上QQ阅读APP看书，第一时间看更新
第一节 制定创业计划
一、市场调查
（一）市场调查的目的和意义
企业是鱼，市场是水。企业离不开市场，而且企业必须适应市场（而非相反）。如果企业不能满足市场需求，不适应市场特点，不管企业实力多强、资金多雄厚、管理多优秀，都注定会失败。因此，要想创业成功，在正式创业之前，都必须先进行深入细致的市场调查，详细了解市场的各方面具体情况和特点。具体来讲，市场调研的目的和意义主要包括两方面。
1.激发创业点子
任何创业最早都来源于创业者头脑中的一个点子。但是，一个好的点子往往并不是天上掉下来的，也不是创业者灵光一闪的产物，而是来自于对市场的深入了解。比如，你也许早就有诊所创业的念头，但是创建一个什么样的诊所好呢？你思考很久都没有结果。此时，如果你走进所在的社区，仔细观察，可能就会发现，社区里住着很多年轻女性，她们大都是附近工厂的打工妹，于是，说不定你的脑子里就会突然迸出一个想法：“年轻女性多，妇科病就肯定多，我为什么不办一家妇科诊所呢！”——一个好点子往往就是这样诞生的。
2.制定和评估创业计划
创业计划是关于你要创建的企业如何经营、发展的一个详细方案，或者说是指导你创业的一张蓝图。如何科学地制定创业计划？如何对一个已经完成的创业计划的可行性进行评估？最佳途径就是进行市场调研。只有立足于市场实际来制定创业计划才是科学的，只有经得住市场验证的创业计划才具备较强的可行性。否则，写得再精彩的创业计划也是一钱不值的废纸。
（二）市场调查的步骤和方法
1.确定调研的目的和内容
正式开始调查前，首先要明确调研的目的，然后根据目的确定调研的内容。比如：你确定调研的目的是了解某社区妇科诊所的竞争对手情况，然后根据这一目的进一步确定你调查的具体内容。这些内容可能包括：该社区内各医疗机构中妇科医生的数量、妇科病专门诊疗设备的具体情况、可开展妇科手术的医疗机构和医生情况、当地患者对妇科医生的评价情况等。根据你的调研目的和内容，你有必要制定一份详细的调查提纲或编制一份调查问卷。
2.初步调查
根据调查提纲，通过互联网、书店、图书馆、报刊、媒体等途径，收集二手资料，对调查内容形成初步印象。然后在此基础上，确定需要进一步深入调查的内容，并做好相应准备。
3.深入调查
针对初步调研的未尽内容，通过精心设计和组织，开展深入调研。具体方法主要包括三种：
（1）观察法：
即调查者深入调查地点（如社区、居民家庭、医疗机构内部等），通过亲眼观察，收集有关信息。
（2）访谈法：
即通过和调研对象的直接交流获得信息。具体包括召开座谈会、进行街头访问、家访、电话采访、网上访谈（通过QQ等社交工具）等多种形式。
（3）问卷调查法：
向调查对象随机发放问卷，然后收集答案。
以上调查方法各有特点，也各有利弊，在实际调查中要根据具体情况相互结合、灵活使用。
4.调查结果分析
对之前收集到的各种信息和数据进行分析研判，得出相关结论。
（三）诊所创业市场调研的主要内容
1.服务对象（患者）情况
服务对象是诊所的衣食父母。只有了解清楚他们的情况，发现他们的潜在需求，诊所才能找准自己的市场定位。须调查了解的内容主要包括：
（1）调查范围内（通常是诊所拟在地社区）人群的数量、性别结构、年龄结构、文化程度结构、职业特点、收入水平。
（2）该人群的身心健康水平和疾病谱特点。
（3）该人群参加医疗保险的情况。
（4）该人群的健康意识、就医习惯（是否经常找医生，一般喜欢去哪些医院或诊所等）。
2.医疗卫生机构情况
诊所周边的医疗机构，既是未来诊所的竞争对手，也有可能是合作伙伴。了解清楚他们的情况，诊所在制定自己的市场定位和经营战略时，才能做到知己知彼、有的放矢。调查了解群众对这些医疗机构的评价，也有助于准确了解市场需求。须调查了解的内容主要包括：
（1）目标人群所在区域内有哪些医院、卫生所、诊所？它们各自的实力如何？优势和劣势分别是什么？
（2）现有医疗服务机构的服务内容、服务水平、服务态度是否满足目标人群的需求？哪些已经满足，哪些尚未满足？
