从众心理：站在大众的立场说话

从众心理有着非常广泛的应用，在很多场合或者领域都会用到。比如，你在图书馆看书，旁边坐着一位戴耳机正在听音乐的读者，但他的耳机音量太大，扩散出来的声音干扰到了你的正常学习。此时，如果你抱怨说：“太吵了，能不能把声音关小一点儿！”对方或许会照做，但他不会向你道歉，还会对你表示反感。相反，如果你轻声地对他说：“不好意思，打扰一下，你耳机的外音太大了，这样会吵到大家的，你看能不能把音量调小一点儿？”相信对方除了照做之外，还会对你的提醒表示真挚的感谢。

人一般都有服从多数人意见的“从众心理”，也就是说，当你站在大众的立场向对方提出交涉时，即便你所说的情况只是一种假设，对方也会在这种心理潜移默化的影响下听你的话。当你把“大家”作为宾语的时候，就会把对方的怨言降到最低。相应地，你的表达效果也会达到最佳。

关于从众心理，美国社会心理学家所罗门·阿希曾经做过一个非常著名的线段实验。

这个实验非常简单，就是让大家在几条长短不一的线段中比较线段的长度。阿希拿出一张画有一条垂直线段的卡片，然后让大家比较这条线段和另一张卡片上的3条线段中的哪一条等长（如图2-1）。事实上，这些线段的长短差异非常明显，正常人很容易就能做出正确的判断。

图2-1 线段实验

不过，阿希为这个实验设置了一些小小的“障碍”。他告诉前来参加实验的志愿者，这个实验的目的只是研究人的视觉情况。当某个志愿者走进实验室的时候，他会发现已经有5个人先坐在那里了，他只能坐在第6个位置上。但是，这个志愿者不知道的是，前面5个人是跟阿希串通好了的假被试者（即所谓的“托儿”）。实验时，那些串通好了的被试者会故意做出错误的判断，于是，那个真正的志愿者就需要在他希望报告的结果和其他群体成员报告的结果之间做出选择。

这个实验一共进行了18次，结果令人震惊。在答案显而易见的情况下，仍然有33%的志愿者会遵从团体的不正确答案，有75%的志愿者会至少遵从一次。即使团体不够大也会有如此的从众行为，当团体成员有2～16个人，只要有3～4个实验者的助手在其中，就会有效地让他人产生从众行为。

阿希的实验充分表明：有些人情愿追随群体的意见，即使这种意见与他们从自身感觉得来的信息相互抵触。群体压力导致了明显的趋同行为，哪怕是以前人们彼此从未见过的偶然群体。

当然，有时候人们的从众心理未必理性，但也正是因为这一特点，它才成为人们在进行表达时非常有效的工具。在运用人们的从众心理进行表达的时候，需要遵循一些小技巧。如果能将它们运用到位，你就能让群众力量为己所用，极大地增强表达的效果。

1．告诉对方“这是潮流”

这种技巧特别适用于商业、销售领域，比如，你想推广自己的产品，就要把它打造成一种潮流，让人们觉得如果自己不买就落伍了。如果要选一个在这方面做得比较好的案例，“脑白金”广告绝对算是其中一个。它那脍炙人口的广告语“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”早已家喻户晓。这种“说服”效果如何呢？数据是最好的答案：脑白金自1997年上市以来，已在中国畅销20年；截至2014年，脑白金连续16年荣获保健品单品销量第一。

２．找几个“托儿”

上文中讲到的从众心理的实验，如果没有“托儿”的辅助，就无法进行。所以说，“托儿”是人们运用从众心理进行表达时非常必要的要素。

３．搬出“大家”当靠山

既然是讲从众心理，自然要有“众”可从，那么这个“众”从哪里来呢？很简单，只要把“我”变成“大家”，从众心理自然会在对方心中成型，而你也就很自然地找到了靠山。