1.2　项目分析

1.2.1　市场需求分析

大学生消费市场基数历年来逐年攀升，随着国内教育机制的改革，大学生人数将保持上升趋势。对于大学生而言，旅游是一个提升自我知识体系不可或缺的重要部分。大学生追求新鲜感、追求自我独立、敢于冒险的本质，使他们对旅游有一种强烈的倾向性。随着大学生们可支配收入的提高，旅游已经成为他们休闲娱乐的主要方式之一。这就表明了公司所面对的目标市场拥有十分巨大的发展潜力，通过提供个性化的服务，笼络目标群体使其向稳定顾客转变，从中使公司盈利。

公司了解了大学生旅游市场的需求变动和可发展的潜力，同时也了解到在校大学生消费习惯的变化。大学生年龄一般在18～24岁这个年龄区间，这个年龄段的年轻人更加倾向于自身独立性的培养，所以在选择旅游路线时，多选择群体性的出游、自由路径，而不是考虑跟着旅行团出游。他们理想的旅游方式是：旅游的地方有相识的同学，或是同学的家在那里，这样一来可以解决吃住及安全问题，若是同学在那里读书，可以在学生宿舍里挤一挤，食堂里“蹭一蹭”，还有免费导游。这种特殊的现象展现了公司经营“高校体验游”这一新颖旅游模式的可获利点，也是与其他传统旅游公司竞争时的优势。

1.2.2　产品市场定位

随着中国经济的发展和国家教育制度的不断改革，中国高校连年扩招，在校大学生人数不断攀升，一个蕴藏着巨大商机的大学生消费市场日渐形成。在此背景下，大学生旅游市场也逐步成为中国旅游市场的新亮点。公司如果可以第一时间找到大学生的消费需求，就可以在大学生消费市场上分得一杯羹。

从图1-1中可见，大学生群体年龄一般都在18～24岁。作为新时代的年轻人，他们追求新鲜感、追求刺激，探索精神强，不墨守成规，易接受新事物。受过良好教育的大学生更加向往一种说走就走的历练，他们希望走出校园，亲近自然，去体验一种完全不一样的生活。那么旅游作为新的生活方式更易被他们所青睐。大学时期是学生由象牙塔走向社会的过渡期，社会经验不丰富，往往对外界充满好奇心。据一项大学生出游情况调查显示，当问及是否愿意出去旅游时，有51.6％的被访者回答愿意，45.2％的被访者回答正在考虑中，只有3.2％的被访者明确表示不愿意。由此可见：大学生对旅游持非常肯定的态度，他们的出游愿望强烈。旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一，并且在校大学生拥有更多的闲暇时间，他们在旅游时间上也有很大的自由度。随着家庭经济支持的增加，勤工助学、各种奖学金的支持使得大学生的经济状况也得到了很大的改善，他们用于旅游的经费也越来越多。综上可知，中国的大学生旅游市场拥有巨大的潜力，并且随着未来经济的发展，这个市场还将会有源源不断的活力流进。

目前市场上的旅游项目有很多，但是这些旅游项目都存在着一些问题。例如，有些旅行社没有设计出足够新颖的推广方式，不被大学生所接受；有些旅行社还存在一些不合理的操作，对大学生造成不好的影响，降低了旅行社的信用度，使其发展受限；还有些旅行社没有设计出可以满足大学生追求新鲜事物的旅游路线，设计的产品不能吸引目标市场大学生的眼球，并且旅行社设计的路线无法达到大学生的旅游目标，导致很多大学生选择自行组织旅游。大学生旅游市场的巨大潜力和其可发展的空间让大学对对碰旅游服务有限公司看到了进入该市场的可得利润。通过对目标市场大学生消费心理和消费行为的分析，大学对对碰旅游服务有限公司设计出了针对在校大学生的特色性服务。通过差异化，战略公司可获得更多年轻人的青睐。图1-2为旅游方式分析图。

1.2.3　可行性分析

1.STP分析

1）S-市场细分

大学对对碰旅游服务有限公司的主要服务对象是在校大学生。综合考虑到在校大学生的消费习惯，高校游服务面向的对象主要有两种，一种是那些希望到别的高校了解更多的高校风气和高校风光；第二种是希望参观高校周边的旅游景点，需要考虑到独自在外旅游的不安全性。本公司设立的高校体验游，主要是以高校为中心开始高校生活的不同体验，与此同时辐射周边旅游景点。

