转战珠海，“菜鸟”立志卖空调

董明珠南下的目的地是深圳。

20世纪90年代初，深圳那条笔直的深南大道上总是人满为患，堵车现象也十分严重。20公里的深南路两边荆棘丛生，荒凉中零零落落地散落着正在修建的楼房。

坐在公交车上从深南大道路过的时候，除了看到正在修建的楼房，还能看到路旁绿油油的菜地和菜农用竹架搭起的简易房子，有些是石棉瓦搭的，有些则是油毡纸搭的，一块块材料和毛坯矗立在那里，触目惊心。

一切都显得那么空旷辽阔，一切又都表现出百业待兴的样子。

“轻踏着寻梦的脚步，徘徊在他乡灯火阑珊处……”这是所有满怀激情的年轻人踏进深圳时的第一个感触，董明珠也不例外。

在南京坐惯了办公室、习惯了悠闲工作的董明珠突然面对这个走路都要小跑的城市，除了有一丝不适应之外，更多的是新奇和激动。当然，初到深圳，她首先要做的就是找工作，要先找一份可以谋生的工作，可找什么工作好呢？

董明珠去了人才市场。不过，当她看到密密麻麻的求职者时便再次震惊了。僧多粥少是当时的求职现状，只有安徽省芜湖干部教育学院统计学文凭的她想找一份在南京时那样的工作根本不可能，当然，那也不是董明珠想要的工作。

董明珠不怕苦，也不怕涉足其他行业，因此，她应聘到了一家化工厂，在写字楼里做了一名行政人员。

深圳是特区，来到深圳才知道，特区的生活节奏原来那么快，这种快节奏、高强度的工作环境让董明珠思念儿子和父母的心情有所缓解，或者说，为了减轻自己对儿子及父母的思念，董明珠拼命地工作着。

然而，在深圳工作几个月后，董明珠对上班接听电话、收发文件的单调工作感到乏味了，总觉得缺少点什么。这样的生活好像也不是她想要的，太机械、太没有挑战了。

自己到底想要什么样的生活？她也不知道。与此同时，深圳这座正高速发展、由各地涌来的各种人形成的城市繁华、浮躁又忙乱，缺少暖意，这让董明珠有些不适。

几个月后，董明珠去珠海看一个女性朋友，一到珠海她便有种说不出的亲切感，那里既不像深圳那么“匆忙”，也不像南京那么“懒散”，生活节奏恰到好处。

“我要来这里找工作！”董明珠一见朋友就说。

朋友很惊讶，说深圳那么繁华，你已经在那里找到工作了，为什么还要来珠海？她还正想着去深圳发展呢。董明珠笑笑说，她预感到珠海以后的发展一定不会比深圳差。

朋友不相信，因为当时深圳、东莞、佛山等城市的工业化发展如火如荼，现代化厂房和高楼大厦取代了昔日的农田和旧平房，它们从渔村变成城市的时候，珠海还停滞不前，只有几个镇在启动工业化发展。

“不管怎样，我喜欢这里。我喜欢和一个地方一起成长，更何况这里让我有种家的感觉，不像深圳那么浮躁！”董明珠说。

就像她决定辞职南下一样，董明珠看准了珠海这座城市后便辞去了深圳的工作，然后到珠海找工作。这次，她没有找坐办公室的工作，而是找了一份最能考验人的“业务员”工作，她希望锻炼自己，从最底层做起。

“你疯了！卖空调？你会卖空调吗？你知道业务员是怎么做业务的吗？你知道做业务有多辛苦吗？再说，用空调的人有多少你知道吗？你怎么去推销空调？你要推销给谁？你在珠海有亲戚吗？有朋友吗？有关系吗？”朋友把眼睛瞪得圆圆的，噼里啪啦地说了一通，觉得董明珠的脑子出了问题。

“我想试试！虽然我没有做过，但我觉得我可以！虽然我在这里没有关系和人脉，但我可以建立关系和人脉。”董明珠面对不可预知的未来表现得非常镇定，她淡淡说完后便不再听朋友说什么了，而是开始了解她应聘的这家工厂。

这家工厂叫海利空调厂，就是格力电器的前身。那时候的海利（格力）没有核心技术，并不生产空调，只能进行一些空调组装。

董明珠在选择进入这家空调厂的时候压根儿就没想到，这家投产时间不长、年产量只有2万台空调的国营空调厂，最终成就了她；她也没有想到，她一进海利（格力）竟然会是一辈子；她更没有想到，海利（格力）就是她寻找的、成就她梦想的地方……

那时的海利空调厂不仅规模小，而且名不见经传，年销售额只有2000万～3000万元，全公司只有20名业务员。业务员的薪酬只有卖掉空调后才会有，100万元销售额可以提成两万元，这两万元里除了工资还包括差旅费、应酬费等。

这是一份有风险、没保障的工作，因为卖不出空调就没有薪水。因此，海利空调厂的业务员心里想的只有一件事：怎么才能把空调卖出去。

这样的企业，这样的产品，想要卖出空调谈何容易？特别是在20世纪90年代初，空调用户多集中在机关、工矿企业和医疗卫生、教科文单位……对于珠海这类单位，董明珠完全是一摸黑，不仅不知道门开在哪儿，甚至连本地人说话都听不懂。

那时候不要说家用空调，就是金融保险、邮电等行业也很少用空调，普通人夏天更多用的是电扇，昂贵的空调对他们来说是一种可望而不可及的奢侈品。

董明珠当时之所以要去做空调销售员，除了想锻炼自己、做自己从没做过的行业外，还因为敏锐的市场嗅觉让她觉得，空调产业的前景非常好。

董明珠喜欢看书、看报纸，了解各类时事新闻。她意识到，随着改革开放的深入，中国人的生活水平会不断地提高，而且从一些资料上她了解到，从20世纪80年代中期开始，地球的温度每年都在上升……由此想见，未来人们对空调的需求会增大，空调进入寻常百姓家是迟早的事。

出于对产品和市场前景的了解，董明珠对销售空调有足够的信心，虽然没做过销售员，虽然珠海对她来说是个陌生的城市，但她不害怕，因为她对自己有信心。

“别人能做到的，我一定能做到；别人不能做到的，我相信，通过我的努力，我也一定能做到！”

这就是36岁初涉空调销售行业，有着“无知者无畏”精神的董明珠。