第3章 怎样才算一流的谈判者——沃顿人总是先搞定自己
谈判是没有公平可言的，因为谈判中存在很多因素，都会影响到谈判中双方的地位。如果谈判者在谈判中处于弱势地位，就要想办法减少对自己的不利因素。而要想减少这些不利因素，我们首先就要从自己入手，就像兵家常说的，知己知彼，才能百战不殆。
只有知己，我们才能很好地控制自己的情绪，利用自己的优势。谈判就像是天平，哪一方占优势了，天平就会倾向于哪一方。而要想做到知彼，除了谈判前的调查准备之外，谈判时对方的言行举止就是我们了解对方的重要手段了。沃顿商学院培养了一批又一批的成功企业家，这些企业家无一不是谈判的高手。他们都知道，只有做到知己知彼，才有可能取得谈判成功。
1．先把你的耳朵准备好再说话——会说更要会听
谈判是一种艺术，主要依靠听与说来进行。美国谈判会会长尼尔伦伯格说：“倾听是发现对方需要的重要手段。”由此不难看出倾听的重要性。美国沃顿商学院谈判课的教授斯图尔特·戴蒙德曾经这样告诉他的学员：“倾听是谈判中你能做的一个最省钱的让步。”
在现实生活中，善于倾听的人都会给人留下有礼貌、容易相处的好印象。有些谈判者总是用倾听的方式，让对方成为自己的朋友，然后也能够以朋友的身份对对方进行有效劝说，更容易获得对方的信任，也为说服对方增加了筹码。
斯图尔特·戴蒙德说：“上天给了我们两只耳朵一张嘴，就是要人们多听少说的。”在谈判中，最难的就是倾听，而一个高明的谈判专家，一定是一个善于倾听的人。这里说的倾听不是简单的听，而是认真倾听。其实，倾听并不像人们想象的那么简单，认真倾听要求倾听者做到以下几个方面：首先要有开阔的心胸，在倾听的时候抛弃自己脑中已有的观念，这样才能正确地理解对方要表达的东西；其次，在倾听的时候一定要集中精力，认真倾听，而从心理学的角度来说，人的注意力不可能长久地集中，它会受到各种外界因素的干扰，因此要想认真地倾听，就一定要学会控制自己的注意力，克服干扰，让自己的思想跟上说话者的思维；最后是在听对方说话的时候，注意控制自己的言行举止，在听到与自己想法相悖的言论时，不要急着打断对方，因为这不仅会影响对方讲话的欲望，还会影响他对你的印象。
松下幸之助是日本松下电器公司的创始人，他在刚刚进入商界的时候，曾经被对手在谈判前探听出了底细，从而给公司造成了很大的损失。
那一次是他第一次与其他企业合作，刚见面的时候，对方就很友善地跟他打招呼、聊天。当时，松下幸之助刚刚进入商界，缺乏经验，在聊天中不仅说出了自己第一次与人合作，什么都不懂的事实，还说出了自己商品的真实成本。对手利用松下幸之助事业刚刚起步，急于打开市场的迫切愿望，趁机讨价还价，最终说服松下幸之助以成本价成交，从而令松下幸之助损失惨重。
聪明的谈判者能从初见对方时的寒暄中找出对自己有用的信息，比如对方的性格、做事风格等，并通过这些找出双方的共同利益，有利于后续双方的良好沟通，为谈判的成功增加筹码。沃顿商学院教授斯图尔特·戴蒙德告诉学生：“每一场精彩的谈判都是从闲谈开始的，聪明的谈判者不会直接与对方谈论谈判的主题，他会用一些方法，让对方处于积极讲话的状态，然后自己做一个倾听者。”
高明的谈判开场一般都是从生活细节及生意方面的寒暄开始的。从这样的细节中可以看出对方有什么样的价值观与世界观，以及对方的性格与处事方式。比如，如果对方是一位思维严谨的人，那么他分析事情的时候一定会从多个角度去分析；在发表言论的时候，一定会思考之后再发言。只要你认真倾听，就一定能从对方的言语中了解对手的情况，并根据对手的信息制定适当的谈判策略。
而谈判本身灵活多变的特性决定了它不可能有一成不变的公式，但是却可以有一些相通的技巧。要想在谈判中提高倾听的效果，谈判者就要知道“听”的技巧。斯图尔特·戴蒙德通过多年的实战经验，总结出了倾听的几个要点。
（1）倾听的时候要专心
集中精力是倾听的最基本要素。科学研究证明，倾听者的听话及思维速度是说话者的4倍。也就是说，当说话者还没说完话的时候，倾听者就已经理解了大部分语言。因此，倾听者常常会出现“走神”的现象。如果说话者说的内容与我们理解的不同，或者是他接下来的话语中有重要的信息，人们可能就会错过，所以听人说话的时候一定要专心。即使对方说的话题我们很了解，也不要放松思想去想别的事情，因为这时候一个小小的走神，都有可能会让谈判产生不一样的结果。
（2）用记笔记来保持记忆
俗话说：“好记性不如烂笔头。”人的记忆力是有限的，要想长久地记得一件事情，只能在听的时候用笔记——这不仅能帮助我们记忆，还能给讲话者一种被重视的感受。在谈判中，由于人们都处于紧张的状态中，想要记住别人说的所有话，根本就是不可能的。事实证明，即使记忆力再好，人们也很难记住所有的内容。因此，用笔记录在谈判桌上是必不可少的。
（3）引导对方多说话
想要更好地了解对方，就要让对方多说话。只有对方说得多了，你才能在其中找出想要的线索。因此，我们不仅要学会倾听，还要学会在倾听中不知不觉地引导对方多说话。除此之外，还要在对方的举止、表情中得出有利信息，然后结合自身的情况，制定出一套有利的应对措施。
（4）不要打断对方
谈判中，不少人喜欢打断对方的话。这样不仅打乱了讲话者的思路，也会让自己错过倾听对方完整意思的机会。因为在抢话之前，你的思维会全部集中在怎样反驳对方的言论上，从而忘记倾听和分析对方接下来话语中的意思。抢话是一种阻碍双方交流的行为，不仅不利于倾听，也不利于后来的谈判。而且，在别人说话的时候打断对方是一种不礼貌的行为，会给人留下不尊重别人的印象。所以，人们在倾听的过程中，切记不要打断对方的话。
