2.1.3　报价也需要谈判

生意都是“谈”出来的，报价的过程往往不是一蹴而就的，而需要外贸人员和客户不停地磋商、交换意见以及相互退让和妥协，最终找到一个双方都能接受的价格平衡点。

外贸人员和客户对报价产生分歧的根本原因是两者对于价格预期的不一致，通常表现为客户觉得企业或外贸人员的报价过高，或企业及外贸人员觉得客户给的还价太低，导致企业和个人无利可图。

应对压价的客户对外贸人员来说不是一件容易的事情，因为这涉及到客户的根本利益，想要其作出妥协比较困难，因此这就对外贸人员能力的要求更高。

那么在日常的对外贸易中遇到想要压价的客户，外贸人员可以通过怎样的谈判和技巧，在确保企业和个人利益的同时又能让客户接受报价呢？可以从以下方面着手。

◆　最低订货量＋低价，否则高价

在报价时，若客户觉得价格过高，要求降价，那么外贸人员可以在报价单上附加一项最低订货量的内容，与客户约定，若其订货量能达到某个较大数值，则可以给予其想要的价格，否则的话就按报价数额出售给客户。

这样既给了客户台阶，也不会对企业造成损失，若客户答应增加订货量至约定数量，将会给企业和个人带来较大的销售量增长，足以弥补价格上的退让，而且这还挖掘了客户的内在需求，对企业和个人来说都是一箭双雕的做法。

◆　如何应对用其他供应商压价的客户

在实际交易中，常常会遇到这样一种情况：客户表示某某供应商给的价格更低，如果企业或个人不同意降价，就会与该供应商进行合作。

针对这种情况，通常可以用两种思路来解决：一是报价人员要充分了解该类商品的市场整体价格水平，以及主要竞争对手的价格水平，在客户提出其他供应商价格更低时，可以有理有据地给予反驳，告知客户不可能有任何供应商的价格会与市场价格差太远，如果客户所说价格过低，那该价格的真实性就不能保证。

二是有条件地肯定客户，可以这样回应客户：“您所说的价格我们也能接受，也能提供这样的产品，但是这个价格的商品质量没法跟您保证，当时也是考虑到比起价格您肯定更注重质量，所以也就没提价格较低但质量也较差的这类商品。”通过这种方式回应客户之后，大部分客户都会更能接受企业或个人报出的价格。

◆　遇到难缠的客户怎么办

以上两种方式可以解决大部分的客户压价问题，但还有一些比较顽固的客户，一心只想拿低价，往往最难应对。对于这类客户，可以采取摊牌的策略，向客户明确表明能够接受的价格以及其对应的服务内容，向客户适当展示强硬的一面。对于有利可图的价格，可以接受并要求客户签订较长期限的合约；对于过低且客户不愿再提高的价格，放弃并寻找其他业务机会也未尝不是一个明智的选择。