法则1　吸引潜在买家

挑战

你是等想买东西的人不停打电话过来呢，还是（像傻瓜一样）仍在做陌生拜访呢？随便问问而已啦。你认为自己在市场上的价值是什么？我希望你能在价值方面占据主动。要是你能向市场持续注入足够的价值，那么想购买的客户就会主动打电话给你。这就是杀手级法则。

95／95定理，你属于哪95？

如果潜在客户主动电话联系你，出于种种原因想要购买你的产品（可能因为他们听说了你的一些好事儿，也可能因为他们读到与你有关的东西，还有可能是他们读过你写的东西，或是其他人的文字里提到了你），那么你能因此成交进而建立关系的可能性是95%。

胜算不低。

原因：潜在客户致电寻求信息，目的就是想买东西。

回归现实：你走进办公室，坐在桌子前。今天，你将要（而且是必须要）给潜在客户打100个电话（而且是向陌生人进行电话推销）。

最后对方说“不”并且挂断电话的可能性是95%。胜算渺茫。而在剩下5%多少有点儿兴趣的听众里面，最终出钱购买的人可能只有一个。

问题是，你还得要用尽每条销售渠道，历经整个销售周期，为的就是换来仅此一个客户。产品供应、客户约谈、建议书、招投标、随后跟进的广告攻势、锁定有发言权的决策人，还有其他你（或你的公司）因为自身能力无法为市场提供价值而树立起来的一道道销售屏障。

问题重述：如果你能接到潜在客户的主动来电，那么销售达成的概率是95%；如果你要主动向潜在客户去电，那么销售流产的概率也是95%。

昨天：过去10年间（昨天），很有可能你已经靠采摘一些唾手可得的果实而获得销售大丰收，而身为销售员的你，可能也这样掂量自己：“我很出色。我可以跻身总统俱乐部。”

今天：突然之间你就来到了今天，眼下你正在四处搜寻果实。不料哪儿都找不着了。

如今你已陷入了手忙脚乱模式，原因如下：

1. 你没有搭建好任何一种社交媒体平台。

2. 你没有任何可供证明自身价值或所售产品价值的视频资料。

3. 你在同业市场上名声寥寥甚至默默无闻。

4. 你销售的产品或服务竞争相当激烈，你很难脱颖而出，很难超越那些你痛恨的家伙——你的竞争对手。

4.5. 你没有向现有客户一周接一周地发送有价值的信息。

要是你到现在还在使用营销信息或者销售信息，那么这些东西起到的作用是推远而不是拉近，是排斥而不是吸引。

明天：这让我想到明天。或者借用迪斯尼乐园的说法，就是“明日世界”。你从心底相信，只要眼下的经济形势有所改观，“明日世界”就会步入正轨，一切都会好起来——当然，你也会过上幸福快乐的日子，重新加入总统俱乐部。

你可能还会像隔壁园区的“幻想世界”那样，跟米奇和米妮握手，还要特别问候高飞。

有句老话说得好：“要想事情变得更好，先让自己变得更好。”假如你上一次没准备好，下一次也没准备好，那么该大干一场的时候就是现在。更强、更快、更努力，还要比以往任何时候更有决心。

如果销售步入歧途，竞争对手就会乘虚而入，接近你的现有客户，他们开出的价格让客户更乐意敞开钱袋子。

为此，你必须提供有价值的服务，你必须成为有价值的合作伙伴，你必须成为价值的提供者。如果做不到，你只能失去这笔生意，或者更糟的是，客户会要求你降低报价。（在这个利润至上的世界里，降低售价跟丢掉生意没什么两样。）

