第4章 让自己成为最受买主青睐的“商品”
为了确保在销售过程中能够获得完全的成功，你必须将销售原则、销售方法以及销售技巧同正确的销售人格结合起来。要想成为某个领域中的销售大师，就必须具备特殊的人格品质。《圣经》上说“良善的人必然会得到上帝的恩宠”。因此，现在我们要研究一下最有效的推销术所需的性格因素以及如何培养这种因素。
我们这里所说的“人格”并不是非常抽象的人格，也不是超乎寻常的理想人格。我们所说的只是作为一个推销员所具有的或者能够培养出来的品质——这些品质是你在进行自我推销时所必须具备的。
你可能需要对自己现在的性格做一些根本上的改变。但是，为了使你的销售人格达到全新的高度，你主要应该致力于培养那些成功所必需的品质。如果你的人格达不到一定的高度，你就必须摆脱那些阻碍你成长为一名销售员的性格缺陷，否则，你将不可能在推销自己的过程中取得很大的成功。
1．“小人”也能成功的时代已经成为历史
◎从此之后，只有通过兄弟般的真诚和理解去叩开他人的心灵之门，才可以确保让自己获得成功。而要想叩开他人的心灵之门，又必须运用推销术。
在一开始就要认识到，那些只关注自身利益的狭隘“小人”有可能获得成功的时代已经永远过去了。未来所需要的将是能够为他人利益着想的“君子”。世人已经不再仰慕至高无上的德国皇帝或者俄国沙皇，因为成功已不再只是那些杰出人物的专利。从此之后，只有通过兄弟般的真诚和理解去叩开他人的心灵之门，才可以确保让自己获得成功。而要想叩开他人的心灵之门，又必须运用推销术。
我们正在进入一个新的商业时代。在这个时代中，那些过去能够让人们获得所谓“成功”的一些个人主义的做法已经变得毫无价值，甚至有一些做法是现在的法律所明令禁止的。那些投机取巧者的所有伎俩将会遭到具有远见卓识者的唾弃和反对，因为他们已经意识到了：一个人未来成就的大小将同他所能够提供的服务质量成正比。
“服务”是最高层次的推销员必须牢记的座右铭。因此，在规划你的成功之路时，一开始就要决心做一个真正的“君子”，而不能去仿效过去那些自私的“小人”。要洞察时代的征兆，顺应时代的潮流，跟上时代的步伐，否则就只能遭受失败。
作为一个“君子”，你需要拥有出众的才华、丰富的想象、充沛的精力以及远大的理想，但是最为重要的是你必须要具有高尚的人格。如果你的人生目标狭隘而自私，那么，你将不可能让一个真正的“君子”相信你完全有资格可以为他服务。在试图谋求一个理想的职位之前，要设法了解你可能的老板，看看他们拥有什么样的品质，然后，你要尽可能地去培养这些品质。因为如果你达不到他们的人格标准，你将很难去理解他们。如今，那些最具实力并且最为明智的老板都已经认识到胸怀天下、仁慈博爱是他们的职责和义务。如果你目光短浅、自私自利，那么，你怎么能够进入他们的心灵世界去理解他们的胸怀和气度呢？你又怎么能够迫使他们按照你的愿望去思考呢？
那些“小人”甚至怀疑高尚人格的存在。他们无法理解这样的人格。我们知道：一个茶杯无论如何也不可能装下一桶水。但是，如果我们有一个大缸，那么它就可以轻而易举地装下一杯水或者一桶水了。同样的道理，如果你拥有高尚的人格，那么你不仅可以理解一个“君子”，也可以理解一个“小人”。因此，你也能够成功地同他们交往。
然而，仅仅开发出你的最大潜能是不够的。作为一个成年人、一个男子汉，你还必须披上独特的“人格外衣”，具有独特的人格特征。当你还是一个初生婴儿的时候，你会被裹在襁褓之中。当你长到一岁半至两岁的时候，开始穿连裤童装。然后，你开始穿小短裤。再大一点的时候，你开始穿长裤。而现在，你不再想着穿灯笼裤、连裤童装或者其他一些小孩子穿的衣服了，相反，你必须要穿成年人的衣服。同样，不同年龄阶段的人也应该有不同的“人格外衣”。不过相比之下，在进行自我推销的时候，你的“人格外衣”要比你的衣着服饰重要得多。
2．重塑你的人格，开发你的潜能
◎如果现在你只开发出了1/4的能力，那么，要想把握住所有的机会，从而获得必然的成功，你还需要开发出其余3/4的能力。事实上，你并非天生就只有1/4的能力，相反，你本来拥有全部的能力。
◎你有能力重塑你的人格。你拥有全部的能力。你能够将它们完全开发出来并使之为你的成功服务。你完全有能力在不改变独特本性的情况下重塑自己的性格。你必须要开发出自己最大的潜能，否则，你将不可能充分地利用所有的机会来推销自己。
如果你希望确保让自己获得一个成年人应有的成功，那么，无论何时何地你都要让别人觉得你是一个不折不扣的成年人，而不是一个早熟的婴儿或者孩子。在这方面，我们应该向圣保罗学习——这位举世无双的伟大“推销员”在向科林多人宣传基督教教义的时候，曾经留下过一句铿锵有力、掷地有声的名言：“当我步入成年的时候，我就抛弃了一切幼稚无知的幻想（见《新约·科林多前书》）。”因此，要运用你雄浑有力的男子汉气概去赢得人们的尊重。要充分地意识到在人格上你同任何人都是平等的，而且你也能够让每一个接触到你的人感觉到你始终都是一个男子汉。
请你坦率地对这个问题做出回答。为了确保让自己获得理想的机会，你必须要对自己做出评估，同时还要使你的人格同正在学习的销售流程相互适应。毫无疑问，你现在已经是一个拥有一定能力的“推销员”，你正在对你的体力或者智力以及你所能够提供的这样或者那样的服务进行“推销”，这种推销的效果将同你的能力成正比。
如果现在你只开发出了1/4的能力，那么，要想把握住所有的机会，从而获得必然的成功，你还需要开发出其余3/4的能力。事实上，你并非天生就只有1/4的能力，相反，你本来拥有全部的能力。你就如同是一台输出功率仅仅达到额定最大功率1/4的汽油发动机——不是因为发动机的原本构造上存在什么缺陷，而只是因为它现在不能像原来设计的那样正常工作了。只要经过彻底的检修，使它达到最佳的状态，它的输出功率完全还可以达到额定最大功率。也就是说，对于这台汽油发动机来说，需要使它的输出功率达到最初设计的额定功率。同样，对于你来说，为了确保能够获得必然的成功，也需要将自己的能力尽可能地发挥到极致。
你的主要问题也许是所使用的“燃料”质量低劣，因此你最需要的就是优质的“汽油”——学习和运用正确的销售知识。你的问题还可能是“活塞环”密封性能不好，存在漏油现象——你缺乏一种坚持不懈的顽强毅力。另一个问题可能是你的“化油器”出现了故障——你不擅长交际，或者你不够热情，也可能是因为你积重难返的一些坏习惯掩盖了你的优点。也许你的“汽缸”出现了裂缝——你的身体出现了健康问题。还可能是你内燃机的“点火定时器”出现了故障——你没有全身心地投入工作，在应该工作的时间里，你却在干别的事情。
无论你的“发动机”出现了什么故障，都可以通过维修或者改造，从而使它能够按照额定功率进行高效运转。如果你不去进行必要的“维修”，而愿意仅仅使用1/4的“输出功率”去吃力地“蹒跚而行”，那就是你的过错。不要再继续安于现状，对自己人格上的缺陷听之任之，也不要去责怪别的任何人，更不要将一切都归咎于命运的不公，这样做并不能加快你成功的步伐，要赶快把自己送到“维修车间”进行检修。
