第2章 欲读人，先读己——如何摆正自己的销售心态
修炼良好的心态
一个人要成功，心态起决定性作用。心态不仅是一个人在思想观念支配下的为人处世态度和心理状态的总和，同时也是一个人内心和外在的和谐统一。美国成功学大师拿破仑·希尔说：“要么你驾驭命运，要么命运驾驭你，你的心态决定了谁是坐骑，谁是骑师。”心态是销售人员采取一切行动的基础，同时也决定了销售人员用何种方式去创造自己的生活。实践证明，80%的销售业绩是由心态所决定的。销售人员只有在具备了良好心态的前提下，才能屡败屡战、奋斗不息，也才能用热情的态度开拓市场，才会积极跨越困境并主动去创造更好的业绩。所以，保持良好的心态才能走上一条成功的销售之路。
“态度决定一切，技巧和能力决定胜负。”这是世界行销大师陈安之曾说过的一句话，因此，不同的心态，决定了不同的人生和结局。
在加拿大有两个乡下人外出打工。一个想去多伦多，另一个打算去渥太华。他们在候车厅等车时，听到人们议论道：渥太华人特别善良，看见吃不上饭的人，不仅给点心，还送旧衣服；多伦多人精明，弄盆凉水让人洗脸都可以赚钱。
于是，这两个乡下人各自改变了原来的初衷。打算去多伦多的人想：还是渥太华好，挣不到钱也有吃有穿，幸亏没上车，不然真的会饿死。打算去渥太华的人想：还是多伦多好，弄盆凉水让人洗脸就可以赚钱，还有什么不能挣钱的？幸亏还没上车，不然就失去了一次致富的机会。
这两个乡下人在退票的时候相遇了。于是，他们相互交换了彼此的车票。
到渥太华的人发现，这里果然好。他已经到渥太华快半年了，虽然没有工作，但也能吃饱穿暖，不仅银行大厅里的纯净水可以白喝，而且大商场里还有免费品尝的食物。
去多伦多的人发现，在多伦多干什么都可以赚钱，这里果然是一个可以发财的城市。给人带路就可以赚钱。只要再想点办法，再花点力气就可以赚到很多钱。于是，去多伦多的人第二天在建筑工地装了十包含有沙子和树叶的土，再以“花盆土”的名义，向不见泥土而又爱花的多伦多人兜售。当天他在城郊间往返了6次，净赚了好几十美元。过了一年后，仅靠兜售“花盆土”，他竟然在多伦多拥有了一间小小的门面房。
在长年走街串巷兜售“花盆土”的同时，他又有了一个新的发现：一些商店楼面干净而招牌较黑。他通过打听了解到：原来是清洗公司只负责洗楼不负责洗招牌的结果。于是，他马上抓住这一商机，办起了一个小型清洗公司，专门负责擦洗招牌。几年以后，他的公司已拥有近两百名的员工，业务也拓展到多个城市。
有一次，他坐火车去渥太华考察清洗市场。在火车站，一个捡破烂的人把头伸进车厢，向他要一个空饮料瓶，就在递瓶子时，两人都愣住了，因为几年前，他们曾经换过一次车票。这个捡破烂的人，就是当年改去渥太华的那个人。
人与人之间并无多大的区别，真正的区别在于心态。因为心态不仅决定了人的行动和思想，同时也决定着人的视野、事业和成就。所以说，一个人成功与否，主要取决于他的心态。
威廉·丹姆思说过：“我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的一个革命，就是发现人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。”所以，每一个销售人员都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。可以先问一问自己：“我为什么成为销售人员？”相信很多人的回答都很无奈：“我糊里糊涂就当上了销售人员！”“我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售。”但不管是什么原因，当我们已经成为销售人员后，必须要思考的问题是：我为什么要成为销售人员？我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？虽然很多人用“要养家糊口”、“喜欢挑战性的工作”、“想出人头地”、“提升自己的技能”等之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机，但如果你下定决心成为一名顶尖的销售人员，就必须在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。
作为一名销售人员，最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业，否则你将很难做好自己的工作。心态决定命运，销售工作本身极富挑战性，是对销售人员心理素质的全面考验。当销售人员面对不同的客户时，不论客户怎样说，销售人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣，从而全身心地投入到自己的工作中去。
世界成功学之父——卡耐基有一个很重要的理念：你的生活是由你的心态造成的，你有什么样的心态就有什么样的生活，你有什么样的选择就有什么样的结果。所以，销售人员要想获得事业成功，首先必须要调整、完善、升华自己的心态。
培养职业的自豪感
这是一个经济大发展的时代，同时也是一个以多种产品销售为重心的物质消费社会，我们每个人都是销售员，每个人的一生都要在“销售”中度过。在人生的这个舞台上，不管你的理想是什么，若想实现都必须具备向他人进行自我销售的能力。一个人，也只有通过有效的自我销售，才能实现自己的理想，才能取得最后的成功。
曾经有位哲人说过这样一句话：“每个人都因向别人销售着什么而生活。”因此，销售既是一门改变他人思想的艺术，同时也作为一种谋生的手段。销售工作是一份光荣而伟大的职业，每一个参与其中的人都应该为此感到无限的自豪和骄傲。
最重要的是，销售工作提供了成功的机会给每一个平凡的人，即便是现在身无分文，只要拥有出色的销售能力，仍然可以白手起家，去打拼一片属于自己的天地。全球很多著名的商业巨人、超级富豪，走向人生辉煌的他们都是从做销售工作开始的，如世界首富比尔·盖茨、华人首富李嘉诚、麦当劳之父克罗克、日本经营之神松下幸之助等，可以说，正是销售改变了他们的人生。以这些前辈为榜样的我们就应自信满满，不断学习，不断进步。