在谈判中，你把对方的话听得越详细、越全面，在接下来的谈判中才能更好地应对他。如果我们在还没有了解对方的时候就反驳他，会让自己在谈判中处于被动地位，会对谈判结果产生很差的影响。正如斯图尔特·戴蒙德教授所言：“在谈判中，倾听是重要的，也是必需的。一个好的谈判者一定是一个好的倾听者。”因此，想要成为一个好的谈判者，我们一定要学会倾听，善于倾听。
2．谈判高手是怎样炼成的
对于怎样成为谈判高手这个问题，沃顿商学院著名教授马修·比德维尔是这样回答的：“谈判不是软磨硬泡，也不是讨价还价，而是一种理性谈判，即谈判者通过一定技巧寻找对方的突破口，然后让自己在谈判中处于主动地位，最后成为赢家。”比德维尔教授认为，真正的谈判高手一定具备以下几个特点。
（1）优秀的品行修养
不管是在哪一个行业，要想成为优秀的人，前提条件是一定要有良好的品行。良好的品行修养在谈判中也是非常重要的。从心理学的角度来说，人们都喜欢与品德修养良好的人交往，尤其是在尔虞我诈的商场中，具有优秀品德修养的人会格外受到尊敬。
沃顿商学院院长托马斯罗伯森曾经说过：“在商场中，德优于才。”在国内外很多大企业中，人们都把品行优秀作为是否重用一个人的标准。而谈判代表，代表的是企业形象，更是要求品行良好。
很多谈判人员都认为，谈判最重要的就是结果。正所谓“兵不厌诈”，只要能取得最后的成功，即使圆滑狡诈一些也没有关系。事实上，这样的想法是片面的，战术与品德修养并不矛盾。如果你不注重品行，会让对方降低与你合作的欲望。退一步说，即便一时之间你能骗过客户，但是路遥知马力，日久见人心，公司的同事与领导会在相处中发现你的为人，从而不愿意与你合作。
（2）敏捷的思维能力
倾听是谈判中的重要环节，而在倾听的同时，不仅要有敏捷的思维能力，还要快速、高效地从对方的言谈举止中分析出对你有用的信息，再快速地制定与其交往的方法，并且在谈判中根据实际情况随时改变谈判策略。
（3）专业知识与日常经验
想要成为谈判高手，扎实的专业知识是必不可少的。除此之外，要想提高谈判能力，实践训练是最好的途径。如果你有很好的专业知识，但是没有实战经验，就会像“纸上谈兵”一样不可靠。也就是说，要想成为谈判中的高手，就一定要进行谈判实战。
曾经毕业于沃顿商学院的艾利·罗伯茨想要在自己的家里建一个游泳池。艾利的要求不高，只是规定了尺度、水过滤系统，以及在规定时间内建完。虽然对于游泳池的造价及质量问题艾利是一个门外汉，但是他并不为此担心，这主要是因为他做了下面一些工作。
首先，他登出了要建造游泳池的广告，写出了自己的要求，结果有三个承包商找到了他，分别把各自承包所需要的费用报给了艾利。这三家的付费条件及总费用都不一样，因此他约这三家承包商来自己的家里谈一谈，分别约在了九点、九点二十分及九点半。
承包商都准时地来到了艾利的家里，但是艾利没有马上见他们，于是趁这个时间，三个承包商就在客厅里交谈。十点的时候，艾利请第一个承包商洽谈。这位承包商一进书房就说他建游泳池是三家承包商中建得最好的。在自夸一段时间之后，这位承包商还告诉艾利第二个承包商用的过滤网全都是旧的，第三个承包商信用不好，中途放弃过许多没有完成的工程，并且他现在已经面临破产。第二个承包商告诉艾利，别人在修建游泳池时用的水管都是塑料管，因此水管容易出问题，而他用的是铜管，质量有保障。最后约见第三位承包商时，承包商说自己的价格是最便宜的，而且自己的服务要比其他人好。
艾利用这样的方法了解了建造游泳池时的注意事项，以及这三位承包商的基本情况。第一位承包商首先被他排除，因为他恶意诽谤其他承包商，人品有些问题。第二个承包商的质量是最好的，但是价格偏高。第三个承包商是价格最低的，但质量无法保证。在这种情况下，艾利选择了第二个承包商，并通过谈判用第三个承包商的价格与之成交。
从上述例子可以看出，艾利通过让三个承包商在一起聊天，使他们产生竞争，艾利知道他们在聊天的时候一定会说各自的产品特点及价格，而这又给后来的讨价还价形成了有利的局势。我们不得不佩服艾利的智慧，他不仅能看破承包商的谈判手段，而且能冷静面对承包商的热情，做到以静制动，最终找到了价格合理、质量上乘的承包商。
艾利的这些做法都得益于他在沃顿商学院求学时的老师比德维尔。比德维尔在课堂上曾经说过这样一段话：“如果想要成为谈判高手，就应该找出一种标准。而这样的标准不是一个，我们挖掘出来的越多，就越能让自己处于有利地位。需要注意的是，找出的这些标准一定要让对方都认同。除此之外，还要保持冷静的态度。谈判是复杂多变的，你的对手从自己的利益出发，提出了一些标准。这时，你一定要冷静地分析对方所说的正确性。现实生活中，标准本身就是多元化的，你不一定要认同他观点的公平性，一定还会有比他的标准更为公平的标准的存在，应该通过对比来决定哪一个更为实用。”
在上述这个例子中，艾利在开始的时候认真地听了第一个承包商的讲话，但是对方的观点并没有影响他在听其他承包商讲话时的思维，对三个承包商的缺点和优点都有了一定的了解。然后再耐心地诱发和引导承包商的思维，让承包商按照他的需求说出他想知道的。虽然艾利并不知道游泳池的造价，但他却引导三个承包商都说出了自己的底线。在比较之后，艾利找出了质优价廉的一家。
可见，想要成为谈判高手，不仅要拥有优秀的品行修养、敏捷的思维能力、专业的知识，还要做到比德维尔说的在实战中锻炼自己的谈判能力。
3．想要先发制人，就得先学会察言观色
很多企业通过谈判达成了合作，而察言观色是取得谈判成功的一个有力武器。沃顿商学院管理学教授比德维尔曾说：“谈判中的察言观色是在谈判开始的前几分钟，仔细观察对手的言谈举止及态度、情绪，并从这里面判断出对方的战略及意图。”
很多人都认为察言观色是一个贬义词。事实上，生活中的察言观色无处不在。我们都知道，你对着婴儿笑的时候，他也会对你笑；而你对他发怒的时候，他自然不会笑。这么小的孩子都知道察言观色，身在社会中的我们更应该学会察言观色。
