第二节 对外客户联系和业务人员准备

一、寻找及联络目标客户

保持稳定的客户资源是企业经营得以持续的保证。纺织服装是专业化产品，企业在进出口业务经营中必须选择合适稳定的销售（进货）渠道与客户。

（一）寻找目标客户的途径

寻找目标客户是进出口企业日常的重要工作。在经过详细的市场调查确定目标市场后，出口商即可寻找交易对象。在国际贸易中，企业寻找交易对象的渠道和方法很多，归纳起来大体有如下几种途径：

1．出国访问

随着企业对外交流的日益频繁，企业业务人员出国出境访问客户成为企业日常的经营活动内容。企业可以根据具体商品的目标市场，利用出国访问客户，了解客户需求和业务范围，直接接触国外用户，建立目标客户网络。

2．贸易商名录

国内外出版的各种进口商名录、国内外报刊上的广告和出版物中的“贸易机会”，即所谓的贸易指南“trade directory”。按专业列出主要贸易商，根据列出的客户地址和联络方式，直接以函电进行接洽。

3．国内外进出口同业公会、商会、银行或有关贸易促进机构

这些机构往往专业性强，涵盖了大量当地知名的专业生产商和进出口企业。通过跟他们联络，企业可以有效地了解当地专业产品生产和销售情况，迅速掌握当地客源。

4．本国驻外国使领馆的商务参赞、代办处或外国驻本国使领馆的商务参赞、代办处

驻外机构是一国的重要对外窗口，与当地重要进出口企业经常保持联络。从事进出口贸易的企业在不熟悉当地的情况下，通过驻外使领馆的对外关系，可以接触当地重要客户，了解当地市场需求和贸易情况，较快进入当地市场。

5．国内外的专业咨询公司

如前所述，这些机构业务范围广，通过他们在资信调查的同时介绍客户是一种便捷方式。它们的业务关系中有许多具有一定影响、专业经验和能力的客户，很多是质优客户。

6．在国内外刊登广告，招揽生意

特别是在国外专业网站和杂志宣传产品，容易联络到专业的生产厂家和进出口客商。

7．参加各种机构（如贸易中心、外贸协会）举办的商展

包括我国的出口商品展销会（如一年两度的广交会、一年一度的华东出口商品交易会和华北出口商品交易会），以及在国外举办的展销会，这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广。纺织服装产品最好参加专业展览，容易吸引专业客户。

8．利用互联网上各种交易平台寻找客户信息和推销产品

建立企业网站，将自己公司的简要情况以及目标商品的有关情况输入，可以向一些著名的搜索引擎网站提供自己网站的信息，以便国外进口商选择。对于那些刚开始进行网上信息发布的企业而言，通过在搜索引擎网站上进行登记来推广，不失为一种简便易行的好办法。企业对于网站访问者的任何提问，应及时予以回复。对于常见问题，可以使用专门的提问与回答栏目，由客户自动查询。在互联网发达的今天，商业活动在网上交流和成交量大，企业应该充分利用网络平台推销产品，寻找客户，但应该注意网络信息的真假和可信度。

9．走访进口公司在我国设立的办事处

一些大型国外公司产品以中国市场为主，他们一般在国内贸易发达城市设有办事机构。国内企业可以通过拜访这些办事处，了解国外公司的进出口需求，轻松获得国外大公司客户。

10．企业到国外设立办事处，联络客户

随着企业对外交往的深入，越来越多的企业到国外设立分公司或办事处。这是企业重要的对外窗口，也是企业联系国外市场客户的重要渠道。企业应该充分利用这些窗口，加强对外联系，了解当地市场需求，随时掌握交易客户动态并获取新客户。

（二）客户联络

出口商通过上述途径确定多个客户以后，与客户的联络和洽谈是业务人员的重要工作。对外联络一般是直接见面、电话沟通或发出联络信函。由于与客户互不熟悉，在第一次交流中业务人员更应该慎重，给对方留下好的印象。在最初的联络中，应该表达公司与客户建立业务关系的真诚意愿。联络的内容不应仅仅提出交易条件，更应介绍本企业的业务情况以及告知本企业的习惯做法。概括而言，主要包括：

（1）表示与对方交易的意愿，希望与对方建立贸易关系；

（2）自我介绍，告知对方本公司的经营产品，经营历史以及经营经验等经营背景；

（3）提供公司网页、目录、报价或具参考性质的其他资料；

（4）说明付款条件等贸易做法；

（5）告知自己的开户银行，如在信中写明：“关于敝公司的财务状况，请向××银行查询。”争取客户的信任。

以下是企业对外联络客户，试图建立贸易关系的书面邮件信函，在此供参考。

信函1

厦门拓威贸易有限公司

XIAMEN TOPWAY TRADING COMPANY LIMITED

Date:Aug. 04,2017

Future Textiles Co., Ltd.