销售的重要性有时甚至超过了产品本身，即便是一个质量再好的产品，对人们的生活有再大的帮助，如果没有销售人员的推销，也无法得到广泛的宣传与销售。聪明的爱迪生发明了电灯，却无力说服当时固执的人们正眼瞧一瞧；在第一部缝纫机问世时，波士顿的百姓不仅不相信它的价值，反而还将它砸得粉碎；世界上第一列上路的火车，也曾被诅咒为怪兽；发明了电报的莫尔斯，却无法让当时的人们相信电波的存在；伽利略在比萨斜塔上做的自由落体实验有力证明了物体下落的速度与质量无关，但这并没有妨碍当时的学校沿用亚里士多德的错误观点进行教学等。
有销售王国之称的美国，是一个销售人员数量众多，且受到很高的礼遇，还有数不清的销售员协会和组织的国家。因此，有人把美国的强大与繁荣归功于销售人员，有这样一个设想：假如美国所有的销售人员全部罢工，那么美国经济立刻就会瘫痪。
显而易见，社会经济发展的主要动力之一就是销售。
我们可以通过销售，将自己的价值观（或产品）潜移默化地传递给别人，在别人接受的过程中，我们自己也会获得极大的满足感和成就感；也可以通过销售，学会察言观色，了解人性、了解别人内心世界的真实想法；还可以通过销售，学习与人相处，逐渐建立起和谐的人际关系，使自己成为一个受欢迎的人。在销售过程中，我们会和各种类型的顾客打交道，在世界各地奔走，从而增长见闻；同时，为了让别人接受自己的产品，需要销售员把产品的自身特性充分地表达出来，并灵活应对别人的拒绝，这就培养了我们的沟通技巧和语言表达能力……所以说，销售才是最锻炼人的工作，每一个从事这份工作的人，都能从中得到某种程度的提升和满足。每个成功的人其实都是成功的销售人员，这样的说法毫不夸张。
自信可以抛弃乞丐心理
美国著名作家爱默生曾说过：“自信是成功的第一秘诀。”
美国人寿保险公司曾做过一个试验，它从报考销售人员的落选考生中，聘用了十个考分稍低但充满自信的人。一年后，他们比同行中那些考分高但做事态度消沉的人的销售成绩平均高出10%。
任何销售人员都可以成为销售精英，创造辉煌的销售业绩。那为什么会出现销售水平的巨大差异呢？一个最主要的原因就是自信心问题。一个没有自信的人，经常眼神呆滞、愁眉苦脸，总是不停地否定自己，如“我的口才不行，我的脑子笨”等借口都是缺乏自信的表现，导致他在客户面前吞吞吐吐，面红耳赤，不能与客户正常交流，所以销售业绩总是停滞不前。其实这些所谓的“客观因素”都只是他为自己找的不负责任、敷衍、拖延的借口罢了。只要自己坚信能够成功，一切客观因素都会不攻自破。每个人都有遇到挫折的时候，但千万不要因为一时受挫，而对自己的能力产生怀疑，进而形成一种压力。当你遇到挫折的时候，应该保持头脑清醒，面对现实，不要逃避。
自信满满的销售精英，总是两眼闪闪发亮、满面春风，他们对自己暂时达不到的高度，也能自信地列出计划，并把每次与客户的交谈作为一次锻炼、提升自己的机会。一般情况下，他们都可以与客户很好地进行沟通和交流，给客户留下深刻的印象。虽然能说会道是销售人员的必备能力，但充满自信地说与单纯地述说是完全不同的两码事。充满自信，会让客户在不知不觉中对你产生信赖，由此而信赖你推销的东西。保持自信的形象非常重要，成功的人总是用信心来战胜磨难。
在销售过程中，自信是促使顾客购买你的商品的关键因素。自信会使你的销售变成一种享受，能使你把销售当做愉快的生活本身，你会在自信的销售工作中，对自己更加满意，更加欣赏自己。要想成为销售精英，你就必须对自己充满自信。
销售人员最需要的就是自信。这个自信，不仅包含对自身能力的相信，也包括对自己产品、自己所属公司的自信。相信自己的产品是一流的，是客户所需要的；相信自己的公司虽然不是最大的却是最棒的。有了坚实的精神后盾，你的腰杆才能挺直。
曾经有一位商人，当他在街上无意中看到一个衣衫褴褛的梳子销售员时，便产生了怜悯之情。他把1美元丢进卖梳子人的盒子里，准备离开，但他想了一下，又停下来，从盒子里取了一把梳子，同时对卖梳子的人说：“你跟我都是商人，只不过经营的商品不同，你卖的是梳子。”
过了没多久，在一个社交场合，一位穿着整齐的销售员迎上这位商人，并自我介绍：“你可能已经不记得我了，但我永远忘不了你，是你重新给了我尊严和自信。那之前的我一直觉得自己和乞丐没什么两样，直到那天你买了我的梳子，并告诉我，我是一个商人为止。”
这位销售人员一直都把自己当做乞丐，不正是缺乏自信的表现吗？他是从商人的一句话中，重新找到了自信，并开始了全新的生活。在这个故事中我们可以看出自信心的威力。缺乏自信常常是性格软弱和事业不能成功的主要原因。
由此可见，销售人员一定要抛弃乞丐心理。
有乞丐心理的销售人员，总是认为自己的工作是在乞求别人、请别人帮助自己办成某件事情，所以在销售时非常害怕客户提出反对意见，哪怕是一点点的意见。在这种心理状况下的销售人员，一旦听到反对意见，马上会意识到成交将失败。销售工作并不是靠低声下气、卑微求人才能成功完成的。这之中也没有阿谀奉承、贿赂以及私下交易的事情，更不要认为一名销售员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意。相反，销售人员应该具有良好的心态，销售工作是高尚的，是值得你引以为傲的！
销售人员的心态不同，精神状态也会随之改变，展现在客户面前的信心和气质也不一样，销售业绩自然不同。所以说销售员都是在成功地推销自己的前提下销售产品的。在乞丐心理模式下的销售员，只能遭受失败。而在主动心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户的信任。所以说，做好销售员的第一步是要拥有自信的心态。一个销售员见了客户如果连话都不敢说，还怎么卖东西？因此一定要摆正销售心态。
年满57岁的齐藤竹之助因为经济落魄，进入一家保险公司从事保险工作。到他72岁退休的时候，共完成了4999件保险业务。
齐藤竹之助初到保险公司后，他的第一笔生意就来自当时在日本颇有盛名的东邦人造丝公司。让齐藤竹之助选择这家公司的两个主要原因为：一是这家公司的实力雄厚，生意一旦做成就是个大单；二是这家公司的经理佐佐木先生与齐藤竹之助颇有交情。
齐藤竹之助与佐佐木见面后，便诚恳地对他说：“我不知道自己选择贵公司这么大的企业，是不是有点自不量力，但我确实需要一大笔钱来开创和发展自己的新事业。另外，我觉得人寿保险本身对个人和社会都是极其有益的，这是很有意义的行业，我由衷地热爱它并希望自己能够做好。”