你有能力重塑你的人格。你拥有全部的能力，你能够将它们完全开发出来并使之为你的成功服务。
你完全有能力在不改变独特本性的情况下重塑自己的性格。
你必须要开发出自己最大的潜能，否则，你将不可能充分地利用所有的机会来推销自己，仅仅是愿意或者希望成为一个一流的“推销员”还远远不够。而仅仅是学习了销售流程方面的信息或知识也并不一定就能保证让你获得人生的成功。如果你没有开发出自己最大潜能的话，即使巧妙地运用了所学的销售原理和销售方法，你也未必就一定能够取得成功。
3．销售大师所具有的基本素质
◎那些高层次的专业推销员都能够保持最佳的仪容仪表，拥有非常充沛的体能，具备所有基本的心理素质，巧妙地进行销售所需的主要情感品质，必要的伦理品质，以及精神素质。
对你的人格所进行的必要的改变和提升将会增加你理解别人的能力以及成功地同别人交往的能力。
你完全有可能在保持自己独特个性的同时开发和培养出那些销售大师们所具有的基本素质。
那些高层次的专业推销员都能够保持最佳的仪容仪表。当然，你也可以做到这一点。你可以通过训练使自己拥有从容优雅的风度。无论在相貌上可能存在多么大的缺陷，你都能够表现出一种友善和文雅，从而让别人感到愉快。这样，你自身就具有一种受人欢迎的魅力。另外，你完全可以保养好自己的头发和双手，同时完全可以做到服饰整洁、衣着得体。
为了高效地完成销售流程，优秀的推销员还需要拥有非常充沛的体能。为了有效地推销自己，让别人知道你在身体素质上能够胜任你理想中的工作，你需要健康的体魄、刚强的气质、充沛的精力、奔放的热情以及持久的耐力。在几乎任何一种职业当中，体能上的欠缺都可能成为一个人获得成功的障碍。但是，这种欠缺是可以弥补的。而且对你来说，必须要尽可能地弥补这种欠缺。你也许并不是天生就精力充沛，但是，你可以充分地利用自己现有的体质，同时你可以树立美好的目标并以此来激励自己尽可能地去开发潜在的体能。要知道，每个人都具有某种潜能，因此也都需要开发自己的潜能。
毫无疑问，无论身体上存在什么缺陷，你都能够培养出一个成功的推销员所具备的所有基本的心理素质。你只需要了解一些基本的心理学原理，然后就可以开始对自己进行相关的训练。这些基本的心理素质包括：敏锐的感知能力、高度的警惕性、高度的精确性、严格守时、良好的记忆力、丰富的想象力、集中注意力的能力、对不同环境的适应能力、良好的稳定性、良好的自我控制能力、果断、机智、良好的人际交往能力、良好的判断能力等。
你是不是觉得上面列举的这么多项素质要求是难以实现的目标？下面让我们对上述各项进行一番逐一的分析，然后你就会发现要培养这些优秀销售员所需的心理素质并不是什么难事。
感知能力只不过就是用你的眼睛去观察，用你的心灵去感受各种各样的事物。
警惕性只是一种敏锐的心理“听觉”。
精确性来自于努力避免错误的耐心细致。
严格守时是一种任何人都可以养成的心理习惯。
记忆力是通过练习获得的记住各种信息的能力。
你每天都在运用一些想象力，因此请充分发挥你所有的想象力吧！
同样，你也会不时地集中你的注意力。更多的练习将会有助于更好地开发这种心理特征。
当你选择了一个环境或者必须要进入某个环境的时候，你都需要去适应这个新的环境。你应该也能够事先做好相关的训练，以便准备好去应对可能面临的任何挑战。
你在性格上肯定要拥有某种程度的稳定性，否则，你将无法完成任何事情。要通过对更多目标的坚持培养你的这种性格上的稳定性。
同样，自我控制能力、果断、机智、人际交往能力、判断能力等也都是通过不断的练习和实践所产生的自然结果。
巧妙地进行销售所需的主要情感品质包括：远大的抱负、美好的希望、乐观开朗、热情奔放、持之以恒、坦率真诚、有同情心、有表现力、自信、勇敢、耐心、幽默、忠诚、关爱他人等。请你对上述品质进行逐一的考虑，看一看自己都具备了哪些，还有哪些欠缺。
你也许不够乐观，也许不够勇敢，还可能会缺乏自信。但是，除了这三种优秀销售员所具备的核心品质之外，你现在并不缺乏成功推销术所需的其他情感品质。你需要做的仅仅是将它们提升到一个新的高度而已。
要培养在其他各项情感品质方面的能力，然后你就会发现自己逐渐变成了一个乐观主义者。随着你能力的增长，你的自信心也将不断增强。当你变得乐观开朗而且对自己充满信心的时候，你将会发现勇敢无畏对你来说并不是什么难事。这样，你就拥有了一个优秀的推销员必须具备的所有情感品质。关于专业推销员，要想获得成功，他们必须在任何情况下都能勇敢地去面对他们的客户（培养勇气的准确方法，在《世界上最成功的销售方法》一书的第二章中有专门的介绍。）
要掌握销售流程还需要具备必要的伦理品质，这一点对你来说也不是多么困难。毫无疑问，你的目标肯定是正确的。因为一般人都希望自己拥有良好的道德品质，比如正直诚实、值得信赖等。当然，要做到热爱自己的本职工作对你来说也是很容易的。
最后，还有精神素质。优秀的推销员必须拥有的精神素质包括：完美的理想主义、开阔的眼界、坚定的信念、服务他人的愿望、理解他人的能力等。现在，也许你在上述某些精神素质方面还有所欠缺，但是，只要拥有了完美的理想主义，难道你还不能让自己的眼界更加开阔，目标更加远大，从而超越狭隘自私的个人愿望的满足吗？你知道自己必须有坚定的信念，如果总是疑神疑鬼，你将不可能取得成功。作为一个进行自我推销的真正“推销员”，你的使命应该是竭尽所能地为你的老板服务，从而满足他们的真正需求。而理解他人、关爱他人将会让你更好地为别人服务。
从良好的个人形象到良好的精神素质，无论哪一种基本素质都没有更高的要求，仅仅是让你充分地开发出自己的最大潜能而已。
4．通过必要的改变来提升自己
◎专家们对低级动植物特性的改变和发展——这种改变尽管不是对生命形式的改变，觉得神奇得令人惊叹，因此，人们觉得它们似乎发生了根本上的变化，已经做出了如此不可思议的成就，那么，作为一个比任何其他动物和植物在知觉上和智力上都更为优秀的人，你难道对你进行自我改造的能力还有一丝一毫的怀疑吗？
在本章前面内容中，我们曾经反复强调：要想成功地推销自己，就必须要对自己的人格进行一些改变和提升。当然，你不可能完全改变自己的本性，也不可能彻底地改变自己的生命形式——正如你不可能将一个胡萝卜变成马蹄莲，或者将一只狗变成一头猪一样。但是，对于任何一种具体的生命形式来说，他们的构成元素是完全可以改变的。
从“运用”“活跃程度”以及“质量等级”三个方面对你的基本素质进行改变。
因此，对于你现在具有的各种基本素质，你都可以从“运用”“活跃程度”以及“质量等级”三个方面对它们加以改变。
