知识准备

任务一 选择外贸产品

在选择外贸产品时，经常会出现一种情况，即我们认为这个产品市场潜力不错，一定很好卖，而且自己有别人拿不到的货源。但事实上，这在很多时候只是自己的臆想，只有市场才能检验产品是否好卖。而新起步的公司往往耗不起时间和金钱来等待市场验证，因此选择什么样的产品会直接关系到以后的事业发展，必须要通盘考虑，从实际情况出发，客观分析各种相关因素，谨慎做选择。

一、外贸新手寻找货源的原则

（一）选择熟悉的产品

对于外贸新人而言，如果自己熟悉一个产品或者行业则不要轻易另起炉灶去做陌生产品或进入陌生的行业，除非是自己的产品不适合作为公司的外贸产品。如果必须要做陌生产品，就选择一个自己觉得适合的产品，然后去有关工厂或公司学习产品知识，直到熟悉了之后再去做。

任何产品都有其独特之处，这验证了“隔行如隔山”这句话，贸然进入有可能会付出昂贵的时间和金钱代价。做熟悉产品的好处就在于无须花费时间去了解产品和市场，只需要全力开发客户即可，而做新产品就必须花费大量时间去学习。外贸领域中大凡成功者，他们都是在一个领域深挖了许多年，贸然进入新领域，失败的几率会非常高。

（二）根据手头资源，而不是凭想象来选择产品

许多外贸新人往往抱有一种找到高利润产品继而快速成功的投机取巧的想法。俗话说“理想很丰满，现实很骨感”。这种想法可以理解，但在残酷的市场竞争中，它无异于空中楼阁。外贸新人对市场了解甚少，资源以及客户有限，需要一步一步脚踏实地地发展，而不能好高骛远。很多成功商人在事业初期都是聚沙成塔，逐步积累经验，才给事业打下了稳固的基础。

如果某个产品经营者有自己稳定的供应商，而且前期投入不大，对产品又比较熟悉，则这类产品是可以用来经营的。

二、外贸企业自身情况分析

（一）有熟悉的产品，有稳定的供应商

这是最理想的情形。在这种情形下业务员了解产品，马上就可以开展外贸业务。通过对比不同的供应商，选定最合适的合作伙伴，并建立良好的合作关系。此外，仅有一家稳定供应商是不够的，最好能够结识其他供应商，避免把鸡蛋放在同一个篮子里。

（二）无熟悉的产品，有稳定的供应商

外贸新人经常会碰到这样一种情况，即自己的亲戚、朋友或同学在生产或经营某一种产品，好处是货源能够保证，但是对该产品是否适合出口并不了解。

这种情形下，要考虑以下几个问题：a 自己是否真的对这个产品感兴趣，还是仅仅由于有稳定供应商而经营它？b 产品的销售前景如何？c 从长远角度来看，供应商是否能够持续稳定供货？

（三）有熟悉的产品，无稳定的供应商

在这种情形下，外贸人员应该做的就是找到合适的供应商，立刻开展外贸业务，同时对供应商进行对比，选出可以长期合作的对象。

（四）无熟悉的产品，无稳定的供应商

这是最困难的情况。有些人希望凭借自己的国际贸易专业知识来进入一个陌生领域，从零开始了解新产品，寻找供应商。这种情况风险太大，即便最后成功了，也需要付出较高的试错成本。

三、选择合适的市场

许多人喜欢凭自己的直觉选择产品，自己喜欢就觉得销售也一定会很好，但其实并非如此。在没有稳定供应商以及选择全新产品之前，首先要选择一个合适的市场，然后再选择产品，因为产品是在相关需求的基础上产生的。

（一）选择自己有兴趣的市场

兴趣是最好的老师，兴趣和工作结合是最理想的状态，因为你会乐于去了解它，有动力去寻找商机，更容易发现合适的商品，加上努力，就会更容易做好业务。

（二）选择成熟的市场

现在比较流行“颠覆性”这种说法，希望能够跳脱传统思维一举成功。而事实上，机遇越大，风险和困难也越大，如果处理不当就很容易折戟沉沙。而在一个成熟的市场中，外贸人员就只需要把自己的产品推荐给客户，而不需要说服客户去接受它。

（三）选择有潜力的市场

当今的人们对于健康、环保等方面的关注远远超过了过去，相应地也存在发展潜力巨大的新兴市场。因此从长远角度而言，如果能够在这类市场布局，对于今后企业长远发展是有利的。但是传统市场也有其优势，即现有的买家数量巨大，如果挖掘得当，同样能够获得很好的收益。

（四）选择有购买力的市场

对于外贸人员而言，其产品拥有有购买力的人群才能够产生收益。因此应避免片面地追求高大上的产品，东西虽好，但是消费群体有限。反过来，有些低端产品销量很大，但是利润如同纸一样薄，那样也不可行。因此，应该在利润以及销量之间做出一个均衡的选择。一般而言，发达国家消费群体对于高品质东西的购买力较强，而发展中国家消费群体则更倾向于购买实惠的产品。