亨利是美国一家公司的谈判代表，有一次他与对手谈判时，在出示了一份证明资料之后，对方开始故意岔开话题。虽然对手依旧是满脸笑容，但是其说话的语速明显变慢了，并且开始把谈话中心转向其他方面。亨利马上明白对方不信任他，于是，他马上改变谈判策略，消除了对方的戒心。
首先他与对方一起谈其他话题，不经意地谈到了另外一家公司，并且通过那家公司间接证明了自己公司的信誉，在经过一番讨论之后，最终获得了很好的结果。
亨利的成功在于他通过察言观色看出了对方的心思，这给他先发制人提供了机会，让他在对方以不信任为由拒绝合作前，打消了对方的戒心。
人是一种感情动物，表达情感是人的本能，我们也经常在嬉笑怒骂中表达自己内心的感受。如果谈判的时候善于察言观色，就能从对方的面部表情、举止动作中看出对方的心理活动。表情就像一面镜子，能真实地反映出对方内心对你的态度，只要善于观察，就能从这里面看出对手的破绽。不同的表情反映了不同的信息。比如，僵硬的表情表现的一般就是对方对你的敌意，如果对方出现这样的表情，你一定要回想自己哪里让对方感觉不舒服了，找出原因尽量化解敌意；如果对方经常叹气、伸懒腰、看表，这说明对方存在厌烦情绪，对方产生这样的反应说明你的交流方式不对，这就需要谈判者换一种交流方式来分散客户的注意力。
即使同一个表情在不同人看来也有不同的含义。比如，微笑在美国人看来是一种友好热情的象征，而日本人却认为在谈判的时候微笑是不严肃的，甚至还会被看成是在嘲笑自己。通常情况下，沉默在谈判中代表的是不同意、不能接受的意思，但在日本人眼中，沉默是一种很常见的表情，没有这种意思。
杰森代表公司与日本公司代表键一谈判，当时杰森先报出了自己的价格，而键一按照自己国家的规矩沉默了一分钟。这种沉默在键一看来很正常，但是却给杰森带来了不安。他认为，键一沉默是因为自己的价格报得太高了，他不能接受。因此，杰森在权衡利弊之后主动降价了。杰森这样的行为让键一很高兴，但同时也感到很疑惑，本来开始的价格他们也是能接受的，如果再等半分钟，他就会同意签约的，为什么杰森又降价了呢？显然，杰森本来是可以为公司谋求更高的利益的，就是因为理解错了对方表情的含义，从而致使公司的盈利变少了。可见，正确理解对方表情的意义是很重要的。
在谈判的时候，不要仅用一个表情判断对方的心理活动，而要结合对方的表情、动作及文化背景等因素，正确地分析对方的心理。
兵法说：“知己知彼，百战不殆。”我们只有了解对手，才能在谈判中占上风。而生活中，只要你稍加注意就会发现，无论是朋友交谈，还是商业聚会，每一个人的表情、神态都有所不同。同样是听到一件事，有的人点头，有的人微笑，有的人只是目不转睛地看着讲话者，还有的人会露出若有所思的表情。不同的表情反映出了人们不同的心理，比如，点头说明听话者赞同讲话者的观点，而若有所思很可能就是对于讲话者的观点有自己的想法。要想做一个善于察言观色的人，可以从以下几点做起。
（1）观察要准确
学会察言观色的目的是为了了解对方的心理。只有准确观察，才能正确地分析出对方的心理，从而有效地制定己方的谈判策略。如果谈判者在观察中出现了失误，错误理解了对方的心理，用错了应对方法，就会直接影响谈判的结果。
（2）观察要全面
我们都知道盲人摸象的故事，都知道以偏概全是错误的，因此在观察事物的时候要从多方面来观察。我们都知道谈判中的咳嗽声是一种信号，它大多是代表对方所说的话中有一些虚假的成分，而不自然的咳嗽就是为了掩饰自己的心虚。有些人在谈判中观察到这一现象时就会做出上述判断，但是他们并没有注意对方是不是真的身体不舒服，咳嗽也许只是一种生理现象，而这一现象的判断失误往往会严重影响接下来的谈判。所以，在谈判中观察要全面。
（3）观察与分析相结合
高尔基、蒲宁等人一起去餐馆用餐，他们曾经心血来潮地玩过这样一个游戏：每当有新的客人进门时，他们会花费几分钟的时间来观察对方，然后说出自己观察的结果。对于同一位客人，高尔基等人描述的完全是外貌上的特征，而蒲宁不仅说出了这个人身上的细节特征，还能判断出这个人是个骗子。后来从服务员那里证实，这个人确实是一个骗子。
蒲宁之所以得出这个准确的结论，除了他认真观察了这个人之外，还因为他对这个人表现出的细节进行了分析，然后用自己的推理能力，得出了准确的结果。可见，观察与分析相结合，是得出正确结论的关键。
比德维尔认为，言辞能反映出一个人的性格，表情与眼神会反映出人的内心，察言观色是了解对手最有效的方法。在现实生活中，人们的阅历越丰富，观察能力就越强，我们要想培养和提高观察能力，就应该加强实战训练，积累经验。这样才能从别人的言行举止中得出我们想要的信息，为谈判取得胜利增加筹码。
4．为什么你滔滔不绝，对方却无动于衷
很多时候，在谈判时总会见到一方滔滔不绝地讲着，而另一方则无动于衷，呈现出一副心不在焉、不感兴趣的样子。为什么会出现这种现象呢？这主要是谈判者所说的话题对方不感兴趣。其实，在谈判中如果能投其所好，谈论对方感兴趣的话题，就可以让谈判成功得更容易些。就像沃顿商学院营销学教授埃里克·布莱特劳说的，想要两个人关系更亲近，就必须让对方对我们有好感。实践证明，要想让对方对你有好感，还要从对方的需求入手，适当的投其所好。投其所好能够让对方在心理上得到满足，并对你产生信任，这就拉近了谈判双方之间的距离，为谈判取得成功增加了筹码。
德诺（以老板的名字命名的公司）是美国一家很出名的面粉公司，因为信用好、产品质量高，与当地很多大饭店都有合作。然而令人不解的是，德诺公司旁边一家著名的饭店却在四年内从来没有与德诺公司合作过。在这几年里，德诺几乎每周都要去拜访这家饭店的老板，想要找他谈判，找他合作，但是却一次次地被拒绝。虽然德诺还经常用客人的身份光顾这家饭店，但是这家饭店就是不与之合作。在与饭店老板交流时，总是德诺兴奋地说着自己的想法，而饭店老板却无动于衷，并在德诺说完之后，礼貌地请他离开。