现在，是时候给你自己投资了。现在，是时候给客户投资了，这样才能在前进的方向上赢得95%的摆幅。现在，是时候让“价值”闪亮登场了。

我所推荐的做法很少有替代办法；即便是有方法可以替代，也没有任何一种方法能像我的建议那样有效。

很多销售员这一刻都在做什么呢？要么满腹牢骚，要么惊慌失措。该关心客户幸福度之时，他们在担心自己的饭碗；该关注客户忠诚度状况之时，他们在担心世界的状况。

上面所说的95%成功策略固然非常简单，但要想接到源源不断的客户来电，也得付出诸多努力：

·成为贯彻一致的价值提供者，尤其是面向现有客户。

·利用社交媒体平台，发布现有客户和潜在客户都能从中受益的价值信息。

·树立无可挑剔的声誉。

·赢得现有客户的认可、支持和忠诚度。

·运用所有出色运动员都会用到的策略：自我对话等于自我排练。

告诉自己，你可以接住飞过本垒板的球；告诉自己，你可以击出本垒打；告诉自己，你可以在接到弃踢球后回攻达阵。并且想象自己成功做到了。

弄清你的价值信息所在，既考虑到你的客户感知，也能让客户乐意接受。

然后完成下面这件95%的销售员完不成的事：起身行动，今天就开始。

吉氏免费小贴士：

如果你想阅读更多如何让潜在客户持续来电的策略，请访问www.gitomer.com，并在GitBit框内输入单词“Unsolicited”（主动来电）。

在我多年来的成就背后，

努力工作一直是我的秘密武器。

你也能做到。

——杰弗里·吉特默

告别陌生拜访，建议五花八门

直到现在，还有人认为陌生拜访在销售界存在一定价值，我实在受不了这种论调。求求你们告诉我，价值到底在哪儿？

我们来看看下面这些统计数据和事实吧……

·惨遭拒绝：可能性为95%以上。

·中途打断：可能性为100%。

·对方已经听过你要卖的东西：可能性为100%。

·对方已经有了你要卖的东西：可能性为100%。

·要求接通决策人电话时受阻：可能性为100%。

·缺少针对客户的个性化准备：可能性为100%。

·大多数销售经理做不到他们要求麾下销售员做的事。

·影响销售员业绩的最主要原因是拒绝。

·问问任何一位销售员，他们是希望做100次陌生拜访，还是希望获得1次引荐。

提问：既然统计数据已经这么骇人听闻，为什么销售经理还要坚持进行陌生拜访，甚至还要统计次数呢？

回答：我实在是想不通。

陌生拜访糟糕透了。

要告别陌生拜访，以下是与现实世界相联结的12.5条策略：

1. 建立关系，获得引荐。拜访现有客户，提供想法，给予帮助。

2. 使用LinkedIn网站获得新人脉。使用“关键词”搜索功能，开辟你从没考虑过的潜在客户群；与他们建立联系，但不要使用网站的标准措辞，用词要原创。

3. 借助非正式关系网络，请对方介绍客户。建立与维护本地关系、特定行业关系，对于获得成功而言至关重要。从你尊重和欣赏的人群中准确定位同样尊重和欣赏你才能的人。

4. 参与尽可能高层次的面对面交流。不要参加“8小时以外”的业余鸡尾酒会，而要加入高层次的主管小组并参与讨论。

5. 加入商业协会，而非销售下线俱乐部。设法融入企业所有者齐聚一堂的组织机构。

6. 公开演讲。所有民间团体都渴望看到每周例会上冒出一个又一个演讲者，不妨让自己成为万众期待的那个演讲者。如果你做了一场有价值的报告，一场让人牢记的演讲，那么现场每位听众都会想要与你建立关系。每做一次演讲，你就有望赢得50个发展机会。

7. 商展发言。与其绞尽脑汁让客户一步一步推杆入洞，何不就在现场做一番精彩演说，好让每个走过展台的人都驻足称赞呢？

8. 撰写文章。世上再没有什么东西能像文字那般魅力无穷了。写作能够改变一种职业，这方面我就是个活生生的例子。让自己成为著名的业内专家，把自己摆在可能答应购买的那些人面前。

9. 撰写行业白皮书。CEO们想做的事儿都大同小异，就是打造出色信誉度、维持客户忠诚度、维护员工忠诚度、杜绝问题、保证安全、设法获利。不妨写写你们行业的具体做法，这样每个人都会想找来读（也会想与你会面）。写白皮书好，还是写小册子好？这个问题该由你来回答。哪个更有可能让你受邀入门？哪个更有可能让你赢得尊重？哪个更有可能让你树立声誉？还有最当头棒喝的问题：哪个是你自己正在用的？

10. 提供引荐。没错，提供引荐。要想获得尊重，要想财源滚滚，要想有口皆碑，要想名满天下，还能有什么更好的办法？警告：这一点需要辛勤耕耘！

11. 向现有客户和潜在客户每周发送一次价值信息。10多年来，我的每周专栏文章和电子邮件杂志《销售咖啡因》（Sales Caffeine）一直为我的客户提供价值，也为我带来收益。那么你的呢？

