第25章 晓梦降价 锦瑟提价

晓梦科技在汇聚了一大批的设计师之后，也循迹着锦瑟的方式开启了首批产品的规划，和锦瑟不同的是，晓梦并没有用公司的名字作为品牌名称，而是打造了一个品牌—“蒹葭”，和锦瑟一样开设了两条销售渠道，四大电商平台和两大短视频带货渠道。上线的首批产品为精品女装和时尚女鞋，其产品定位为简约高雅。同时与快递行业的龙头老大“瞬风”签订了战略合作协议，所有的订单不论客单价统一包邮。保证了用户的购物体验。首发当天就取得了400多万的销售额。

接下来的一个礼拜，晓梦科技不断的冲击着锦瑟的销售额。从目前来看，晓梦科技的目标客户和锦瑟的目标客户是同一个客户群体，锦瑟用了将近两年时间培育起来的消费者认知被晓梦利用的淋漓尽致。同行业在趋同的创业环境下，大多数时候是不存在先发优势的，反而是后来者更有优势。只要市场看到了这个行业的可能性，后来者对于前者犯过的错误，走过的弯路会总结经验，改进战略。当然一般来说短期之内后来者超过的可能性不太大，但是放在整个创业进程中来看，后来者在不犯致命错误的前提下，对自己的经营策略做出十倍以上的改进和调整，那么很快后来者就会成长为行业第一。

短短一个礼拜的时间，晓梦的销售额就达到了3000多万，晓梦从筹备成立到取得这个业绩，前后不到短短一个月的时间，其被市场认知的速度远远超过了锦瑟。这也引来了资本的关注。锦瑟原先接触的高领资本这次主动联系了马志华，而且还是张三石本人亲自到了杭州，跟马志华进行了一次会面。

张三石：“之前锦瑟这家公司的创始人刘文洁跟我有过接触，但是我拒绝了投资，但这不是我错过了锦瑟然后找上晓梦的原因。因为锦瑟的商业模式是要用互联网做一个奢侈品，这个角度本身是有问题的，奢侈品不是一个品牌的定位和一个商业模式的革新就能做起来的，奢侈品卖的不是一种产品，它卖的是客户对这个品牌的认知和这个品牌背后的文化，而这种文化是需要长久的经营，需要时间的积淀才能形成。锦瑟如果继续朝着这个定位走下去，肯定是不会长远的。那为什么高领这次会联系上你。说来是一个比较巧合的情况下我看到了你的采访，谈到要利用这种模式去打造一个平台，汇聚传统制造企业进行互联网转型所需要的资源。这是一个正确的商业模式，当然如果晓梦科技的定位和我的理解还是有偏差的话，那我还是不能给你投资。”

马志华：“张总，晚辈这次是见识到了您对于投资的敏锐，您说的没错，奢侈品这个行业不是一朝一夕的事情，晓梦也不会朝着这个方向去做。晓梦一开始的定位就是要做一个资源汇聚平台，然后利用这个平台帮助中国的制造型企业进行互联网转型，但是这个过程中我们不可避免的需要一个标杆，以这个标杆为起点，一是在这个标杆的成长中聚拢资源，二是探索出最适合传统制造业转型的道路。所以晓梦重新成立一个品牌—“蒹葭”。那蒹葭其实就是这样一个标杆。从目前来看晓梦似乎在走锦瑟的道路。但是这整个商业核心是不一样的。现在我们也遇到一个问题，那就是市场会把晓梦和锦瑟去做比较，这种比较在很大程度上就会对晓梦的认知造成一定的偏差，这对于晓梦在未来的商业构建上可能会是一个不好的影响”

张三石：“不要急躁，你这个就属于创业者的强迫症，市场对一家企业的认知一定是随着企业的发展而不断进步的。不要急于去让市场全盘认知你的商业模式，作为创业者一定要学会隐藏自己的真正意图。这样才能在竞争中打造企业的商业壁垒，诱导你的对手犯错也是创业过程中非常重要的一门课程。在达到最终的目的之前企业经营的策略可以多变，但是最终的目的一定要清晰，这是非常重要的。”

马志华：“受教了，张总。我还想请教您一个问题，那就是在大家以为的这场和锦瑟的较量中，晓梦怎么快速的走过这个阶段。这个问题也比较困惑我，因为晓梦在前期目的是要打造一个行业转型的标杆，而不是和锦瑟竞争。”

张三石：“首先你看，你的目的是清晰的，你不是要跟锦瑟竞争对吧！锦瑟他们的目标要做一个高端品牌，那就让他们去做一个高端品牌。你要做的是快速的汇聚资源，那就首先理清楚你需要汇聚的资源是什么，上下游的采购链、零散的设计师、销售的渠道、物流系统的构建等等，搞清楚这个了以后，就用蒹葭去进行试验。把所有的环节都串联起来。这里面需要大量的销售额把这些环节稳固下来，而现在中国消费市场的购买力主要集中在哪个层次，你们也要调研清楚，然后把产品的定价就放在这个区间。首先产品要做好，其次是渠道要串联好。这样一来你看这个平台是不是就构建起来了。”

马志华：“对对对对对！”马志华的语气非常兴奋。“这真的是读万卷书不如走万里路，走万里路不如高人指路啊！张总您对这个行业的理解真的远远超过了我的想象。您是研究过这个行业吗？”