德诺对此百思不得其解，正好在这期间德诺到沃顿商学院进修，便向教授埃里克·布莱特劳请教了这个问题。埃里克·布莱特劳的一段话让德诺茅塞顿开。埃里克·布莱特劳是这样说的：“当你去钓鱼的时候，你会选择什么作为鱼饵？如果你用自己喜欢的三明治，无论你放多少，也不会成功地钓到鱼。你要想鱼儿上钩，即使你不喜欢，也必须用鱼儿喜欢的食物做鱼饵。”
从这之后，德诺就改变了自己的谈判策略，他不再经常上门找饭店老板谈判，而是开始关注这家饭店老板的爱好。经过调查与观察，德诺发现这家饭店的老板对一个饭店协会十分感兴趣，并且他还在这个协会中担任会长，经常参加协会组织的活动。有了这一发现，德诺再次拜访这位老板的时候，没有再谈合作的事，而是以饭店协会为话题与之交谈。果然，那位老板很兴奋，跟德诺谈起了关于饭店的建立、发展，以及参加这个协会给自己带来的乐趣，甚至他还邀请德诺也参加这个协会。
从那之后，德诺有时间就去拜访那家饭店的老板，但他依旧不提合作的事，只是经常与他谈论一些协会里面的事情，并针对里面的情况发表了自己的看法。这时，饭店老板已经把德诺当作了自己的朋友。
一段时间之后，德诺公司的销售部就接到了那家饭店的电话，让他们把面粉的样品及价格单送到饭店。饭店的采购代表与德诺的销售代表进行了一场小谈判。在谈判桌上，饭店代表笑着说：“我真好奇你们用了什么样的方法让我们老板与你们合作，并想要与你们建立长久的合作关系。”
其实，德诺只是关注了饭店老板的兴趣爱好，就把四年来都不能打破的僵局打破了，还得到了饭店老板的赏识。由此可以看出投其所好的重要性。在商业谈判中，投其所好的方式多种多样。如果谈判在你所在的地方进行，你可以为对方提供良好的居住环境，让他们住得舒服；或者抓住对方的喜好，给对方心灵上的满足；也可以给对方一些小的恩惠。不要小看了这些小恩小惠，如果用得好，可以达到事半功倍的效果。
虽然国际奥委会主席萨马兰奇是一个大忙人，他接受采访的时候基本上没有很多的时间回答问题，但还是有些记者能破例让他开口，这其中的主要原因是这些记者懂得投其所好——他们找出了萨马兰奇热爱集邮的特点。每次采访的时候，这些记者都不会在一开始就提问题，而是与萨马兰奇讨论集邮，然后再提出自己的问题，这时萨马兰奇就会很友好地给予回答。
由此可见，能不能投其所好，对谈判是否成功有很大的影响。对于谈判中的投其所好，埃里克·布莱特劳认为：“每个人都有各自的爱好，当有人跟他们谈起这些爱好时，就会让对方的心理得到满足，这时候对方就会对你产生好感，也就会很喜欢与你交流。在这种情况下，如果对方提出建立合作关系，一般是不会被拒绝的。”
5．场面失控，你能hold住自己的情绪吗
谈判跟生活一样存在很多不同的情绪，可能是生气，也可能是高兴，还可能是难过。而每一种情绪都会对你的行为产生影响。比如，人在生气的时候会控制不住自己的情绪，在高兴的时候会让一些不该说的话脱口而出。这些行为一定会对谈判有所影响。在谈判中，人的情绪可以决定谈判现场的气氛，对接下来的谈判产生很大的影响。因此，在谈判中控制住自己的情绪是一件十分必要的事情。
如果谈判者情绪很好，会给谈判带来友好的氛围，让双方心情愉悦。但是如果谈判者情绪不好，会让谈判气氛变得压抑、紧张。谈判是一种特殊的人际交往，人们在沟通的过程中会产生情绪，而恰当的情绪可以增进双方的感情互动。
毕业于宾夕法尼亚大学的著名文学家、思想家诺姆·乔姆斯基认为，情绪的好坏是影响谈判的重要因素。比如，谈判时有一方情绪不好，自然说话语气就不会特别和善，当另外一方认为对方说话语气不好是一种恶意中伤或者人身攻击的时候，情绪也会变得不好。这时候，谈判就很难进行下去，随时都有可能不欢而散。
可见，不良的情绪会影响谈判的顺利进行。因此我们要学会控制自己的情绪，而想要很好地控制自己的情绪，就一定要仔细观察谈判中的形式，并做出清晰的判断。有时候，人们会因为对方不经意间的一句话伤到感情，因此就会产生不满情绪，不满情绪就会导致整个谈判过程在压抑、紧张中进行，甚至会导致谈判的失败。如果我们能认真分析谈判的形式，就会知道这样的不满情绪在谈判中对于自己来说没有一点好处，反而会让谈判难以进行；如果能控制住这样的情绪，就可以让谈判顺利地进行下去。
谈判人员要想控制自己的情绪，首先要让自己保持冷静。只有保持冷静、清醒，才能保持观察力和敏捷的思维能力。如果自己的情绪出现波动，应该想办法中止谈判，稳定自己的情绪，让自己恢复到良好的状态。其次，就是要牢记自己的谈判动机。由于谈判追求的是利益，所以不能让对手的恭维影响自己的谈判目标。
一般情况下，谈判者不仅要控制自己的情绪，还要通过对方的言行举止判断出对方的情绪，并对此做出防范。沃顿商学院知名教授埃里克·布莱特劳曾经说过：“谈判中，谈判者的情绪要服从谈判的利益，在产生冲突的时候，要进行情绪的控制，不能让它随意宣泄。”谈判者一定要有坚定的毅力和对自身情绪的控制力。不管谈判中自己处于优势还是劣势，都要很好地控制自己的情绪。这就要求我们保持冷静的头脑，然后适时分析谈判的局势，灵活调节自己的情绪，适当表现出该有的情绪。
国际心理学调查机构研究表明，谈判失败的原因中情绪干扰占了66%。谈判是在短时间内决定一种利益关系，因此谈判者大多有很大的压力。在压力之下，人们会产生很多情绪，甚至影响到谈判的顺利进行。