比如，人们通常都认为得体的服装将会有助于给别人留下一个良好的印象。因此，为了给别人留下一个良好的印象，你不仅应该“运用”你所知道的关于着装效果方面的知识，而且还应该最大限度地提高这种运用的“活跃程度”以及运用效果的“质量等级”。下面我们以擦皮鞋为例来具体地说明这一点。为了给别人留下一个好印象，你不仅应该擦皮鞋（对相关知识的运用），而且还应该在需要的时候利用每一个机会去擦皮鞋，即使是仅仅用你的手帕轻轻拂去鞋子上的灰尘（最大限度地提高“运用”的“活跃程度”）。同时，当你在每天早上擦皮鞋的时候，还应该尽可能地将它们擦得闪闪发亮，而不能只是随随便便地敷衍了事（最大限度地提高运用效果的“质量等级”）。
我们知道一头“愚蠢”的小猪也可以像一只“聪明”的小狗一样学会耍一些不同寻常的把戏。比如，通过一定的训练，一头小猪似乎能够辨别不同的颜色，可以报时，甚至还可以做一些简单的算术题。在欣赏马戏表演或者杂耍表演的时候，我们常常会惊讶地发现：在驯兽师皮鞭的督促之下，那些接受过训练的愚蠢的小猪竟然可以做出看似非常聪明的表演。在恐惧的驱使之下，它们表现得像反应敏捷的小狗。事实上，在接受了训练之后，它们的性格已经发生了变化——从十分愚蠢的小猪的性格变成了比较聪明的小狗的性格。但是，在本性和生命形式上它们仍然还是小猪。当它们同其他小猪一起被关在猪栏里的时候，你决不会错误地把这些“受过教育”的小猪当成是肥胖的小狗。
为了免受皮鞭的惩罚，也为了获得一点美味的食品，这些小猪在大脑的运用方面逐渐地发生着变化。经过长期的训练之后，这种变化已经达到了不同寻常的程度。通过改变和开发小猪大脑的机能，驯兽师的目的已经实现了。没有哪一个驯兽师试图去改变一头小猪的本性——比如打算将一头小猪变成一头大象。因为本性是不可改变的，能够改变或开发的只是它们的特点。
卢瑟·伯班克（Luther Burbank）在植物培育方面甚至取得了比大多数动物训练专家更为显著的成就。虽然他并没有将胡萝卜变成马蹄莲，但是他的确将本来非常低矮的马蹄莲培育成了高大漂亮的百合花，而且还让它开出了跟人的脚一样硕大的花朵。另外，他还丰富了马蹄莲花朵的色彩——他培育出了从纯白到墨黑之间的十几种不同颜色的马蹄莲。
这个著名的植物学天才还对个头很小、坚硬干涩的天然梅子进行了改良，把它改造成了汁水丰富、酸甜可口、比普通的梅子个头更大、更为美味的水果。
他还成功地改良了天然的胡桃。天然的胡桃有一个很大的缺点——硬壳里面的果肉表面有一层主要成分为单宁酸的苦涩的物质。无数个世纪以来，胡桃树结的果子一直都是这样。但是，通过对优选树种的培育，卢瑟·伯班克成功地改变了胡桃树的这一“不良传统”，从而让它们结出了没有苦涩表皮的核桃。
专家们对低级动植物特性的改变和发展——这种改变尽管不是对生命形式的改变，觉得神奇得令人惊叹，因此，人们觉得它们似乎发生了根本上的变化，已经做出了如此不可思议的成就，那么，作为一个比任何其他动物和植物在知觉上和智力上都更为优秀的人，你难道对你进行自我改造的能力还有一丝一毫的怀疑吗？
你难道不能很好地利用和开发自己现有的人格特征，从而使它们达到一种更高的活跃程度和质量等级吗？你当然能！你需要做的只是通过研究自身的最大潜能来透彻地了解自己——了解自己目前的能力层次以及通过努力有可能达到的境界。在了解了真实的自我之后，你需要充分地利用你所了解到的信息。透彻的自我研究将会让你了解到自己人格上的所有潜能。当你明白你已经开发出了自己最大潜能的时候，你当然会感觉到你的自我推销能力有了显著的提升。
在所有生物当中，人类的适应能力最强，发展潜力最大，并对于内在渴望和外在影响能够做出最大限度的响应。只有那些愚蠢无知的人才会相信自己的性格特征不能够得到完全的改变和发展。现在也许会有一些你认为的“天然缺陷”阻碍着你去获得成功。那么，你首先要一点一点循序渐进地对自己进行一番透彻的研究，然后，要积极地运用并巧妙地开发自己的最大潜能，同时还要下定决心将你的“缺陷”变成能够帮助你获得成功的优势。
5．卢瑟·伯班克方法
◎现在让我们简要地考虑如下三个问题：第一，一个人在自然而从容地开发优秀人类品质时具有什么样的基础？第二，在开发这些优秀人类品质——在进行相关的开发训练之前，某些优秀品质在你的身上似乎根本就看不到——时需要什么样的流程？第三，为了保证训练流程的高效实施，同时也为了保证能够达到理想的目标，我们还需要有相应的训练方法。那么这种开发训练的具体方法是什么？
一个作风邋遢的人完全可以“洗心革面、重新做人”。只要洗干净手上和脸上的污垢，穿上整洁得体的服装，就可以焕然一新，表现出良好的仪容仪表。那些体质不好的人通过长期的锻炼也能够获得力量上的长足进步。对于那些反应迟钝的人，只要不是大脑发育不良，都可以开发出敏锐得令人惊讶的反应能力。粗心大意的人能够通过训练变得细致精确。那些习惯于迟到的人也会成为严格守时的典范。那些思维上游移不定、反复无常的人也能够变得精神集中、思维专注。而且要改变一个人暴躁的坏脾气也不是不可能的。另外，通过学习和训练，那些不够机敏、不善交际或者判断力较差的人也能够变得机智老练、善于交往、目光敏锐。
同样，优秀的推销员需要具备的基本情感品质、伦理品质和精神素质也是如此。你天生就具备这些素质；所以你当然可以对这些素质做进一步的开发，使之达到一个更高的层次，从而对你的自我推销有所帮助。
也许你一直在努力增强自己的自信心、勇气和毅力，但始终都徒劳无功。也许你多年以来都在为自己不佳的感知能力而苦恼，并且一直都在尽力提高自己对各种细节的心理感知能力。虽然你希望并决心在同别人交往的时候要表现得彬彬有礼、和蔼可亲，而且你也将这个希望和决心付诸了行动，但是，也许效果并不理想：由于你脾气不好以及缺乏礼貌，你的很多朋友都在离你而去。尽管你为自我的改善付出了很多努力，但是，如果不能摆脱缺点，改正错误，你将很难成功地开发出你希望拥有的品质。
毫无疑问，你已经打算，也许已经下定了决心要改变你的性格，而且很可能你已经为此付出了持久的努力。你做出了巨大的努力，真诚地希望能够培养和增加自己的能力。因此，你的失败可能会让你对曾经期待的成功倍感绝望。也许你认为这件事情太难了，因此已经放弃了继续的努力。我们假设你比自己希望的要年长一些，可能你会经常念念不忘这样一句古老的宿命论式的谎言：“你不可能让上年龄的人接受新事物。”但是，请回忆一下前面说过的已经存在了若干个世纪的胡桃果肉苦涩的表皮、天然马蹄莲单调的颜色和小小的花朵以及野生小梅子那酸涩的味道，植物学天才卢瑟·伯班克在没有运用任何“巫术”的情况下已经对它们进行了彻底的改变。他仅仅是在培植胡桃树、马蹄莲、梅子以及其他一些植物的过程中应用了科学知识而已。你尝试过他的改良方法吗？你确切地知道他是如何做的吗？
