自创交易新模式，喜获人生第一单

1

经历了40天的追欠款后，董明珠突然有种醍醐灌顶之感，她好像一下子知道了什么是营销，应该怎样做一个成功的营销员。

她知道了开拓市场的艰难，同时也知道了，货款不清将会使企业陷入恶性循环。

董明珠查了很多资料，知道了这种不良状况会使很多具有发展前景的企业因为无法追回欠款而被迫停产。也就是说，商家的责任最后由厂家来承担，而那时候的销售市场通行这种销售方式，因为只有这样经销商才会与厂家合作。

面对这种情况，自己应该怎么做？依然按照老规矩来做？可如果不解决这个问题，即使打开了安徽市场又有多大的意义呢？

董明珠给了自己几天的思考时间，最后得出一条结论：必须先打款后发货，绝对不能赊账。只有这样才能保证双方的利益，才能体现商业的公平。

董明珠怎么也没有想到，自己的这条结论会成为她自定的一条商规，并延续到自己一生的事业中。

若干年后，格力电器有了“在她手里不会有应收款”这条在行业内独树一帜的商规。

当然，在董明珠给自己定下这条商规的时候，她所在的公司还只是个名不见经传的空调小厂。不要说像海利这样的小厂，就是一些大厂也在用“先货后款”的代销方式。试想一下，在当时的市场环境下，董明珠这样一个来厂里不久的底层业务员，要怎样实现自己定的“先款后货”？

那时候，这四个字就像笑话一样，在别人看来是根本不可能实现的事。董明珠不这么看，在别人说她真这么做只能是自寻死路、死路一条时，她坚定地说：“之所以你们觉得不可能，是因为你们从来都没有想过去尝试！”

“那你就去尝试，就去撞南墙吧！撞得头破血流，你就知道这一行该怎么做了。”老业务员对她的“不识时务”很无奈，摇着头说。

董明珠依然微笑着不说话，她在心里发誓，一定要让他们知道，健康的营销模式才是最有生命力的。

在那时候，董明珠已经将自己的目标定位在超出业务员之外的企业利益上了，她开始考虑如何避开这种债务泥潭。她觉得，想要打开安徽市场，而且不再陷入讨债陷阱，必须打破原有的不合理规则，找一块能够敲开健康销售理念的敲门砖。

这块敲门砖是什么呢？就是经销商，而且是信誉好、有很好的销售理念和服务意识的经销商。只有这样的经销商才有可能接受她的不欠款原则。

这样的经销商有吗？董明珠不知道。但她知道，只有这样做，安徽的空调市场才能真正打开，她的销售业务才能走上一个新的台阶。

40天的追债让董明珠知道不能再延续原有的规则走下去了，这是她追债后的一个重要收获。

有了具体思路后，董明珠开始为执行这个思路做准备。她用了整整一个月的时间了解整个安徽市场，她跑遍了合肥、淮南、芜湖、铜陵、安庆等地。最终，她将主攻战场放在了淮南。

董明珠之所以选择淮南，是因为海利空调在淮南的经销商比较多，虽然这种经销也是代销，但最起码他们知道海利空调这个产品。

不过，当她真正和这些经销商聊、问他们代销海利空调的情况时，听到的全是牢骚和不满，不是嫌质量不过关就是嫌服务不到位。董明珠越听心越凉，让他们代销都这么不满意，还能指望他们答应付款发货吗？

不过，正是这些人的牢骚和不满让她意识到了品牌信誉的重要性，一个品牌的信誉要是没有了，那是怎么都无法挽回的。

找代销过海利空调的商家看来是没有希望了，无奈之下，董明珠决定去那些没有代销过海利空调的商家试试。在一个电器商场，她找到了经理，听完董明珠的介绍后，那人只是轻描淡写地说了一句：“没见过你们的产品，好不好不清楚，拿几台来试试吧！”

他说话时那随意的表情就像海利空调是一个不值钱的物品，想让他们接手，董明珠就该感恩戴德地拿来产品求他们收下。

董明珠虽然觉得此人不是她需要的“敲门砖”，但还是试探性地问：“你们都采用什么方式付款？”

那位经理瞟了董明珠一眼，指着顺德的华宝空调和江苏的春兰空调说：“看到没有，它们都是代销的！你们当然代销……还想怎样？”

经理摇了摇头，嘴一撇，没再说话。

董明珠的心里有说不出的难过和失望，因为这两家产品在国内已经有了一定的知名度。但这么有知名度的品牌都是先发货后付款，海利空调会例外吗？虽然知道没什么希望了，但董明珠还是鼓足勇气说：“我们海利是先付款后发货！”

一听这话，对方变得不耐烦了，立刻将董明珠赶走了。

第一家虽然没成功，但既然已经开了口，董明珠也不再顾忌什么了，她一家又一家地找着，一家又一家地谈着，但结果都一样，在她提出“先付款后发货”后，那些人像看怪物一样地看着她。“你是新来的吧！不了解行情吧！还什么‘先付款后发货’，明白吗？只能‘代销’！这是市场规则！市场规则你懂吗？”