齐藤竹之助的肺腑之言让佐佐木备受感动，他对齐藤竹之助说：“好的，我会尽力帮助你。只是，在这件事情上，我说了不算，我们的总务部长才能做主。我会把你引荐给他，由你自己来向他介绍有关的事情。”
见到总务部长之后，佐佐木介绍说：“这是我的好朋友齐藤竹之助，他希望能有机会和您好好谈谈。”说完便告辞了。齐藤竹之助对总务部长说明了大致情况，也立即告辞。
走出总务部长的办公室，齐藤竹之助暗自欢喜。虽然只是迈出了第一步，可是他觉得成功还是很有希望的。就在这时，齐藤竹之助被大楼的门卫老先生叫住了，老人热心地问道：“老先生，您是不是也来销售保险的？”
齐藤竹之助着实吃了一惊，忙问：“难道还有别人来销售吗？”
老人神秘地说：“不知您是否看到那辆凯迪拉克了？知道它的主人是谁吗？他是第一人寿保险公司的金牌销售人员渡边幸吉。他今天也是来销售保险的。所以，您的事情不太好办哪。”
老人的一番话顿时浇灭了齐藤竹之助心中刚刚燃起的希望，神色一下子暗淡下去。渡边幸吉在当时已经极负盛名，号称“日本第一”的保险业务员，而自己初涉保险业，怎么可能与他相比呢？
一路上，齐藤竹之助沮丧不已。可回到公司，齐藤竹之助的倔劲儿又上来了。他为自己打气说：试都还没有试，怎么能不战而败呢？虽然我只是个新人，可我不一定比渡边幸吉差劲。
齐藤竹之助暗自下决心，一定要打赢这场仗。
从那天起，齐藤竹之助开始全力以赴地收集资料、设计方案。他废寝忘食地工作，想要战胜渡边幸吉。他一次次地否定自己的设计，再重新完善。就这样反反复复修改了很多次，最后他终于完成了设计。
这天一大早，齐藤竹之助带着倾注着自己全部心血的计划书去见总务部长。齐藤竹之助很认真地对总务部长说：“这是我这段时间经过反复研究，为贵公司设计的保险计划，希望您能过目。虽然我只是保险业的一名新手，可是我觉得这份为贵公司量身定做的保险计划并不比别人的差。希望您能在百忙中抽空看一下，谢谢您了。”
从此，齐藤竹之助每天都要到东邦公司打听自己的计划是否被采纳或者有没有需要修改的地方。去的次数多了，大家也都被他的精神感动了。就连那位热心肠的看门老人也见他就说：“凭您的勇气和耐心，一定能成功的。”
工夫不负有心人，齐藤竹之助的真诚和责任心终于打动了总务部长。
这天，当齐藤竹之助再次来到东邦公司的时候，总务部长笑着对他说：“齐藤先生，你是我见过的最热心和诚恳的销售人员。我仔细研究了你的计划，感觉很满意。因此，公司经过会议讨论，决定与你签2000万元的合同。”
齐藤竹之助激动得说不出话来，辛苦总算没有白费。他不但战胜了“凯迪拉克”，也战胜了自己。
齐藤竹之助成为最后的胜利者，除了佐佐木的引荐，更主要的还在于他自己的诚恳勤奋和在保险业上的悟性，但这些都归功于一个前提，那就是他的自信。齐藤竹之助正是用自信征服了一个大客户公司和庞大的对手，最终让自己如愿以偿地笑到了最后。
英国著名作家莎士比亚说过：“自信是走向成功之路的第一步，缺乏自信是失败的主要原因。”
如果要想在销售过程中获得成功的话，销售人员必须要有至高无上的自信心，因为它既是销售人员获得成功的基本保证，同时也是销售人员进行一切工作和行动的向导。因此，作为一个销售员，要想在充满荆棘的销售道路上，开拓一条康庄大道，就一定要充满必胜的信心。
欲望是销售的源动力
强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。只要用心，我们就能做好任何事情！
一些大公司在招聘销售人员时，总会问应聘者这样一个问题：“你为什么要做销售员？”对于这个问题，大部分的人会回答：“为了实现自己的梦想”、“我喜欢这个有挑战性的工作”等等。然而这样回答的人一般都不会被录取的。如果应聘者说“为了赚钱”，招聘者反而会祝贺他被录用了。虽然“为了赚钱”这个回答似乎有点低俗，但招聘者能够从中看出应聘者拥有明确的态度以及强烈的企图心。
可以说，不想赚大钱的销售人员就不能成为一个顶尖的销售人员，因为一个不想赚大钱的销售人员一般都不能创造良好的业绩。有两个销售人员，虽然他们分别来自不同的公司，但销售的产品和区域却是一样的。然而在相同的时间之内，其中一个销售人员比另一个销售人员卖出的东西要多五六倍。究竟是什么原因导致了这种差距悬殊的结果呢？这就是由于业绩优秀的那个销售人员拥有十分强烈的企图心。当一个人拥有了强烈的赚钱欲望时，总是会全力以赴地去工作。结果，当然就会获得丰厚的报酬。而另一个销售人员，因为欲望太小，没有强烈的企图心，所以得到的报酬只能维持他的基本生活。
一些优秀销售人员的欲望，几乎都是现实生活刺激的结果，而这些刺激往往都是反面的、打击型的。通常让承受者感到屈辱、痛苦的正是这些刺激的发出者。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑与反抗的精神，从而迫使他们做出一些超常的行动，焕发出超常的能力，这大概就像一些优秀的销售人员在获得成功后经常会说的：“自己竟然还有这两下子，这是我事先没有想到的。”
因此，优秀的销售人员就是将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和行动的人。
在美国的保险推销界，有一个名叫舒斯特的推销大王。在保险推销界取得了卓越成就的他，曾经在初次踏入推销领域时，也遭遇了不少的挫折和困难。然而给了他一生中最大启发的却是一次失败后的经验教训。
一天，舒斯特来到一家公司，想要拜访这家公司的老板。那位老板正在处理手头的工作，当舒斯特作了自我介绍并说明来意后，他露出一副十分不耐烦的样子说：“推销保险，我不需要！”
舒斯特的自尊心受到严重的伤害。于是，舒斯特一个人漫步于街头，不知不觉中就走到一个公园，他便独自坐在凳子上反省，心想：“自己究竟适不适合当推销员？”思前想后，越来越对推销工作感到气馁。这时候，一声“唉哟！”打断了舒斯特的沉思，原来是两个小朋友在练习溜冰，其中有一位小朋友跌了一跤，但他却不当一回事地自个儿爬了起来。在好奇心的驱使之下，舒斯特走上前去，问道：“小朋友，你不怕疼吗？”跌倒的男孩若无其事地回答说：“我只想把溜冰学好，跌倒了，不算什么，再爬起来就是了。”接着，舒斯特在旁边观看了好一会儿，发现另外一个孩子溜得很好，因此，舒斯特问他：“小弟弟，你为什么溜得这么好呢？”这个小孩一本正经地回答说：“这有什么好奇怪的呢？我已经练了三年多了啊！”听了两位天真烂漫的小朋友的回答，舒斯特觉得十分感动。与此同时，他也受到了很大启示。一点也不错，跌倒了，再爬起来就是了！只要肯努力，就一定会取得成功的。