既然情绪在谈判中如此重要，那么如何在谈判中调节情绪呢？首先，要礼貌，要做到对事不对人，因为谈判问题与对方个人无关，不要把自己的不满全都发到对方个人身上。其次，当出现僵局的时候，应该及时调整自己的情绪，缓和紧张氛围，消除对方的敌意。最后，当提出与对方不同的意见时，为了防止对方情绪上的反抗，我们可以针对双方观念一致的方面进行肯定，以此来缓和对方的不满情绪，让对方容易接受我们的观点。当对方情绪出现异常时，我们应该劝说、安慰或者回避，以调节对方的情绪。
在谈判中，有经验的谈判者都会好好控制自己的情绪，并且能有意识地控制对方的情绪。但是，很多人在对方步步紧逼的情况下，就会控制不住自己的情绪，从而导致谈判失败。因此，在谈判中我们应尽量控制好自己的情绪。
6．经验总结：谈判报价中的潜规则你知道多少
沃顿商学院教授斯图尔特·戴蒙德曾说过：“谈判没有固定的模式，也没有固定的技巧，但是其中很多的潜规则是我们可以通用的。”从谈判开始直到谈判结束，每一个环节都存在潜规则，其中报价是所有环节中最重要的一环。毫无疑问，价格虽然不是谈判的全部内容，但是一定是谈判的重中之重。毫不夸张地说，报价能主导一场谈判。基本上每一场谈判都会用70%的时间来谈论价格，而大多数不欢而散的谈判往往都是因为在价格上不能达成一致。
谈判中，卖家都是希望价格高，而买家则是希望价格低，这就会导致谈判双方的利益发生冲突。如果想要在谈判中赢得更多的利益，就需要知道谈判中关于报价中的潜规则。沃顿商学院的戴蒙德教授经过十多年的教学与实践，总结出了以下几点。
（1）报的价格要优于自己预期的价格
每个人都是消费者，在买东西的时候，价格是影响我们是否购买的重要因素之一。比如在生活中，著名品牌的商品比一般品牌的商品要贵很多，但是依旧会有很多人买，这就是因为人们都相信“一分钱一分货”，即价格贵自有价格贵的道理。如果你在报价的时候报得过低，对方或许就会怀疑你的产品是不是有问题，而这往往会影响他与你合作的意愿。人们去买东西时，买到的商品的价格往往要比报价低一些。这主要是因为，人们在问过价格之后，都会适当的还价，而店主也会作适当的让步。
在谈判中，一般最后成交的价格一定是介于双方报价的中间价。比如，客户报价3元人民币，而你报价5元人民币，那最后成交的价格大概就是在4元人民币左右。你开出的价格一定要优于你预期的价格，这条潜规则在生活中是很常见的。当然，商家在报价的时候，也不要让别人觉得你是漫天要价。
报价优于预期价格，会为你在谈判中争取到很大的空间，让你获得更多的利益。谈判是一种让步的艺术，成功的谈判就是在让步中获得更多的利益。一个优于预计价格的价格，会给你的谈判创造很大的让步空间。因此，如果你是买家，在报价的时候可以把价格报得比你预计的价格略低一些；如果是卖家，可以把价格报得略高一些，这样最终的成交价格才有可能让你满意。当然，不能差得太离谱，这样会把对方吓跑。
（2）不要接受第一次报价
报价中还有一条不容忽视的潜规则是不接受第一次报价。若你接受了对方的第一次报价，对方会认为自己报的这个价格不够高，接下来会提出更多的要求，甚至让你们的谈判陷入僵局。
（3）让对方先报价
关于报价，还有一个潜规则就是尽量让对方先报价。一旦让对方先报价，那么主动权就会在你的手中，你可以在对方的报价中调整自己的报价，从而让自己获得更多的利益。
美国一家公司想要购买爱迪生一项申请了专利的发明。在与爱迪生见面谈判时，这家公司的老板问爱迪生要卖多少钱。虽然爱迪生的心理价格是最高5000美元，但是他并没有说出自己的预期价格，而是反问这位老板：“你一定知道它的价格，你觉得呢？”老板想了一会儿，说：“5万美元。”这让爱迪生喜出望外，但他还是不动声色地继续与之谈判下去，最终以较高的价格卖出了这项专利。因此，在报价的时候，尽量让对方先开口，然后再根据对方的价格调整自己的报价，这会为你争得更多的利益。
正像斯图尔特·戴蒙德所说的，谈判是一种让步的艺术。在谈判中，为了给自己一个好的让步空间，我们需要学会报价中的潜规则，并用这些规则来指引自己的谈判，从而更好地维护自身的利益。
7．自乱阵脚：你的优势丢到哪儿去了
现在的社会竞争激烈，人们为了争取到更多的订单，在面对大客户的时候总是小心翼翼、如履薄冰。当大客户表现出不满的时候，会很快做出让步。沃顿商学院著名教授桑德拉·希尔曾经这样评价这一社会现象：与其说这样的谈判是在争取更多的利益，不如说只是为了减少一些让步。而造成这样的劣势地位的原因完全是没有给自己一个正确的定位，没有看到自己的优势。
有人认为，在客户面前，自己一定是处于劣势地位的。事实上，这样的观点是片面的。也许客户急需你们的产品，想要尽快完成交易，即使他们表面上表现得极为镇定。由此而言，你方就是处于优势地位的。人是情绪动物，无论在谈判中怎样掩饰，总会有些蛛丝马迹表现出他的焦急。谈判者如果好好利用这种焦急，就能让自己处于优势地位。
在谈判时，双方一般都不会马上直接进入正题，而是会说一些无关紧要的话题，这些话题不仅仅是简单的寒暄，在有经验的谈判者看来，这也是一场交战，交战的目的就是建立自己的优势，影响对方的心理，让对方认为你更有优势。比如，你想买照相机，当你看上一款照相机的时候，店主通常会很热情地向你介绍这款照相机的功能怎样好，配置怎样好，极力让你认为这是一款物美价廉的产品。如果你相信了，那店主就成功地建立了他的优势。
在谈判中，对方都会想尽各种办法来让你相信他们比你更有优势，常用的方法就是用竞争对手来向你施加压力，这时，很多谈判者都会妥协。但是，我们要知道对方之所以还在和你讨价还价，是因为他们想要与你合作。如果你的竞争者是对方合适的合作对象，对方大可不必再与你进行谈判，直接与竞争者合作就可以了。所以，谈判者不要被对方这样的手段吓到，而要坚定自己的立场，不要轻易妥协。
在谈判中，如果你想很好地说服对方，就要充分地了解自己。想要取得谈判的胜利，就要知道自己想要什么，自己的优势是什么，自己的劣势是什么。如果不了解自己，连自己都说服不了，怎么能说服别人？