如果卢瑟·伯班克仅仅是希望并下定决心要改变胡桃的不良性状，那他永远都无法完成这项工作。为了将个头很小、又酸又涩的梅子改良成为个头更大、更为美味的水果，他也许已经付出了毕生的心血，但是，他坚持不懈的决心和毅力很可能最终却徒劳无功。美好的愿望、顽强的意志和持之以恒的勤奋只是最终实现目标的必要条件，但并非是充分条件。
通过实际的试验，卢瑟·伯班克设计出了与众不同的改良方案——按照具体明确的步骤进行培育和改良。他首先为打算改良的天然梅子筛选出了若干个李子所具有的理想性状，也就是李子所具有的最佳特征。接着，他又研究了能够产生这种特征的原因。这样，他就准确地了解了梅子和李子在本质上的相似之处和特征上的不同之处，同时也准确地了解了造成这种不同的原因。然后，他就开始了对天然梅子的改良试验。
他按照预先确定的科学流程来培育他的这些实验对象。他成功地让那些梅树逐渐获得了李树所具有的理想性状，而不是其他的性状——就如同这些梅树具有辨别和选择的能力一样。但是，这种改良的结果并不是将梅树变成了李树。他改良之后的树木结出的果实也并不是李子，而是更加完美的梅子。他仅仅是进一步增强了梅树原本就有的同李树相似的性状。
对于伯班克的植物改良方法，有一点非常重要，并值得我们注意。那就是他在培育那些梅树的时候，并没有让这些树木付出“艰辛的努力”或者做出“痛苦的挣扎”。他仅仅是为它们提供了自然但却经过科学选择的条件和养料。他知道他的这些梅树将会按照预期的方式进行自然的进化，而不会同他的计划有任何的偏差。
如果你自我改造、自我提升的计划遭到了失败，那么，你主要的失误也许就在于你的艰苦努力。自然的进化、自然的发展永远都是从容而轻松的。只有在缺乏自然进化的条件时才不得不付出艰苦的努力。卢瑟·伯班克曾经通过一定的条件有效地改良了李子的品质，使之变得更加美味可口。现在他希望他的这些梅树具有李树的某些优良特性，因此，他就为这些野生的梅树提供了相同的条件。他知道这些条件将会对梅树产生相似的影响。在提供了自然的进化条件之后，其余的工作他就“交给”了那些梅树，让它们自己去完成自然的进化。于是，这些梅树便自然而然地获得李树的某些性状，年复一年，它们变得越来越像李树了。
现在让我们简要地考虑如下三个问题：首先，一个人在自然而从容地开发优秀人类品质时应具有什么样的基础？其次，在开发这些优秀人类品质——在进行相关的开发训练之前，某些优秀品质在你的身上似乎根本就看不到时需要什么样的流程？第三，为了保证训练流程的高效实施，同时也为了保证能够达到理想的目标，我们还需要有相应的训练方法。那么这种开发训练的具体方法是什么？
每个人在进行自我开发的时候都有两个基础——灵魂和肉体。一个人真实的自己就是他的灵魂，也就是心理学家所谓的“自我”。除此之外，每个人还都具有另一个构成要素：肉体。我们都没有把我们的身体看成是自己，或者看成是自我，而把它看成是我们真实自我的一部分。当一个人在想或者在说“我的身体”的时候，其实同他在考虑、在谈论他的其他任何东西时一样。
在开始自我开发之前，一定要弄清楚自身的两个构成要素之间的区别。为确保获得成功，所制定的所有自我开发计划都应该建立在对自己这种二元性的充分理解之上。你的两个构成要素之间不仅有着显著的区别，而且在它们所有的职能上还存在着密切的联系。你的“自我”和你的身体并非相互独立、各自为政。因此，在进行自我开发的全部流程当中，一定要让这两个要素密切地配合、充分地协作，而且，还要很好地设计你的训练方法，以便能够使你在精神上和身体上同时得到改善和提升。
现在，你知道应该在两个基础上进行自我开发，也就是说你需要从两个方面而不是只有一个方面对自己进行完善。同时，你还必须对这两个方面区别对待，但是必须使两方面密切配合。
接下来，你还需要准确地知道人们的精神活动同身体活动之间有什么样的联系。否则，你将不可能很好地理解它们相互协作的过程。只有通过这种协作，你理想的人格品质才能得到不断的开发。也许你现在还没有获得全面的成功，那么，其原因很可能就是在自我开发的过程中你一直在“用一条腿走路”，而没有做到从精神上和身体上双管齐下。要想成功地做好自我推销，必须要让你的身体和精神协同配合。
显然，作为自我开发的前提，一个人应该了解能够保证让自己获得轻松、自然、迅速的提升所需的具体的训练流程。否则，他很可能会采用一个不完全正确甚至是一个完全错误的训练方法。因此，你首先需要对你的两个基本要素——精神和身体——进行充分的了解。接下来，你还需要科学地了解分别对这两个要素进行开发使之协调配合的两个截然不同但又密切联系的过程。然后，你必须要知道对精神和身体进行协同训练的具体方法，以便最有效地完成人格开发的目标。
6．让行动去表达自己的想法
◎你只能通过一种方法把自己心中的想法表达出来。这种方法就是肌肉的动作。大脑和神经的活动是看不见的，但是肌肉动作却是可以察觉的。如果你的肌肉动作能够准确地表达你的想法和愿望，而且也确实通过这种动作进行了表达，那么你就可以将自己的想法传递给另一个人，也就是向他推销你的想法。
一个人由两个自我组成，而且这两个自我也不是一个最小的单位，它们分别由其他更小的单位组成。你的精神和身体都是由截然不同但又密切联系的局部所组成的。你不可能一下子就全面地改善你的精神，因为你必须分别对它的各个局部进行改善和提升并使之能够协调配合，就如同我们必须要通过训练全身的肌肉才能增强我们的体质一样。
你知道自己的整个身体由不同的肌肉群组成。然而，你也许没有认识到你的精神也不是一个最小的单元，而是由无数个不同的“精神中枢”所组成的。正如你的眼部肌肉同你的手部肌肉之间相互独立一样，这些不同的“精神中枢”之间也相互独立。你也许不知道每一个“精神中枢”都有一个不同的大脑中枢——这些大脑中枢分别为每一个特定的精神中枢服务。而且，每一个相互关联的精神和大脑中枢也会同唯一一组肌肉有着直接的神经联系。
事实上，你是一个由不同的精神单元和身体单元构成的一个集合体。这些不同的单元在很大程度上几乎都是相互独立的。而且，每一组身体单元仅仅“属于”同它有密切关联的一组精神单元（精神中枢）。
我们上面说过人类不同的精神中枢和身体单元在很大程度上都是相互独立的，否则，人类的生命将会变得非常危险。因为如果是那样的话，即便是身体上一个很小的伤害，也将会对整个身体造成致命的打击。事实上，一个人也许会失去一根手指，但失去一根手指却不会对他的视力造成丝毫的影响。因此，人们在遭受了可以导致一根手指失去知觉的脑部损伤之后，完全不会损害到他们的视力。无论是支配一根手指的大脑中枢，或是控制一根手指的一组肌肉，都可以单独受到影响，而不一定必然要牵涉到其他的大脑中枢或者其他的肌肉。
但是，如果支配着某一组肌肉的精神中枢受到了影响的话，这一组肌肉也将立刻受到直接的影响。同样，如果某一组肌肉发生了异常的变化，那么这种变化也会马上通过“直接导线”——神经传递到相关的精神中枢以及为这个精神中枢服务的大脑中枢。