几天后，舒斯特又前往那个碰过钉子的公司拜访。首先，舒斯特告诉老板，他是为那天冒昧地打扰专程来致歉的。那位老板看到舒斯特如此客气，态度便好了很多。于是，舒斯特便趁机请教他一个问题：“如果贵公司的职员在外面遇到了困难便退缩的话，您还想不想用他？”这位聪明的老板马上会意，就请舒斯特坐下，并且告诉舒斯特，他愿闻其详。
最终舒斯特成功地拿到了这家公司的订单。
从这以后，舒斯特便不断地告诉自己：“推销是从拒绝开始的。”他勇敢地面对一次又一次的拒绝，直到成为美国的保险推销大王。
成功的欲望源自你对财富的渴望。如果你想拥有财富，想出人头地，想获得社会地位，想得到别人的尊重，那你就会因欲望而不甘心，而行动，而成功，不满足就是你前进的动力！所以，优秀的销售人员都是敢于坚持自己梦想的人，为了自己，为了家人，勇敢地追求财富，追求梦想！
带上“积极乐观”去销售
积极乐观的心态与悲观消极的心态一样，都会对人产生一种作用力，不过两种作用力的方向相反，作用点相同，这个作用点就是你自己。几乎所有优秀的销售人员都有一个共同的特点，那就是拥有积极乐观的心态。他们总是用积极乐观的心态去支配自己的人生，用积极乐观的精神去面对销售过程中可能出现的一切艰难和险阻，从而确保自己不断走向成功。然而现实生活中却有许多精神空虚，并经常以悲观的心态和消极颓废的人生观作为向导的销售人员，其结果只能是从一个失败走向另一个失败，甚至永远深陷在过去的失败之中，不能自拔。
一个生活比较贫困的销售员，天天都埋怨自己“怀才不遇”，命运在捉弄他。在新年前夕，家家户户都张灯结彩，处处充满节日的热闹气氛。他坐在公园里的一张椅子上，开始回顾往事。去年的今天，他也是孤单一个人，以醉酒度过了他的新年，没有新衣服，也没有新鞋子，更别谈新车子、新房子。于是，他感叹道：“唉！今年我又要穿着这双旧鞋子度过新年了！”当他准备脱掉这双旧鞋子的时候，他突然看见了一个没有腿的年轻人坐着轮椅从他身边经过。他顿悟道：“我有鞋子穿是多么幸福！他连穿鞋子的机会都没有啊！”之后，这个销售员便以积极乐观的心态去做每一件事，并奋发向上。多年以后，他终于彻底改变了自己的人生，成了一名百万富翁。
显而易见，积极乐观的心态与成功的关系是相辅相成的。积极乐观的心态能够充分调动出你心灵的巨大能量和智慧，使你的身体、事业和婚姻都能达到一种完美的境地，而悲观消极的心态阻碍了心灵潜能和智慧的发挥，从而让你的人生暗淡无光。所以，一个总是怀着悲观消极心态的销售员是很难取得成功的。
如果你想要提升销售业绩，想要获得事业的成功，那就必须最大限度地激发积极乐观心态的力量，来抵制悲观消极心态的反作用力。只要在销售过程中保持积极乐观的心态，你就能获得最终的胜利，从而走上成功之路。
事物永远都具有两面性。积极乐观的人永远是看到事物好的一面，而悲观消极的人则只能看到不好的另一面。积极乐观的心态可以让暂时遇到失败和挫折的销售人员看到胜利的希望，重新振奋精神并客观冷静地分析失败的原因，从而提升自己的销售水平，从失败走向成功。而消极悲观的心态则会让销售员沉溺于失败的强烈挫折感和自责、自卑之中，逐渐失去信心而放弃。拥有积极心态的人能把坏的事情变好，消极的人却只会把好的事情变坏。
有一个在销售行业中广泛流传的故事：两个销售人员去非洲销售皮鞋。由于非洲的天气十分炎热，所以当地人向来都是打赤脚。当第一个销售员看到非洲人都打赤脚时，就马上失望起来：“这些人几乎都不穿鞋，怎么会买我的皮鞋呢？”于是他放弃了这个市场，丧气而归；另一个销售员看到非洲人都不穿鞋，便兴高采烈：“这些人都没有穿鞋，这皮鞋市场大得很呢。”于是他想方设法，吸引非洲人购买皮鞋，最后凯旋而回。
同样是非洲市场，同样面对没穿鞋的非洲人，由于不同的心态，一个人灰心失望，不战而败；而另一个人却满怀信心，大获全胜。由此可见，这就是一念之差所造成的两种完全相反的结果。
在销售过程中，失败的销售员在遇到困难时，总是会选择容易的倒退之路。“我不行了，我还是退后吧。”结果只能是陷入失败的深渊。而优秀的销售员在遇到困难时，依然能够保持积极乐观的心态，用“我行！我能！”“一定有办法”等积极乐观的意念鼓励自己，于是便能想尽一切办法，不断进步，直到成功。因此，只有积极乐观的销售员才会在“不可能”中发现机会，创造销售奇迹。
美国有一位名叫艾伦的保险销售员。他很想当公司的销售明星。所以，就不断地从励志书籍中寻找怎样培养积极乐观心态的方法。一次，他在销售中陷入了困境，这也是他平时进行积极乐观心态训练的一次考验。
在一个寒冷的冬天，艾伦在某条街推销保险单，但一次也没有成功。他觉得非常不满，但当时他这种不满是积极心态下的不满。于是，他想起了曾经读过一些保持积极乐观心态的法则。在第二天出发之前，他对同事讲述了自己昨天的失败，并对他们说：“你们等着瞧吧，今天我还要去拜访那些顾客，我会售出很多保险单的，甚至比你们售出的总和还要多。”
怀着这种心态，艾伦又回到那条街，又重新访问了前一天同他谈过话的每一个人，结果售出了六十多张新的保险单。这对于艾伦来说的确是了不起的成绩，而正是他当时所处的困境为他带来了这个了不起的成绩，因为在这之前，他曾在风雪交加的天气里挨家挨户走了一天而一无所获。但艾伦能够把这种对大多数人来说都会感到的失落变成第二天激励自己的动力，结果如愿以偿。
所以，当你发现自己缺乏积极乐观的心态时，一定不要失去希望，你完全可以通过心理训练，有目的地培养自己积极乐观的销售心态。你可以经常有意识地和积极乐观的人在一起，让这些人身上的乐观情绪来感染你，从而把自己的积极心态充分调动起来，同时将悲观消极的情绪从大脑里排挤出去。这是保持积极乐观心态最有效的方法。
其实，积极乐观的心态就是一种进取心，一种极为难得的美德，一种能让销售人员在不被吩咐去做事情之前，就能主动去做应该做的事情的动力。虽然这种心态并不能保证事事都成功，但它一定会改善一个人的精神状态。积极乐观的人像太阳，走到哪里就把光明带到哪里。当困难出现在你的面前时，如果你去关注这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注排除这种困难的方法，你就会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极乐观的心态不但会让自己充满奋斗的动力，同时也会给你身边的人带来阳光。
