过多方面的考虑（历史经验，当前市场环境，国家产业政策，纺织系统企业的利益，中外成功企业经验，扬长避短，……），提出12个方面的战略问题，供大家参考。

1.战略目标 包括出口规模、创汇目标及实施步骤。出口规模，要考虑：特定品种的市场容量与原料资源、加工能力，内外销的比例，适当的外贸依存度等。据以安排相应的技术装备、原料资源、劳动力资源、人才资源等。

2.出口产品结构 包括上、中、下游产品，高、中、低档次，高、中、低附加值，纺织业三大类最终产品中的哪一类等。据以选择客户，进行市场调研、部署研究与开发（R&D）、调整人才结构、部署技改以至基建等。

3.主销市场（国家、地区）的选择和决策 环顾世界各国、各地，选择本企业主导产品的最适宜市场。考虑发达国家？中等发达国家？“快毕业”的发展中国家？典型的发展中国家？贫困国家？还有，要考虑是欧盟各国？是北美自由贸易区？是东南亚联盟？抑或俄罗斯、中亚、南非、印度、巴西等。据以寻找合作伙伴、代理商，进行国别调研，发展对口适销品种等。

4.在“以质取胜”总方针下因企业制宜以什么取胜的方略，以及连带而及的价格战略 一般，当然应“以质取胜”。但有个因企业、因产品制宜的问题，不能绝对化。例如，主销市场是典型的发展中国家以至贫困国家，就有个保持低成本、中低价格的问题。即使是发达国家市场，如果是与JC PENNY、WALMART、KMART这样的连锁商业打交道，就还得在保持质量稳定的前提下，采用以量取胜的经营战略。因为，这些贸易合伙本身就奉行“薄利多销”的经营战略。总之，实事求是。

5.品牌战略 搞不搞自己的品牌？是大张旗鼓地搞，还是积极搞但不绝对化。有条件的企业，自然要致力于自己的品牌。接客户定牌的生意，也没有什么不可。如果你这个厂能接多种世界品牌的定牌生意，订单很大，利润也过得去，那有什么不好！品牌虽没有，但本企业在国外客户中有很高的声誉，那也是很好的无形资产嘛。而且，像美国迪士尼乐园这样的大众化商品的重要市场，它出售的服装鞋帽、儿童玩具等，根本不用别人的品牌，顶多在不起眼的地方钉上个产地标记。像这样的客户要不要呢？

当然要千方百计打自己的品牌。品牌战略，要考虑，是搞单一品牌（如阿迪达斯、耐克），还是搞品牌系列（如高露洁）；广告宣传的方式方法；合适的贸易伙伴和市场选择（如要设法打进SEARS等连锁商业和MACY这样的大百货公司）。

6.独特资源优势和独特工艺技术的战略 独特资源优势：真丝绸（有机），苎麻、大麻、山羊绒、牦牛绒、兔毛以及有待开发的天然彩色棉花等。独特工艺技术：扎染、蜡染、民族纹样等。

7.符合环境、生态要求的“清洁的”纤维制品的开发 搞不搞，如何搞？开发“绿色”纺织品、有机纺织品、具有保健功能的纺织品，等等，都有个战略部署问题。包括R&D的安排，与农业、畜牧业的协作，中长期规划的衔接问题，销售渠道，等等。

8.科技兴贸战略 将高新技术用于传统工业，从而使产品的质量、品种、功能、卖价等发生质的飞跃。包括棉、麻、毛纺织品和丝绸的抗皱、免烫（洗可穿）性能，化纤制品的仿真性能，开发具有保健功能的“有机”纤维制品等。科技兴贸还在于取得更高的生产效率（我国的低劳动成本优势正在变化），如CAD/CAM应用于产品设计和生产管理，通过互联网获得实时的市场、科技信息等。

9.艺术设计兴贸 服装类产品的文化含量问题。文化个性是服装商品的闪光点。纺织品，尤其是服装，是“技术+艺术”的工业制品（不同于钢铁、化肥、石油、糖、盐等）。没有艺术水平，不要说卖价，连市场都进不去。包括织物设计（图案花型、织物纹样），服装设计（款式、色彩运用、服饰件配合使用）。培养、延揽设计人才，培养、使用服装模特，研究流行款式，运用流行色，总之要从源头抓起，直接进入现代艺术领域（纽约州立大学服装学院FIT例）。有条件的企业，可与美院、工艺美院、纺织院校服装系建立紧密合作关系。

10.发展境外加工 不仅可避开“原产地”的贸易障碍，而且更贴近大市场。如打北美市场，可研究在墨西哥、环加勒比海诸国设公司、设厂；如打欧盟市场，可研究在爱尔兰或东欧波、捷、匈等低成本地区设厂。甚至，以北美为例，在纽约、多伦多、旧金山、洛杉矶等地设厂，搞跨国经营。

11.信息、情报战略 现在已是信息化社会，商场已成了信息化战场。谁拥有一张完善、有效的信息、情报网，谁就能在国际市场上、同行业竞争中占尽先机。情报，要又快又准。哪怕快半拍也好。

自己的市场调研队伍。自己的互联网情报搜索人员。自己的高水平情报市场动向分析人员。并适当订阅一些信息刊物作为补充。发达国家的商业宣传样本，很实用。时装模特、T型台，要留意，但别被其误导。

12.R&D（研究与开发）战略 企业的R&D，要考虑：

（1）最有发展潜力的产品领域；

（2）最适合本企业（资源、技术、装备等地区）的产品领域；

（3）搜索与本企业有关的专利技术（包括过期专利技术）、市场化的专有技术的动向。