情感是打动客户的有力武器

很多时候，你与客户交谈时，不妨先和对方聊聊家常，让客户了解你的背景和生活情形，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。

齐格·齐格勒

现代心理学研究认为，情感因素是人类接收信息的阀门。情感倾向哪里，心扉就会向哪里敞开。人毕竟是有感情的动物，在某些情况下，会受到感情的支配，从而做出有倾向性的选择。

销售的过程中，必然会涉及金钱，而在金钱面前，人们往往会保持理性。想让客户由理智变为冲动，情感是一种非常有力的武器。但凡能够在销售领域取得成就的销售员，无一不是擅长打感情牌的高手。

从表面上看，销售不过是商品和货币的交换过程。客户付出货币，换得销售员的商品；销售员付出商品，获得客户手中的货币——两者之间是单纯的买卖关系。但实际上，客户从产生购买意愿，到购买行为最终完成，感情因素往往起着决定性的作用。

通常来说，情感和需求是紧密相连的，客户是否购买或购买哪种产品，完全由他们自己决定。销售员只有推销符合客户需求的产品，才会让客户产生积极的情感，从而促进交易的最终达成。如果客户产生了愤怒、懊悔等消极情感，他们的精神就会受到伤害，无论销售员如何推销，他们都不会选择购买。

【想一想：客户的情感会对销售产生什么影响？】

《幸福》杂志上的一篇文章写道：“高超的推销术主要是感情问题。”利用情感因素来达到销售的目的，其实不仅仅是一种高超的技术，更是一种科学道理。这是因为，客户在心理上有情感方面的诉求，满足客户的这种心理需求，客户才有可能选择购买产品。

麦当劳是大家都很熟悉的快餐店，它的招牌以红色为底色，搭配黄色的“m”标志，让人一看就能产生深刻的印象。之所以选择这样的颜色搭配，是因为生活在城市中的人们每天都会看到红绿灯，与红、黄、绿三种颜色有着比较多的交集，对它们已经产生了一定的情感。很多人从小就听着儿歌里说的“红灯停，绿灯行，黄灯亮了等一等”，所以看到红色和黄色的时候，人们会习惯性地放缓脚步。

麦当劳从人们的记忆特点出发，有针对性地为品牌注入情感因素。人们不由自主地受到习惯性情感的控制时，就会对麦当劳生出一种亲切感。

产品的价值会在多方面得到呈现，而其中蕴含的情感价值是最能打动人心的。为产品注入情感，以情感价值去打动客户，这是一条销售的捷径，对销售员来说是非常好的选择。

对于销售员来说，每一次销售，都不单单是卖出产品这么简单。要想长久留住客户，销售员必须和客户建立感情上的联系，以真情和关怀去维系与客户的关系。因此，借助情感价值，进行情感营销，是销售员必须且应该长期坚持的销售方式。