如何高效触达下沉市场

无论是平台，还是品牌，对于下沉市场的认知是一致的，但如何在控制成本的前提下，最高效率地触达下沉市场，品牌方有各自不同的考虑和做法。

王彦会介绍，水星家纺当前在全国有2,000多家门店，几乎覆盖了所有的地级市以及县。但有的县或市太大，一个店并不能完全覆盖，如果再开一家，又可能造成浪费。

最终，水星家纺选择和聚划算试水，通过电商的方式让产品走进县域甚至村镇，这是一个低成本且高效率的方式。

而在百丽国际执行董事李良看来，对下沉市场的测试，其实可以反过来帮助百丽优化线下的渠道布局。

据介绍，百丽99%的门店是直营，直营门店的优势是用户反馈非常直接，但缺点就是开店的步伐比较慢也比较谨慎。目前，百丽的门店只覆盖了全国二百多个城市。

有意思的是，自今年3月和聚划算合作以来，百丽除用户数量同比增长达74%以外，用户来源竟然从原来的二百多个城市变成了三百多个城市。

这意味着，百丽的线上消费者，已经覆盖到了全国。李良称，这一数据为日后百丽完善低线城市的布局，降低了难度。

相比于品牌的谨慎，平台的步伐则生猛许多。

今年，京东将深耕下沉市场列为三个“必赢战役”之一。

京东宣布战略投资线下媒体数字化创新企业新潮传媒，以增加线下广告传播渠道；为了应对拼多多工厂货起家的优势，以及聚划算旗下的天天特卖，启动了“厂直优品”计划；还计划与腾讯合作，打造专门针对微信生态，尤其是女性和下沉市场的新模式……

而阿里的动作还要更大。今年以来，阿里巴巴全面重启聚划算，前文提到的百丽和水星家纺，都是阿里下沉战略的受益者。8月19日，阿里巴巴宣布将“99划算盛典”升格为“99划算节”，就是要把它在下沉市场上已经积累的经验，做进一步输出。

聚划算的目标非常清晰——为下沉市场创造新供给，以满足下沉市场用户更多元化的需求。为此，它推出下沉市场新供给中心，依托阿里巴巴平台，通过技术和数据为商家赋能。

阿里巴巴大聚划算事业部品牌商家运营总经理云骢介绍：在新供给中心的指导下，各品牌从生产阶段就能得到数据支持，以生产出更适销对路的产品；在销售阶段，聚划算也将帮助它们更精准地触达用户，从而实现新品的爆发。

换句话说，聚划算将从整体上提高企业的生产和运营效率，为企业创造更大的利润空间。

今年天猫“6·18”期间，聚划算已经通过数据赋能，为产业带商家带来4.66亿笔订单。在多重因素的共同作用下，聚划算在下沉市场的订单数和销售额同比增长超过100%。而有数据显示，京东的“6·18”，下沉市场下单金额同比增幅也高达全站2倍。

下沉市场的魅力刚刚绽放，互联网巨头的流量争夺战也刚刚开始。

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作者简介：田巧云，新零售商业评论高级编辑。葛伟炜，新零售商业评论执行主编。