从以自身价值为导向，到以客户价值为导向

优秀的业务员会站在客户的立场为他们考虑。

柴田和子

亨利·福特曾经说过这样一句话：“任何顾客都可以把这辆车涂成他喜欢的颜色，只要它是黑色的就行。”在传统的销售模式中，福特的这句话被销售员视作金科玉律，而福特汽车也确实取得了令人难以置信的伟大成就。

传统的销售员，往往喜欢从自身出发来确定产品的价值，有些销售员甚至主观地认为“只要我们销售这种产品，客户就一定会购买”或是“我们不销售这种产品，就说明客户不需要它”。他们很自大地认为自己完全了解客户的需求，所以只要提供自己认为适合客户的产品就可以，而不会想着如何为客户提供个性化的产品。如果有人对他们的做法表示质疑，他们就会以“对所有客户一视同仁”来解释自己的这种做法。

实际上，这种做法的本质并不是平等对待每位客户，而是销售员想偷懒。他们只是为了自己能够方便一些，减少为满足客户个性化需求而付出的种种劳动，而不是真的关心客户，真心为客户考虑。

在传统销售环境中，客户能够接触的产品以及对产品信息的了解都非常有限，对产品的要求也相对简单。销售员往往以自己为中心，为客户提供产品和服务。

而在如今这个社会中，产品的种类、数量都有了大幅增加，客户对产品的了解也越来越充分。随着产品透明度的增加，客户对产品有了越来越多的个性化要求。在这种情况下，销售员必须以客户为中心，想客户之所想，急客户之所急，全方位地为客户提供相应的服务，才能抓住客户的心，顺利实现销售。

【想一想：以客户价值为导向，销售员需要做些什么？】

以客户价值为导向的销售中，客户才是主体，销售员要做的是尽量与客户保持一致，站在客户的角度上去思考问题。从客户的角度去看待销售和产品，就是要以客户的利益为中心，不仅要让客户看到产品本身具有的价值，更要让他们看到产品能带来的延伸价值和附加价值。

要知道，在物质条件十分富足的今天，客户对价格的关注度已经大大降低，要想通过降价来赢得客户的做法，早已不合时宜。将关注点放在客户的价值需求上，从客户的视角来定义产品的价值，才能真正把握产品价值，为价值销售奠定基础。

在价值销售中，客户处于销售的中心位置。为了更大程度地满足客户的个性化需求，销售员常常思考的问题是“我要怎样才能为客户提供他们需要的产品”，他们需要花费大量的心思去为客户提供定制化的服务，或是考虑客户是不是有什么特殊的需求。

当销售员从客户的角度出发，去定义和销售产品价值，客户会因受到“特殊待遇”而心生满足，所以更愿意以较高的价格去购买销售员的产品。这种销售方法，显然比打折、甩卖之类的销售方式更能让销售员得到利润。