很多科学家都已经对精神和身体现象之间的相互关系进行了研究并且已经有了一定的发现。比如，大家都知道人们的“精神”不仅会影响到“身体”的一般功能，而且还会影响到身体活动的效率以及身体组织的化学成分。长时间持续的苦苦思索实际上的确会让人感到劳累。因为它会消耗人们的血液和大脑组织，从而让人们的工作效率不断降低，而且，它还有可能会影响到人们的消化功能和食欲。我们虽然都知道这些现象，但我们并不知道其中的原因。只有科学家才能够准确地解释为什么精神活动会让我们感到身体上的疲劳。
他们还了解到人类的每一个精神活动都会对大脑组织产生直接的影响。也就是说，每一个精神活动都会通过大脑从某种程度上改变自身的物理结构。精神上的紧张或者放松将会增加或者降低脑部血液的供应量。当你长时间大量用脑的时候，你会觉得头部有一种“沉重”感。随着脑部供血量的不断增加，这种沉重感也会变得更加明显。甚至大脑的温度，尤其是某个特定时间内正处于活跃状态的大脑局部的温度，也会随着每一次的精神活动而有所改变。
大量的科学证据表明：一个人一定质量和数量的肌肉、大脑和神经活动（即身体活动）必然伴随着相应质量和数量的精神活动。也就是说，如果一个人的肌肉动作、神经反应以及大脑活动比较缓慢，那么，他的精神反应也会同样表现出迟缓的特征。反之亦然。
我们会说某某人的反应非常机敏。但是如果他的大脑——精神赖以发挥作用的物质工具——没有迅速地接收和传递精神印象的话，他的“自我”（也就是精神上的自我）将不可能做出迅速而机敏的反应。人类的大脑并不会思考。同身体的其他任何部分一样，大脑也是纯粹由物质构成的。它仅仅是对不同的感觉肌肉传入的各种印象以及无数的精神中枢送出的精神反射或者精神冲动进行处理——传递给你的精神或者从你的精神那里传递出去。因此，你的大脑结构在处理和传输信息时的效率将决定着你所能够进行的精神活动的数量和质量。
对一个人的大脑所进行的任何形式的干扰都会对他正常的精神机能产生自然的影响。如果一个人大脑的某一部分受到了创伤，那么，与之相关的精神中枢将会受到同样的损害，同时他的精神质量也将受到相应的影响。假如切除掉他大脑的某一部分，那么他整体的精神能力将会相应地降低。我们都知道这些关于人类大脑和精神方面的基本事实。但是对于人类的肌肉、大脑和精神之间更为详细具体的相互关系，只有少数的科学家才会非常熟悉。不过，想要对这方面的知识充分加以利用的人们也应该对它们有一个详细的了解。一个人在进行自我推销之前，首先需要对他自己有一个透彻的了解，这种了解当然也包括对上述知识的了解。因此，在研究销售流程的时候，我们稍微提及一些心理学方面的知识，以便能够抛砖引玉，激发起你进一步深入研究的渴望。
一个人内在的精神需要依靠他的大脑、神经和肌肉的协同配合来进行外在的体现。这个过程也正是一个人向可能的买主表达内心的想法，从而进行自我推销的过程。你只能通过一些可以令人察觉的身体动作来进行表达，才可以让别人意识到你内心的想法，那么，为了成功地开发出优秀的人格品质，同时也为了能让别人对自己的这些品质留下良好的印象，显然，你必须要知道如何最有效地获得这些品质，而且还必须要知道如何巧妙地把这些品质表现出来。第一个过程是一个人的自我开发过程；第二个过程则是自我推销的过程，或者说是为了让别人接受自己的想法而进行的自我人格表现。
你只能通过一种方法把自己心中的想法表达出来，这种方法就是肌肉的动作。大脑和神经的活动是看不见的，但是肌肉动作却是可以察觉的。如果你的肌肉动作能够准确地表达你的想法和愿望，而且你也确实通过这种动作进行了表达，那么你就可以将自己的想法传递给另一个人，也就是向他推销你的想法。
相反，如果你的肌肉动作——你外在的、可感知的自我——所表达的同你的思想意图并不一致，那么，这时候你所表达的就不是你真实的想法。有时候，这种表达甚至会同你本来的想法完全相反。因此，别人将无法了解你内心的真实想法，并不是因为你的想法不真实，而是因为你的身体肌肉没有正确地表达出你真实的想法。比如，对于一个你非常崇拜的人，你可能会十分地敬畏，因此，你见到他的时候反而会尽量避免同他说话，从而似乎显得对他很冷淡。这样，你的外在表现同内心想法就发生了矛盾。
假如你拥有获得成功的全部条件但却惨遭失败，或者仅仅取得了部分的成功，那么，你的肌肉很可能要承担主要的责任。因为这时候你自我推销的失败主要是由于你可以被感知的身体动作没有正确地展示你真实的自我。
7．正确地开发大脑
◎人们的每一个精神中枢对应着一个大脑中枢，而每一个大脑中枢又对应着一个肌肉群，人体当中存在着无数个这样的对应小组。每一个对应小组的功能都必须要通过独特的、有针对性的训练来分别得到加强。
不仅你的精神完全要依靠你身体的肌肉系统来表达你真实的内心想法，而且要获得所有外在的感觉印象，这些感觉印象是你一切知识的来源，也必须要依靠你不同的肌肉。
你认识到了自己目前的知识储备是如何积累起来的吗？你所知道的一切知识最初的时候都是来源于外界的印象。首先需要由你的各种“感觉”肌肉来感知这些印象，然后再由你的神经把它们传递给直接相连的大脑中枢，接着大脑中枢会把这些最初的印象再传递给与之相关的精神中枢。要想永远地记住诸如不同的颜色、气味等陌生的概念，往往需要对相似的感觉印象进行反复的感知。这样，你就会逐渐地学会思考。积累知识的过程从此开始了——不是通过你的精神，而是通过你各种各样的感觉肌肉。从外界环境中你接收到关于冷、热、柔软、坚硬等各种感觉印象，然后把它们传递给相关的大脑精神中枢，接着，你那原本是一片空白的大脑精神中枢便开始收集关于这个世界的各种知识。
对于一个刚出生的婴儿来说，即使他的大脑发育良好，但如果他全身的肌肉完全瘫痪的话，他也根本不可能了解到这个世界的任何信息。他将不会有任何的意识和精神。由于感觉肌肉的瘫痪导致他接收不到任何最初的感觉，所以他的大脑也无法接收到嗅觉、视觉、味觉、听觉以及触觉等各种感觉印象。他就如同是一个总部正常运转但所有分支机构全部关闭的电报发送系统。由于没有用于发送电报的信号，所以这样的电报发送系统将无法发送任何电报。同样，因为感觉肌肉的瘫痪，这个婴儿神志清楚的大脑仍将保持一片空白。
现在我们已经知道我们的大脑并不是一个简单的组织，而是一个复杂的器官。也就是说，你的所谓“大脑”是由无数个性质上互不相同、职能上相互独立的“大脑中枢”所构成。任何一个特定的大脑中枢在完成自己本职工作的时候都不需要其他大脑中枢的帮助。在你的生活当中，每一个大脑中枢只是心无旁笃地专注于自己的工作而不关心其他事情。当它们各自的工作完成之后，或者它们所支配的肌肉没有处于工作状态的时候，它们就不再像以前那样活跃，而是处于放松休息的状态。当然，当某一个大脑中枢处于休息状态时，与之相关的精神中枢也同样处于休息状态。
