第一节 ERP沙盘基础

一、认识ERP沙盘

（一）ERP沙盘

ERP沙盘采用现代管理技术手段来模拟企业经营，使学生在模拟企业经营过程中得到锻炼、启发和提高。ERP是企业资源计划的简称。企业资源包括厂房、设备、物料、资金、人员，甚至还包括企业上游的供应商和下游的客户等。企业资源计划（ERP）的实质就是如何在资源有限的情况下，合理组织生产运营活动，降低运营成本，提高经营效率，提升企业竞争能力，力求做到企业利润最大化。

（二）ERP沙盘实训

ERP沙盘实训课程就是针对一个模拟企业，把该模拟企业运营的关键环节，如战略规划、产品研发、市场开拓、物料采购、设备投资、筹资策略、财务核算与管理等，设计为该实训课程主体内容，把企业运营所处的内外部环境抽象为一系列的规则，由实训学员组成若干个相互竞争的模拟企业，每个实训学员在模拟企业中担任特定的角色，如总经理、财务总监、生产总监、营销总监、采购总监等，通过模拟企业若干年（一般为6到8年）的经营对抗，使实训学员在分析市场、制定战略、营销策划、设备管理、生产组织、财务管理等一系列活动中领悟科学管理规律，提升管理能力，并深刻体会理论联系实际、学用结合的重要性。

（三）ERP沙盘的角色设置

在ERP沙盘模拟中，企业的角色主要包括总经理、营销总监、财务总监、运营总监。在实训学员较多时可增加助理职务，协助总监完成该角色的工作。

总经理（CEO）的工作职责主要是制订企业发展战略规划，带领团队共同完成企业决策，审核财务状况，听取企业盈利（亏损）状况。如果所带领的团队在模拟对抗中意见不一致，由总经理拍板决定。因此，在模拟企业经营中，总经理必须做出最有利于企业发展的战略决策。同时，总经理还要负责控制企业按流程顺利运行。在实训中还要特别关注每个人是否都能够胜任其工作岗位，如不能够胜任，需要及时调整，以免影响企业的整体运行。

营销总监（CMO）的工作职责主要是开拓市场（工作中既要稳定企业现有市场，也要积极拓展新市场）；预测市场制订销售计划；合理投放广告；根据企业生产能力取得匹配的客户订单；和生产部门沟通按时交货；监督货款的回收。

企业的利润是由销售收入带来的。在整个沙盘模拟中，只有销售能够增加企业的利润，提高企业的所有者权益，因此销售实现是企业生存和发展的关键，这也是营销总监最主要的工作职责。

营销总监还可以兼任商业间谍的角色，监控竞争对手的情况，如对手正在开拓哪些市场，未涉足哪些市场，他们在销售上取得了多大的成功，他们拥有哪类生产线，生产能力如何等。

运营总监（COO）是生产和运营计划的制订者和决策者，生产过程的监控者。运营总监的工作职责主要是负责企业生产管理工作；协调完成生产计划，维持生产成本；落实生产计划和能源的调度；保持生产正常运行，及时交货；组织新产品研发，扩充改进生产设备；做好生产车间的现场管理。在本实训中，生产能力是制约企业发展的重要因素，因此，运营总监要有计划地进行生产设备的选购、安装、维护及变卖，扩大生产能力，满足市场竞争的需求。同时，需及时提供季度产能数据，管理好成品库，为企业决策和运营提供依据。

财务总监（CFO）主要负责筹集和管理资金；做好现金预算，管好用好资金；支付各项费用，核算成本；核算企业经营成果，做好财务分析；对成本数据进行分类和分析。公司进出的任何一笔资金，都要经过财务部门核算。财务总监的主要任务有两个，一是管好现金流，评估应收款金额与到期时间，预估长、短期资金需求，按需求支付各项费用、核算成本，做好财务报表，这部分工作可由财务助理完成，也可由财务总监来做（实训学员人数较少时）。二是进行现金预算，洞悉资金短缺前兆，采用经济有效的方式筹集资金，将资金成本控制在较低水平，管好用好现金。在模拟企业经营中，资金闲置是浪费，资金不足会破产。

