合作风格与竞争风格

以上讨论的五种个人倾向可以归结为两个更基本的类型：合作风格与竞争风格。关于谈判中个性变量的大量研究都集中于这两个基本类型。根据情形的不同，每种风格既可能是高效的，也可能使持此种风格的人面对某些危险。在第12章中，我给出了一些具体的建议，如何弥补每种风格固有的不足。

许多研究者很困惑，人们在讨价还价中的基本取向是否更倾向于竞争或者合作。新闻、电影和大众传播媒体所描绘的典型的谈判者都是竞争型的，他们善于使用诸如最后通牒、退场、公开摆姿态和重击谈判桌等强硬的策略。鉴于大众媒体追求的是戏剧效果和娱乐，这一点并不值得惊讶，但是这并没有准确地反映普通的职业谈判者，甚至是普通职业人的实际行为。

关于谈判者行为的两项研究表明了普通职业谈判者是如何在谈判桌上更为复杂、更为精确地表现自己的。第一项研究对象是美国律师，第二项研究观察的是英国劳工的谈判者和合同管理者。

杰拉尔德·R.威廉姆斯（Gerald R.Williams）发表了对美国律师谈判行为的研究，样本来自美国两个主要城市的律师。研究显示，占样本大约65%的人表现出始终如一的合作风格，而只有24%的人在谈判倾向上是真正的竞争风格（11%的人不符合这两类风格）。样本中大约一半的人可以根据其同伙的表现定级为“高效”谈判者。最有趣的是，“高效”谈判者团队中超过75%的人是合作风格的，而只有12%的人是竞争风格的，其余的高效谈判者属于混合策略的谈判者。

与典型的描述不一样的是，这项研究显示，至少在美国职业型谈判者的一个样本中，合作风格的谈判者倾向高于竞争风格。而且，利用合作策略比利用竞争策略看上去更容易获得高效谈判者的美誉（至少根据同伴的表现来定级是如此）。

第二项研究是英国的尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）和约翰·卡莱尔（John Carlisle）经过9年的研究，观察了实际交易中的49个职业劳工和契约谈判者的行为。他们著作中的一些结果将会在本书的第5章和第8章中进行讨论。这里我想说的是关于这些职业人所表现出来的风格。他们中最高效的谈判者都表现出独特的合作特征。

例如，研究考察了被研究者称为刺激物（irritator）的战术在谈判桌上的应用。刺激物指的是对自己出价的辩护、无理由的侮辱以及对对方提议的直接攻击——典型的竞争策略。一般的谈判者在每小时谈判时间内使用10.8个刺激物，而技能更高的谈判者平均每小时仅使用2.3个刺激物。

此外，老练的谈判者避免以下情况的发生：研究者所称的辩护/攻击螺旋、意气用事地互相找茬或者拒绝认错。老练的谈判者的话语中只有1.9%是属于这一类的，而一般谈判者容易引发或者加剧辩护/攻击螺旋，这类话语占了其发言的6.3%。从这项研究中浮现出了高效谈判者的形象，他们似乎表现出了一套独特的合作风格，与传统的竞争特征恰恰相反。

从这两项研究中能得到什么结论呢？与流行的看法相反的是，完全理性、合作的人似乎具有很强的潜力成为最高效的谈判者。