我们已经说过，必须要通过感觉印象的不断刺激才能够增强一个人的精神能力。换句话说，一个人所有的知识、所有的心智能量都来自于这个人对外界事物的感觉印象。一个人的精神通过大脑获得的感觉印象越少，他知道的信息就越少。只有进入某一个特定大脑中枢的感觉印象才能有效地开发这个大脑中枢。比如，通过大量的视觉印象开发出一个人敏锐的视力之后，并不会同时提升他对音乐的辨别能力，从而让他具有良好的听力。
因此，如果暂时地或永久地停止对某一个大脑中枢传输正确而充足的感觉印象，那么，相应的精神中枢显然就会由于缺乏精神食粮而“忍饥挨饿”，因此，它的正常发育将会受到阻碍。这就是一个久居国外的人在刚回到故乡时反而会对自己的母语感到很不习惯的原因。但是，只要在母语环境中生活一段时间，让他的大脑再接受一点母语的熏陶，从而让正处于饥饿状态的相关精神中枢重新获得足够的精神食粮，那么，这些精神中枢将会迅速地活跃起来，重新回到原来那种习以为常的状态。几周之后，他就能够对自己的母语运用自如了。相反，如果一个人从来没有说过某一门语言，那么，充分地了解它就需要花费他若干年的时间了。
一个薄弱的、不发达的大脑中枢显然不可能接受来自相关精神中枢强大的精神冲动，自然也不可能将这些精神冲动保质保量地传递给相关的肌肉组织。明白了这一点，我们就可以解释如下现象：如果一个人主管勇气的大脑中枢不够发达的话，即便是最勇敢的想法也不可能让他在行动上变得勇敢起来。因为他不争气的两条腿在行动上很可能会同他的战斗意志背道而驰。为了让自己的身体对自己勇敢的精神指示迅速地做出响应，必须要增强自己无所畏惧的身体结构；而要增强身体结构，又必须对自己精神的物质载体——大脑以及与之相关的肌肉进行充分的锻炼。
如果由于某种原因导致了一个人的大脑不够发达，或者工作能力较差，那么，当大脑从感觉到自我输入信息的时候，以及从精神中枢到肌肉组织传出冲动的时候，都不可能很好地完成任务。由于大脑机能的不发达，这个人无论是精神上还是身体上的全部能力都不可能得到增强和有效的使用。因此，如果他渴望着获得成功，那么他显然就需要熟悉并且实际地进行针对精神、大脑以及肌肉的相关训练，这种训练将会提高并改善他的能力。因为人们的精神由无数的精神中枢所构成，身体由许多的肌肉群所构成，所以没有针对性的身体训练或者精神训练并不能开发出可以确保人们获得成功的特定品质。人们的每一个精神中枢对应着一个大脑中枢，而每一个大脑中枢又对应着一个肌肉群——人体当中存在着无数个这样的对应小组。每一个对应小组的功能都必须要通过独特的、有针对性的训练来分别得到加强。当然，除此之外，还必须要通过一定的协调性训练来培养各个小组团结合作的能力。这样，一个人的能力就会得到充分而全面的提高，从而为他的必然成功打下坚实基础。
卢瑟·伯班克曾经设计出了一种既有所区别又严格限制的培育方法。其实，这种方法不仅成功地应用于植物的培育，而且还可能成功地应用于人类的培养。如果伯班克没有给他的那些树木（生产工具）施用足够多的特殊优质肥料，他将不可能改良梅树的性状，使之结出美味的果实。通过向梅树提供与自己的实验目标相符的特殊肥料，他严格地限制了对实验对象的培养方向。也就是说，当他在进行某一项特定试验的时候，他会使用某一种培育方法，而且仅仅使用这一种培育方法。
我们前面已经说过，你同样可以开发出成功所需的特定的人类品质。你必须通过相关的大脑中枢给特定的精神中枢提供特殊的感觉印象，而这些感觉印象则只能由上述精神、大脑中枢所支配的肌肉群来提供。然后，你应该不断地对特定的大脑中枢和相应的肌肉群进行训练，以求获得理想的精神反射，即精神成果。比如勇敢的行为就是勇敢的思想所产生的精神成果。
当然，大脑中枢的功能可以通过两个方面的训练来得到加强。一方面是感觉印象的刺激，另一方面是向精神中枢输入和传出信息的训练。作为人类精神的物质载体，大脑是人类精神和身体之间的“中间人”和“媒介”。大脑应该快速高效地完成自己的工作，这一点至关重要。因为如果大脑效率低下，那么人们精神方面和身体方面的全部能力都将不能得到充分的发挥。
如果布朗把某个东西递给琼斯，琼斯再接着把它递给史密斯；然后史密斯又把它递给琼斯并让琼斯再递给布朗。在这个过程中，琼斯是物品传递的“中转站”，他的作用相当于大脑在人们身体中的作用。琼斯在传递物品的时候可能会反应迟缓，动作笨拙，效率低下，那么布朗和史密斯两个人可能的能力和效率将会被完全抵消或者被大大降低。但是如果琼斯的工作效率不高是因为他缺乏经验的话，显然就可以通过足够多的传递物品的正确训练来提高他的效率。而且，对于他来说，做的工作越多——不管是给布朗还是给史密斯传递物品，工作效率就会越高。
然而，如果要培养他传递物品方面的能力，就必须对他进行传递物品方面的训练，而不能进行其他诸如拆解、检查等完全不相干的训练。因为无论进行多少此类训练也不可能使他在传递物品的时候做得又快又好。
此外，如果琼斯长期传递的是砖块，他将不可能会是一个传递玻璃制品的行家，因为这两种东西的搬运方法并不一样。的确，同一个以前没有任何传递物品经验的人相比，已经习惯了传递砖块的人在传递玻璃制品时可能会更容易将它们打碎。习惯了传递砖块的人往往会忘记自己现在拿的是玻璃制品。他们的肌肉很可能会带着传递砖块时养成的粗鲁习惯来处理这些很容易被打碎的物品。
显然，无论一个人在一般性物品的传递方面多么有经验，要想很好地完成一种特殊物品的传递工作，他也必须要按照“既有所区别又严格限制的方法”来对自己进行训练。即使琼斯能够很熟练地传递桶装液体，但是要想高效地传递以冰块形式存在的冷冻液体，他仍然需要重新训练自己。更具体地说，他必须要学会如何传递不同的液体。要知道黏稠的糖浆和浓度很低的水在传递的时候肯定要用不同的方法。
人类不同的大脑中枢肩负着传入感觉印象和传出精神反射的职责，因此，像琼斯一样，每一个大脑中枢都是一个“中间人”。这些不同的大脑中枢也需要分别经过有针对性的训练才能开发出各自特殊的能力。具有不同职能的大脑单位（比如分别负责勇气、记忆、判断等的单位）只能在同相关的肌肉群和精神中枢协同工作的过程中才能不断地提高自己的能力。当然，在提高大脑中枢能力的同时，肌肉群和精神中枢分别相当于史密斯和布朗，也在传递感觉印象和内心想法的协同工作中经受了同样的锻炼。
8．有针对性地训练你的身体
◎要想开发一个特定的精神大脑中枢，只能通过对与这个精神大脑中枢在行为和反应上直接相关的身体部分进行“既有所区别又严格限制”的培训方法。相反，对其他任何肌肉群的训练都不能对你希望改善的这个特定精神大脑中枢起到开发作用，因此，都将是错误的训练方法。
比较一下伯班克对植物的培育流程和我们人类自我开发的过程，我们就会再次觉得他那“既有所区别又严格限制”的原则非常适合人们用来开发成功所需的某些品质。在最初的试验中，为了让那些梅子变得美味可口，这位植物学天才为那些天然的梅树提供了特殊的肥料和生长条件，而且还对它们做了特殊的处理。这样的操作使梅子的某一种性状得到了改良。然后，在这个改良的基础上，他又开始了对梅子另一个性状的改良。通过对初步改良的梅树施用特别的肥料，他又得到了更加美味可口的梅子。他的工作只不过就是通过“既有所区别又严格限制”的方法进行作物的培育。其实，对人脑的开发也同样是一个特殊的积累过程。