热情可以“助”你成功
有一位伟人曾说过：“任何一个伟大事业的成功都是一次热情的胜利。”销售人员的热情不仅来自自身的特质，也来自对产品的十足信任以及顾客的肯定。在销售过程中，尤其是跟客户交流的时候，要绝对热情，因为你的情绪会感染顾客，引起顾客的共鸣，从而使顾客对你说的话深信不疑。同时热情也能够感化他人的心灵，会使人感到亲切和自然，从而缩短你和顾客之间的距离。
事实上，销售人员自身的产品知识对其成功所起到的作用只占10%，然而其他90%来自于热情。初入销售行业的许多销售新人，虽然没有太多的销售技巧，但他们却可以不断地将产品销售出去，并创造很棒的销售业绩，原因就在于他们高度热爱自己的工作。因此，对于一个销售员来说，销售业绩的创造往往始于热情。
已经拥有两个孩子的妈妈张阿姨，因为自身在早教方面知识的缺乏，并没有成功地完成对大儿子的能力培养。在第二个儿子出生以后，张阿姨就下定决心，要进行多方面的学习，做好早教，避免在二儿子身上再次失败。
王力是一个图书销售人员。有一天，他敲开了张阿姨的家门，礼貌地寒暄之后，王力便说：“我是销售‘早教丛书’的销售员”。张阿姨在粗略看了王力带来的书之后，便对这一系列丛书产生了浓厚的兴趣，但是由于价格过高，张阿姨不得不对王力说：“对不起，我现在还不能买这样的书，我需要同我的家人商量一下。”
王力看出了张阿姨的难处，想了一下，说：“这样吧，如果你可以帮我销售20套，我就可以免费送你一套，你觉得怎么样？”张阿姨一听，就满心欢喜地答应了。
因为张阿姨在一家制衣厂工作，厂里跟她一样情况的母亲有很多。她不懈地向这些母亲推荐这套丛书，她的热情如此之高，以至于其他人根本没有看书，就二话不说地答应买一套！张阿姨用自己的热情点燃了其他母亲的购买欲望。最后，张阿姨超额完成了销售20套书的任务。
再次见到张阿姨的时候，王力惊叹于她的销售能力，称赞她的能力已经超过了一般的职业销售人员。而张阿姨只是说：“没有什么，只是因为我的热情。”
显然，成功和热情的关系是密不可分的，要想成功，就要让自己永远保持热情的心态。
一个销售员成功的因素有很多，而居于这些因素之首的就是热情。如果你没有热情就不能打动客户，那必然很难提升销售业绩。销售工作实施起来的困难性，往往会让很多人对其望而却步。人的情绪是会被他人感染的。而人们往往会喜欢能够改变他们情绪状态的人。当你拜访客户时，你就要处于一种兴奋的状态，这样才会让你的客户变得同样兴奋，以至于客户们觉得这是一天中最美妙的时光。所以，想要成为一名优秀的销售人员，不仅要勤奋，同时还需要有高度的热情，以及对事业发自内心的热爱和忠诚，才可能创造出辉煌的业绩。
创办了美国经理人保险公司的罗伯特，曾经是一个很棒的保险销售员。
一次，他手下一个叫比尔的销售员，在大伙的面前抱怨道：“我总共访问了那个地区的二十多个销售对象，但一个也没成功。所以我想换个区域试试。”罗伯特则不以为然地说：“我认为并不是那个地区不行，而是你的心态不行。”“我敢打赌，没有人能在那个区域做成买卖。”比尔固执地说。“打赌？”罗伯特说，“我最喜欢接受挑战！我保证一周之内，在你那二十多个名单中至少做成十几桩买卖。”
一周过去后，当罗伯特当众打开公文包，然后把18份已签的保险合同单在桌上排成了一排时，在场的所有人都惊呆了！“你到底是怎么做的？”比尔问。
“当我去拜访每一位顾客时，先告诉他们：我是保险公司的销售员。我知道，比尔上个星期到你这儿来过一趟。但我之所以再来拜访你，是因为公司刚刚出台一套新的保险方案，和以前的方案相比，它将给顾客带来更多的利益，而且价格一点儿也没变。我只想占用你几分钟时间，给你解释一下方案的变动情况。
“当他们还来不及拒绝我时，我就抢先取出我们的保险方案，其实还是以前的那本手册，只不过我重新又抄了一遍而已。我和你一样也是先逐条解释保险条款，只不过我在这个过程中倾注了极大的热情。每到关键处时，我便强调道：你可要仔细看好了，这就是新增条款，现在你明白两者的区别了吧？每次顾客都会回答：是的，和上次的还真不一样。于是，我接着介绍说：请你再看看这条，也是一个全新的条款。你认为这条怎么样？顾客便再次答道：对，真的有很多地方不相同！于是我继续解释道：下面这条你要尤其注意了，这可是一条最让人激动的条款！就这样，我满腔热情地向他们销售。当所有保险内容都解释完之后，顾客已经被我的热情所感染，变得和我一样兴致勃勃，以至于每位顾客都非常感谢我带给了他们全新的保险方案，即便是那些没签保险合同的顾客也是这样。”
因此，成功的销售员就应该拥有一颗热情的心，如果你没有热情，不论你有什么能力，都不能发挥出来，所以也难以取得成功。只要你想要获得成功，首先需要的就是热情。销售人员尤其如此，因为充满热情比掌握任何知识都重要。
文斯·隆巴迪说过：“如果你不能激起热情，你就会被热情烧毁。”热情就是燃烧自己，发出足够的热量，感染顾客；热情就是把“销售”本身作为一种事业，全身心地投入其中，并认真地研究市场、揣摩人心、了解商品，只有这样，才可以做到成功销售。
自卑是销售最大的障碍
在所有的工作中，销售可以说是失败率最高的一种工作。虽然有很多销售新人敢于迈出推销生涯的第一步，但当他们面对客户、与其进行交流时，就会表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什么会出现这种情况呢？这其实就是他们的自卑心理在作祟，他们觉得干销售是一件很没面子的工作，并从内心深处认为销售是一个卑微的行业。在这种心态下，他们就很难发挥出自己的最佳水平，当然客户也就很难相信他们。所以，自卑心理是销售人员走向成功的最大障碍。
很多销售人员经常会这样思考：如果我不对客户尊敬有加，不是每时每刻都顺着客户的话去讲，客户就不会买我的产品。可以说，销售人员在客户面前自觉低人一等、过于自卑是一种非常普遍的心态。
有一名销售新人向一位经理推销电脑，在推销的过程中他不断地讨好对方，这让经理十分反感。经理看了看他的电脑，觉得质量很好，然后说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的产品，而不是同情。你这样子，谁还会信任你，进而信任你的产品呢？”所以，经理最终并未购买。
