大讲堂22 当客户问“有××花园120平方米左右的三房吗”时

一位客户走进了××房产的门店，开门见山地问道：“你们有××花园120平方米左右的三房吗？”

应避免的错误

1．“不好意思，我们这儿没有。您想看看其他房源吗？”

――这样直白的应答只会让客户感到失望，继而离开。

2．“有啊，3号楼5层，业主开价420万。”

――客户的提问带有较强的针对性，很可能在其他中介看过这套房子，如果其他中介开价418万，那么客户一听到你说的这个价格可能就没兴趣了，你也就失去了进一步与客户沟通的机会。

3．“120平方米的三居室太小了，我这里有一套133平方米的三居室，也是××花园的。”

――客户是上帝，一张嘴就否定客户的做法，显得太不尊重客户，容易让客户产生不满。

4．“为什么非要××花园的呢？”

――反问句给人的感觉非常不友好，会让客户感觉不舒服。

初次接待客户，如果客户“指名道姓”地想要了解某个房源，尤其是详细到具体面积和户型的时候，说明客户在与我们接触之前已经对该房源有过一定的了解。

客户对房源的初步了解包括三种情况：一是已经在其他中介看上了××花园120平方米的三居室，但是价格谈不拢，想换一家中介试试能不能以较低的价格拿下；二是有亲戚朋友住在××花园，听说条件不错，就想了解一下有没有符合要求的房源；三是已经通过其他中介看上了××花园120平方米的三居室这种户型，但是那套房源已经被其他客户买走，希望你这儿会有类似的房源。不论属于哪一种情况，客户对房源的要求都非常明确。

这种情况在门店经常发生。有类似房源或者相同房源的时候，我们要通过技巧性的提问，如“请问您之前看过这里的120平方米的三居室吗”引导客户回答，判断他属于哪一种情况。在明确客户情况后，我们再有针对性地予以应对。如果属于第一种情况，我们在价格上不要太过轻易做出让步，但是也不能把自己的后路堵死，最好给客户留下一些谈价的空间。或者在降价的同时提出一些附加条件，比如让客户立刻交意向金，这样就变成了独家委托；如果属于第二种情况，在进一步摸清客户需求之后，我们可以利用客户朋友的眼光，巧妙地介绍房源的优势和价值；如果属于第三种情况，我们应该根据客户的要求推荐类似的房源。总而言之，对于这种意向非常明确的客户，我们一定要牢牢把握。

如果手头没有符合客户要求的房源，我们也不能直接告知客户没有这样的房源，而应该先探寻清楚客户为什么看中那套房子。有时候客户并非喜欢那套房子，而是看中周边的设施和环境，或者是看中那个地段的升值潜力，只要我们能挖掘出客户的真实需求，推介其他适合的房子给客户，照样有成功的可能。要知道，房地产经纪人是客户的置业顾问，需要引导客户的购买行为。

我们可以这样应对

（没有类似房源的情况）

客户：“你们这里有没有××花园120平方米的三房？”（客户明确表明目标）

经纪人：“请问您之前看过这种户型吗？”

客户：“没有，我有一个朋友住在那儿，我觉得还不错。”（客户道出原因）

经纪人：“您是想买一套××花园的房子，对吧？”（挖掘客户的真实需求）

客户：“是的。”

经纪人：“××花园的环境确实不错，绿化也好，这可是很难得的。户型的设计也很合理。我们现在有两套××花园的三房房源，一套是7楼，一套是13楼，不过面积上有一点差别。”（根据客户的需求，在推介的时候着重强调优点）

客户：“什么差别？”

经纪人：“7楼的那套是130平方米的大三房，13楼的那套比较接近您的要求，是115平方米。户型都是三房两厅，朝东，非常符合您的要求。您有兴趣的话，我现在就可以带您上去看，我们有钥匙。”（突出房子的优势，引起客户的看房兴趣）

客户：“好的。”