5．做传统产业的，转型做高新技术，如何才能成功？

【案例】我是做房地产开发的，过去几年市场形势很好，赚了一些钱，近几年房地产行情低迷，特别是我们这些小型房地产公司，在资金和项目运营上无法与大型房地产公司抗衡，经营风险非常大，而且做了十几年，也厌倦了这个行业，所以我打算从事新的行业。有人劝我做一些文化旅游开发项目，有人劝我做一些工业房地产，有人劝我做一些商业地产，虽然与我的本行有一定的关联度，但是我觉得这些还是传统行业，没有什么发展前景。现在有一个机会，一个物联网科技研发团队开发出了一套家庭养老智能化系统，就是把医院、私人医生、家庭成员与家庭智能医疗设备放在一个平台上，保证老人在平时可以养生保健，病时及时诊断治疗，但是他们没有资金，希望我投资入股，他们从事后续的研发升级。我对此非常感兴趣，相信这个新兴行业一定会有很大的市场空间，资金方面我没有太大的问题，只是担心这个行业我完全陌生，市场中也没有已经成功的模式，我到底该怎么选择？

【解答】从传统行业转向高新技术行业，从宏观的大方向上看是非常正确的选择，因为高新技术符合国家产业政策，符合市场发展的规律，可以让传统行业实现转型升级。在从事传统行业并有了一定积累的前提下，勇于向高新技术领域跨越，这是值得称赞的企业家精神。但是，从微观层面要非常慎重，这个跨越不仅需要眼光和勇气，还需要知识、能力和智慧，要了解市场的情况，了解这个行业的特点，了解科技型企业的管理特性，把风险控制在自己可以承受的范围内，确保企业转型升级取得成功。

（1）做好市场调研，防止成为“烈士”。有句话说得特别有诱惑力，“站在风口上，猪都能飞起来”，我再加一句话，万一风停了呢？过去几年互联网行业的某些领域就给我们演绎了一段非常精彩的悲喜剧，无数传统行业的老板投身互联网行业，互联网金融、互联网商城、互联网教育、互联网餐饮……当尘埃落定的时候，除了几个“独角兽”之外，这个行业落得一地鸡毛。有的因为太超前成了“烈士”，因为政策、市场还没有成熟，过早投入研发，还没有撑到明天，资金链就断了，比如新能源汽车。有的因为太落后，成了击鼓传花游戏中最后一个接盘手，某些技术从一开始就不是新技术，只是传统技术加上一些炫酷的概念，比如共享单车。大量的资金打了水漂，大量的互联网企业解散倒闭，大量的社会资源被浪费。今天物联网、人工智能、大数据、云计算等新一轮技术革命又向我们袭来，会不会再次出现那些大喜大悲、大起大落呢？因此，当我们进入一个全新的技术领域时，作为传统行业的投资人，必须对这个技术未来的市场应用前景做到心中有数，最有效的手段是做好市场调研与预测，做到至少有七分把握。

比如案例中提到的养老医疗物联网平台。首先，要请技术团队做一份商业计划书，包括市场分析重在看风险、技术分析重在看竞争、模式分析重在看逻辑、应用分析重在看可行、专利保护重在看壁垒、团队分析重在看人品、预算分析重在看回报、合作条件分析重在看掌控、政策分析重在看大势。技术团队提供的商业计划书，自己要进行调查与核实，比如是否有类似的项目已经启动或者正在应用，研发与应用的情况如何，国外和国内两个市场都要了解，什么样的医院可以连接到这个平台，医院现有的体制能否与我们的平台无缝衔接，要细到这个程度，这个调研才有意义。如果技术团队做不了市场调研与商业计划书，或者做得不满意，可以自己去做，或者请第三方专业机构做，总之，必须对这个新技术投资项目做全面的调研。基本原则就是少看些前景，多看些陷阱；少看些优势，多看些劣势；少看些诱惑，多看些风险；少听些大话，多看些实际。

只有前期慎重一点，我们后边才会减少风险，调研需要时间，没有七分把握不要轻易决策。通过调研把我们赚钱的逻辑搞清楚，把计划实施的可行性搞清楚，把投入与产出的大致情况搞清楚，心里清楚，才能正确决策。

（2）做好商业模式，防止成为“陪练”。好的技术不等于好的项目，好的项目不等于好的回报，关键是商业模式必须设计好。商业模式就是企业如何获利、持续赢利的一种方式，其中最关键的就是围绕我们的战略目标，打通实现目标的基本逻辑。我们的客户是谁？这些客户潜在的需求是什么？如何挖掘、引领和满足他们的需求？为他们提供什么独特的价值？实现这个价值需要什么资源？这些资源中哪些是我们具备的？哪些是我们可以整合的？从现有资源到目标实现的途径是什么？这个途径实现的可行性有多大？这些问题首尾相接，互为因果，需要逻辑推理，需要层层递进，把我们的商业模式设计好，自己首先要说服自己，理不通，事不成。

比如这个案例中，我们明确这个项目的战略目标是构建家庭养老与保健的物联网平台，那么我们必须要搞清楚，老人和子女是第一客户，他们的需求是居家养老与智能便捷，私人医生和医院是第二客户，他们的需求是就业收入与分散医疗。我们提供的物联网平台区别于传统养老医疗模式的独特价值是“老人不用离家，也不用麻烦子女”，这个价值的创造需要技术、资金、医院、私人医生等资源，这些资源的获得条件是与他们在价值系统与利益分配机制方面达成共识，项目获取客户资源的途径是移动客户端、新媒体、社区示范……如何达到我们的目标，这些问题必须要回答得非常清楚，其中每一个环节必须充分论证，把实现可持续赢利的逻辑梳理透彻，然后反复推敲，至少在逻辑和依据上没有漏洞。

