1.2.1　了解当地市场

国际贸易市场竞争激烈，要将产品顺利打进陌生的市场是相当不容易的。但是，这也并不代表着国际贸易就是一个“陷阱”。只要了解市场，预先对产品销往的国家和地区，或者重要商业城市市场进行一番调查研究，掌握当地的市场贸易规律，就可以大大减少贸易的盲目性。

云天化股份公司是我国一家大型的化工原料生产企业，该公司的产品主要销往东南亚、南亚、东北亚等国家，外贸业务主要由云南云天化联合商务公司负责。2005年，随着世界经济一体化形势越来越强，公司的市场也必须进行调整。在公司召开的董事会会议上，股份公司副总经理、联合商务公司董事长李如岗对所有员工提出了“加强市场调研、积累外贸经验”的新要求。

根据股份公司下发给云天化联合商务公司的经营目标、质量方针、质量目标及安全环保目标等任务，云天化联合商务公司在股份公司统一领导下，制定了“两个确保”，即确保股份公司相关子公司的产品销售和原料、备品备件采购工作连续正常进行，不因联合商务公司的原因而影响子公司的生产经营；确保股份公司投资和技改工程项目的进口合同签订及合同的履行，不因联合商务公司的原因而影响工程项目的顺利进行。

为此，云天化联合商务公司在巩固东南亚、南太平洋、南美等五大产品销售市场的基础上积极拓展其他国际市场，在加拿大、中东、美国、中亚、中国台湾五大原料采购市场逐步建立发挥大规模采购效应的渠道和核心客户，并根据国内外市场原料质量、价格对比情况涉足国内原料采购市场。同时，积极开拓股份公司其他产品的国际市场，在保证股份公司外经贸业务基本目标的前提下，稳妥发展股份公司外业务，并且以委托制作为主要经营方式的原则，积极探索其他经营方式。

重庆派斯克经贸发展有限公司在对外贸易中遭遇到很大的阻力。

2011年，一场突如其来的欧美债务危机冲击了全球贸易市场，对国际贸易市场产生了诸多不利的影响。随着债务危机的深入，出口贸易将会遭受更大的打击。

重庆派斯克经贸发展有限公司是一个拥有净资产3000多万元，员工1000余人的大型集团性企业，主要向欧洲市场出口机器设备、电力工具等产品。近几年年盈利在上亿元，欧债危机恶化之后，业务缩减趋势非常明显。总经理甘谋表示：“以前客户通常都是签订一年期的订单，但现在很多客户不再这样，而是将一年期订单分成了若干个短期订单，还有的暂缓下达订单。这大大影响到了企业客源。”公司根据当前的市场形势对外贸业务做了调整，减少对欧洲、美国市场的供应量，将目标转向受危机影响较小地区。

通过对市场的研究，可以对当地的经济的发展状况、贸易金融制度、国家政策等营销环境做综合性的了解，从而确定该市场竞争情形、消费者偏好以及市场潜力。在特定的情况下，还需要了解当地的文化、社会政经制度、宗教信仰等，比如，出口劳务和技术，就需要对当地的人口分布、受教育程度等因素进行考察。