第18章 线下布局 1号门店

虽然新的产品标准执行起来的难度远比想象中要困难得多，但好在生产部和所有的生产商经过沟通达成了基本的合作协议，给到生产商1个月的缓冲时间去适应和调整各自的生产线。1个月以后如果达不到最新的生产标准，那么锦瑟有权单方面取消合作。作为交换，锦瑟拿出产品至多20%的销售利润给予生产补贴。

在基本解决了产品的生产质量问题之后，锦瑟正式启动了全员营销。但是销售的效果并不太好。设计部将营销计划发给了所有的设计师，大部分的设计师对于这样的销售方式是有抵触的，因为在此前设计师在设计完作品之后，只需要提交设计图稿就可以拿到报酬。而现在不仅需要自己设计产品的外包装。还需要承担销售任务。而且销售的还不一定是自己的作品。

而市场部的销售情况稍微好一些，签下了几个流量不错的短视频带货网红，但是销量也没有达到预期。毕竟锦瑟的产品定位不是特别适合这样的销售方式，每场直播需要主持人大篇幅的介绍产品的生命周期，很多观众没有听完锦瑟的产品介绍就离开了。

采购部的销售订单量也显得很尴尬，供货商有时候迫于“面子问题”，不得不拿几件，但也仅限于拿几件而已。而且还不是当场可以拿到产品，提供完地址以后，需要等待10-15天才能由快递送上门。

销售数据最难看的也许就是生产部了，由于这段时间一直要求生产合作商提高产品的生产标准，大家的精力也都放在了产品质量上面。

坐在会议室里面的刘文洁听着大家汇报的全员营销数据，也是眉头紧锁，皓齿咬着下嘴唇，手里的笔转了一圈又一圈。等到王子港汇报完目前的生产状况和销售数据后。刘文洁停下了手里的笔，轻咳了几声，清了清嗓子后说道：“对于全员营销中大家碰到的困难，我相信每个人表述的是非常客观的，真实的情况或许还要严重的多，对于大家的工作，我表示非常理解。”

刘文洁转过头看着王子港继续说道：“特别是生产部的同事，大家这段时间的工作都做得非常好，锦瑟的产品质量相较于改革之前已经是质的改变了！”刘文洁把目光收了回来：“但我要说的是，这样的改变还远远不够，还没有达到我们当初的目标。所以现在必须要想办法解决横在我们面前的每一个问题。”

“首先设计部这边，叶思旋！”目前设计的全员销售工作交到了叶思旋手里。叶思旋抬起头看着刘文洁。

“你重新制定一下设计部的销售计划和利润分成，可以把产品销售利润的15%让给设计师，一定要把规则写清楚，让设计师知道，他卖出去的一件产品，可以分到多少钱，要具体到数字上。除了已经签约的设计师，我们还有很多没有签约的设计师，把他们的资源利用起来。方案制定完毕以后，召集所有的设计师开个会。对于大家的疑虑和顾忌要解释清楚。”

叶思旋点了点头：“好的，刘总！”

刘文洁：“市场部这边的销售从目前来看，基本原则是没有问题的，对于这个市场，我们其实还需要有更多的耐心来教育消费者。这有一个过程，市场部要做的其实就是教育消费者。语宁帮着市场部再完善一下销售程序，把中间没有必要的环节都砍掉，可以更直接一点。”

何语宁砸吧了一下嘴点了点头：“一会儿散会以后，我去跟市场部的同事开个会！”

刘文洁：“而采购部和生产部也不要放弃你们的销售工作，在做好本职工作的同时，该跟客户宣传的，就跟客户宣传，也许一时之间打不开这个缺口，但是也许你聊的下一个客户就能给你意想不到的收获呢？全员营销至少在目前看来，是一个长期的工作。”

在评价完各部门的营销工作，安排好各自的工作以后，刘文洁喝了一口水，大家看着刘文洁似乎没有散会的意思，所以也没有着急起身。

刘文洁放下水杯，微笑着看着大家又问道：“大家还记得李一鸣这个同事吗？”

“记得，是那个生产部的员工吧”，钟立渊看了一眼王子港开口说道，其他人也点了点头。

刘文洁：“对！就是他。之前我问他要了他哥哥的电话，今天上午他哥哥来公司我们一起聊了一下。关于锦瑟的线下体验店我们基本聊出了一个模式。也达成了一个合作协议，大家评估一下这个模式吧！”

李一鸣的哥哥叫李一航，在当天的全员大会散会以后，刘文洁单独找到了李一鸣，了解到了李一航的情况，当初李一航大学毕业以后，去了一家外资企业工作，一直做到了中国市场华中大区项目负责人的职位，后来因为在一次推广活动中，李一航认为自己的外国主管不了解中国市场，坚持自己的方案而被排挤出公司。离职以后的李一航因为一时之间没找到适合自己的工作，就经营起了家里的小超市。