张三石：“看得多了，也就了解的多了，创业这个事情在很多地方是有通性的，等你到了我这个年纪，也自然的能够有这样的认知。那现在就回到正题上来，你觉得晓梦需要多少钱才能构建起这个平台呢？”

马志华：“晓梦所要做的最重要的事情是资源汇聚和平台构建，所以2000万美金吧！应该可以完成前期的整个基础工作。”

张三石：“小伙子，这个不是拍脑门就可以得出来的结论。回去再好好想想。理清楚你的思路，钱以后要用在什么地方，怎么用才能发挥出最大的效用。把这些都想清楚以后再来找我说你需要多少钱。”

当天的会面结束以后，马志华回到公司就做了一个战略调整，将蒹葭的产品价格区间调整到了200—600元之间。这次会面张三石基本确定了投资意向，所以马志华对产品价格的调整动作也比较快。晓梦的经营方式也一夕之间变得大胆起来。

而马志华和张三石会面的消息，第二天也传到锦瑟。何语宁从之前跟锦瑟接触的高领投资经理那里获得了消息。这个消息并没有在锦瑟引起太多的涟漪。反而是晓梦价格变动的事情让锦瑟一度紧张了起来。晓梦的产品上线虽然才短短一个多礼拜的时间。销售额就达到了3000多万，按照这个趋势，本月的销售额直逼上亿。这才是锦瑟最担心的事情。现在晓梦又降低产品的销售价格，那么晓梦的销售额很有可能就超过了锦瑟，要知道晓梦科技成立才不到2个月的时间。真到了那个时候，锦瑟所有的努力那就是在给晓梦做嫁衣了。

钟立渊在得知这个消息以后，急急忙忙的找到了何语宁和刘文洁：“何总，刘总！晓梦产品的价格下调了！”语气中饱含着焦躁的情绪。

何语宁看着钟立渊紧张不安的神态，泰然自若，语气平缓的回应道：“嗯！刚刚我们已经知道了！”

钟立渊睁大了眼睛，对何语宁的反应有些难以置信：“不是，何总，您一点都紧张吗？”

何语宁笑了一声后看着钟立渊说道：“来，你先坐下”，等到钟立渊不明所以的坐到椅子上后，何语宁接着问道：“这有什么好紧张的啊！”

钟立渊听到何语宁的话后，蹭一下从椅子上站了起来，露出不可思议的表情看着何语宁说道：“晓梦科技的产品价格下调啊！他们上市一个礼拜的销售额将近3000多万，这一个月下来，很可能就过亿了，一家成立不到一个月的时间的竞争对手，这还不可怕吗？”钟立渊越说越急，最后都吼了起来。

何语宁伸手拉着钟立渊重新坐到了椅子上：“吼什么呀！又不是听不见你说话！坐下来先听我分析一下行不行！”

钟立渊嘴里呼了一口气，然后摇了摇头然后看着何语宁。何语宁看着钟立渊开始说话了：“我刚刚也正在跟刘总讨论这个事情，那我们的意见是锦瑟可以趁这个机会，把锦瑟的产品价格上调。”

钟立渊惊讶的叫了一声：“什么！”身体又准备站起来，何语宁快速的伸手按在了钟立渊手下把他压了下来，嘴里赶忙说道：“听我说完！”

何语宁：“今天在得到这个消息以后，刘总和我讨论了一下晓梦的模式，得出的结论是锦瑟和晓梦不是一个维度的企业。换句话说，我们没必要把晓梦当成锦瑟真正的竞争对手。因为两家企业的产品和定位不在一个层次。锦瑟的定位是要做成一个高端消费品牌，我们的立足之本是服务，是技术。锦瑟的产品只是锦瑟建立客户服务体系的其中一个维度。包括现在李一航做的线下体验店，也是锦瑟实现整个高端消费服务体系的一个维度。这么说你能明白了吗？”

钟立渊脑袋里还是有点懵，但是语气已经平缓了很多：“那我们就可以不关注晓梦的动向了吗？还有这个和锦瑟的产品提价有什么关系呢？”

何语宁：“晓梦的动向当然应该受到关注，但不是关注在他们的产品，而是他们的布局动作。因为我们有一个目的是一样，那就整个市场的资源汇聚。现在他们不是在抢咱们的设计师资源吗？那为什么锦瑟的产品要提价，是因为锦瑟的产品质量和服务体系值这个价格，但一直没有一个合适的机会对锦瑟的产品价格进行调整，这次正好可以借晓梦为跳板。把锦瑟的真正价值展现给整个市场，如果晓梦这次没有调低价格，锦瑟的目标客户和晓梦的目标客户是趋同的，但是晓梦降价了，这就是锦瑟的机会。两家公司的目标客户群体就区分开了。”

钟立渊半知半解的看着刘文洁：“刘总，但是我怕调价会影响目前锦瑟的销售额！”

刘文洁调整了一下坐姿：“所以你现在有一个任务，锦瑟的价格调整是势在必行的，所以为了不影响锦瑟的销售业绩，我需要你做一个全民推广的销售方案，把锦瑟的消费者也变成锦瑟的营销人员。”