第4章 让沟通从称赞及欣赏开始

称赞是全世界最美的语言，发挥嘴巴的功效，将最美的语言送到别人的耳朵里，这样，别人才能将耳朵放进你的手中。

在创业初期，我经常到工商所、银行等机构为公司奔波忙碌。特别是在工商所，替我办事的服务人员，因为一整天面对太多琐碎的事情，态度都不是很好，办事效率很差，办一张营业执照，都要跑好几次。

这次，按照约定的时间，我再次光临了机关的服务窗口，看到了那个熟悉的面孔（此前已经接触了三次）。我问：“小姐，你在这做多久了？”她用疑惑的口气说：“做了4年了，有什么问题吗？”一开始她显出一副很不耐烦的样子，我对她说了一句话，我说：“今天我有一个重大的发现——这个工商所里面，我发现你是工作最认真、长得最漂亮的女员工。”

当我说完这句话，我发现她的眼神立刻变得非常有精神。随即，她很高兴地跟我说：“你太客气了。”

短短五分钟，她就给我办完了所有的手续，并承诺关于税务方面的问题，可以联系她的一个同学。

在她的引荐下，到税务局办理事务非常顺利。

人性中，很多人都是很吝啬称赞别人的，所以大部分人也就听不到对自己称赞的话。假如你经常和别人说：“你今天看起来真漂亮！”“你看起来红光满面！”这样会让别人非常喜欢你的。

这种方法似乎太明显了，但所用的心理学原理却是很巧妙的。

女人不会拒绝甜言蜜语，因为出发点是你的称赞和欣赏。

理发师在替人修面之前，总是先涂肥皂水，这样不仅能够顺利完成修面任务，还能够引起客人在生理和心理上的留恋。

对男人而言，修面并不是一件简单的事情，甚至被很多人认为是一种负担。

但理发师却能够轻松解决男人的修面问题，涂上肥皂水会起到润滑的作用，简单的肥皂水能够让令男人烦心的事情变成一个享受的过程。

当听到别人对自己的优点的称赞以后，再去听一些逆耳的话，会乐意接受原本抵触的话。如果想说服他人，应该首先从由衷地称赞和真诚地欣赏开始。

一个做家具生意的朋友和我说了这样一件事：

他的一个业务员在为一个人介绍业务的过程中，将柞木与榆木材质的办公用品的报价给弄错了，直到签订合同、拿到预付款才发现。柞木与榆木的价格，一方相差百元左右，这意味着朋友要损失一笔不少的钱。

面对着无缘无故的损失，朋友发火是当然的了。

当他要发火的时候，想到了陈鹤琴先生的一句话：“无论什么人，受激励而改过，是很容易的，受责骂而改过，是不大容易的。”这个业务员是一个头脑灵活、踏实勤奋的小伙子，朋友不愿意伤害此人的感情——他一定不能打击业务员的热情，但他不得不说“不”。

注意他的方法：

“你的业务能力非常出色，这单业务谈得非常顺利”，朋友继续说道，“很少有业务员能够在谈判方面如此顺利，在短短的十几分钟之内让客户签订订单。但是，这次业务出现如此特殊的问题，合适吗？从你的立场来说，你签单的速度和质量无可挑剔。但我必须要从公司的效益来考虑，现在，我要告诉你，要扣发你这个月的奖金。”

业务员按照朋友的话做了。后来，这个人成为朋友手下的金牌业务员。

不可否认，这个业务员犯的绝对是严重的错误，有的时候，这种错误甚至会毁掉一个公司，但请注意在谈到问题的严重性之前，他首先称赞他。

这个严重的错误，给朋友造成了很大的损失，但朋友没有直接批评他，而是用委婉的口气对待他。

朋友说：“批评是一件很容易的事情，但能够起到作用的批评却很难得。”

人们总喜欢自己的耳朵能接收到来自别人嘴巴里关于自己的世界上最美的语言，在听到来自别人赞赏的语言时，会满足自己的虚荣心，却总是忘记了别人也需要这种语言。

在社交场合中，改变他人最重要的规则是从世界上最美的语言开始，发挥嘴巴的功效，将最美的语言送到别人的耳朵里。

我们总期望从别人的嘴里听到赞赏的语言，却忘记了我们自己也有一张能够说赞赏话的嘴巴。

有一个朋友，总是抱怨婚姻生活平淡如水，毫无波澜，拉着妻子的手，就像是自己的左手拉着右手。以前总是能听到来自妻子的赞赏：你真是一个优秀的老公，知道如何疼爱我……可是，如今，再也听不到妻子的任何赞美，妻子的眼中也没有任何对自己留恋的眼神。

我对他说：“你只想听到来自妻子的赞美，你赞美过你的妻子吗？”

朋友恍然大悟。

过了几天，朋友见到我，传递给我一个消息：国庆黄金周他们准备去北戴河度假！

如果朋友继续用“左手拉右手”的方式，能有这样的结果吗？

要想幸福的生活，就要给予对方认可，多看闪光点。

心理学家弗洛伊德说，夫妻之间要做的事情都起源于两种动机：性的冲动和成就伟大的欲望。

记住这句话——性的冲动和成就伟大的欲望，这是非常重要的。

欧·亨利的小说《善良的骗子》中有这样一个故事情节：

小妇人沙利又忙碌了一天，身心疲惫。沙利的丈夫在客厅里对沙利大呼小叫：“已经到了吃晚饭的时间了，为什么我在桌上什么都没有看到？”

