六大特征，揭示价值销售的真面目

无论你卖什么，都要让它清晰地传达给你的潜在客户：买了它比不买它要来得好。

金克拉

随着市场的不断变化，销售方法也在不断地改进。就其总体趋势而言，是“以产品为中心”向“以客户为中心”转移。

2008年，IBM的销售方法发生了重大转变，从传统的特色销售方法论（SSM），进化到客户价值方法论（CVM），着重强调为客户创造价值。而且，几乎在同一时刻，各大跨国公司都从之前的销售方法转变到了价值销售阶段。

价值销售如此风靡、有效，它究竟有哪些特征呢？

1．与客户建立更加广泛、深入、持久的关系

在传统的销售模式中，一次旷日持久的价格战，足以令整个产业的经营收入和利润都损失殆尽。这使得很多公司难以拿出足够的经费用于联络客户感情，维持合作关系。而价值销售是通过“价值”来维系关系，这使得彼此之间的关系更加广泛、深入和持久。

2．更早地介入购买周期

价值销售与以往的销售模式不同，它在前期就开始帮助客户发现和挖掘需求，从而与客户建立联系，增加客户的黏度和依赖感，为销售的最终完成做好铺垫。

3．协助客户建立购买产品的标准

每个客户都是独立的个体，对于产品的需求也因人而异。通过价值销售，可以发现客户最为关注的产品价值，进而确定其购物的标准，为客户提供差异化的产品和服务。

【想一想：你头脑中的价值销售是什么样的？】

4．帮助客户躲开购物陷阱

任何一种产品，都无法做到完美无缺。但是在销售的过程中，很多销售员惯于宣传甚至夸大宣传产品的优点，而忽略产品的缺点。这会让客户感觉受到欺骗，导致交易失败。价值销售重在介绍产品的真实价值，降低客户因贪图低价而上当受骗的概率。

5．证明产品的价值

客户购买产品，很大一部分原因是他们希望解决某方面的问题，或是满足某方面的需要。价值销售恰恰能够证明产品的价值何在，让客户明明白白消费。

6．降低收款风险

任何一次销售活动中，客户都要承担一定的购买风险，一旦真的遭受风险，回款就会变得困难。价值销售强调为客户提供和创造价值，甚至某些价值远远超过产品本身的价格，这种价值让客户心甘情愿地掏钱付款。

与传统的销售方式相比，价值销售的关注点在于客户，追求为客户带去更多的需求满足感和更好的消费体验。一切以客户为中心，围绕客户打造销售和服务体系，客户才能真真切切地体验到“上帝”的感觉。