168 West 53rd Street, Suite 1088, New York，

NY10019, USA

Dear Sir，

We have got your honoured name and fax number from the internet and are glad to introduce ourselves to you as a specialized company handling textiles products in China.

Our firm, which is located in the south-east of China, has been dealing in the line of exporting fabrics products for more than 20 years. By now, we have been doing business with customers from many countries, and enjoy a high reputation. As one of the biggest dealers of fabrics in Xiamen, we handle a wide range of fabrics, such as grey fabrics, dyed fabrics and printed fabrics. Last year, we exported over four million meters of various kinds to Europe and Northern America.

Our twenty years' experience of doing business with foreign customers has enabled us to know that Chinese fabrics are selling well because of their attractive design, fine quality and low price. So we are confident that our commodities will be proved to be quite satisfactory to your customers.

We are now taking this opportunity to express our desire to establish direct business relations with you on the basis of equality and mutual benefit. For your selection, we are sending you a copy of our latest catalog that might be suitable for your market. If you need our financing standing, please refer to our bank, the Bank of China, Xiamen.

We are looking forward to your early reply with inquiry.

Yours faithfully，

Xiamen Topway Trading Co., Ltd

Lin jiarui（manager）

出口商应针对本公司的具体情况和商品特性，有针对性地介绍公司和产品。如果通过联络函电的沟通，显示出双方均有合作的诚意，则可将对方视为目标客户。在以后的业务中，如可供应对方感兴趣的商品，则可向对方发盘，以开展具体交易。

二、业务人员的准备

国际贸易业务需要具有很强的实践能力和综合运用各学科的能力，它要求从事国际贸易业务的业务人员必须具备较好的综合素质，具备从事国际贸易业务的各种能力。对纺织服装外贸业务员最主要的素质要求是：

（一）熟悉纺织服装产品知识——产品特性、生产流程和质量标准等

产品是国际贸易的核心内容，作为企业从事国际贸易业务的人员，应该十分熟悉经营产品的特性，它关系到产品质量的把控和订单的跟踪。业务人员必须了解纺织服装产品的质量标准和要求，并按照标准，从纺织原料开始全程跟踪产品的生产和检验，保证将合格优质的产品交到客户手中。产品是企业经营的生命线，如果业务人员没有产品知识，将严重影响买卖的成交、产品交货质量，甚至影响产品的创新。因此业务人员应该在业务实践中不断学习，把产品做好做精，并在专业化经营的基础上，达到产品的全程供应链监控和不断创新。

（二）国际贸易知识——基本理论、基本知识、操作技巧

从事国际贸易业务的人员应该有相应的国际贸易知识，不懂得国际贸易业务的知识点，业务操作流程，各环节操作要求和技巧，不可能顺利地开展国际贸易业务，而且会给企业带来业务经营的风险和损失。

（三）外语能力——书面与口头交流能力，外贸专业外语及相关产品外语

国际贸易活动是一项涉外经济活动，买卖对象是国外企业和部门。因此业务人员应掌握一门流利的外语。熟练地使用外语来与外商业务交流十分重要，没有良好的沟通，业务往来就无从谈起。国际贸易业务中，众多的业务文件处理和业务洽谈离不开过硬的外语能力。经营纺织服装进出口贸易还必备相关专业英语，以免影响与外商的沟通和订单操作。

国际贸易业务要求业务人员具有较高的从业素质。国际贸易企业一般需要的业务人员主要有：

（1）外销人员：具备国际贸易业务知识，懂纺织服装外贸业务操作流程，掌握熟练的外语。

（2）跟单人员：具有纺织服装产品专业知识，熟悉生产流程和质量控制。

（3）物流操作人员：熟悉国际贸易物流工作，特别是报关、报检、保险、货运等具体操作。

（4）制单和后勤人员：熟练掌握信用证和单据制作，公司内部文件归档整理，包括企业退税和外汇核销单据准备工作等。

各个企业应该针对自身情况，配备相关人员，并加强业务人员的培养和训练，形成一支高素质的团队。这是企业国际贸易业务顺利开展和取得成功的关键因素。