你不一定要让客户占便宜，但要给他占便宜的感觉

在销售工作中，我们都会有这样的体会：大多数客户的心理都是希望以比较低的价格获得更好的产品和服务。这一点是最基本的。它源于人的本性。这也是销售人员必须要面对的。就拿日常购物来说，人们只要听到了超市打折、商场甩卖、专卖店清仓等消息，就会不约而同地向这些地方聚集，想买到物美价廉的产品。

还有的客户喜欢讨价还价，想要通过压低价格的方式，花最少的钱来买自认为最好的产品。比如，有些女士在买衣服时，就会常常和销售人员“砍价”，向销售人员传达一种“你不便宜，我就不买了”的信息；或是以“你如果便宜卖给我，下次我就给你介绍生意”的方式来获得优惠。

遇到这样的客户，如果销售人员能够妥协，说“算了，今天就不赚钱，卖给你了”或是“这么优惠的价格卖给你，以后可要带朋友过来照顾生意”，那么，客户就会感觉占了大便宜，爽快地掏钱购买产品，并且还会因为买到物美价廉的产品而感到开心。

所以销售人员在向客户推销产品时，要学会利用客户贪图便宜的这种心理，通过价格悬浮来俘获客户，促进客户成交。而很多商家就是利用客户这种贪图便宜的心理，成功地使自己的产品变成了市场上的“抢手货”。

那么，销售人员在销售产品时，究竟怎样做才能让客户感觉自己占了便宜，从而促成交易呢？

首先，要善于“打心理战”。爱占便宜是人们的一种普遍心理。对于爱占便宜的客户来说，有时候哪怕这些产品短期内用不上，但只要能够享受到足够的实惠，他们还是会毫不犹豫地购买，以备不时之需。所以针对客户的这种心理，销售人员可以通过各种促销手段，给客户制造优惠的机会，刺激其购买行为。

图2.9 客户的贪便宜心理

其次，要学会“打价格战”。虽然客户喜欢一些赠品、小礼物，但他们最为关心的还是产品的价格。只要你给出的价格足够优惠，就能吸引到客户的目光。所以销售人员不妨经常举办一些优惠活动，比如“两件八五折、三件七折”“满多少减多少”“买一赠一”等促销活动。这样一来，很多客户就会蜂拥而至，想要获取更多的优惠。

还有就是，要学会“小恩小惠”，不定期地赠送一些礼品来拉拢客户。除此之外，销售人员在向客户销售产品时，可以适当地赠送一些积分、小礼品或者代金券，以便让客户感到自己得到了一些优惠。

对于很多客户来说，这样的活动是非常受欢迎的。我们可以利用赠品来吸引客户的目光，满足他们贪图便宜的心理。这样不仅可以趁机拉拢客户，还可以让销售人员受到客户的欢迎和青睐，继而有效地促成交易。

不过，销售人员还要给客户制造紧迫感。比如，向客户传达这样一种信息：“优惠不是天天有，买到就是赚到。”如此一来，客户的购买欲望就会更加强烈，恐怕自己错失了“占便宜”的大好机会。实际上，大部分客户并不会对产品的真实价格进行研究，他们心中只是希望能买到“便宜”的产品。

图2.10 让客户感觉占便宜的策略

因此，销售员只要掌握了客户喜欢占便宜的心理，就可以利用价格的差距来俘获客户的心，从而有效地促成交易。但是在使用这个销售策略时，我们也要注意拿捏好分寸，既要充分地满足客户占便宜的心理，也要让客户得到实实在在的优惠，而不是利用某些不正当的手段来忽悠客户。只有这样，我们才能在短时间内售出自己的产品，并且与客户保持长久的互惠互利关系。