拒绝第一个条件（要求），不管这个条件（要求）是什么
我的原则是，永远要拒绝对方的第一次出价。科罗拉多州的商业诈骗犯迪麦·姆森利用伪造的合同和票据从数十家公司骗取了2500万美元，他于2001年被捕，随即移送FBI。第一次审讯时，姆森面无表情地坐在灯下，眼神淡定，他精通法律、金融和商业知识，很有信心能跟FBI做一笔划算的交易。事实也是如此，当我凝视他不到一分钟时，他便开口说出了自己的认罪条件：“刑期3年内，我帮你们做卧底，我知道有一伙人想盗取微软和英特尔的数据，我认识一些人，他们需要我。”
我说：“抱歉，这不行。”
姆森露出震惊的表情，突然沉默了。这个条件FBI是可以接受（计划拿到）的，但既然他开口便说了出来，我就不会接受，而且坚定地拒绝，我希望从他身上拿到更多。后来，我将联邦政府对于商业罪案的刑事法责认定标准逐条念给他听，我告诉他就算与FBI合作，成功地破获另一起金额更大的案子，他也要在监狱待够30年。
他的脸色越来越差，最后是绝望的苍白：“我不知道我能做什么，我应该怎么做？”
我说：“把你知道的所有事情写下来，不要挑拣，不要有所隐藏，再看我能为你做点什么。”
姆森与联邦政府达成了交易，他的大脑被榨干了，我们知道了他的上下线、海外关系、犯罪链条上的所有人，包括那些提供印制服务的小角色，当然还有与他相熟的另外几个犯罪团伙。一年后，他被判入狱5年，资产罚没了8000万美元，但他的妻子还留有一些财产，FBI有正当的理由不再追究。我们损失的是他25年的刑期，得到的则更多。
当你比对手拥有更多的选择时，最佳的谈判方法是什么？即使你仍有必要承担某些额外的损失以换取对方的承诺，你也应该仅仅关注自己的最佳目标，忽略掉不那么吸引人的其他选择。在对方向你开出他的价码时，注意别因为超出你预想的优厚条件而欣喜若狂，急于和他交易。平庸的谈判者最易犯的错误就是他们很难把优势扩大——他们小富即安，在谈判中拿不到最优的收益。
在多年的实践和研究中，我一直在验证谈判中拒绝策略的有效性，以及在不同的阶段、针对不同的人如何使用这一策略。数千份的案例研究结果显示，同意对方的第一出价的人，其后的谈判、合作过程中与对方发生摩擦的概率更大。一开始时越妥协让步，到后面的矛盾和冲突就越大。反之，习惯于在出价时斤斤计较、不断拒绝对方条件的人，与对方在后期的合作中的顺利程度越高。这是一个有趣的现象，说明不懂拒绝的人在谈判中的表现往往很差，有勇气拒绝对方的人则具有更强的谈判力和获得最优回报的能力。
拒绝对方的第一个条件还有个好处，它给你提供了一种横贯于双方之间的“权力感”，给对方制造压力，传达给他一个强烈的信号——你才是这场谈判中的主导者！这也能让你不论发生什么都能保持平静和自信，并笃定最后会获得一笔相对出色的交易。至少与对方相比，你的付出（损失）是最少的。
美国总统特朗普曾在削减美日贸易逆差的问题上以演讲、推特和记者会的方式反复强硬表态，展现了一种“特朗普式”的谈判策略。他在与日本首相安倍晋三的七次会谈中的态度都不是激烈的，但在会谈后却借助其他方式盛气凌人地要求日本让步。这种不直接和对方讲却欲获取实质利益的策略非常值得企业家们学习。
《华尔街日报》的专栏作家史密斯长期关注世界级强人为人处事的风格，著有十几本企业家和政治家的传记。他说：“商人出身的特朗普擅长用商业思维面对其他国家的首脑，他的谈判风格是人前一套人后一套，他当面如宾背后如敌，但这种策略总有些时候是奏效的，因为他代表的势力太强大了。”就像特朗普自己说的：“一旦我告诉他们要付出多少代价时，这种关系很快就会结束。”他认为面对面磋商时过于强势的表态会让对方因无法下台而抗拒，那将有违他的目的。只要施加的压力能带来真正的回报，就要有耐心等待一个合适的机会。
要让威胁产生效果，就尽量不要直接讲
这不是一个具有普适性（什么时候均可）的原则，但在99%的谈判中有效。我对这一原则的另一种解释是：充满服务精神的施压。Facebook的创始人扎克伯格也深知绅士风度的重要性，他在与人会面时不让对方有任何不舒服，充满了服务精神，而一旦离开会谈场所，他便让下属发出通牒邮件。他认为想让“威胁”具有真正的效果和带来长久有力的关系，最好不要直接去讲，这是对对方最基本的尊重。这样能达到目标，也能借此建立自己的威严和增强凝聚力。
主动出招，然后静观其变
有一些谈判者希望以让步换取让步，以绅士交换绅士，不断地重复着毫无原则的妥协，以为这样就能控制谈判的走向，赢得对手发自内心的尊重。他们不清楚谈判的本质，不了解让步的真实目的，他们过于理想化和天真，最终的结果便是将自己逼入了绝境，而对手却心安理得地拿走大份的蛋糕。没人同情主动让利的失败者，这些谈判者除了缺乏对于人性的了解外，更大的原因是他们自身性格的问题。他们不愿意为了一次合作或一个小问题伤了面子，影响将来的关系。这种想法不但幼稚，而且危险。史密斯说：“改变性格中懦弱的成分，就要走出大胆的一步，学习像强势人物一样主动提出要求，让对方必须让步，然后别害怕他会拒绝，你只需静观其变就好了。”假如你的要求是合乎原则且可以促成共赢的，就不用担心没人同意这个条件。