12. 联系还没有100%使用贵产品线的既有客户。请记住：金子就在自家后院。不必打电话给陌生人，应该打电话给现有客户，向他们介绍更多业务。

12.5. 重新接触流失客户。这个策略虽然少有人用，但绝对比世上任何陌生拜访活动都赚得更多。联系流失客户需要很大的勇气，但一旦弄清他们“为什么”流失，你就可以想出办法，重新揽回这些生意——往往比手头生意的一半还要多。

陌生拜访的时间挑战：要给陌生人拨打这些无用的销售电话，你真正花费的时间有多少？你不会想知道答案的。你花费的这些时间里，浪费的时间又占多少？你更不会想知道答案了。

非要给陌生人打电话不可？老板命令你必须做陌生拜访？这里教你一招儿灵活变通的策略：合理分配时间。

要是你一周得做50次陌生拜访，那么请合理分配时间，腾出足够的小时数，这一周也要联系50位现有客户或流失客户。

然后，要求老板和你一起完成以上两件事。让他／她亲眼看到陌生拜访毫无用处。请他们也打50个陌生销售电话试试。

我敢打赌，他们做不到，也不会做。

现实：巧用上述策略吸引有意愿的买家，你就能让自己的销售数字翻一番。老板绝不会过问你有没有拨打过某个推销电话，一丁点儿都不会。事实上，老板只会问你，你到底是怎么办到的。

如果违反法则：你要是还在给陌生人打推销电话，挖掘潜在客户，那么就已经违反了这条法则。单靠陌生拜访，你怎么可能谈成一笔具有长期关系和客户忠诚度的生意呢？

好吧，说起给陌生人打推销电话，求对方引荐，签下一单又一单不怎么持久的合同，确实有些公司在这方面做得很成功。但是，他们付出的代价是：客户流动性很高，销售团队流动性很高，客户忠诚度几乎为零。

如果你还要违反这条法则，那么你就得继续同数字、招投标、建议书、价格较劲，还会撞上其他形形色色的障碍，大大拉低你的某些销售能力，连谈成生意都有问题，更不用说赢得生意了。

如果遵从法则：如果你能吸引有意愿的买家，那些准备买东西的人就会不停打电话给你。你要做的事情就是回答“好”，然后表现得态度友善，乐于助人，也很容易合作。

除了电话一直响起，这条法则还能带来许多其他好处：

·经营哲学得到巩固。

·自我信念、自信、自尊冲天飞涨。

·无须“界定目标买家”，主动来电的人就已自动界定为目标买家。

·唯一要做的事就是帮助他们。

·价格战不再成为问题。

·士气得到提振。

·销售同样得到提振！

注意：本条法则有理有据，很好理解——这是轻松的部分。本条法则需要长期努力，辛勤付出——这是辛苦的部分。

不要像大多数销售员一样，

不愿意做让销售变轻松的辛苦工作。

啊哈！陌生拜访已死。只有无知的人还在继续做。

你是想获得一次引荐，

还是做一百次陌生拜访？

啊哈！把时间投入到能换来最高回报的事情上。

实现关键：“赢取95%”不只是一种策略，更是一段过程。这个理念需要花时间才能实现。这是好事儿。再也不会碰上“这个月达不到目标就滚蛋”的个人或者企业了。还有，这条法则并不是类似于“Google一下广告词”那样简短的过程，而是所谓的长期战略，能产生长期影响的长期战略。

没错，你会踏上一段漫长的上坡路。至于坡度的大小，取决于你当前的平台、信息类型、直接销售需求以及领导者的愿景。这是“过程”部分。

那么留给你的任务在于，吸引有意愿的买家是获得长期销售成功的关键，现在是时候启程了。

要是今天就开始，6个月后能步入正轨，一年后能美梦成真。然后，电话就会不停打进来。

凭什么要相信我说的话是真的？告诉你吧，过去20年来，我一直都属于上边儿那95%。

衡量标准：我个人使用Twitter（推特）来衡量我们的工作效率。我的目标是每天收到转发和评论共计100条。

你可以把自己的目标定为每天收到转发10条。评估一下你的信息在他人眼中有多少价值，要是你能找到Twitter用户一直关注这些信息，就说明一切确实值得。这个办法会带你走向真正的95%。