毕业于沃顿商学院的企业家杰森经营了一家小公司。虽然这家公司曾一度面临倒闭，但是经过几年的努力经营，他的产品成功打进了日本市场，战胜了很多大的公司。在杰森的公司经营不太好的时候，曾经有三家日本企业同时想与这家企业合作，其中有一家是很大的公司，要求原价包销该公司的产品。这个消息对于当时正处于低谷的杰森的公司来说绝对算得上是好消息，但杰森却没有被利益冲昏头脑，反而他有些疑惑，为什么这三家公司会同时想要与他合作呢？
于是，他收集了这几家公司的信息，分析为什么会在自己这里订货。最终，他结合日本当时的市场状况与各自的公司状况得出结论，因为他的公司的产品质量好，受客户的欢迎，因此才吸引了这些公司想要订他的公司的货。按照这样的信息反馈，杰森采取了欲擒故纵的谈判方法，先不理会那家大的公司，抓住另外两家小公司急于签约的心理，再通过与其他厂家的对比，把自己产品的价格提上去。这样一来，就会让那家大公司产生危机感。那家大公司由于急于成交，因此不会在价格上过于纠缠，于是开始大批量地订货。
这个故事看起来很简单，其实蕴涵着很多的谈判技巧。首先杰森对自己的产品有很好的了解，知道自己产品的优势在哪里，才能在谈判中利用这些优势为自己争取更多的利益。此外，在有很多公司想与之合作的时候，杰森并没有失去理智，而是对这样的局势做了调查与分析，找出自己公司优于其他企业的方面，弄清楚真相之后才与之进行谈判。
所以，要想在谈判中占有一定优势，就一定要准备周全，充分地收集信息，整合信息，在了解清楚之后，面对不同的谈判者，采用不同的方法。而在运用策略的时候，还要建立一种友好的合作氛围，这样才能让双方顺利进行谈判。那么，在谈判中如何让自己占据优势呢？对此，桑德拉·希尔通过多年的教学及实践经验总结出了以下几种策略。
（1）抛砖引玉
这种方法是指在谈判中主动提出问题，然后表明自己无力解决，把这个问题抛给对方，让对方解决。这样首先可以让对方感受到尊重，让对方有一种自己是主角的感觉。其次可以通过这些了解你的对手。这个方法在双方意见有分歧的时候，以及对方是一个自私的人时不宜使用——如果对方是一个自私自利的人，他会趁此机会捞取他的利益，让你处于被动地位。
（2）避免与对方产生争论
谈判学中有一个经典的分橘子故事：两个孩子分一个橘子，谁都想多分一点，因此一直不能达成一致意见，以至于后来吵了起来。吵来吵去也没有得出结果，最后第三个人建议一个孩子一半，两个孩子同意了。令人没想到的是，其中一个孩子回家之后把果肉都吃了，果皮扔掉了，而另外一个孩子把果肉扔掉了，用果皮来做蛋糕。试想一下，如果在分橘子前各自说明需求，那么他们完全可以一个人全部要果皮，另外一个人完全要果肉，如果那样就是一场双赢的谈判了。
现实生活中，谈判如果能够双赢当然最好，但是事实上，谈判者都会谋求自己的利益，很难有利益不冲突的时候。由于双方利益分配方式是此消彼长式的，所以分歧是在所难免的。当分歧出现的时候，谈判者要注意保持冷静，不要争吵。通常情况下，争吵不仅不能解决问题，还会让事情变得更加糟糕。遇到这种情况时，谈判者要尽量冷静下来认真听对方讲话，然后委婉地提出自己的不同意见。如果分歧已经严重到无法进行下面的谈判了，可以示意对方先休息一会，或者采用转移注意力的方法。
这种方法往往可以让你在谈判中占据优势，那么当自己在谈判中已经处于劣势的时候，又应该怎样扭转劣势，甚至将劣势转化为优势呢？关于这个问题，沃顿商学院的著名教授彼得·费德总结出了以下几种方法。
（1）用沉默应对对方
沉默是扭转自己劣势地位的一种有效方法，也是谈判者常用的一种方法。当发现自己处于劣势的时候，就可以保持沉默，让对方发言。但是在使用沉默这一方法的时候要注意观察形势，如果用得不好，会适得其反。想要有效地运用沉默这一策略，首先要学会控制自己的行为，因为当你沉默的时候，行为是唯一能够泄露你内心的信号，这时候对方也会十分关注你的行为；其次，就是要有耐心，只有比对方有耐心，你才能在对方失去冷静时把握谈判的整体局势。可以说，这时正是你变被动为主动的最佳时机。
（2）以柔克刚，忍耐对方的咄咄逼人
谈判中，处于优势的一方一般会表现得咄咄逼人。如果在谈判中对方的行为激怒了你，你表现出了不满情绪，这可能正中了对方的圈套，对方可能会更加得意。因为你失去了冷静，就意味着你已经失去了谈判胜利的最大筹码。如果你对对方的这种态度表示忍耐，用以柔克刚的方法来应对，慢慢磨平对方的锐气，等到对方筋疲力尽的时候再进行反击，就可能会转被动为主动。
除了要忍耐对方的态度之外，对于自己的真实目标，也要忍耐。如果急于求成，暴露出自己的目标，就会让对方利用你这样的心理，使你被迫退步。
（3）少说多听
当你处于劣势地位的时候，一定要认真倾听对方的意见。倾听是一门艺术，倾听你的对手，然后认真分析他，或许你就会发现对手的弱点，这样才有可能转败为胜。
（4）运用感情
如果知道自己谈判胜利的机会不大，就应该采取迂回的方法，即绕过谈判的主题，在其他方面用其他方法了解对方，与对方建立感情。谈判中用感情去影响对手是一个很有效的方法。人是一种感情动物，每个人都有感情需求，如果能满足对方的这种需求，那么你们在谈判的时候，一定会有一个很好的氛围，这是顺利谈判的前提。
谈判时对方有优势，并不说明你一定是失败的，因为对方不可能在每一方面都占优势，总有些方面是你占上风。所以谈判时，自己处于劣势并不可怕，但是我们不能自乱阵脚，完全丢掉自己的优势。我们应该认真分析局势，找出自己的优势，找寻有力方法利用自己的优势扭转谈判桌上双方的地位。可以说，这才是一个谈判高手应对劣势地位的有效方法。
8．想打败对手，就要做到知己知彼
