2.2.3　识别合同欺诈和陷阱，规避合同风险

任何交易都是风险和收益并存的，外贸交易中有的风险不可控，无法通过人为因素放大或缩小，比如政策因素、汇率变动和供求关系变化等。但有的风险却可以通过个人和企业某些有意识的行为来进行规避，比如合同风险。

大部分的合同风险都是由于没有准确识别合同陷阱而导致的，因此，若要对其进行防范，那就必须从源头做起，识破陷阱，将风险扼杀在萌芽状态。常见的外贸合同陷阱有如下。

◆　商品质量陷阱

这主要是针对进口企业和个人而言的，某些出口商为了将自己的风险降至最低，实现收益最大化，与国内进口企业或个人订立合同时会采用只约定交易商品数量而故意忽略商品质量的方式，对其出口商品的质量达不到约定要求不进行索赔或约定降价条款，这样一旦进口企业或个人签订了合同，若交易商品质量不合格，就将承担较大损失。

对此，进口企业或个人在签订进口合同时，一定要让对方在合同条款中约定清楚商品质量检验事项和判断指标，并明确约定商品质量不达标情况下的履约方式或赔偿责任。

◆　合同对方的资信陷阱

对外贸易交易对象类型多种多样，因此，不管是对于老客户，还是新客户，合同签订前都应对其资信状况进行充分调查。

有的外贸企业和人员认为，老客户不用再那么谨慎地进行调查，这种想法恰恰容易引发自身风险。对于老客户，虽然有一定的合作基础，但是其状况是不断变化的，在每次合作的间隔期内，其公司或个人状况有可能发生了巨大变化，可能经营不善产生负债，有的甚至可能面临破产，此时，若忽略了资信调查，那么很可能导致企业或个人血本无归。而新客户的资信调查，也可以为双方交易加道安全锁。

◆　发合同后客户要求变更付款方式

在实际交易中，外贸人员可能会遇到这样一种情况，在协商过程中客户承诺全额付款以降低商品价格，但当出口企业或个人答应客户条件，进行降价并将合同发给客户后，客户又会给出很多借口，表示只能先给20％或30％的预付款而不进行全额付款。这一般是客户为了压价而假意作出全额付款的承诺，外贸人员一定要灵活应对，若客户坚持更改支付方式，那么同时也应该取消其因全额付款享有的价格优惠，提高约定价格，以规避自身风险。