2.2 面对新市场，评估商业模式的步骤

在很早之前，保险独立代理人备受关注，与之相关的商业模式也受到资本市场的狂热追逐。我想借此谈下，当面对新市场时，评估商业模式的步骤。即使创新有诸多不确定性，也不能“先射箭后画靶”，这是本末倒置。

在市场上，以独立代理人为目标群体，以激发大量线上注册行为为目的的发展模式已经相继出现。例如，依托保险公司热销产品做线上推广的B2C（Business to Consumer，企业对客户），单取保险承揽的某项功能为业务员提供线上整合服务等。

面对独立代理人市场，相较于上面几种模式，差异化的C2C（Consumer to Consumer，客户对客户）或许是另一个方向（虽然从严格意义上讲，独立代理人是个体户）。

考虑到场景塑造，对于缺少互联网资源的新创公司及缺少互联网“基因”的金融保险公司而言，想要取得成功，恐怕要花更多的时间，在资金的投入上要更谨慎：

1.自建一个与保险没有直接关系的第三方平台（是否将难以持续）；

2.做一个App（是否已有太多竞争）；

3.和传统中介公司没有区别，实为线下业务转线上的O2O（是否难有竞争壁垒和利基）。

在创新商业模式之前，我们应该先了解现实情况，问对问题，再去找答案。

那么我们如何评估是否应该发展独立代理人C2C商业模式呢？可以尝试考虑以下情况。

情况一：对平台而言，有价值的产品不容易得到。

保险，特别是寿险，其实是无刚需、无黏性的金融产品。在互联网上，直接推广保障类、价值高的保险产品相当困难，并且不管是赠送保险还是用其他手段，网站“获客”也不容易。

由此延伸到“为什么”“做什么”这两个问题：

价值：客户、独立代理人会为了什么而使用这个平台？平台可以提供的价值是什么？

痛点：若想开发“前市场”，那么我们可以提供什么样的产品和服务？是帮独立代理人“获客”，促进合作、交易？还是帮客户以其他手段规避销售误导？若想开发“后市场”，那么我们可以提供什么样的产品和服务？是帮独立代理人提供后续服务，还是帮客户解决理赔难的问题？

选择：最终只能择其一，也就是选一个市场的一款产品的一个功能或服务。

中立：如果我们的定位是第三方平台，那就不必考虑与哪家保险公司合作或去销售哪家保险公司的产品。我们需要明确自身定位和价值主张，想好对可能产生的后果的应对之策。

情况二：对客户和独立代理人而言，容易得到的产品没有太大价值。

对于2C市场而言，客户导向和功能导向是两大核心。从运营角度来看，目前很多平台采用的是业务员导向和产品导向，而不是客户导向和功能导向，尚未具备真正的互联网思维。

延伸到第一个问题，我们要想好应该“怎么做”。

“鸡生蛋、蛋生鸡”：想要吸引的是客户还是独立代理人？是不是有了客户，便不怕没有独立代理人？还是通过独立代理人来找客户？

方案论证：开发具备哪种功能的互联网产品，整合哪些资源和服务，替客户解决哪些问题，才能吸引目标群体使用我们这个平台？

思维创新：是要把业务员当成客户，还是把客户当成业务员？或者，将两者结合，形成一个“个人自保险+独立代理人”的完整生态链？

从传统延伸：过去的营销观念强调“不要把朋友当客户，要把客户当朋友”。如今，如果把观念进行延伸和调整，把客户当朋友，使其享有购买产品和推荐客户的权益，会出现什么情况？

尝试：要注意的是，任何商业模式都不可以被简单地模仿，失败有不同的原因，成功也不可能简单复制。别人的成功模式一定有其前提条件和准入要求，盲目模仿和复制并不能为我们带来好的结果。

本节思考重点

1.去做SWOT分析吧！这是一个历久弥新的管理工具，可以帮助我们了解自己的优势和劣势，以及市场的机会和挑战。

2.学会提问，是学习怎么“问”，而不是着急去回答。所以，要先问对问题，再去找答案。千万不要“先射箭后画靶”。