销售·市场营销

用人工智能判断顾客喜好，通过12000条邮件广告提高销售额　▶▶▶春山商事

男装连锁春山商事，在最新的数字化应用中表现颇为积极。近日，该公司在电子商务网站中导入了人工智能。倘若顾客在其网站上点击几件想试穿的衣服，人工智能便会将这个顾客的喜好数据化，并给出服装搭配的建议等。这种人工智能是由创业公司COLORFUL BOARD（位于东京都涩谷区）提供的。

春山商事通过将人工智能导入电子商务网站“希望提高现在占总体业务还不到2%的电子商务的业务比例，预计在半年后其核心系统也会有很大的改进，顾客挑选商品会变得更加容易。该公司还计划改变物流系统，以提高配送速度，现有的情况是无修改袖长要求的，在下单后第二天配送，有修改袖长要求的则一周后配送。将来，这样的状况将得到改善。计划在3年时间内将电子商务业务比例提高到5%。”治山正史社长这样说。

2016年7月，在COLORFUL BOARD的帮助下，春山商事根据每个顾客的喜好发送了12000条内容各异的邮件广告。此后，与传统广告相比男性和女性的到店率分别增加了15%和13%。并且男性客户的消费单价大幅增长30%。COLORFUL BOARD渡边祐树总经理提到：“我们这次集中力量推广畅销商品。倘若商品数量进一步增加，广告也会变得更加个性化。届时，广告用语、设计理念、优惠券的内容将会根据顾客偏好进行定制。”

本次推广的商品品种包括：男装方面，西装290种、外套70种、衬衫450种等共计1090种。女装方面，外套40种、裙装40种、衬衫80种等共计195种。

治山总经理与渡边总经理就今后应该如何扩大人工智能应用范围的问题进行了多次协商。渡边总经理谈道：“正在考虑用人工智能分析春山商事所拥有的数据，例如通过分析销售人员的知识，看能否建立起系统化的顾客接待技术体系。希望今后能以共同研究的形式推进业务的整体改善。”

治山总经理也说道：“人工智能是另一个自己，它可以替自己选择喜欢的衣服，但同样需要销售人员更专业、更合适的建议。希望今后能够与COLORFUL BOARD联手运用人工智能满足客户真正的需求，解决客户的问题、忧虑。客户所追求的并非是一套面试西装，而是一封来自心仪企业的录用通知书。商业人士则希望完成一次成功的会晤来赢得客户的信赖。我们最终想做的是通过使用人工智能来解决问题。”这表现了他把人工智能视作“工具”的观点。

不仅是人工智能，治山总经理同样致力于用数据改革企业，使其从现在业界排名第四奋起直追，努力变成“不可或缺的企业”。从几年前开始，治山总经理就开始与外部合作伙伴共同研究并解决男装行业的特有问题从而推动了企业内的各种改革。

例如，大幅削减约占销售额10%的广告费用。基于顾客喜好数据，分析如何给不同区域和群体的顾客发送广告会更有效果。这样既减少了广告发送数量同时又提高了反馈率，削减广告宣传费用的同时维持乃至提高了销售额。

“只需用占销售额5%的广告宣传费就可以取得很好的效果。”治山总经理透露。春山商事2016年3月的销售额是543.8亿日元，其中，广告宣传费为45亿日元，约占销售额的8.3%，与上期相比压缩了广告宣传费并增加了7.9%的销售额。

将削减广告费用所获得的资金用于创造优势商品之上。治山总经理明确提出：“我们的目标是成为基础设施类企业。”成为像铁路、电力、燃气、便利店等一样的“如果不存在，生活就会变得不便并会丧失生活乐趣的企业”。

就像李维斯推出牛仔裤，美国布鲁克兄弟推出扣结领衬衫一样，治山总经理充满激情地说：“春山商事也想开发能流传百年的经典款商品。”正因为有这份激情才能成功开发出累计销售量达到100万件、舒适度高、对肌肤柔和的T恤衫“i-shirt”。该T恤衫的不变形等级达到了5级，免熨烫。此外，还使用了具有抗菌、消炎功能的空气触媒材料，无需苦恼汗味等异味。

春山商事是2008年北京奥运会日本参赛选手的T恤衫的官方赞助商。日本奥林匹克委员会要求春山商事生产出“即使折叠也不会有褶皱的T恤衫”，必须满足日本奥委员竹田恒和会长提出的要求：“北京的夏天十分炎热，需要为我们生产凉快的T恤衫，一定要对身体没有束缚感，并且要平整。”春山商事与东洋纺共同研发，i-shirt应运而生，并于2009年开始销售。

但是，在当时顾客对于i-shirt的评价并不高。因此，春山商事通过顾客满意度反馈卡以及从顾客接待中不断听取顾客反馈以对产品进行持续改善，最终研发出现在的销量百万件的差异化产品。

在为“打造流传百年的经典商品”目标努力的过程中，i-shirt应运而生。春山商事正从新的人工智能、数据分析中获取能量，并不断迎接新的挑战。