上述所有对“心理过程”的解释虽然相当复杂，但却非常必要，因为它将让你清楚地认识到开发成功所需的任何品质的正确训练方法。而要进行自我开发，你必须首先训练自己的身体。
对身体的训练包括对大脑中枢的训练和对感觉肌肉的训练。要想开发一个特定的精神大脑中枢（比如负责勇气的中枢），只能通过对与这个精神大脑中枢在行为和反应上直接相关的身体部分进行“既有所区别又严格限制”的培训。相反，对其他任何肌肉群的训练都不能对你希望改善的这个特定精神大脑中枢起到开发作用，因此，都将是错误的训练方法。
你应该首先对特定的感觉肌肉进行训练，因为我们已经看到这是开发流程的自然顺序，而且对感觉肌肉的训练也可以提高你获得知识的能力。因为要想最有效地增加和改善你目前有限的知识储备，必须要利用特定的感觉肌肉捕捉并向你的精神中枢输入比以往更多更好的感觉印象。
假如你缺乏持之以恒的毅力而且这种缺乏已经对你的成功构成了障碍，那么，你就必须要去开发自身的这种品质。下面让我们看一看如何应用“既有所区别又严格限制”的原则以确保让你开发出持之以恒的毅力。
首先，有必要对这种品质和其他品质——尤其是坚决果断的品质做出一个明确的区别。因为开发持之以恒的品质和坚决果断的品质分别需要运用不同的训练方法。当你仅仅是“坚决”要做一件事情的时候，你下巴上的肌肉、手臂以及背部的肌肉，甚至包括你通常所知道的所有肌肉都会绷得紧紧的。但是，当你的决心松懈或者消失的时候，你紧绷的肌肉也就会松弛下来，因此，每当你需要下定决心的时候，都要学会在短时间内迅速地绷紧自己的肌肉。这样的习惯将会极大地增强和改善你负责坚决果断品质的大脑精神中枢的功能。但是，这样暂时性的绷紧肌肉的训练对你开发持之以恒的品质影响甚小，且意义不大。
因此，在为了培养坚决果断的品质而对你的肌肉进行锻炼的时候，应该专注于锻炼你的肌肉从松弛状态快速转变到紧张状态的能力。也就是说，为了在需要坚决果断的时候让你的精神同你的思想一样地坚决，你应该充分地锻炼你的肌肉，以便通过这种身体上的协同配合来支持你精神上的坚决果断。
你并不需要在所有的时间里都处于坚决果断的状态，因此只要在你的精神上做出坚决果断的“指示”之后你的肌肉能够迅速地做出响应就可以了。你知道当你下定决心要做一件事情的时候，你浑身绷紧的肌肉有助于你去执行自己的这个决心，但是，如果没有一个巨大的肌肉力量储备作为后盾，长久地绷紧你的身体将会让你感到疲劳，从而削弱你行动的能力。那么，现在就请你开始在做出断然决定的时候进行迅速拉紧肌肉的训练吧，这将会培养你坚决果断的品质。要知道无数人在生活中的失败都是因为他们坚决的想法没有得到自己坚韧挺拔的脊背的支撑而造成的。值得注意的是，在对肌肉进行训练以提高它们对于大脑精神中枢指令的响应能力的同时，相应的大脑精神中枢的功能也会得到进一步的增强。
现在，让我们分析上述培养坚决果断品质的肌肉训练同培养持之以恒品质的肌肉训练之间的区别。为了增强自己持之以恒的毅力，你必须通过特定的大脑中枢向相应的精神中枢传递这样的印象：你的肌肉永远都结实坚韧，而不只是能够偶尔地绷紧。
对于那些能够坚持不懈、持之以恒的人们来说，无论是否正决心要做某件事情，他们的下巴都不会松弛而下垂，相反，不管什么时候它们都会习惯性地紧紧绷起，呈现出一种棱角分明的坚定和执著。即使在睡觉的时候，他们的肌肉也不会完全地松弛下来。也许在早晨醒来的时候，他的牙齿还紧紧地咬在一起。因此，每当他们相关的大脑精神中枢感觉到需要并开始运用这种持之以恒的品质时，他们永远结实坚韧的肌肉组织都能够随时对这种持之以恒的精神冲动做出响应和支持。
相反，对于那些只拥有坚决果断的品质而缺乏持之以恒的毅力者来说，他们仅仅是习惯于在决定要做某一件事情的时候才会绷紧自己的肌肉。他们并没有对自己的肌肉进行充分的锻炼，因此无论是否处于压力之下，他们的肌肉都不能始终保持结实坚韧的状态。这样，当他们需要面临长时间考验的时候，他们的决心就可能会丧失，意志就可能会消沉。这是因为他们不具有足以持久地支持他们决心的强壮的肌肉组织。
你知道，如果一个人没有养成绷紧下巴的习惯，他下巴上的肌肉就会变得松弛无力，而这将会对他主管持之以恒品质的大脑精神中枢产生不利影响。对于一个下巴上的肌肉松弛下垂的人来说，他偶尔可能会慷慨激昂、坚决果断，但他却无法将自己一时的决心持久地贯彻到实际的行动中去。他可能会咬紧牙关，绷紧肌肉，义无反顾地跳入激流浪涛之中去营救一个正在拼命挣扎的落水者，但是冰冷的河水很可能会浇灭他最初的热情，对死亡的恐惧也很可能会削弱他救人的决心。他缺乏牛头犬那种不达目的誓不罢休的精神——在搏斗的时候，即使被其他狗咬死，牛头犬也不会松开自己咬在另一只狗咽喉上的牙齿。
正如我们所知道的那样，一个人的肌肉状态能够说明他的精神态度；同样，一个人的肌肉状态也能够影响到他的精神态度。如果你的下巴松弛下垂，那么你就不可能像牛头犬一样拥有持之以恒的顽强毅力和不懈斗志。因此，如果你决心要培养自己坚忍不拔的毅力，就一定要绷紧你下巴上的肌肉，永远不要让它们完全处于松弛状态。之所以要从肌肉训练开始，是因为在增强你大脑精神中枢功能的过程中，首先必须要运用肌肉。
当你对自己特定的感觉肌肉——这些肌肉负责将外界的感觉印象传递给特定的大脑精神中枢，当然，它们还负责表达和呈现你的精神态度和内心想法——进行锻炼的时候，你几乎可以确信这种锻炼一定能够有效地培养你相关的能力。比如，如果你希望使自己的感知能力更加敏锐，以便能够在同一时间内比一般人感知到更多的东西，那么，你就可以对自己的眼睛进行锻炼——选择那些在一瞥之后能够在脑海里清晰地回忆起具体细节的东西作为锻炼的素材。当你在家的时候，你就可以把你房间里的各种陈设用品作为锻炼的素材：首先扫视一眼这些陈设用品，然后闭上双眼去想象一下自己看到的东西。在你觉得已经想清楚的时候再睁开眼睛。这时候，你也许会发现你想象中的情景同实际有着很大的不同。不过，一定要坚持不懈地锻炼下去，不断地提高自己的感知能力。当你的眼睛变得像照相机一样敏锐的时候，你就可以做到过目不忘了。在法庭上，我们往往可以看到虽然所有的目击证人都非常正直诚实，但他们的证词却常常会相互矛盾。其实原因很简单，那就是他们对事实的感知能力不是特别发达；因此，他们对于自己亲眼所见的事物会产生错误的感觉印象。
9．精神开发的三个步骤
◎一个人即使拥有包罗万象的丰富知识，也未必能够成功。即使他拥有包罗万象的知识并且还知道如何运用他的这些知识，他也仍然可能会是一个失败者。只有在最有效地将自己的知识运用于实践之后，成功才会向他款款走来。
