严拒潜规则，驻扎安徽显身手

1

第一天去海利空调厂上班，董明珠特意将自己打扮了一番：她略施淡妆，身着红色外套，一头油黑的长发，鼻梁上挂着的金丝边眼镜让她显得温文尔雅，美丽清纯。如此气质的女人，没有人认为她能做好一名业务员。

虽然大家都觉得她的性格和形象更适合待在写字楼里，但她却固执地说想去尝试一下做业务，去做她以前从未接触过的新行业，去卖空调。

那时候的董明珠连营销是什么都不知道，可她在心里却已打定了主意，即使碰个头破血流，她也要做这一行，因为那时候营销算得上是一种新兴行业。董明珠需要挑战。

作为一个从未涉足过业务的新手，刚刚进厂的董明珠被安排到给一位老业务员打下手，老业务员负责跑北京及东北市场，他每次出去，董明珠都要跟着他去熟悉业务。

在和老业务员跑业务的时候，免不了要在酒桌上应酬。大家一杯接一杯地喝酒，喝得醉醺醺的，董明珠却滴酒不沾。老业务员见董明珠一点酒都不喝，摇着脑袋说：“我早就觉得你不是干业务的料，做业务不喝酒？没有这回事！酒是什么？酒是跑业务的人用来攻关的武器！没有‘酒’这个武器，你拿什么去打开客户的口袋？拿什么让客户心甘情愿地掏钱出来？不行的，无酒办不成事、签不成单！”

“攻关？什么是攻关？”董明珠突然问。

那时候，“攻关”这个词还比较新鲜。

“攻关，顾名思义，就是要把对方攻下来，怎么攻呢？男人只能靠在酒桌子上吃喝侃与客户增强感情；女人呢，除了喝酒之外，还可以依靠年轻貌美让客户喜欢，年轻貌美对做业务的来说也是一种优势，有时候，说不定还要……”老业务员看看董明珠，没有说下去。

董明珠认真地看着他：“还要什么？”

老业务员停了停，慢吞吞地说：“就是……总之要让客户满意！客户只要满意，让业务员做什么都行……如果一个业务员做不到让客户满意，就别想把业务拿下来！”

董明珠沉思片刻，先是点了点头，接着又摇了摇头说：“我相信我能攻克客户，我能将业务拿下来，而且我既不需要用‘酒’这武器来攻关，也不需要依靠性别、美色来换取业务。”

董明珠说这些话的时候，虽然用的还是江南女孩的吴侬软语，但老业务员从她的语气中听出了坚定和固执。

老业务员不屑地笑着说：“你还是不了解这一行啊！也不适合做这一行，还是趁早离开这一行吧，免得浪费时间。做这一行，水很深的，有很多不能为外人道、不能上台面说的事，你要是放不开自己，想要做成一笔生意……难！”

董明珠听后，莞尔一笑，不再说什么，她依然和老业务员去各地出差，去很多城市的百货商场、家电经销店……他们一家家地跑，一家家地找营业员聊、找经理谈。

跑了一段时间，老业务员发现董明珠不仅上桌不喝酒，不出卖“色相”，就是谈一些业务上的事情她也不懂得变通，原则性非常强，和他们做业务员的“圆滑”、放得开、八面玲珑完全不一样。

“像她这样，肯定坚持不了多久！”老业务员心想，他觉得董明珠虽然现在跟着他跑还能占点便宜、谈些业务，但单独跑业务肯定签不了单。靠业务提成拿工资的业务员没有单子签，怎么生存？

总之，他丝毫没有将这个业务上的“异类”放在眼里，他觉得董明珠肯定很快就会跳槽。老业务员没有想到，在他觉得董明珠坚持不了多久、很快就要跳槽的时候，董明珠却在思考另一个问题。

那时候，海利规模小，名气也小，很难找到经销商，即使有经销商愿意销售他们的产品，也是采用代销的模式，经常收不回来钱，欠款很多。

这就造成了一种现状：空调销售旺季一到，销售商一窝蜂地欠着钱拉走包装一新的空调，但销售旺季一过，很多空调又被拉了回来。拉回来的空调有很多遭到了损坏。有退货还是好的，有些经销商还既不给钱，也不退货。

董明珠将这种现状看在眼里，意识到这种做法是有缺陷的，但她也知道整个行业都是这样。

即使看到了这么多“不利因素”，董明珠依然没有想到离开。

不用女性优势及“潜规则”做业务，董明珠便比其他业务员更努力地工作，她不辞辛苦地奔跑在市场上，了解海利空调的材质以及与其他品牌空调的不同点，以便在和营业员、经销商聊的时候有话说。

由于做了充足的准备，所以她在和经销商聊的时候就比别人显得更专业。“别的业务员就是来拉业务的，他们对产品一点儿都不懂！你和他们不一样！”有人赞许地说。

董明珠听了很高兴，她为能得到别人的认可而开心。

世上无难事，只怕有心人。董明珠的用心和努力，让她仅仅在海利空调厂工作半年便对产品、市场有了了解，她知道安装空调的房间面积要多大，空调安装在什么位置最好，什么样的房间应该配置多大功率、多大型号的空调，空调有问题了应该怎么维修。经过在各大城市、区域跑，她还知道了不同区域、不同性格的经销商应该采用何种方式应对。总之，半年后她对整个空调市场的市场营销有了初步的了解。