由此可见，自卑的销售心态，不但会使你所推销的产品贬值，同时还会使自己的人格贬值。与销售人员打交道的客户，有些层次比较高，如董事长、老板、经理等，但我们千万不要觉得自己是个小人物而自卑。因为每个人都有自己的角色定位，当你向客户介绍产品时，你就应该从容不迫，体现你的专业风范。
销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。就像家里有人生病，请来了医生，无论主人的社会地位多么高，也无论他们的孩子受过多么好的教育，除医生以外的其他人都会静静地站在旁边。因为他们知道医生才是这种场合的主导者，他们都应该尊重医生的意见。所以，销售人员不是把产品强加给客户，而是在帮助客户解决问题。你是专家，同时也是顾问，你和客户是平等的，甚至比他们的位置还要高些，因为你更懂得他们真正需要的是什么样的帮助，因此你根本就没必要在客户面前感到自卑。
销售行业中最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。当你在接近一个准客户时，你的行为也应该体现出这种职业性的特点，你就是医生，你就是来把最好最有价值的信息告诉别人，帮助别人解决问题，你是最受欢迎的人。这种心态也会帮助你赢得客户的好感与尊重。所以销售员在对待客户时一定要坦荡、自然、不卑不亢。客户给你倒水时，你可礼貌地说声：“谢谢！”但千万不要太客气，不要说：“好好，谢谢，谢谢！”点头哈腰，一副卑躬屈膝的样子。当客户把你当做贵宾，请你上坐时，你要接受，最多来个礼节上的动作：请！然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，有一种受宠若惊的感觉，这样会跌掉你的身价。要知道，你看得起自己，客户才会信赖你。如果你表现得唯唯诺诺，不但得不到客户的好感，反而还会让客户大失所望，对自己都没有信心人，又怎么可能让别人对你销售的产品有信心呢？所以，不管面对什么样的客户，你都应该保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样，才能从根本上赢得客户。
李小姐是一位刚刚毕业的大学生，应聘到某面点公司，成为一位销售新人，经过培训后，就被分配去当理货员。
我们经常看见超市的货架大都摆得整整齐齐，有条不紊，那些热销、便宜的商品通常会放在最显眼的位置，其实这些都是各家厂商理货员的功劳。靠近门口的货架、多层货架上接近视平线的那几层、店里位置显眼的货架，全都是像李小姐这样的理货员争抢的对象。货架位置越“显眼”，种类越繁多，摆得越有条理，就越容易激发消费者的购买欲望。销量提高了，超市才会多进你的货，才愿意让你的产品长期放在最显眼的位置。第一次，李小姐走进一家很小的便利店。面对货架前那个染黄发的女店员冷冷的面孔，她磨蹭了半天就是不敢开口：要不要称呼她“小姐”啊？会不会年纪太大了……如果称呼她“阿姨”？万一她生气了怎么办……经历了一番思想斗争，李小姐终于慢慢腾腾地来到她面前，嗫嚅着说：“你好，我是××面点公司的。”女店员转过头来，瞪了她一眼问：“什么事？”“我，我来看一下我们公司的……”“有什么好看的！”没等李小姐说完，女店员就很不礼貌地把头扭了过去。
李小姐的脸一下子红了，最后她把心一横，滔滔不绝地说起来：“你们的货架有些凌乱，商品的种类比较少，如果多进一点我们的商品对你们也有好处……”她说得口干舌燥，女店员却连正眼都不瞧她一下，周围几个女店员都表情冷漠地看着她，李小姐羞愧难当……
接下来的几天里，李小姐又跑了十多家店，都是这种“没面子”的结局。她的心里有些不舒服了：我是名牌大学毕业的，凭什么要干这种没面子的工作？
当她把这种想法告诉公司经理时，经理的一番话启发了她：“销售不是一种卑微的工作，销售人员与其他人一样，都是用自己的努力实现自我价值。你千万不要灰心丧气，只要坚持下来，肯定会取得优秀的业绩。”
经过仔细思考后，李小姐觉得经理的话说得有道理。是的，销售是自我价值的深刻体现。销售是自我的再生产，是创造一个新自我的过程。
从那以后，李小姐每周都要光顾那些小超市几次，时间久了也摸索出一些经验：前几次只是互相熟悉一下，一般只和人家说几句“你们挺辛苦的吧”、“这里的小偷多吗”之类的话。那些店员表面上很难缠，实际上也觉得工作有些无聊，时间一长，便与李小姐成了“老朋友”，接着就会把店里的情况一五一十地告诉李小姐。
这样，半年过去了，那个城市接近30家超市中“显眼”的货架上都摆满了李小姐所在公司的产品。
成功销售人员的经历告诉我们，从事销售工作并不丢人，它只不过是一种职业，只要放下自己的架子和面子，摆脱自卑心理的束缚，成功地把自己销售出去的时候，通往成功之路的大门就为你敞开了！
恐惧是销售的绊脚石
恐惧是每个人都有的一种情感，是一种普遍性的消极心理，是在真实或想象的危险中，我们深刻感受到的一种强烈而压抑的情感状态。事实上，在我们每个人的生活中都会有产生恐惧感的时候，特别是当处于陌生或不利的环境中时，恐惧感就会更加强烈。同时恐惧感也是人的所有情绪中最为强烈、持久的不良反应，这种不良反应不但会造成心理上的压力，而且还会造成生理上的压力和免疫系统的破坏。
一位心理学家在课堂上讲了心理暗示对人们造成的重大影响，但是他的很多学生不以为然。他们认为心理暗示不过是某种借口，不存在科学依据。于是，心理学家决定带他的学生们去做一个试验。他把他的学生们带到了一个没有开灯的黑屋子里，屋子里有一座窄窄的桥。心理学家问：“谁敢从这座桥上走过去？”不服气的学生们一个接一个踏上那座窄桥，并顺利地走了过去。
心理学家打开了一盏幽幽的小灯。灯光昏暗，但是学生们看清楚了桥下是漆黑的水潭。谁也不知道那水有多深，而且在幽幽的灯光下，水潭显得更加诡异莫测。心理学家再次问：“现在，谁敢从这座桥上走过去？”学生们有些犹豫，但是大部分人还是走上那座桥，依旧小心翼翼地走了过去。
心理学家再次打开一盏灯，这盏灯的灯光较先前的那盏亮多了，学生们看到水潭里的景象后，心头不禁打了个冷战。只见水潭里有数不清的蛇游来游去，有一条眼镜蛇还吐着长长的信子昂头冲着那座桥。学生们无不倒吸一口冷气，心里在庆幸自己刚才没有掉下去。心理学家再次问：“这次，谁还敢走过那座桥？”几乎没有学生敢再踏上那座桥了。