在谈判中，处于优势地位的一方可能会取得更高的利益，而谈判双方都会为了争取自己的利益而希望取得谈判的胜利。沃顿人都信奉“商场如战场”，而在战场中最令人印象深刻的一句话就是“知己知彼，百战不殆”。沃顿商学院著名教授詹尼斯·贝尔雷斯曾经说过：“要想在谈判中取得优势，最重要的就是知己知彼。”
顾名思义，知己就是在谈判前对己方充分认识。在谈判中，如果连自己这一方都不了解，那么就在谈判中失去了主动权。了解自己是为了更好地与对手进行比较。只有通过这样的对比，你才能找出并扩大自己的优势。所以，了解自己是取得谈判成功的前提。
日本保险业著名推销员原一平在刚刚进入保险行业时并不出色，他在面试的时候就被考官轻视——考官认为他不适合做保险这一行，即使勉强做下去，也不会有什么成就。倔强的原一平不相信考官的判断，在没有薪资的条件下在这家公司做起了保险推销员。开始时，他的保险推销工作并没有想象中那样顺利，他的转机源于一次拜访吉田和尚。
有一次，原一平去拜访一家寺院，寺院里的吉田和尚接待了他。两人面对面地坐下之后，原一平像往常一样介绍自己的产品，吉田和尚则是一言不发地听着。当原一平讲完之后，吉田告诉他：“听完你的介绍，我没有一点要在你这里投保的想法。”
原一平连忙询问原因，吉田说：“要想让对方对你的话感兴趣，就要有一定的魅力来吸引对方的注意力。如果你做不到这一点，是没有前途可言的。”原一平并不明白这句话的含义，接着吉田说：“想要有美好的前程，就要改造自己，而认清自己是改造自己的前提。”吉田的话敲醒了原一平，他明白了只有了解了自己，才能很好地说服别人。在这之后，他按照吉田和尚的话，认清自己，改变自己，最终成为了一名推销大师。既然知己如此重要，那么我们应该怎样了解己方呢？
首先，我们要选择好的谈判代表。一个好的谈判代表在谈判中往往能起到关键性的作用。由于他代表的不仅是个人，还代表公司的形象，因此这就要求谈判人员要有良好的素质与礼仪。只有这样，才会在谈判中给对方留下好的印象，而有时候第一印象往往是决定合作与否的重要因素。由此而言，素质是一个人必须具备的品质，更是谈判桌上不可缺少的条件。所以，在选择谈判代表的时候，一定要选择礼仪周全、有素质的人。
其次，在选择好人员之后，要为谈判人员分组。针对对方的不同特点，调整己方谈判代表团的组合类型。在一个谈判代表团中，既要有男性，也要有女性。每一个谈判中都难免会出现僵局，而女性是化解僵局的合适人选。
最后，要了解己方谈判代表的性格。在一个谈判团队中，不能只有一种性格的谈判者，要既有性格强硬的人，也要有性格温和的人，这样才能进行性格互补。试想一下，如果谈判队伍中只有个性强硬的谈判者，那么在谈判中，己方就会一直处于进攻的状态，使对方感到咄咄逼人，这样会造成谈判出现僵局，不利于谈判的顺利进行，甚至还会终止谈判；如果谈判者都是性格温和的人，那么在谈判中就会一直退让，将自己置于不利的地位，使己方的利益受到损害。因此，要想做到知己，就一定要选择好谈判人员。
做到了知己，接下来就是知彼。所谓知彼，就是要了解你的对手。如果与一个完全陌生的对方谈判，你很有可能会处于劣势地位。了解对手可以从了解他的公司开始，了解对方公司的经营情况、信誉及运营情况。比如，要想了解公司的经营情况，可以从了解公司的经济状况入手；而想要了解对方的信誉，就可以从了解对方公司的经营历史、做事的风格入手。
除了了解对方的公司外，还要了解谈判对手的信息。由于你直接面对的是对手本人，因此他的性格特点与做事风格会直接影响到你们谈判的顺利程度。首先，就是要了解与你谈判的人的职位，要清楚他能不能代表公司做决定。要知道，谈判中最重要的原则就是不与没有决定权的人谈判，因为在这样的谈判中，对方一定不会让步，这就会导致谈判要么陷入僵局，要么就是你妥协。其次就是要知道对方的时限，因为谈判时限与谈判的方法、谈判的结果等都有很大的联系。
事实上，在很多谈判中，双方都是在时间即将到达的时候才达成共识的。越接近这个时间，谈判双方就会越来越感到不安。这种不安会在谈判即将结束的时候达到最高点。这时候，往往是用谈判技巧的最佳时间。
詹尼斯·贝尔雷斯教授曾经遇到过这样一件事。一天，詹姆斯·贝尔雷斯在美国的一个小镇上的酒店里吃饭。这时，一个喝醉了的大汉在酒店里大吵大闹，既掀桌子又摔瓶子，影响了其他客人用餐，很多刚刚进来的客人都因为这位醉汉而改去其他酒店了。这时，酒店的经理走到这个醉汉面前，用命令的口吻对他说：“我给你五分钟时间，限你在五分钟之内离开这里。”时间一分一秒地过去，醉汉开始时无动于衷，所有人都认为这个醉汉一定不会听从经理的话，但是让人们意外的是，这个醉汉真的在最后一分钟的时间内穿好衣服，拿着酒瓶子踉踉跄跄地走出了酒店。
詹尼斯·贝尔雷斯提醒他的学生，在谈判中一定要注意灵活运用时间限制。此外，谈判者还应注意，不要轻易延长时间，否则会让对方认为你是一个不守信用的人。如果对方对你产生了这样的印象，那么时间限制就没有多大的作用了。时间限制会让人产生焦虑不安的感觉，因此在谈判中，可以提供的谈判时间长的一方就会占有主动权。除此之外，还要了解对方谈判者的信息，包括对方代表团的组成情况，谈判者的个人信息及对方谈判队伍中成员间的关系。
比利时有一个小的画廊，主人是一位印度人。有一天，一位美国画商看中了里面的三幅画，但是价格一直没谈妥。对于这三幅画，印度人要价280美元，一点都不让。很明显，这是敲竹杠行为，美国画商拒绝接受这样的价格。这让印度人很生气，于是他拿出三幅画中的一幅当场烧了！虽然美国画商感到可惜，但对于剩下的两幅画，他依旧想还价。印度人坚持一分不让，又烧掉了剩下两幅画中的一副。
