实战情景1 从对方的立场出发
对话1
保险销售员：“最近物价上涨，我去超市买纸巾，价格比原来贵了2元。”
客户：“现在大米、油、面、蔬菜、水果全都涨价了，工资倒是一点儿都不涨。一天天靠这点儿工资过日子，以后还怎么活。”
保险销售员：“对呀，谁家不是平常百姓人家，辛苦挣钱过日子。本来生存压力就很大，现在加上物价上涨，真是雪上加霜啊。我十分理解您，所以才向您推荐这款保险的。”
客户：“现在这种环境下，真没钱去买保险。”
保险销售员：“阿姨，您误会了。我向您推荐这款保险，不是让您一定要买它，而是在为您提供一个建议或方案，尤其现在经济形势不明朗，但每个人都要生存。最近这款保险产品很多人都来买，来做保障和风险转移。我看您也挺发愁的，大家生存压力都很大，我这也是为您考虑，才向您推荐，您千万别误会。”
客户：“谢谢你了，小伙子。那你再给我说说，它怎么就能帮助我？”
情景分析
保险销售员在跟客户聊天时，了解客户的担忧顾虑，从谈话中获取客户的需求，从对方的立场向对方推荐保险产品，又多次对对方所说的担忧表示理解，并解释推荐保险产品是为分担解决客户的忧虑，完全是站在对方的立场，为对方着想。因此，赢得客户的好感，话题得以进行下去。
对话2
客户：“小鹏，我回去考虑了一下，我觉得定期保险就可以。”
保险销售员：“我理解您，定期保险相对于终身保险，保费低、保障性高，是不错的选择。但是相对于终身保险，定期保险是有期限的。但是终身保险不同，它能在您的生命期限内全方位保障您，而且如果您平安，到期限后您可以收回当初投保的钱。就是说您一定会获得保险公司给付的钱。”
客户：“你这么说是没错，可是我也不敢说自己会平安无事地领到保险公司最后给我的钱吧。”
保险销售员：“您是投保人，您的家人是受益人。若身故，受益人将领取给付金。保险最基本的功能是保障和风险转移，这两样都是要付出相应成本的。最终每个投保的人都是以自己抵抗风险的能力作为第一考虑的条件。其次，才是保险产品的其他功能。您说对吗？”
客户：“对。”
保险销售员：“您之前也向我说了下家庭的经济状况，我认为您的经济实力完全可以考虑终身保险。终身保险是比定期保险的保费高，但是它保障的期限可是一辈子，类似于强制储蓄，只不过这笔钱是存在保险公司，相比银行储蓄，保险还提供人身安全保障。定期保险属于消费型的保险，而终身保险则是返还型保险。”
客户：“嗯。”
保险销售员：“从另一个角度想，您是一位好父亲好丈夫，购买终身保险也会体现您的家庭责任感和爱心。因为最终的受益人是您自己和您的家人呀。”
客户：“你说得没错。的确，保障是第一位的。从长远看，确实是终身保险最适合我。”
情景分析
客户选择的是定期保险，而保险销售员推荐给对方的是终身保险，因此保险销售员站在对方的立场，分析定期保险和终身保险的利弊，进行比较。保险销售员最后从客户在家庭中的身份出发，让对方明白，作为丈夫和父亲，不仅要考虑自身的利益，更要考虑家人的利益，因此终身保险更适合他。
对话3
客户：“您好，我想要咨询理财保险产品。”
保险销售员：“您好，理财保险属于人寿保险的新品种。您之前购买过人寿保险吗？”
客户：“没有。”
保险销售员：“那您方便给我您的个人信息吗？年龄、工作、家庭、收入状况、每月支出状况。我将根据您的状况，为您制订一个相对全面合理的保障计划。”
客户：“我现在在一家贸易公司做财务，今年26岁，未婚，月收入大概是4000元，每月大概会花掉2000元。”
保险销售员：“根据您的情况，我比较推荐您保障类型的保险。”
客户：“为什么？”
保险销售员：“保险最主要的功能是保障功能，其次才是它的其他功能。您现在这个年龄和经济状况比较适合保障类保险，我要推荐给您人身意外险。”
客户：“可是我的同事，他的情况跟我差不多，跟我说他购买了理财保险，有收益，特别划算。”
保险销售员：“那您同事购买的是什么保险？”
客户：“他说是分红型养老保险。”
保险销售员：“他除了养老保险外还买了什么其他保险吗？”
客户：“没有。”
保险销售员：“养老保险主要是针对晚年生活，投保人每年向保险公司交钱，之后到一定年龄领取养老金，而且每年还会有红利可以拿。分红型养老保险确实很好，但是现在您真的不适合购买理财型保险。因为这种类型的保险产品相对于保障性的保险产品费用是很高的。对于您目前的状况最好先购买保障型保险产品。”
客户：“嗯。”
