1.3.4　客户沟通技巧很重要

沟通是人际交往的必备能力，一句不经意的话，可以让对方瞬间对你卸下防备，产生信任，也能让对方反感，甚至厌恶。

不论是外贸企业的客户，还是个人的客户，一般都可分为这样3类：利润型客户，为企业和个人带来大部分收益，业务需求不一定多，但单位利润一定最高；大客户，公司规模或个人资金实力雄厚，给企业和个人的业务量贡献大，但利润微薄甚至勉强实现盈亏平衡；小客户，这类客户往往是企业和个人客户的主要组成部分，一般实力不强或业务量不多，但成长性较强，长期跟踪维护可能会带来业务量和利润的爆发式增长。

怎样与客户舒服的交流，怎样让客户产生信任，又怎样引导客户达到沟通的目的，是每个外贸人员的迫切需求。而要做到这些，就必须掌握一些基本的沟通技巧。

1.沟通的邀请和安排

当准备拜访某位客户时，一定要提前与客户确认是否方便以及具体的时间，在客户同意之后再按照约定前去。切忌进行突然性的拜访，这会给客户造成困扰，并使其反感。因为你的突然到访很可能打乱他的工作或行程，这样不仅不能达到沟通的目的，严重的还会失去客户。

2.准备实物化

充足的准备是良好沟通的前提，外贸人员应尽量将沟通目的实物化，若沟通目的在于宣传公司，那就可以准备一本英文的公司介绍册，若目的是宣传产品，则应准备一些产品小样和试用装，以实物展示给客户，比多说十句百句话更有用。

3.以客户想法为主，适时表达个人意见

外贸人员需要明白，沟通的主体是双方，但沟通的重点应放在对方身上。这就要求以客户为主，自己只是作为一个引导者，引导客户表达自己的想法和需求，在此基础上，结合自己的专业知识和能力，给予客户适当的建议，语气应真诚，建议应切合实际。

4.切忌催促客户

催促客户是一种很不礼貌的行为，也很容易引起客户反感。在客户作出思考时，耐心的等待往往能给客户留下良好印象，也更有助于达成合作。

5.不断确认重要细节

若是与客户洽谈合作事宜，那么对于交易价格、金额、交货时间和条件等重要细节一定要与之反复确认，在签订正式合约前保证所有条款的商议、理解和执行的一致。有疑问的条款，应及时提出，对于不清楚客户意图的，可以请其重复，直到双方理解一致为止，如可通过“Could you explain it more precisely？”或“Would you mind repeating it ？”来询问客户。