三幅画还剩最后一幅了，美国画商有些沉不住气了。为了防止最后一幅画被印度人烧掉，他低声下气地求他不要烧掉，并表示自己愿意买下它。但是，印度人这时候并不再坚持以前的价格，而是把这一幅画的价格提升到了600美元。面对这样的高价，美国画商还是没有任何异议地成交了。
在上述例子中，印度人了解到美国画商喜欢这三幅画，并且通过烧掉第一幅画试探出美国画商对于这三幅画的态度。在这之后，印度人充分利用对方的心理，并巧妙制定出谈判策略，卖出了自己满意的价格。在谈判中，只有知道了对方的目的与谈判方法，才能根据这些制定出自己的谈判方法，才能让自己处于优势地位，取得谈判成功。
谈判就是一场战争，要想在这场战争中取得胜利，就一定要在战场上处于优势地位，知己知彼则是处于优势地位的前提。这也正应了战场上那句“知己知彼，百战不殆”的老话。
9．在谈判这件事上你的态度够积极吗
积极的态度是赢得谈判的首要条件。沃顿商学院管理学教授马修·比德维尔曾说过：“在谈判中，如果你没有积极的态度，那你一定不会成为一个谈判高手。”在现实生活中，当人们充满自信、有所准备的时候，所有的事情在你面前都会显得简单、好办。而当人们没有自信，且应对任何事情都不积极时，似乎什么样的事情都不容易办到。同样，在谈判中，当你对谈判没有信心，并且对谈判充满反感的时候，谈判的结果一定是以失败告终。所以，沃顿人都坚信，谈判态度决定了谈判结果。
谈判虽然需要谨慎小心，但是并不是说要如履薄冰、胆战心惊地面对每一件事。在面对同一件事情的时候，有些人经常说：“我能行吗？”还有些人经常说：“我能行的！”一字之差，却反映出两种完全不同的人生态度：一种是消极的、悲观的态度，另一种是积极进取的态度。而这两种态度成就的将是不同的人生。无疑，这两种态度放在谈判中，同样也会产生不同的结果。
比德维尔曾说过：“每一个谈判者都要知道，如果想要使谈判顺利进行，双方都要有积极的态度和诚意，以共同解决问题为目标。”这是比德维尔教授通过无数实践总结出来的谈判技巧。事实上，在遇到分歧和困难的时候，每个人的反应都各不相同。有些人会积极地面对问题、解决问题，这样的态度势必会很快解决谈判的僵局；有些人则是发脾气、埋怨对方不合作，这样必然会让谈判陷入更加糟糕的局面，甚至会造成谈判的终止。究其根源，谈判态度不积极，就是缺乏自信的表现。缺乏自信的人，在谈判桌上很少能处于优势地位。谈判就像生活一样，会遇到很多的问题，面对这些问题的时候，你的态度决定了谈判的发展方向——积极的谈判态度会促使谈判走向成功，而消极的谈判态度会促使谈判走向失败。
意大利著名影星索菲亚·罗兰之所以能成为世界著名的影星，与她的自信是分不开的。罗兰在16岁的时候，为了生存及怀着对电影行业的热爱，来到了罗马，她想要进入电影行业，但是没想到第一次面试就失败了——所有的摄影师都说罗兰没有达到美人的标准，并指责她的鼻子太长。
在这种情况下，导演卡洛·庞蒂找到罗兰进行单独谈话。在谈话中，庞蒂要求罗兰做个手术，把自己的鼻子缩短一点。在演艺圈，一般情况下演员对导演都是言听计从的。但是，当时才16岁的罗兰并没有这样做，而且她把这次命令式的谈话变成了一场谈判。她拒绝了导演的要求，说：“我知道我的外形与现在已经成名的女演员不同。她们都是五官端正、相貌出众的美人，而我脸上的毛病很多，但是你不觉得这些毛病加在一起反而有一种与众不同的魅力吗？说实话，我确实长得与众不同，为什么我就一定要与别人长得一样呢？”
面对罗兰这些振振有词的言语，庞蒂开始并不认同，他还是要求罗兰改变自己的外貌，变得像其他女明星一样，但是罗兰依旧拒绝。她自信地说：“我要保持我的本色，关于外貌，我是不会改变的。”最终在罗兰的坚持下，庞蒂重新认识了罗兰，并开始欣赏她。在不久之后，罗兰与众不同的美被人们发现与接受，她主演的电影《两个女人》获得成功，不仅让更多的人认识了她，她还凭借这部电影获得了奥斯卡最佳女演员奖。
试想一下，如果罗兰在与导演谈判时没有自信，消极地面对自己被摄影师嫌弃这件事，那么她就一定会接受庞蒂的要求，去改变自己的外貌，而这样做的结果也许只是世界上多了一个无名的小演员而已。
由此可见，自信是谈判中的重要因素。要想在谈判桌上充满自信，首先要保持良好的精神面貌。好的精神面貌会给别人留下良好的印象，如果可以加上一些豪气，就会让对方在心理上感到压力，甚至有可能让对方对你产生恐惧感，这样就可以为后来的谈判增加成功的几率。如果你在刚见面的时候就让对方感到你卑微与无能，那么在接下来的谈判中你一定会一直处于劣势地位，节节败退。
其次，要懂得运用谈判技巧。在谈判时，经常会碰到这样的情况，对方总是不肯签约，一拖再拖，让谈判进入“马拉松”式的模式。这时候，谈判者要做的不是妥协，而是应该尽量收集对方的信息，了解对方，找出对方的弱点，并且找出自己的优势，然后对其软硬兼施，步步紧逼。比如，一家文化公司与国外一家广告公司谈论合作事宜，但是对方态度不温不火，签约的日期一拖再拖。后来，文化公司的负责人找机会向广告公司透露其他广告公司有急于签约的意向，并开始对这家公司采取冷淡的态度。这时，广告公司的人沉不住气了，马上要求签合同。
很多人在谈判中总是漫天要价，不去考虑对方的感受。这样做除了总是想着自己的利益之外，就是有点过于自信了（不管是对自己，还是对自己的产品）。这种自信会让对方感到反感，甚至把你拉进黑名单，致使你们以后再无合作的可能。谈判中的自信虽然重要，但是不可过于自信。要知道，任何事情过而不及。所以，在要价的时候，要合理一些，以免让对方觉得你太过自私自利，或者是太过自信。
谈判是一场胜负的较量，自信在这场较量中就是力量的源泉。自信在谈判中最重要的表现就是坚持自己的观点，但是坚持自己的观点有一个很重要的前提，就是你的观点和决定是正确的。在这个前提下，积极地面对谈判，用自信征服对方，相信谈判的胜利一定属于你。