2.1 做爆品的6个思维
2.1.1 痛点思维：在迎合需求的基础上瞄准强需求
人的需求大致可分为三种：刚性需求、附加值需求、强需求。三种需求的迫切程度不同，相对应的消费行为有很大差别。刚性需求是“我想买”，附加值需求是“我要买”，强需求是“我不得不买”。三种需求的关系如图2-1所示。
图2-1 三种需求的关系示意图
（1）什么是痛点需求
能满足消费者刚性需求和附加值需求的产品是普通产品，能满足消费者最迫切需求，让其产生“我不得不买”想法的产品才可称之为爆品。满足消费者最迫切，或超出消费者预期需求的需求往往被称为痛点需求。痛点就是痛苦，即解决消费者感到最痛苦、最敏感的那一部分需求。人们对痛点往往很敏感，找准消费者的痛苦和敏感，戳中其痛点，离成功就不远了。
案例1
如打车问题，对于现代的都市人来说就是刚需，但滴滴打车软件却能找到消费者刚需中的痛点需求：打车难。因为对于打车一族来说，找车是一大难题，想打车却不知道司机在哪里，滴滴打车软件的核心就是解决打车难这个痛点。
再如菜刀，实实在在的刚需，家家需要，也正因为此再好的菜刀也很难成为爆品，因为所有的产品只抓住了用户切菜、剁肉的普通需求，而没有解决用户痛点：菜刀使用过程中经常需要磨。这时，市场上一款陶瓷刀由于很好地解决了这一问题而脱颖而出，这款永远也不需要磨的菜刀成了爆品。
唯有痛点才是消费者最迫切的需求，唯有最迫切的需求才是爆品应该抓住的重点。如果你的产品仅仅满足的是消费者的潜在需求或刚性需求，而不是最迫切的需求，那么也无法成为爆品。因此，企业要想做爆品必须有痛点思维，解决消费者最核心的问题，让消费者不得不购买。
（2）如何挖掘痛点需求，并努力去满足
① 发现需求
挖掘痛点需求必须具有一双慧眼，能“发现”需求。下面就是一些如何发现、挖掘消费者需求的方法，总结起来有以下5个。
a.通过分析行业发展趋势；
b.通过了解消费者的购买能力和规划；
c.通过现场谈话和沟通；
d.通过了解消费者在使用产品的过程中遇到的问题；
e.通过了解消费者在使用竞争对手产品中遇到的问题。
② 分析需求
不同的市场、不同的消费群体，其需求是不一样的。要想使产品成为爆品，让消费者主动抢购，就必须学会站在消费者的角度去考虑他们的需求。只有发现了他们真正的需求，并帮助他们解决问题，你的产品才有可能被消费者接受，成为同类产品中的“网红”。
比如，一个人很口渴，你刚好是卖饮料的，你说：“我这儿有瓶饮料，3元钱。”这个时候他买下的可能性就很大。如果说你要50元钱，对方很有可能就会拒绝，后者会让对方认为为了解决口渴问题，花50元不值得。
所以，在给产品定位时，一定要思考消费者的需求：消费者的真正需求是什么？为什么会有这个需求？我的产品能帮助消费者什么？怎样做，才能让消费者愿意购买？
③ 围绕需求开展工作
其实找到通过什么方法或者哪些渠道宣传并不难，难的是如何找到某部分人的需求，以及挖掘这部分人的购买能力。简单地说，你的潜在消费群体一定要有需求，同时还得具有购买力，两者缺一不可。
一定要围绕消费群体的需求进行分析，不能只是一味强调产品表面化的一些东西，那样的话即使你的产品再好，没有与消费群体的需求结合起来，也是没有价值的，不会被关注，因为跟他们无关。凡市面上的爆款产品，都一定是先以消费者的需求为导向，如心理需求、物质需求；在此基础上，再相应地加入一些其他因素，如包装、服务、价格、设计理念等。
④ 引导需求
很多企业做产品是基于这样一个问题开始的：请问您需要什么？其实消费者很多时候并不知道答案，也无法准确地表达自己的动机、需求和其他思想活动，不完全了解自己的真正需要。
有时是因为问题涉及的内容过于敏感，有时是因为答案会导致被调查者外在形象受损。例如，曾经有家手机厂商为了设计一台老人用的手机，调研了大量老年人对手机的功能需求，包括大字体、紧急呼叫、语音留言等，可当这台为老年人“量身定做”的手机面市以后，却得不到老年人的认可。原来从老年人的角度看，使用这款手机就等于向别人承认自己年纪大、老眼昏花。乔布斯也曾表示：“消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就发现，这是我要的东西。”
很多时候消费者的需求需要引导。也就是说，当消费者已经满足了现有需求时，就要逐步去引导对方的潜在需求，即使对方根本没有需求，也要利用各种条件引导其表达出一种明确的需求。这个时候，当我们再去宣传产品，消费者的接受度就会越来越大。
就像上述例子中的那瓶卖到50元钱的水，如果你不加以引导，消费者很可能就会拒绝购买。相反，如果此时你让对方知道不喝这瓶水的话就会被渴死，当他意识到不喝这瓶水的后果会严重到危及生命时，就会借钱也要购买。
打造爆品的原理也是如此，只要稍加引导，你的产品也会有一个让消费者不得不买的理由。