接到刘文洁的电话，李一航一开始也很诧异，而且还有些排斥，后来了解到是自己的弟弟说了自己的经历，出于亲情的原因以及弟弟的面子。才答应过来聊聊。在和刘文洁的谈话中，李一航逐渐了解到锦瑟的商业模式中所蕴含的价值，于是对这个模式也有了极大的兴趣。李一航给的一些建议和对锦瑟线下体验店的观点，都非常符合刘文洁对于锦瑟的未来规划，两个人相见恨晚的一直聊了4个多小时，终于达成了一致。刘文洁本想邀请李一航加入锦瑟，全职负责锦瑟线下体验店的布局。但是李一航拒绝了，把入职改成了合作。

首先对于未来锦瑟的线下体验店，一定要采用直营的模式，拒绝所有的加盟，虽然短期看来这是一个重资产的运营模式，但是既然锦瑟要做中高端的服务市场，那么直营是把控服务质量最好的方式。

其次是对客户的服务，不是在产品卖出之前，而是在产品卖出之后，锦瑟需要紧紧的锁定这部分客户群体，真正的销售重心要放在已经购买过锦瑟产品的这部分客户身上。

第三要重视技术的升级，为每一个客户建立客户档案，完善每一个客户的消费数据，把握住每个客户的消费习惯和消费等级，为他们推荐符合消费需求的产品。

第四对于线下销售团队的培训，不能只放在提升销售技巧上，而是要更多地放在对客户消费心理的把控上，真正的服务是要做到顾问的程度，当客户需要出席某个活动或者参加某种社会行为时，第一时间想到的是询问自己的销售顾问应该怎么搭配衣服更合适。

而对于线下门店的建设，李一航认为店面不需要太大，客户进入门店就像是走进了自己的衣柜一样，他需要的是合适的产品，而不是琳琅满目的商品，你不需要给客户太多选择，极致的服务是让你的客户在两种服务中挑选即可。而服务顾问所要做的就是找到客户的触动点，从而用产品的搭配和整体的服务让客户获得满足感。这才是真正的高端服务。

对于如何合作的问题，李一航的条件是1号门店由自己出资以加盟的形式建立，然后锦瑟提供他所需要的一切帮助，但是在经营管理上锦瑟不能过问。他会利用1号门店，建立一套经营模型，包括店铺的装修，店铺团队的配置，销售顾问为客户提供的服务模式等等。在这套经营模型成熟以后，锦瑟铺设其他线下门店时，他来承担所有服务团队的培训。但是他需要拿走每个门店销售利润的10%。

刘文洁说完与李一航达成的合作方式之后，会议室里的众人也说出了各自的意见。

首先开口的还是钟立渊：“刘总，我觉得这个合作条件有些苛刻了，如果只是建立一套经营模型和培训锦瑟的线下销售顾问团队就要拿走锦瑟10%的利润，这不太合理，而且有些狮子大开口了。这对于后续锦瑟的经营管理可能是埋下了一个危机也说不定。锦瑟对于线下销售团队的把控也是一种挑战。”

在钟立渊说完之后，何语宁也说出了自己的看法：“从你们对话的内容来看，这个李一航确实是一个人才，咱们真的没有办法把他吸收到锦瑟的团队中来吗？”

刘文洁摇了摇头：“我已经试过了，他拒绝的很干脆，而且像这样的人，往往都是自负的，他们如果要加入到某个阵营中，肯定希望在这个团队中有一定的话语权，但是现在他没有合适的筹码来讲条件，换句话说，他现在加入锦瑟得不到他想要的东西。所以他一定要在自己做出了一定的成绩，证明了自己的能力之后，或许才会考虑这个问题。所以我也没有着急要把他吸纳进来。”

“刘总，您觉得除了他，其他人难道没有能力去做这件事吗？”钟立渊的话里面充满了挑衅的气味儿。

刘文洁笑了笑对着钟立渊说道：“有能力去做这件事的人很多，我相信如果是你去做，肯定不会比他做的差，但是你还有更重要的事情要处理，而且你们已经证明了自己的能力，在这个团队中已经是不可或缺的一部分了，他不一样，他只是和我聊了一个上午而已，而且就目前锦瑟情况来说，他是我能找到做这件事情最合适的人选，仅此而已。所以有的人不要吃醋啊！”

“哈哈哈哈哈哈哈哈哈！”会议室里传出了一阵笑声。

再后来的事情发展，李一航最终还是加入了锦瑟，全面负责起了锦瑟的线下体验店，后来锦瑟布局的400多家线下直营体验店中，1号体验店是唯一一家加盟性质的。