第94章 圈子的重要性
94、圈子的重要性
高川说：“谈到这里的时候，你们黑蚂蚁还决定要请我吗？”
这一点，叶老板倒是没有含糊，立马说：“当然，当然，你这种人才是我们一直渴望而奢望的。”说着，又犹豫起来，说：“但是，薪酬方面，我们可能支付不起金蚂蚱那种高薪啊。”
“然后呢？”高川问。
叶老板征询高川的意见问：“能不能用分红或者高佣的方式，替代高薪？我们能发的固定薪酬是有限的，但是，对于销售佣金或者公司盈利分红，我们是毫不吝啬的。”
“可以考虑啊！”高川想了想，还是同意了叶老板的提议。
“那就太好了，走，到我公司深度聊聊吧。”
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郭峰给在销售人员做一场高级营销的培训会，深度讲解销售中的圈子文化。
什么是圈子呢？圈子是中国人或者中国市场特有的一种商业氛围，是延续了几千年的一种社交方式和社交文化。虽然圈子看上去是一种社交方式和社交文化，却深度影响了销售过程与销售结果。所以，你要成为一个高级销售人员，你就必须要搭建一个可以成长的人脉圈子，搭建一个你的人脉圈子。
高级销售人员，一本都会有一个属于自己的人脉圈子。这个让销售新人都非常羡慕，一个羡慕这种圈子的高大上的感觉，一个是这种圈子的的确确的出很多业绩，而且，在这种圈子里的氛围会让销售过程很舒服。说笑之间就把业务拿下了。
在这里，我很认真的告诉所有的销售新人，只要你按照我说的去做，你们以后都会有这种高级人脉圈子。首先，要建立这种人脉圈子，就心态好，不要急功近利和高附攀的心理。试想一下，一个开奔驰车的，可以跟一个骑自行车的好朋友好同学可以大醉一场，但是，第二天，还是要各走各的，奔驰车的要去跟宝马车的圈子谈生意谈机会；骑自行车的还是要回到自行车的圈子里谈谈孩子学费和超市物价。
所以说，高级社交圈子，都是从最底层做起，但是，一定要具有成长性。也就是说，销售新人需要认识的，也是客户那边的一些新人和基础人员，但是，要确保这些基础人员有一定的成长性。你和他们都在进步，若干年后，你们就会发展成一个高级圈子。因为身份平等，可以分享的内容就会越多。身份不平等，就没有内容可分享。不要认为底层基础人员没有价值，只要你诚心交往，任何一个人都可能向你提供影响销售结果的价值。
例如：我曾经有一个徒弟，他认识一个客户的操作工，就曾经了解到他们工厂使用的一个关键的耗材，每个月用量很大。这个重要的信息，就是从一个操作工那里得知的。后来这个项目拿下来之后，光这一个单品，每个月就贡献70多万的利润。
我经常在给销售新人做销售培训的时候，就跟新人们说，销售是一个时机艺术，也是一个沟通艺术，也是一个市场统计学，也是一个概率学，也是一门恋爱学，也是一门绝对的社交课。
那么如何才能搭建一个有效的社交圈子呢？
需要你们真诚的从底层开始，去认识和拓展属于你自己的一个人脉圈子，一个可以成长的，一个可以发展的人脉圈子。你要跟圈子里的人一起发展，一起成长，这样的圈子才是有根基的。
如果你只是有机会进入一个跟你并不平等的高级圈子，你只能高高的仰头仰慕高级圈子的人，但是，圈子里的人永远不会理你。所以，不要奢求一夜飞跃的进入高级圈子，那不是你的圈子。
还有，千万不要相信那句：“有需求的都是顾客的道理，或者非洲卖鞋、和尚庙里卖梳子的故事。”那些都是假的，现实中是不存在这种可能的，或者身为一个销售人员，你是无力改变公司产品的，更不可能改变市场需求或者引导市场需求。
要想不被客户拒绝，首先根据自身的产品定价、特点等资料，对市场进行分析和研判。精准分析哪些顾客才可能是我们的客户，这样就可以大大减少被拒绝的概率，也大大提高客户成功率，以及提高工作效率。避免把有限的精力浪费在无效的客户身上。
例如：客户需求的是高价值的100分产品，而你的产品是30分，那么就直接放弃这个客户。客户要买的是布加迪跑车，不是你卖的宝马车。这种情况下，你无论把宝马车说的怎么好，都不会影响客户的购买需求和购买决定，而且影响客户购买的因素也不是价格。
时机艺术。
如果你在客户捂着肚子跑步进入到厕所，且忘记带卫生纸的时候，你在厕所门口等着，把1毛钱的卫生纸，按照10块钱卖给客户，客户一定不会跟你还价，还会对你感激万分。你要记住，在10块钱和卫生纸之间，肯定是卫生纸用起来更舒服一点。但是，这个时机，你是否能把握好呢？现实中销售，一定有各种各样的时机。
沟通艺术。
你去跟一个喜欢足球的客户，大谈歌剧或者话剧的时候，你就要准备好，你很快就会被客户赶出门了。学会沟通是所有销售人员必须的技巧。但是，通常，我们首次拜访客户，或者接触不多的时候，我们无法得知客户喜欢什么方向怎么沟通呢？这个不是问题，通常90%的男性客户的闲聊话题一定离不开荤腥内容、搞笑内容、金融或者政治或者历史、最差也会对专业知识有的一谈。那么100%的女性都会对服装、护肤品、shoping有着偏爱，跟女性顾客聊聊这个话题，通常是没错的，除此以外，也可以聊聊如何理财，如何赚钱，或者音乐和电影也是不错的话题。
市场统计学。
很多销售新人一直会认为所有可能潜在的购买者都是你的客户，这种假设只能建立在一种可能情况下，才能实现。那就是你的老板是中国烟草专卖局或者是电力公司，不然的话，客户的选择很可能超乎你的想象。对于一个老业务员来说，都会明白一个道理，每个人的时间和精力都是有限的，所以，不会把有限的时间和精力浪费在无效的客户身上。所以，要想做好销售，首先要根据客户的需求、购买力、爱好等等信息，把所有的客户进行横向和纵向的分析，把无效的客户过滤掉，剩下的，才是真正的潜在客户，这个时候，再根据客户地域、特点、时间等分配跟进。
概率学。
在有效客户中，也存在一个概率学。你的潜在有效客户越多，成交的可能就越高。成交的客户越多，且满意的话，那么继续成交或者复购的概率就越高。反之，如果客户对商品或者服务不满意，即便有很高的成交率，失去所有客户的概率只是时间而已。
恋爱学。
跟进客户就是一门恋爱学，把每一个客户当做你的暗恋或者追求的对象，那么客户无论怎么样的表现，在你的眼里都是神一般的存在。从此以后，你再也不会厌烦客户。无论客户在任何时间打电话给你，对你来说都是惊喜，从此以后，你的手机再也不会关机，期待手机响起，已经成为你必须可少的生活期待。到了这个程度，你就是一个成熟的销售人员了。
社交课。
与客户交往，本质上就是一场社交。所有的社交，通常都会带有一定的目的性，否则的话，无论是陌陌，还是探探，怎么会成为大众期待的约炮神器呢。谈业务也是一样的原理。商业交往，都是带有功利性的，区别是钱，还是美色呢？既然选择了做业务，就要摆正好这个心态，很多时候，虽然你销售的是产品或者服务，但是对于购买者来说，看上的未必是你的产品或者服务。所以，你要准备好了，或者要有应对方案，不然的话，你就很难做好销售这个行业。