（五）选择与自身实力匹配的市场

外贸新人创业实力有限，因此应尽量避免做一些门槛较高的产品，比如需要大量的认证、检测的产品。

可以从一个细分的市场开始做起，通过客户积累，慢慢做大。

总之，选择市场和选择产品都不可能一步到位。创业都是逐步积累、逐步修正、逐步完善的过程，只要大方向没有问题，那么通过努力争取机会，最后就会慢慢做起来。

四、选择合适的产品

选定市场以后，可以从以下几个方面来选择产品。

（一）根据产品的复杂程度和科技含量

原材料和劳动加工型产品的利润率较低，只有达到一定的销售量，才能保证相应的收入。

（二）根据产品是否需要打样或定做

某些产品（比如服装、饰品）必须进行打样，由此产生的费用需要同客户进行沟通。一个良好的合作工厂对于完成此类订单是至关重要的，因而如果没有这样的合作工厂则尽量不要涉及此类产品。

（三）根据产品的单位货值、退税率和平均利润率

有的产品货值偏低，时间、人力投入与产生的利润不成正比，因此要谨慎选择。

（四）根据产品的出口手续

有些产品如农产品的出口相当复杂，需要通过相关认证以及严格的检验检疫程序，涉及烦琐的手续，因此应当慎重选择。

（五）根据产品的区域关注度

业务员可以利用Google Trends之类的关键词分析工具来了解自己所经营的产品主要销往世界的哪些区域，消费者对这些产品的关注程度如何，然后判断是否适合做。

（六）根据产品进入市场门槛的高低

产品门槛较高意味着市场竞争相对有限，产品门槛低则竞争激烈。但是门槛高意味着入门困难，门槛低则容易进入。门槛高的产品供应商比较有限，不太容易找到合适的供应商，而门槛低的产品则供应商众多，选择机会也相对较多。

（七）根据市场竞争的激烈程度

对于初创型的、资金不足、客户缺乏、没有可靠货源的外贸公司，应该一开始避免同供应商、其他外贸公司打价格战，因此在选择经营产品时需要非常谨慎。

五、产品选择的误区

一般来说，产品选择中存在以下三个误区。

（一）品质越高越好

商人关注的是利润，消费者关注的是消费体验。外贸人员不能够单纯以消费者体验来选择产品。因为消费者心理并非是外贸从业者应当采用的思维方式，这种对品质的过度关注，从某种程度上来说就陷入了品质崇拜的误区。高品质的产品固然单品利润较高，但是价格也不低，消费群体数量有限。而中低品质的产品虽然利润低，但是人人都买得起，其广阔的市场可以带来巨大销量。因此必须要从目标市场购买力出发，在利润和销量间寻求平衡。而在外贸实践中，市场的构成通常是呈金字塔形的，中低品质的产品是主流。对于外贸新人而言，在资金有限情况下，选择中低品质的产品反而比较好上手。

（二）价格越低越有竞争力

有的商人为了增加利润，倾向于采购低价产品，但是俗话说“一分价钱一分货”，除去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会太大，过分低价意味着偷工减料。这必然导致产品质量低劣，损害商家在消费者中的声誉，对其长远发展造成不利影响，最终会被市场淘汰。因此，商家固然应该避免采购价格虚高的产品，但也不要采购过分低价的产品，而最好采购中间价位的产品。

（三）关心产品是否属于朝阳产业

对于商家而言，产品是否有市场、能否有销量、消费者接受度如何是至关重要的，而不是仅仅关注其是否属于朝阳产业。虽然朝阳产业潜力看好，但是产品不够成熟，价格过高，市场较为有限且培育时日较长，经营风险也较大。此外，应该以动态的眼光来审视市场上的产品：科技进步使得有些传统产品通过技术革新而发生巨大变化，新产品也有可能很快被后来者所取代。因此，市场以及消费者需求的不断变动，使得朝阳产业与传统产业界限变得模糊。事实上，传统产业拥有成熟技术、市场平稳的优势，对于新人而言门槛更低，也更容易进入。

在对高品质、超低价格以及朝阳产业产品进行仔细分析以后，外贸新人对于产品的选择会变得更加理性。事实上，不同的市场对于产品的要求差异巨大，因此外贸人员应该仔细分析目的市场的具体情况，有针对性地调整品质和成本之间的关系，以此获得竞争优势。

在了解对高品质、超低价、朝阳产业产品存在的误区之后，外贸从业人员就能够以较为客观的态度来看待产品，相应地其对产品的选择面也变得更广。另外需要注意的是，不同的目标市场对于同一种产品的品质要求可能存在差异，因此外贸从业人员必须根据消费者的要求，通过调整品质来调整成本，从而取得价格上的竞争优势。