你卖什么客户不走心，他只走心自己需要什么

作为销售人员，我们可以去体验产品，体验服务，体验整个购买流程。但是如果我们不能以客户的角度去思考，就很难理解客户的想法和决定。事实上，有很多销售人员并没有做到以客户的角度来看待问题。甚至大部分人把销售这个工作简单地定义为“卖东西”。不得不说，这种定义有点儿过于简单和片面了。可令人遗憾的是，很多销售人员就是把自己当成“卖东西的”了。

归根结底，想知道客户的需求，想知道客户是否满意，销售员还是要从卖方思维转换为买方思维。当你以卖方思维来思考问题时，就很难洞悉客户真正的内心需求。比如，见到客户后，二话不说就开始推销自己的产品。结果呢，你侃侃而谈，弄得自己口干舌燥，却换来了客户的三个字“不需要”！这恐怕是很多销售人员经常遇到的尴尬场面。

卖不出去产品，就没有业绩。没有业绩，就没有动力。所以这样的结果让有些销售员感到伤心和迷惑，甚至开始怀疑自己：“是我的产品不够好吗？还是我要价太高了？”“是我不适合做销售吗？还是我的能力有问题？”其实，这些问题都不是重点。那么重点究竟是什么呢？

很多时候，那些失去订单的销售人员，并不是不了解产品，也不是不重视客户，而是因为他们在给客户讲解产品的时候，没有分清楚轻重缓急。或者说，他们在理解客户内心的真实需求这个步骤上出现了偏差，从而导致他们对产品的介绍无法引起客户的重视。一般来说，在了解到客户的真实需求后，销售人员要首先把客户最感兴趣、最想了解的产品的那些特点介绍给客户。只有这样才能够引起客户了解产品的兴趣，销售工作才有继续往下进展的可能。

产品经理小李去某城市给某品牌的农用卡车销售人员做培训。在培训过程中，小李问大家如何帮助经销商推销农用卡车。小李发现，他们大多数讲的是卡车的特点和优点。而且，他们在这方面做得很优秀，对于许多专业的卡车知识以及特点掌握得非常全面。但是有一个问题就是他们很少提及如何让买卡车的农民赚到钱，即产品能够给客户带来的利益。

图2.6 农民眼中的农用卡车

我们都知道，农民中的所谓汽车“发烧友”并不多。对于农用卡车这样的产品，农民都是纯粹地把它当成生产工具来看待，没有人是买来玩或者体验的，都是买来用于赚钱的。所以他们对于卡车的专业技术性能和特点基本上不感兴趣。他们只会关心农用卡车能拉多少货，是否坚固耐用，是否省油，是否能创造更大的经济效益，等等。

销售人员只有抓住了这些利益点，才能更好地销售农用卡车。譬如，卡车买来能否找到长期合作的货运公司，卡车坏了后期维修是否方便、便宜，旧车报废时如何处理赚钱（除了旧车报废可以享受政府的几千元补贴之外），手头缺钱时能否用卡车抵押办理银行的低息按揭贷款，等等。总之，销售员在向客户介绍时，要多讲买车后能否赚到钱这个农民最关心的利益点，至于车辆的技术性能以及特点，可以在农民对产品产生兴趣后再详加介绍。

可见，客户对产品的第一印象，取决于销售员对于产品特性的介绍顺序。聪明的销售人员总是能够抓住客户最关心的产品特点，迅速地在客户心中建立起产品的第一印象。一件产品可能有很多的特点和优势，但是聪明的销售人员往往会把客户最关心、最感兴趣的一面直接展示给客户，从而在最短的时间内引起客户对产品的兴趣和重视，也直接增加了客户签单的可能性。

很多时候，产品得不到客户的重视和欢迎，大部分责任都在销售员身上。因为你一开始没有问人家到底需要什么，就直接推销自己的产品。所以说，产品是否能卖出去，除了质量因素，还需要看客户是否想要购买你的东西。