1.1.2 研究意义

本书的研究意义主要表现在以下几个方面。

（1）支持和验证了社会网络理论研究中有关良好的人际关系能够改善组织间关系的观点。

在组织间联盟情境下，关于人际关系对组织间关系的影响作用有两种不同的观点：一种观点认为，良好的人际关系能改善组织间关系；另一种观点则认为过度重视人际关系会对联盟内的组织间关系产生负面影响。本书在渠道情境下的研究结果显示，在制造商-分销商的一对一关系中，良好的人际关系对组织间关系具有正向的促进作用，从而支持和发展了上述第一种观点。

（2）引入跨界理论的分析视角，深化了人际关系与组织间关系的内在联系的研究。

通过引入跨界理论的分析视角，本书从边界人员发挥的两项基本职能出发，依据理论推理出边界人员间的人际关系是通过促进组织在沟通、知识共享、冲突解决及合作方面的行为互动进而改善组织间关系的。这一结论不仅指明了人际关系对组织间关系改善作用的具体路径，丰富了人际关系与组织间关系内在联系的相关研究，还扩展了跨界理论的适用范围。

（3）探讨了当不同级别边界人员间的人际关系同时存在时，它们对组织间行为互动（沟通、知识共享、冲突解决及合作）的联合作用，并进一步比较了它们单独作用时的相对作用大小。

本书同时考虑了组织高层管理人员间的人际关系与中层销售/采购经理间的人际关系，以实证研究方法对组织间的沟通、知识共享、冲突解决及合作行为在人际关系与组织间关系中的中介作用进行了检验。现有文献在研究边界人员间的人际关系时，重点关注了组织高层管理人员间的人际关系，但是中层销售/采购经理也是组织的边界人员，他们在组织间交易的过程中也可能与交易伙伴相同级别的边界人员建立良好的人际关系。在实践中，组织不同级别的边界人员很可能同时与交易伙伴相同级别的边界人员建立起人际关系。此外，由于高层管理人员与中层销售/采购经理在组织中处于不同的位置、拥有不同的权力、发挥不同的职能，他们之间的人际关系对组织间关系发挥效力的机制和影响效力的相对大小很可能是不同的，因此有关高层管理人员间的人际关系作用机制的研究结论不能也不应该直接运用到中层销售/采购经理间的人际关系当中。因此，研究二者的联合作用和单独作用的效果差异具有很强的现实需求和价值。