（3）目标人群对这些医疗服务机构评价如何？他们对哪些机构不满意，对哪些机构满意？满意或不满意什么？喜欢哪些医生，不喜欢哪些医生？为什么？
（4）这些医疗机构的收费标准如何？患者对此收费标准接受程度如何？
（5）和自己同类型的诊所中，哪一家经营得最成功？为什么？
3.行业情况
任何一家企业都无法独自生存，而是必须依靠整个行业发展的大环境以及业内众多相关组织和机构提供的帮助和支持。创办诊所前，有必要清楚了解行业发展的大背景及相关情况。须调查了解的具体内容主要包括：
（1）民营诊所行业在当地的发展状况如何？当地诊所的普遍生存状况如何？
（2）当地政府对诊所的支持力度如何？有哪些比较重要的利好或利空政策、措施？
（3）当地的行业协会（可能包括医药商会、小企业主协会、诊所协会、医学类的各种学会、医生协会等）发展状况如何？行业协会能给诊所提供哪些支持？行业协会制定过哪些对诊所业务的规定（比如，有行业协会规定个体诊所不准从事脑神经外科）？
（4）当地的药品供应状况如何？有哪几家主要的药品经销商？它们的药品质量和价格如何？一般会为诊所采购药物提供多少折扣和哪些附加服务？
（5）当地，特别是诊所附近有哪些医学检验中心、医学影像中心、医学鉴定中心、防疫站等相关机构（可以为诊所提供辅助性服务）？是否可以利用周围的医院尤其是大型公立医院的检验、影像等服务？
（四）诊所市场调研需要注意的几个问题
1.要有详细而严密的调查方案，同时要有侧重点
医疗和保健服务市场情况较复杂，诊所经营所要涉及的内容也比较复杂，因此，要想保障诊所创业成功，市场调研一定要尽量做得周到严密，要有详尽而周密的调查方案。如果调查方案不严密，漏掉一些重要问题，很可能会对诊所创业产生非常不利的影响。但是，同时也要注意，周详严密并不意味着一定要关注所有的细枝末节。如果调查太多地关注于一些细枝末节问题，很可能会干扰自己的基本判断。因此，在周详严密的基础上，调查要有侧重点。重点中的重点，恐怕应是需求调查。要通过调查解答这样一个核心问题：病人为何会选择我的小诊所，而不去其他诊所或大医院？
2.要注意选择合适的对象
要根据调研的目的选择合适的访谈对象。如：进行市场需求调查时要尽量找中老年人，因为绝大部分青少年身体都比较健康，他们对医疗保健既缺少需求，也缺少直接经验；进行市场竞争情况调查时，要尽量找在相关行业从业多年，具有相当经验和社会知名度的专业人士；进行问卷调查的时候，也要尽量寻找与行业具有直接或者间接联系的对象，不能完全脱离行业而调查一般的群体，否则会导致信息失真。
3.要结合拟开办诊所的特点进行调研
诊所有不同类型，按医学类别来分，有中医诊所、西医诊所、中西医结合诊所、民族医学诊所等；按地点布局来分，有城市社区诊所、农村诊所、工厂诊所、矿山诊所等；按业务内容分，有口腔诊所、美容诊所、输液诊所、针灸推拿诊所、全科诊所等。创办不同类型诊所，所要调研的对象、内容会有比较大的差异。事实上，大多数情况，创业者在实施市场调查之前，对计划开办一个什么样的诊所已经有一定的想法，并不是完全心中没数。创业者应该根据自己的想法，密切结合拟开办诊所的特点，进行有针对性的调研，而不要搞缺乏针对性的全面拉网式调查。
4.要深入调查当地办诊所的难易程度
对于办诊所，国家是鼓励的，但是地方究竟有没有拖沓的做法，就不得而知了。国家规定，自受理之日起，多少天必须完成材料的审核，但现在很多地方压根就对你提交的材料不受理。所以，一个诊所办下来，少则半年，多则几年的现象屡见不鲜。如果不对当地办诊所的难易程度进行充分调查，只计算理论上的注册时间，有可能会吃大亏。一般而言，如果该地区公立医院比较多，那么私人诊所发展空间相对来讲会比较小，办证也不容易。
二、创业计划书
市场调查进行完毕，创业者就应该在对市场状况深入分析的基础上，结合自己的实际，仔细构思自己的创业计划，撰写创业计划书。
（一）创业计划和创业计划书
创业计划又称商业计划（businessplan），是创业者对构建一个企业的基本思想以及对与企业创建有关的各项事项进行总体安排。任何形式的创业（包括诊所创业），要想尽量确保成功，就都不应该跟着感觉走，而是应该事先经过认真研究，制定一个完整周详的计划，按计划来行动。