愤怒的沙利在她的丈夫面前放下一大堆草。她的丈夫质问：“你是不是发疯了？”

沙利回答说：“啊！我怎么知道你注意了？我为你做了20年的饭，在那么长的时间里，我从未听见一句话让我知道你们吃的不是草！”

读过这本小说的人在复述这个故事的时候，都对这个情节记忆犹新。

美国亚利桑那大学的著名教授琼斯在读完这本小说后写道：

好好地赞赏与你距离最近的人，她做的排骨汤很新鲜，我非常喜欢吃，我这样告诉她：“你的排骨汤做得棒极了，我希望不久之后你可以教教我，让我做给你吃。”

这句话让我的妻子非常高兴。

我想说的是，每个人都喜欢被人欣赏和称赞的。

美国著名心理学家梅奥认为，一个正常的成年人，所需要的是——

健康；

食物；

睡眠；

性生活的满足；

自重感。

所有的这些需要差不多都能满足——唯独一种欲望差不多同食物或者睡眠的欲望一样迫切，却常常难以得到满足，这就是——需要别人的欣赏。

弗洛伊德的需求层次论与梅奥的观点，都提到了一点：需要被认可。

需要被认可，不仅仅是人所迫切需要的，包括动物，也需要认可——只是满足的方式不同而已。

安德鲁·卡内基的父亲威尔·卡内基是一位纺织亚麻格子布的纺织工人，母亲玛琪则以缝鞋为副业。

“我成长在一个继承了自豪、自立、自尊光荣传统的家族。”安德鲁·卡内基在自己的回忆录中这样写道。

我的父亲经常在美国东海岸的纽约港的市场上展览他亲自纺织的布匹，父亲作为工人时，曾经得到过6枚奖章——尽管奖章只是一个毫不起眼的用布匹缝制的图案，但我父亲依旧乐此不疲。每次，当有朋友或者客人来访的时候，他就取出这些图案，他抓住一端，让我抓紧另一端，将这些展示给众人看。包括我的母亲，她也经常讲给我一些她在为别人缝鞋时发生的开心事情——他们非常在乎这些微不足道的小事带给他们的被认可感。

正是这样一种被认可感，激发了一个毫不起眼的青年在人生的道路上一步一个脚印，后来管理起一个庞大的企业。

被认可是人性中最深刻的需求。人们对于满足这种人性的需求的渴望程度丝毫不亚于在饥渴时对喝到沁人心脾的可口可乐、饥饿时对吃到可口的肯德基的渴望。

设身处地，你需要别人的认可，别人同样需要来自你的肯定。既然这样，何不找一些理由去认可别人，充当人际沟通的润滑剂呢？

记者拉斯里曾经跟踪报道了得克萨斯州家喻户晓的盗窃案，盗窃案的作案手法非常先进，每一个细节都让得克萨斯州的警察费解。

警方布下天罗地网，终于在一周之后将该小偷捉拿归案。

拉斯里负责全程报道。后来，《得州报》花去整整三版的版面来报道他的作案手法，让市民惊呼：这简直是科学家与小说家的合体。

拉斯里在文章的最后写上这段话：

一个科学家与小说家的结合体！心思如此细密、手法如此科学、风格如此独特的小偷——不，我宁愿称他为科学小说家！如果他不做窃贼，或许从事任何一个行业，都能走进得克萨斯州的名人堂！

十年后，拉斯里接到一个电话：希望你可以观看今晚19时播出的访谈节目。

拉斯里如约坐到电视机前。

电视里一个文质彬彬的人坐在演播室中，拉斯里感觉他的表情很熟悉，但没有想到他是谁。直到主持人说了这句话——十年前，他曾是得克萨斯州家喻户晓的大盗——如今，他已经成为三家饭店的老板。

所有这一切的改变，都来自拉斯里的那段话。

如果没有拉斯里对大盗的认可和期盼，恐怕也就没有如今的事业和成就。不难看出认可对一个人的重要性。

人性渴望被认可，渴望自己在他人心目中占有一个位置，并且位置是越重要越好，这是一种需要被对方欣赏和认可的心态。因此，在人际沟通中，你要想得到对方的认可，那就从满足对方的这种心理需求开始——真诚地欣赏对方。

在家庭生活中同样如此，你身边的人是最需要你欣赏和认可的人——他们是每一天陪你吃饭、睡觉，让你不孤单的人，十几年之后，几十年之后，只有他们能陪伴你左右。

忽略了对身边人的欣赏，是你最大的损失；忽略了让身边人欣赏你，同样是很大的损失。

你需要知道，让你身边的人知道你确实很欣赏她（他），这是保持家庭生活幸福、增进双方感情的有效办法。

“女为悦己者容”，这里的悦己者，就是认可自己和自己认可的人。婚后的生活，让所有的男人忘记了他当初追求她是出于何种动机，让所有的女人忘记了，她当初信任他、崇拜他、依赖他是一种什么样的动力。

真诚地欣赏对方是每个人都能做到的事。因此，对于那些仍然以质疑的口吻说“我一无所有”的朋友，请给予身边人最真诚的、发自内心的认可。认可是一种神奇的力量，能让你生活得更顺畅。