半年，仅仅用了半年，董明珠就做成了300多万元的单子。她没有像当初刚进海利时老业务员们猜测的那样，辞职或调到其他部门，她做得很开心、很享受。

“想不到啊！真看不出来，你瘦弱的身躯，有这么大的能量！佩服！”带她的老业务员慢慢开始对她刮目相看。

“谢谢您！我希望能从您那里学到更多的销售经验！”感恩的董明珠红着脸，真诚地说。

2

董明珠希望能从老业务员那里吸取更多的经验，可就在此时，海利空调厂驻安徽的业务员辞职了，急需派个业务员去安徽驻地。领导原本打算派个有经验的老业务员去，但几个老业务员都推脱说自己之所以从老家跑到珠海，就是为了赶南下潮，现在又去内地还不如当初不出来呢。

就在领导为难之际，董明珠自告奋勇地说，她愿意去。

“你行吗？”领导有些怀疑。

“我相信我可以！”董明珠说。

鉴于无人愿意去，再加上安徽不是销售重地，董明珠又这么自信，领导便决定派她去试试。

“安徽的经济一般，空调市场也就那样，如果你去了能比原来做得好，那样更好，实在不行，只要把原有的客户维持好就行了。”领导说。

“我相信我一定能做得比原来好！”董明珠一脸严肃，不服气地说。

她不想听领导说这么消极的话，她相信事在人为。

就这样，董明珠稍稍收拾行李，离开了打工者们涌向的广东，去了安徽，做了海利在安徽的驻地业务员。

安徽在20世纪90年代初的时候是个比较落后的省份，空调更不可能走进普通百姓的家庭，所以此地的空调销售潜力并不被看好。不说别人，就是当时海利空调厂的领导们也没有将安徽当成“产粮区”，而是将它看成了“沙漠区”。

不过，令海利空调厂的领导及员工们没有想到的是，董明珠硬是在这片“沙漠”里撒下了种子，还让种子萌发了新芽，生长得郁郁葱葱，甚至覆盖到其他省份。

之所以能有如此的成绩，就是因为董明珠始终抱着一个坚定的信念：一个人只要付出了艰辛和努力，就一定会有收获。只要她摸了准安徽市场的特点，她就能知道这个市场的蛋糕能做多大。

这不是董明珠吹牛，她用一年多的时间培育市场，并将这块资源有限的地方做成了一块大蛋糕。

在安徽这块“沙漠”之地，董明珠在1992年做出了1600万元的销售额，这个数字当年占海利空调全部销售额的八分之一。

这样的数字看起来是很诱人的，也很让人振奋，但能取得这样的成绩，董明珠付出了多少辛苦只有她自己知道。

初到安徽，一切都是陌生的，陌生到她连个朋友都没有，也没有同事可商量。对于安徽整个市场，董明珠非常茫然，茫然到心里完全没底。

“世界上本没有路，走的人多了，也便成了路！”董明珠就是用鲁迅的这句话一直鼓励着自己，让自己抛却一切杂念，尽快进入角色。

进入角色后，首先要做什么？从哪方面下手好？董明珠选择暂时放下业务，先看以前的账目。在查账时，董明珠发现了一个问题，那就是她在珠海总部时也曾发现过的问题：很多账收不回来。

这是很多没名气的中小企业普遍存在的问题，为了推销自己的产品，他们不得不用代销的方式给经销商，这样一来便给了很多投机经销商机会，这些没有诚信的经销商往往不是将精力放在如何推销产品上，而是通过“卡、压、骗”的方式伤害企业利益，以致出现了很多三角债，也正因为这样，才使得很多业务员除了推销自己的产品外还要不断向经销商追债，甚至为了要债去打官司。

安徽有42万元的债没有收回来，而且是一家经销商欠了42万元。42万元在20世纪90年代初绝对不是小数目，董明珠决定将这个债要回来。

遇到这样的问题，如果放在老业务员身上，他们肯定会假装看不到，或者直接将这笔账封起来成为死账，不去管它，因为这样的账肯定是前任去追了很久都没有追回来的，而且即使现在自己真能追回来也不会算在自己头上，是没有提成可拿的。

这种费力劳神还得罪人，又没有任何好处的事，谁会去做？

董明珠会去做。那时候，她并没有想自己能不能拿到提成，她想的是：这42万元是厂子的钱，她必须要回来。在她心里，既然做了海利空调厂的业务员，自己就是海利空调厂的人，一切都要以厂里的利益为重。

这笔42万元的巨款能要回来吗？董明珠没想那么多，她当时的想法很简单：欠债还钱是天经地义的事。经销商是生意人，知道诚信可贵，不可能赖账！

她没有想到的是，这次要账让她真正明白了有些生意人是很奸猾的，甚至可以说是无赖，而正是这次的要账经历让她产生了改变营销行业中一些不合理的“潜规则”的念头。