将创业计划以书面文字的形式呈现出来，就是创业计划书。创业计划书事实上就是对创办企业相关的背景知识、市场调研、融资方式、财务分析、内部管理、生产流程、盈利来源、成本构成、盈利模式和风险等要件逐一进行规划分析所形成的研究报告。
（二）撰写创业计划书的目的和意义
1.整理创业思路
人的脑力毕竟是有限的。创业计划若仅仅是“想法”，就始终是模糊不清的。将头脑中的创业计划写下来，变成创业计划书的过程，事实上就是一个让创业思路变得更加清晰明确的过程。撰写创业计划书还可以帮助创业者进一步整理创业思路，推敲创业的每一个细节，让创业思路更加成熟。
2.凝聚创业团队
现代社会，创业往往不是一个人的单打独斗，而是一个团队行为。要保证创业成功，创业团队成员就应该通过大量的讨论、交流，对企业的市场定位、发展战略、经营模式、管理方式、风险防控等重大问题形成较统一的意见。人的语言表达毕竟不及文字表达清晰、系统。一份完整的创业计划书无疑是推进创业团队交流的重要手段。
3.便于寻求帮助
创业也离不开他人的帮助。在创业的整个过程中，经常需要同专家、政府工作人员、银行、风险投资商、供货商等有关人士进行交流，向他们系统阐述你的创业思路，说服他们支持你的创业。那么，一份完整的创业计划书同样是必不可少的工具。
（三）诊所创业计划书的基本结构和主要内容
创业计划书并没有统一的格式。根据所要创办企业的性质、创业计划书使用的场合、阅读者的要求和兴趣、撰写者的思路和习惯等的不同，创业计划书的结构、格式、内容的详略安排、字数等都可以不同。但相对而言，创业计划书也存在一些共性规律，特别是同创业密切相关的几个要素是无论如何都不能缺少的。单就诊所的创业计划书来说，本书建议以下的内容和结构。
1.诊所的服务内容
简要介绍诊所的服务内容。要说明诊所主要提供哪些服务，能为顾客带来什么样的体验，满足市场哪方面的需求。要着重介绍服务的创新性和独特性，也就是诊所的特色和优势。
2.市场分析
（1）宏观环境分析。对政治、经济、社会和技术这四大类影响诊所的主要外部环境进行分析；
（2）行业分析。对诊所所在行业目前的基本规模，潜在进入者、替代品和竞争者状况，供应商、顾客的议价能力等进行描述和分析，然后对本行业的未来发展趋势做一个展望；
（3）市场需求分析。阐述目标市场是否存在对该服务的需求，需求程度是否可以给诊所带来所期望的利益，新的市场规模有多大，需求发展的未来趋势如何，影响需求的因素有哪些等；
（4）竞争分析。介绍诊所竞争者的情况。要把自己同主要竞争者做一个对比，分析各自的优势和劣势，最后得出自己的核心优势。
3.诊所战略
（1）战略目标：
根据前述市场分析的基本结论，结合对诊所基本条件的分析，制定出诊所的未来发展目标。
（2）发展战略：
说明诊所将分几个阶段最终实现战略目标。简要阐述各个阶段的时间界限、阶段目标。
4.市场营销
（1）细分市场：
结合市场状况、诊所战略、诊所实际，制定市场细分的标准，确定自己的目标市场，最终对诊所进行市场定位；
（2）市场进入策略：
说明将采用何种策略首次进入市场。同时要分析，在进入市场时有可能遇到哪些障碍，并制定应对这些障碍的策略；
（3）市场营销策略：
通常采用4P组合策略，即从产品（服务）、价格、渠道、促销四方面制定具体的营销策略。
5.诊所的组织结构和管理
（1）组织结构：
介绍诊所的管理团队及成员，工作人员分工，内部权利与责任分配方式等情况。
（2）管理模式：
阐述诊所的运行机制和基本管理制度等情况。着重分析诊所的市场营销策略、营销方式和模式。
6.财务分析
（1）财务预测：
即对诊所未来运营时的实际财务状况进行预测，一般使用利润表、现金流量表、资产负债表等表格予以说明。
（2）财务评价：
以财务预测为依据，通过一些财务指标对诊所未来的经营情况进行评价，从财务的角度衡量诊所创业的可行性。
7.风险分析
对诊所未来可能面临的风险进行说明，并提出明确的防范措施。