1.4 业绩波动：客户越积越多，但销量时好时坏

症状

一旦门店业绩出现不稳定的情况，就会陷入“靠天吃饭”的“农耕时代”，客人多不多就要听天由命碰运气。多数店主希望通过不断尝试努力拓客，花钱买流量也在所不惜，只要能让顾客多进店，就能够提高成单概率。只是业绩动荡这一危机一旦出现，我们拓客的难度和成本也会随之剧增。常见情况如下：

❶ 有时候店里特别忙，有时候一个人都没有；

❷ 办年卡和储值类老客户进店，只消耗成本，没带来新业绩；

❸ 顾客来一两次之后就不来了；

❹ 第三方平台的客流比重高，利润却太低。

病因

店主们在遇到此类危机时，究其原因，一般会发现主要困难和没人进店相似，大家希望新客能够源源不断，从而遵从“拉新→成交”的经营逻辑。少数店主会发现回头客的重要性，他们希望已经进过店的顾客能够多来几次，从而弥补开发新客户的乏力。我们总结了如下几个原因。

原因1：业绩来源更多要靠新客户成交。

原因2：顾客忠诚度低，二次消费太少。

原因3：获取新客的成本太高，而转化的业绩利润太低。

诊断意见

❶ 顾客本次消费完成时，激发让他们进行下次消费的动机。

❷ 弄清楚消费超过2次的顾客，平均消费间隔周期有多长。

❸ 超出平均周期没到店的顾客，需要制订刺激策略。

❹ 促使老顾客重复购买与开发新客户成交，分清楚哪个更容易。