保险销售员：“理财型保险好是好，但是我们购买保险一定要根据实际情况做计划。每个阶段都有主要面对的事情，现阶段我认为您的首选应该是人身安全保障。我推荐您的意外险一般不是很贵，只需要很少的钱就可以对您自己的人身安全有一个保障，缓解风险来临时的经济压力。”
客户：“那理财保险适合什么时候购买？”
保险销售员：“当您有一定的存款积蓄，生活较为富裕的阶段。我说的这个积蓄不包括您日常生活需要用的钱，完完全全是闲置下来的钱。我当然不是阻止您买理财保险，如果您这时购买，会造成您财务上的紧张。您也可以选择半路退保，但是这样您是有损失的。您现在还年轻，花销比较大，存款还在不断积累中，所以您更要注意生命、健康的保障，避免因意外而造成巨大的损失。您觉得呢？”
客户：“嗯，你说得非常有道理，你就给我介绍意外险吧。”
保险销售员：“好的。”
情景分析
客户想要购买理财保险，保险销售员在了解客户的经济状况后，根据客户的实际情况劝说客户购买保障保险而非理财保险。保险销售员完全是从对方的立场出发，充分考虑客户的经济状况、目前的单身状态、年龄等因素为客户进行需求分析和规划，改变客户不理智的保险购买需求，引导客户正确地购买保险产品。
话术方式和策略
销售人员的任务是将产品成功地推销出去。销售环节的参与者有销售员、商品、购买者，销售员和购买者是活生生的人，而商品是具有固定性质特征的、不会说话的物品。如何把商品成功地卖出，依赖于销售人员对商品的推销。很多销售人员的通病就是急于求成地盲目向购买者介绍商品的功能、特性，而不是耐心地了解对方的需求是什么，该产品是否契合客户的需求。
要知道，你不可能将近视眼镜卖给一位视力正常的人，更不可能在常年不下雨的地方卖掉雨伞。所以，就算产品的质量再高，价钱再低，要是不符合客户的需求，不管销售者做了多少努力，都不可能将产品推销出去。
保险销售也是如此。那么，保险销售员该如何去做才能提高签单的概率呢？
1.从对方的立场出发，站在对方的角度看问题，了解客户的心理
当保险销售员站在客户的立场为客户想事情、办事情，两人的距离必定会拉近，客户会信赖保险销售员。有的时候客户找保险销售员购买保险，他是有风险意识的，但是却对保险产品不甚了解，不知该如何选择保险产品，所以保险销售员一定要根据客户的实际情况，站在对方的立场考虑，为客户量身制订适合他的保险计划。
当保险销售员站在对方的立场时，势必会将客户的心理了解得更透彻，也更能理解客户，保险销售员可以向对方多多表达理解：“我理解您”“我非常同意您的观点”。当客户的意见和保险销售员的意见不一样时，保险销售员千万不能直接说对方的观点是错误的，而是以委婉提建议的方式，向对方说出自己的见解，站在对方的立场，从根源上了解客户思想形成的原因，一条一条有针对性地对客户不同意的地方进行解释，且要及时询问客户是否理解和赞同。
2.从对方的立场出发，发现对方真正的需求，才有可能卖掉推销的产品
想要提高成交的概率，就要站在客户的立场考虑，充分把握客户的心理，不要为了销售而销售。我们销售人员把产品推销给客户，是要帮助客户解决问题，为他提供服务，而销售人员因此获得的利益是附加的价值。保险销售员要以为客户服务的心接触客户，与客户交朋友。
从利己到利他，销售提供的是服务，不是为了盈利而销售，虽然盈利是销售人员做业务的一个动力，但是成功的销售人员是可以在两者之间找到平衡，用自己的一套新理论、新方式做好工作。
3.从对方的立场出发，从客户的身份定位去挖掘对方的需求
客户的需求不是客户自己要求的，而是保险销售员与客户交谈沟通出来的。保险销售员在与客户的频繁接触中，不仅加深了与客户的关系，拉近了与客户的距离，而且在理解对方后，对其定位也更加清晰明确，所以能很好地从对方的立场出发，了解客户的需求。
很多时候，保险销售员谈成保单，有一部分因素是专业知识和服务，但更重要的原因往往是客户信赖这个保险销售员。相对于理性，感性占的比例更大。
如果不从对方的立场出发，不站在对方的角度看问题，不了解客户的心理，那保险销售员光有好的口才，拜访再多的客户，成单率也不会很高。不管产品是否是客户所需要的，一味地介绍产品的优点、功能，而不从对方的立场考虑，是否对方真的需要，就算产品的质量功能再好，客户也不会购买，反而会起厌烦之心。
总之，没有不好的产品，只有不优秀的保险销售员。洞悉客户的心理，是要求保险销售员具备敏锐的观察力、耐心、细心和韧性。保险销售员只有多去实践、总结，才能找出属于自己的方法策略。