（3）做好知识储备，防止成为“外行”。从传统行业转向新技术行业，投资人如果不是行业专家，对行业特点、人才特点、管理特点不了解，继续用做传统行业的那套打法，很容易在决策与管理方面与合作伙伴产生冲突和内耗，甚至让一个好项目夭折。

从这个案例来分析，房地产行业与高新技术行业有共同点，就是资金需求量大，不同点有两个：

一是预见性不同。房地产开发建设投入之前，项目的预期是明确的，投资回报多少，时间周期有多长，回报率是多少是可以预见的，但是新技术项目的预见性是不确定的，在100个人的脑袋里有100个想象，虽然有计划，虽然要建模型，虽然有预算，但是往往资金需要更多，时间需要更长，甚至越开发越糊涂。如果没有充分的估计，或者勉强上马，项目中断的时候损失会非常大。

二是人才特点不同。房地产管理团队一般作风硬朗，行动迅速，出手大方，有令必行，讲求规范；但是技术团队不一样，他们追求创意，热衷讨论，敢于试错，行动自由，做事细致，喜欢调侃苦乐。如果投资人不懂得这些特点，用管理房地产团队的方式管理科技团队，往往会产生激烈的矛盾冲突。比如有一家公司首席技术官就不愿意坐班，因为他一进写字楼就没有灵感，要求在家办公、网上开会，不要对他考勤，他承诺结果，但是不希望老板对他有太多约束，作为投资人就要尊重这个职业和岗位的习性，不坐班可以，上网即可视为上班，这样才能与技术人才和谐相处。

不同的行业，不同的人群，不同的文化，投资人必须要清楚地了解这些最基本的知识，通过学习，通过与科技人才交流，通过初期的体验，要尽快调整自己的管理风格，既保持传统行业规范化的优点，也要尊重科技型企业的创造性特质，让科技人才在公司中有梦想也有计划，有自由也有规矩，有讨论也有结果，这样我们才能控制投资与运营过程中的风险。

（4）做好资金预算，防止成为“黑洞”。合作双方最后分手的根本原因多半是超预算，多少钱也填不满坑，就像一个黑洞把资金吸得无影无踪，投资人不敢再投资，技术团队另寻他人或者就此散伙。有的科技团队为了拿到投资，所提供的预算故意说少，或者不珍惜投资人的资金，在运营过程中大手大脚，违背职业道德和合作操守；有的科研团队水平有限，预算不准，估计不到后来还会出现的巨大资金缺口，当钱用没了的时候，项目还远远达不到上市的程度。

建议投资人与科研团队共同确定一个预算，最好是一个边开发边收益的计划，重点是确定一个产品的上市策略，从低向高，从易到难，切忌追求完美，坚持现金为王，原则上先搞出一个可以赚钱的产品或者项目，先做个1.0版，不完美但是能赚钱，这是最好的起点。能够卖出去，一是可以有现金回流，二是可以增强投资人信心，三是可以检验市场。作为投资人不可以急功近利，今天投资明天就要收钱，这种心态会让研发团队变得焦躁，人急了反而效率不高，会降低他们的工作积极性。研发团队也要摒弃完美主义思想，树立市场意识、商人意识，照顾到投资人的切身利益和诉求，加快资金回笼速度，尽量减少投资人的财务成本，避免投资人的财务损失，

（5）做好股权结构，防止产生“恩怨”。构建合理的股权结构，是保证新项目、新公司最后成功的顶层设计，天时地利，不如人和。人和不能仅靠情怀，靠梦想，靠人品，最重要的是靠利益，成功的战略合作关系都是共担风险、共享利益的关系，任何一方只有利益没有风险，或者任何一方只有风险没有利益，这个合作注定是短命的。

最好的方式是投资人与技术团队共同出资入股新公司，双方友好协商占股比例，通常情况下投资人占大头，因为除了股金之外，投资人还要承担项目的后续投入，所以投资人风险最大，占大头是理所应当的。在股东协议中需要注意的是，要明确规定从企业赢利之日起，优先偿还股东前期投资，再进行股份分红，以保障主要投资人的利益。

有的投资人过于贪婪，认为给了研发团队高薪，你就得给我完成研发，帮我赚钱，所以就完全投资，完全持股，完全控制，完全说了算，研发团队成了投资人的打工仔。这种结构是最不好的，表面上看未来所有投资收益都归了投资人，好像投资人赚得更多，其实结果往往事与愿违，因为科技企业与其他企业不同，技术才是硬核，技术团队才是决胜因素，而不是资本，更不是投资人。明白了这个道理，在合作洽谈时，投资人应当邀请技术团队，特别是团队领头人投资入股，共同成为联合创始人，成为命运共同体。首先，科研团队有感到自豪的股东或者合伙人的身份；其次，他们在主观上注意自己利益的同时，客观上也照顾到投资人的利益，双方是命运共同体；最后，在是否入股问题上，也考验研发团队对项目的信心。

做生意一定要先小人后君子，多站在共赢的角度看问题，确定的事情要白纸黑字写清规则，心甘情愿签定文件，信守承诺绝不失言，朋友可以不做，但是绝对不要变成仇人。江湖恩怨在初创型科技企业里天天上演，我们要变得聪明，不要重蹈覆辙。