董明珠有一种很无力的感觉。即使再有信心、再执着，现在她也需要冷静地考虑一下，这样盲目地跑，有效果吗？是不是自己的做法，真的行不通？要不要继续坚持下去？还是按照原有的规则来做？

董明珠做了很久的思想斗争，最终觉得不能妥协，她知道，她只要一妥协，迎接她的就会是一桩又一桩的“40天追债”。

“我就不信没人认可我的观点！我就不信没人和我一样，成为第一个吃螃蟹的人，我要让大家知道，健康的销售理念是有人认可的！”

董明珠的倔脾气又犯了。

2

说到就一定要做到，这是董明珠的执着，她不会轻易认输，也不能轻易认输。

在对之前的遍地撒网式走访做了得失总结后，她提醒自己，选择合适的人选很重要，她要寻找到一个经商理念和她相似的人，她要让自己掌握话语的主导权。因此，当她再次踏入一家电器商店时，她就在心里警告自己，一定要稳住，一定要知道这家店经理的经商理念，不能莽撞。

即使聊天时，尤其是在没有说到关键问题时，对方和她有着相似的理念，也表示希望市场能够良性发展，但当她说起付款模式是先付款再发货后，对方马上就换了副面孔，瞪大眼睛说：“你开玩笑吧！”

在她微笑着说不是开玩笑并要做解释时，对方已经不客气地摆手送客了。

没关系，不就是多了一次失败吗？董明珠这次出门后没有沮丧感，她长吸一口气，笑了笑，继续一家又一家地去试探，一家又一家地讲述她的理念和观点。可得到的回应永远让她失望，一些不客气的经销商甚至还说：“你以为你们海利是什么大企业？还跟我们经销商提条件！经销商是什么？是你们生产厂家的衣食父母！没有我们卖空调，你们赚什么钱？”

面对如此“恶语”，董明珠总是微笑面对。她知道，想要让自己的理念取得别人的认同，还有很长一段路要走，因为旧有的理念太根深蒂固了，很多人只顾眼前利益，根本不管会带来什么不良后果。

董明珠没有泄气，不断地重复着，说这么做只是想让整个营销过程进入良性循环，大家的目的是一样的，只有经销商及时付款，生产商才有能力提供更好的服务，生产出更好的产品。

“没有这种道理！不代销你们家的空调，我们还能代销其他家的空调！你想坚持就坚持吧！看看有谁会接受你们的先付款后发货！”

等来的依然是这些话。

董明珠一天天地跑着，每天都说得口干舌燥。有些人看董明珠太执着很辛苦，便同情地说：“别犟了！你这种方式根本就不可能做成一个单！别自讨苦吃了！你们业务员不就是拿提成吗？何必操这种心？”

董明珠微笑着回答：“我是海利空调的业务员，所以我的命运是和海利空调连在一起的，锅里没有，碗里怎么会有？而且我一定会让你们知道，有人会接受这种方式的，因为这才是正确的营销方式。”

虽然说得很有信心，但接连的失败还是让她有些沮丧。

“董明珠，一定要坚持！只要认定是对的，就要坚持！总有将诚信放在第一位的人会理解你，并认可你的做法！”董明珠不停地给自己打气。

接下来迎接董明珠的依然是一次次的打击，虽然身心疲惫，但每敲开一家电器商店的门，她都会让经销商们看到她微笑的样子。

幸运之神终于开始向她倾斜。

这次在她敲开淮南一家电器商店经理室的门后，董明珠看到了一位女性经理，和无数经销商打过交道的经历让她觉得这位女性经理看起来很和蔼可亲，虽然她看起来也不乏生意人的精明，却也像个真诚忠厚之人。

董明珠在心里给自己定了个目标，一定要说服这个人。

同为女性的身份，让她们很快就开始了轻松的交流。这次，董明珠没有一上来就说合作的事，而是“以情动人”，她聊起了自己几个月以来的经历，聊起了收回42万元欠款的不易，以及因为坚持“先付款再发货”原则时所遭受的种种打击。

女经理被她的勤奋和诚恳打动了。

“看你也不容易，我们就先进20万元的货试试，好销的话我们以后就多进，不好销以后也就不进了。”

董明珠一听，激动地握住了女经理的手，连声说谢谢！

这20万元是董明珠独立做成的第一笔生意，而且还是在遵循了“先付款再发货”的原则下做成的这笔生意，她的兴奋可想而知。

在拿着20万元支票离开女经理的办公室后，董明珠的眼泪再次溢满了眼眶，不过这次不是委屈的眼泪，而是高兴的眼泪。她暗自在心里发誓，一定不辜负这位女经理的信任，一定要做好后期服务，不能像以前那些业务员一样，签了合同、拿了钱就不管了。

确实，之后董明珠和这位女经理成了朋友，她一次次去女经理的店里了解她的销售情况，和她一起想对策，这家店及这位女经理真的成了董明珠打开安徽市场的敲门砖。