第1章 前言 一学就会的销售心理学

九型人格（Enneagram），又名性格型态学、九种性格，是一套实用且精准的学问。九型人格通过性格类型的觉察，揭示人们内在最深层的价值观和注意力焦点，让你在最短时间内看到对方的思维模式、情绪模式以及行为模式的规律，让你更加了解对方、接纳对方，提升人际沟通效率，建立更真挚、和谐的合作关系。

销售成功的秘诀在于知心。销售就是和人打交道，正所谓“知己知彼，百战不殆”，要想成为一名优秀的销售员，就要善于洞察客户的内心，了解对方的心态、性格，站在对方的角度考虑问题。然而，人是千差万别的，不同的人有着不同的心理需要，有着不同的性格特点。但是万变不离其宗，九型人格正是掌握了人的心理的这个“宗”。

九型人格将人分为九种类型，分别是1号完美型、2号给予型、3号实干型、4号感觉型、5号观察型、6号怀疑型、7号娱乐型、8号领袖型、9号和平型。当我们掌握了各种性格类型的技巧后，通过与客户的沟通与交流，便能尽快了解客户的性格类型。当我们确认客户是某某型性格后，就能比较清晰地洞悉到客户的心智模式、思维模式和行为模式。这时，我们就能对客户的思想和行为产生一定的预测与推断，即这种类型的客户通常会喜欢什么、看重什么、厌恶什么，以及在哪种情况下会引发他们的情绪反应。弄明白这些后，我们便可在比较短的时间内，总结出一套与这类客户的相处之道，建立较为牢靠的信任关系与合作关系。

比如1号完美型的客户，他们的内在价值观是凡事要做对，做好，做到完美；他们是典型的判断性思维，非黑即白，对错分明；具有讲究原则、关注细节、理性、认真、守规则等特征。

如果我们有一个客户是1号类型，我们就要学会认同他的价值观，配合他的做事风格，加强我们的严谨性和认真程度，同时增加我们对细节的关注。因为在与1号类型客户交往的过程中，一个微小的纰漏都有可能导致合作的失败，对此我们必须做到心中有数，最好发展出来一套相应的营销策略。

九型人格是一门了解人的学问，作为营销人员，如果深入钻研，将九型人格学好、学透，就能准确地判断客户类型、把握客户性格，有的放矢地开展业务，顺利签单。本书在介绍“九型人格学”的基础上，结合实际销售，选择精准案例分别介绍了应对不同性格客户的销售方法。书中详细剖析了九型人格各自的性格特征、表达习惯和日常表现，以及内心阐述等，并多方面、多层次地提供了攻破不同性格客户的具体策略和方法。整本书结构清晰，语言通俗易懂，是销售人员必备的宝典型销售工具。

本书在编写过程中参考了多种新作，得到了出版社和业内朋友的大力支持，在此先行致谢。