精神开发的过程包括以下三个步骤。
第一步：由传输神经将感觉到的外部信息传递给相关的大脑中枢，然后大脑中枢再将这些信息传递给特定的精神中枢。
第二步：根据以前获得的其他信息，在精神中枢当中对这些信息进行加工整理。
第三步：精神中枢命令相关的大脑中枢向相应的肌肉组织发出某种行动指令。
现在，让我们通过一个例子来对精神开发的这三个步骤进行分析。假如你偶然听到了某种对你的自我开发很有帮助的信息（第一步），然后，你就对这个信息进行一番仔细的分析，从而认识到了它所具有的重要意义（第二步）；因此，你的精神中枢发出指令，让你的肌肉把你的理解运用于具体的实践（第三步）。如果是这样的话，你最初获得的感觉印象就得到了充分的发展，因为你将它们运用到了全部流程当中。如果你没有全部完成这三个步骤，那么你仅仅对自己的精神进行了一次不完整的锻炼。
为了成为一个优秀的销售员，你必须要接受很多的感觉印象，然后要分析它们对你的重要意义，同时还要考虑如何有效地利用它们，最后要将你的分析和思考付诸行动、应用与实践。在我们的生活中有着无数原本可以获得成功的失败者，他们之所以功败垂成，是因为他们可能的精神开发往往在进行到第一步或者第二步时就戛然而止了。
一个人即使拥有包罗万象的知识，也未必能够成功。
即使他拥有包罗万象的知识并且还知道如何运用他的这些知识，他也仍然可能会是一个失败者。
只有在最有效地将自己的知识运用于实践之后，成功才会向他款款走来。
为了迅速而有效地获得理想的成果，把精神开发的三个必要步骤付诸实践时要注意以下三点。
首先，要有明确的目标。你需要准确地知道自己希望开发哪一种精神品质。
其次，要有敏锐的辨别能力。你必须要知道自己希望开发的品质同不希望开发的品质之间有什么区别。
最后，要严格地限定范围。在开发某种品质的时候，你必须将自己的开发实践集中于这种品质不同于其他品质的独特之处。
大多数人都可以非常明确地意识到自己的短处，因此也都准确地知道自己想要拥有那些品质。但是，却很少有人在他们自我开发的过程中最有效地利用“既有所区别又严格限制”的训练方法。
如果你仅仅认识到了一种品质同其他品质之间的相同点，那么你将不可能充分地开发出这种品质。只有认识到不同品质之间的差异之后，才能够真正完成对精神的开发。如果你只是对一对双胞胎超乎寻常的相似之处印象深刻的话，即使经过一年的观察，你也可能仍然无法对他们（她们）做出准确的辨别。但是，对于一个为了提高辨别差异的能力而按照“既有所区别又严格限制”的方法进行过训练的人来说，这简直就是小菜一碟，五分钟之内，他就能发现这对双胞胎各自的特点。
利用“既有所区别又严格限制”的培训方法能够让你获得显著的发展。如果一个人专注于进行提高自己辨别差异能力的训练，那么即使是最细微的差异他也能够感觉得到。我们知道一些丧失了一种或多种感觉能力的人都可以运用他们其余的感觉器官非常熟练地辨别出事物间的差异。那么，对于一个拥有各种感觉能力的正常人来说，他完全能够开发出更加敏锐的辨别能力。
你知道一个盲人利用他的手指和耳朵分辨事物的能力是多么的令人惊讶。但是，你完全没有必要为了把他作为榜样而故意丧失自己的视力。你也许认为自己似乎缺少很多成功所需的基本素质。但是，现在你已经知道这些素质你一样都不少，只不过表现得不太明显罢了。如果你能够既有所区别又严格限制地利用你所有的感觉器官去有意识地对自己进行训练，你就可以唤醒这些“沉睡”的素质并将它们发展到一个惊人的高度。即使是一个盲人，你也能够做到这一点。更何况你有着良好的视力，因此，你理所当然应该更容易地完成这个自我开发的过程。
10．无论缺乏什么素质，你都可以开发出来
◎无论你现在缺少什么样的素质都不会对你的成功有太大的影响。只要适当地协调了你的大脑中枢、精神中枢以及肌肉组织，同时运用了自我开发的三个步骤，你就能够奇迹般地改造自己。
这一切的重要意义在于：你不需要永远为自己现在缺少成功所需的某些特殊资格而犯愁了。无论你现在缺少什么样的素质都不会对你的成功有太大的影响。只要适当地协调你的大脑中枢、精神中枢以及肌肉组织，同时运用自我开发的三个步骤，你就能够奇迹般地改造自己。顽强的意志力、大无畏的勇气、准确而明智的判断能力、坚持不懈的毅力、持久的耐心、敏捷的思维能力、建设性的想象力——尽管所有这些素质你现在似乎还不具备，但是你都可以通过努力将它们开发出来。
之所以你的潜力没有开发出来，其实正是因为你处于沉睡状态的无限的脑细胞制约了你的发展。你大部分潜在的大脑中枢仍然处于休眠状态。你可以利用你各种各样的感觉肌肉将它们唤醒，同时通过大量的训练让它们保持活跃，从而为你的成功服务。正因为你的“车”上搭载了那么多本来应该自力更生或者应该支付车费的“免费的乘客”，所以你的“行程”才受到了影响。
一定要知道：任何大脑精神中枢的发育都只能通过对不同感觉肌肉的锻炼——从外界传入感觉印象，同时表达你内心的想法——才能够实现。
据估计，一个人的脑细胞大约有6亿至20亿个。毫无疑问，即使是一个最伟大的天才，他一生当中也会有上千万的脑细胞由于被闲置而无所事事，甚至一直处于沉睡状态。也就是说，大自然已经为你提供了充足的脑力，不要担心你的自我开发会耗尽你的智慧或者会让你的大脑过度疲劳。你不仅要上紧“闹钟”的发条——利用各种各样的感觉去“唤醒”更多的脑力，而且还要把所有的脑力都运用到你的工作当中去。
伟大的心理学家威廉·詹姆士（William James）曾经说过：“同我们的全部潜力相比，我们现在仅仅是处于半梦半醒的混沌状态。我们本应该熊熊燃烧的生命之火却奄奄一息，本应该熠熠生辉的生命底色却暗淡无光。我们仅仅利用了我们身体和大脑资源的一小部分，而大部分的潜能都没有获得有效的利用。这样，很容易就可以明白为什么我们的生命活力不够强大了。我们的一部分精神潜力正在制约着，甚至是破坏着另一部分精神潜力。”
你能够成为一个优秀的“推销员”吗？当然能！你拥有采用任何方式来进行自我开发所必需的全部工具——肌肉、神经、大脑和精神。在运用这些工具的时候，既要注意到它们的独立性，从而充分地开发它们各自的潜力；同时还要注意到它们的协作性，从而让它们能够充分地协调配合。为了开发你的销售人格，你需要做的仅仅是将真正的思想应用到你日常的生活当中去。因此，你要清楚地知道自己为什么要做某一个动作，为什么要说某一句话，同时还应该准确地预见到自己的言行将会产生的影响。要开发出自己的全部潜能，从而完成从现实到理想的转变——整个过程全都在你的掌控之中。因此，你自己就是你的心理学实验室。现在就开始着手去进行自我改造吧，当你完成了这种改造之后，你就会发现以后的事情会变得更为容易。只要运用了正确的流程和方法，你的自我提升是无可置疑的，因此，成功地将自己培养成为一名优秀的“推销员”也将是必然的事情。