这时，只见心理学家踏上了那座桥，稳稳地走到了对面，学生们都惊呆了。心理学家没有说话，只是再次打开一盏更亮的灯让学生们细看，原来桥和水潭之间密布着一张细细的铁丝网，学生们面面相觑。
心理学家这时开口了：“同学们，这就是我们心灵的力量。我们不知道，恐惧正是来自于我们的内心。在灯打开之前，我们所有人都能够小心地走过那座桥，那时候，黑暗对我们来说，不值得恐惧。反而是黑暗让我们变得小心，而不至于出错。但是，当灯被一盏盏打亮，我们被自己内心的恐惧限制住了，反而不敢迈步走向那座桥。其实，我们任何一个人都可以走过那座桥。那座桥，就是我们内心的力量。只要我们不被自己内心的恐惧所震慑，我们都有能力轻松地过桥。”
恐惧是人类与动物的本能。总有许多大大小小的恐惧在我们的生命中出现，所以，恐惧是阻挡我们前进的绊脚石。
实际上，有许多销售新人，当面对陌生客户，并准备与其交流时，经常会出现如手心出汗、嘴唇干燥、手发抖、面色燥红，说话结巴等现象，而先前准备充分的开场白一瞬间也忘得一干二净，只剩下一片空白的大脑。这就是销售恐惧心理，拥有这种心理的人害怕在公共场合讲话，不愿意接触人，不愿意拜访客户，更不敢向人推销。销售的恐惧心理，就是在销售的过程中，怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪。它是一种对难堪或出丑表现得强烈和令人身心俱疲的恐惧感。可以说，每一个从事销售工作的人最初都会有恐惧心理，假如问他们到底怕什么，他们可能会说：“别人的想法怎么会被我改变呢？如果别人拒绝我，又该怎么办呢？”
假如人们都能顺利克服销售恐惧症的话，相信都会对于销售工作产生兴趣。但是，当我们面对现实时，就都会感觉到销售并不是那么容易的一件事。一般情况下，销售人员在与顾客见面后，通常的结果都是失败的占多数。尤其对于缺乏经验的销售人员来说，成功的机会也就更少了。因此，销售人员与顾客接触失败的经验积累多了，就会发展成为“推销恐惧症”，而销售新人容易患推销恐惧症也就是这个缘故造成的。
英国前首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对不可在遇到危险时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。绝不要逃避任何事物，绝不！”
所以说，要想彻底克服这种恐惧心理的唯一方式，就是面对它、接触它、战胜它。
一天，销售人员李明来到了一个大公司，他要拜见该公司的总裁，拜访的目的是说服他选购自己公司的电脑。这是李明第二次拜访总裁，所以李明和公司的一些工作人员已经比较熟悉了，但总裁却很难见。听说今天总裁在办公室，李明急忙赶了过来。李明来到总裁的办公室门外，举手去敲门。就在手指落下的那一瞬间，停住了。李明放下手，想了想，离开了，可没走多远又回到了总裁的门口，再次举起手欲敲门，同样的事情又发生了，在手指要与门接触的那一瞬间，停住了，继而放下来。最后，李明转过身，走向了副总的办公室。到底发生了什么事？李明告诉自己，这事找副总也可以。其实，他很清楚，副总没有决策权，找他的原因就是他比较和蔼而李明对总裁则十分畏惧。因此，销售人员李明最终因为恐惧心理而销售失败。
由此可见，销售人员只有克服恐惧，才能大胆地与客户接触、自如地与客户交流。越是恐惧的事情就越去做，你才可能超越恐惧，否则，恐惧就会成为你心理上不可逾越的鸿沟，永远横在你的面前，让你一事无成。这就像跳伞一样，跳伞运动员虽然在地面做了上万次的训练，对每一个动作都非常娴熟、自如，但当他们第一次从飞机上往下跳的时候，无一例外地都会手心出汗、心跳过速、两脚发软，头脑一片空白。此时，只要他勇敢地跳了下去，接下来在空中的动作他自然都会做了。
优秀的销售人员应具备的心理素质就是不畏惧。因为销售职业生涯中，头号杀手既不是商品的价格，也不是宏观的经济萧条，甚至不是竞争对手的策略或拒绝见面的客户，心理学家认为，真正阻碍销售人员成功的是他们拜访客户时的胆怯心理。
心理学研究表明：思想没有办法化解一种不好的情绪，但行动却可以。所以，销售人员战胜恐惧的最好方法就是行动，行动是销售成功的最佳途径。行动不会失去什么，相反它会给你增加胆量。因此，在销售过程中，只有大胆尝试和行动才能有所收获。面对恐惧的最好的办法就是超越恐惧，完成迈向成功的一跳。
在拜访过程中，大部分销售人员或多或少地都会有怕见客户的恐惧心理。作为一个销售人员，如果不敢见客户，其后果是可想而知的，那么我们应怎样克服这种心理障碍呢？
营销大师齐藤竹之助为了帮助推销员克服推销访问恐惧症，重点分析、研究了其形成的原因和应有的对策。
1．形成访问恐惧症的原因
（1）自身知识、能力和准备不足。自己能力不高、商品知识不丰富、学识浅、事前的计划及准备不充分、商品说明死板，未能推陈出新。
（2）意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。
（3）身体条件不利。如身体不健康、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。
（4）对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。
（5）有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。
（6）情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。
（7）将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。
（8）向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感。
（9）因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙、显要或社会地位较高的人，他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。
（10）访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。