公司将所面对的消费市场做出分类，如表1-1所示。

2）T-目标市场选择

通过对目标市场的细分，本公司可以了解到不同消费者的服务需求。本公司将目标市场选定为有旅游意向的大学生，并将他们的消费需求分为学术参观型和景点旅游型，针对不同的类别提供不同个性化服务。与此同时还将根据各个高校旅游景点不同时间的不同特色设置不同的旅游路线，提升大学对对碰旅游服务有限公司对顾客的吸引力。大学对对碰旅游服务有限公司对不同的细分市场提供不同的个性化服务，从而提升顾客的忠诚度。目标市场的细分与选择为大学对对碰旅游服务有限公司的精准营销提供了基础。

3）P-市场定位

市场定位也称做“营销定位”，大学对对碰旅游服务有限公司根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该产品某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出大学对对碰旅游服务有限公司产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，在客户心目中树立独特的形象，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

公司通过对目标市场的细分和对目标市场的选择研究，将大学对对碰旅游服务有限公司定义为高校体验游及生活交换的平台。以在校大学生为主要服务对象，提供一系列完备的高校旅游信息和个性化的旅游服务，通过高校的学生代理将大学对对碰旅游服务有限公司的经营理念直接作用于顾客，提升大学对对碰旅游服务有限公司的知名度。

公司经营理念的设立迎合了当代大学生对旅行的热爱、对自身知识体系完备性构建的需求和拓宽自身视野的渴求。将各个高校设定为大学生旅游的基点，增加了大学生独自旅行的安全系数，在学生代理的协助下，游客可以更好地了解当地的旅游特点。与此同时，大学对对碰旅游服务有限公司聘请大量高校学生代理，表明了对在校大学生能力锻炼的支持，以及对大学生自我建设的重视，通过公司的平台，为在校大学生提供更多的工作机会。

大学对对碰旅游服务有限公司针对大学生这个特殊群体所设计的个性化旅游服务是目前市场上的空白点，通过开展多种形式的营销活动将大学对对碰旅游服务有限公司打造为大学生生活中的旅游“朋友”，树立大学对对碰旅游服务有限公司在消费者心中的独特形象，形成顾客与大学对对碰旅游服务有限公司之间的依赖关系，获得持久的客流量。

2.目标人群

（1）2014—2015年：40％的市场确定为西南地区各高校，60％的市场确定为其他地区有特色的高校。

（2）2015—2017年：扩大全国市场，以成都为龙头，带动全国高校“对对碰”。30％的市场确定为西南地区各高校，70％的市场确定为国内其他高校。

（3）2017年以后：20％的市场确定为西南地区各高校，80％的市场确定为国内各大高校。

3.竞争优势

本平台项目建立在传统的旅游电子商务业务基础上，开拓创新，旨在建立一种以在校大学生为主要面向对象，以高校为中心、辐射周边旅游景点的新的旅游电子商务服务模式——高校体验游。由此，大学对对碰旅游服务有限公司通过差异化战略来打开市场，其优势有以下几点。

1）先动优势

建立主要面向于在校大学生的旅游市场，为其提供个性化的旅游服务，打造全新的旅游体验，目前市场上还没有基于“高校体验游”模式的成型的专业机构，因此公司容易做强做大并占据较大的市场份额。

2）差异化

针对大学生旅游市场，综合分析目标市场的消费倾向和消费习惯，平台通过制订“高校体验游”这种新型的旅游模式，以高校为中心通过学生代理的直接服务为大学生游客提供个性化的服务，通过这种差异化战略，迅速占据市场份额。

3）服务群体明确，强烈的市场需求与成熟的消费市场

大学对对碰旅游服务有限公司的经营理念主要是面向大学生旅游市场为其提供个性化的服务，主要经营目标是在校大学生，并且在校大学生的旅游愿望强烈，目标市场需求巨大，预测未来大学生旅游市场还将进一步发展。综合考虑大学生出游的习惯，大学对对碰旅游服务有限公司创造性地提出了以高校为中心的“高校体验游”旅游模式。

4.成本和风险优势

现阶段，公司可以调用现有旅游网和旅游信息网的资源，借鉴其成熟的市场运作系统和服务模式，改善自己的经营模式，在一定程度上降低了风险和成本。招聘大学生在校兼职，根据他们的工作时间来给予工资，这就最大限度地降低了运营成本。

5.强势的资源支持

通过面向目标市场的直接性宣传营销，扩大大学对对碰旅游服务有限公司的经营面，获得稳定的顾客来源，利用大学生强烈的旅游倾向，发展其成为大学对对碰旅游服务有限公司的固定顾客，将潜在顾客转变为可盈利顾客。