以上所举例子都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因。
2．克服访问恐惧症的对策
一个成功的推销员，要想克服访问恐惧症，必须采取以下措施：要有进取心，不断地磨炼自己、充实自己；要了解企业的理念；要有周密的销售计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划；增进自己的身体健康，做一个成功的推销员，健康的身体是必须的条件；每天要过着规律的生活；养成有计划必须实行的好习惯。只要你能按照这些方法去实践，就一定能够克服访问恐惧症，成为一个优秀的推销员。
勇气引领成功之路
在销售的过程中，销售人员的畏惧多半来源于“不敢与人打交道”，这种现象我们把它称为“缺乏人际勇气”，销售新人在这一点上尤为明显，他们往往只注重对技能和知识的学习，却忽视了对人际勇气的训练。不仅如此，很多经验丰富的销售人员同样也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、技能的掌握都没有问题，同时他们也十分勤奋，也曾赢得了客户的尊重，但是他们的成交率就是不高，甚至有很多是眼看快要到手的客户，最后却丧失了。这种现象在很多公司中非常的普遍。究其根源发现这与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系。
李平是某公司新来的一个业务员，有一次，他需要去拜访一位客户，去之前就听同事说该客户是一家大企业的老总，为人很严肃，而且经常动不动就会发脾气，是很难对付的。于是李平的心里开始担心，害怕客户为难自己，或者把自己骂出来，那多难堪啊。他越想越害怕，甚至想要放弃，但是已经和客户约定好了见面，不去也不行。
在去客户家的路上，李平心里一直忐忑不安，设想了各种可能出现的情况，心情也变得越来越沉重。终于到了客户的门口，这时李平连敲门的勇气都没有了，伸出来的手还在不停地颤抖。这时门突然打开来，原来是主人想看看销售人员到了没有，正好碰见了，于是李平就跟着主人进了屋。
客户对李平很客气，也没有别人说得那么严肃，但是客户越是热情，李平越是紧张，最后连自己说什么都不知道了。客户见李平如此表现，心里很不满意，就找了个理由让他离开了。这笔生意当然也以失败而告终。
因此，缺乏勇气对销售工作的影响是致命的。李平就是因为缺乏勇气，而导致自己在客户面前面红耳赤、吞吞吐吐、语无伦次，客户会认为销售人员不专业、不干练、不可靠，正是这些负面的印象导致客户不满而使交易失败。这主要是李平个人的心理素质不高，受到了别人言论的影响。当别人说客户很严肃、不好对付的时候，李平的心里就产生了担心，害怕自己做不好，这种心理暗示愈演愈烈，以至于让他无法正确地看待这个问题。
作为销售人员，如果你想让客户买你的产品，就应该将这些恐惧、担心、顾虑，化为应付各种可能出现的种种不利情形的周密准备，不打无准备之仗。比如你要会见一位顾客，你事先最好要了解一下有关他的许多情况，了解他的家庭背景、个人爱好、经济状况、社会交际等，你对他了解得越多，你便越有把握做成这笔交易。当你信心百倍地出现在他面前时，一切都如你设想的那样顺理成章，你的勇气倍增，你显得那样的从容不迫，那样为人信赖，你的成功将是必然的。因此，销售人员必须敢于推销自己，同时更要愿意自我推销，最大限度地争取到周围人的认可。推销的最高境界是先把自己推销出去。
刚开始从事销售工作不久的杰夫·荷伊，就听说百事可乐的总裁卡尔·威勒欧普要到科罗拉多大学来演讲。杰夫找到为他安排行程的人，希望能找个时间和他会面。可是那个人告诉杰夫，总裁的行程安排得很紧凑，顶多只能在演讲完后的15分钟与杰夫碰面。
于是，在卡尔·威勒欧普演讲的那天早晨，杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外苦等，守候这位百事可乐的总裁。
卡尔·威勒欧普演讲的声音不断地从里面传来，不知过了多久，杰夫猛然惊觉，预定的时间已经到了，但是他的演讲还没有结束，已经多讲了5分钟。也就是说，自己和威勒欧普会面的时间只剩下10分钟了，他必须当机立断，作个决定。
于是，他拿出自己的名片，在背面写下几句话，提醒卡尔·威勒欧普说：您下午两点半和杰夫·荷伊有约。然后他做个深呼吸，推开礼堂的大门，直接从中间的走道向他走去。
威勒欧普先生本来还在演讲，见他走近，便停了下来。杰夫把名片递给他，随即转身从原路走出来，还没走到门边，就听到威勒欧普先生告诉台下的观众，说他迟到了，他谢谢大家来听他演讲，祝大家好运。说完，他就走到外面杰夫坐的地方。
此时，杰夫坐在那里，全身神经紧绷，连呼吸都好像停止了。
威勒欧普先生看看名片，又看着他说：“让我猜猜看，你就是杰夫。”这样，他们就在学校里找了一个地方，畅谈了一番。
他们谈了整整半个小时。威勒欧普先生不但告诉了杰夫许多精彩动人的故事，而且还邀杰夫到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过，他赐给杰夫最珍贵的东西还是鼓励杰夫继续发挥先前那种大无畏的勇气。他说，商业界或者其他任何地方，所需要的就是勇气，你希望做成什么事的时候，就需要有勇气来采取行动，否则终将一事无成。
显而易见，在销售过程中，销售员向顾客销售的首先就应该是他的勇气。一位成功的销售员必定是一位勇气可嘉的销售员，因为勇敢，他创造了一次又一次销售机会；因为勇敢，他才不会错过一次次销售机会；因为勇敢，他才会赢得一次次的销售奇迹。
在销售工作中，很多人常常因为不够勇敢而遭受到很多的失败和打击，也错过了很多的销售机会。勇气不是天生就有的，它是通过我们后天培养、学习，是在日常生活中一点一滴地积累起来的。而勇气的最大敌人，就是那些来自于你内心的顾虑、担心、恐惧。销售是勇敢者才能做好的工作，只有拥有不达目的誓不罢休的勇气，才能够说服客户购买产品，达到自己的目标。
所以，对销售员来说，勇气是非常重要的，勇气是你行动的动力。如果你能激发出自己的勇气，那么就会创造出令人大吃一惊的成绩。其实，只要你能鼓起勇气，勇敢地迈出第一步，以后的事就不会令你觉得那么困难了。因此，作为销售人员，应该克服各种消极心理，让勇气成就自己的销售事业。