（四）ERP沙盘教具

1．资金

资金由蓝色币代替，每一个币代表1M（M代表百万元）。

2．原材料

原材料有R1、R2、R3、R4四种，颜色分别为红色、绿色、灰色、黄色，每一种原材料的价值为1M（M代表百万元）（成本价值）。

3．产品

产品有P1、P2、P3、P4四种，每种产品均由原材料和加工费两部分构成。

4．生产线

生产线有手工线、半自动线、全自动线、柔性线四种类型，颜色分别为蓝色、粉红色、绿色、红色。

二、认识模拟企业

ERP沙盘模拟不是从创建企业开始，而是接手一个已经运营了三年的企业。该企业的唯一盈利来源是通过销售产品来获取利润。

（一）企业发展现状

该企业长期以来一直专注于某行业P系列产品的生产与经营，目前生产的P1产品在本地市场的知名度较高，客户也很满意。企业拥有自己的厂房，安装了三条手工生产线和一条半自动生产线，运行状态良好。从近几年的经营盈利来看，增长已经放缓，上年度盈利仅3M。生产设备陈旧，产品和市场单一，企业管理层长期以来保守经营，导致企业缺乏必要的活力。

（二）企业财务状况

该企业的总资产100M，其中固定资产42M，流动资产58M。负债42M，所有者权益58M。

1．固定资产42M

固定资产包括土地和建筑、机器和设备等。在模拟经营中，企业拥有自主厂房A厂房，价值32M；已购置三条手工生产线和一条半自动生产线，扣除折旧后，当前每条手工生产线的设备净值为2M，半自动生产线的设备净值为4M，机器和设备合计价值10M。

2．流动资产58M

流动资产包括现金、应收账款、存货等。存货又分为在制品、成品和原料。在模拟经营中，企业现有现金20M，应收账款18M（3季度9M,4季度9M），在制品8M，成品8M，原料4M。

3．负债42M

负债包括长期负债、短期负债、应付账款、应交税金等，其中短期负债主要指短期贷款、民间融资等。在模拟经营中，该企业现有长期负债40M，应交所得税2M。

4．所有者权益58M

所有者权益包括股东资本、利润留存、年度净利等。股东资本是指股东的投资，利润留存是指历年积累下来的年度利润，而年度净利是指当年年度的净利润。在模拟经营中，该企业现有股东资本45M，利润留存9M，年度净利4M。

企业的财务报表信息如表1-1-1和表1-1-2所示。

（三）企业期初盘面设置

1．固定资产盘面设置

在A厂房的价值区放置32M，在A厂房内摆放三条手工生产线，一条半自动线，同时放置P1生产标识，在设备价值区放置10M（可用4个桶分别放置2M,2M,2M,4M）。

2．流动资产盘面设置

在R1材料库放置4个R1材料，在生产线上放置4个P1在制品（每个P1用1个R1和1M表示），位置分别是第1期∶第2期∶第3期∶第4期。在P1成品库中放置4个P1成品。在现金处放置20M，在应收账款第3期放置9M，第4期放置9M。

3．负债设置

在长期负债的第4年放置1个空桶（代表20M负债），第5年放置1个空桶。

4．其他设置

在R1采购订单处放置2个空桶（企业在上一年第4季度曾向供应商订购了两个R1原材料）。

设置后的期初盘面如图1-1-1所示。

三、认识模拟市场

一家权威市场调研机构对模拟市场进行了8年的市场需求预测，预测的市场主要有本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场和国际市场，预测的可信度很高。

P1产品是目前市场上的主流产品，P2作为对P1的技术改良产品，也比较容易获得大众的认同。P3和P4产品作为P系列产品的高端产品，各个市场对它们的认同度不尽相同，需求量和价格差异较大。

本地市场的需求预测如图1-1-2所示。本地市场将会持续发展，客户对低端产品的需求可能要下滑。伴随着需求的减少，低端产品的价格也会逐步下减。后同年随着高端产品的成熟，市场对P3、P4产品的需求将会逐步增加。同时，随着时间的推移，客户的质量意识将不断提高，后几年可能会对厂商是否通过ISO9000和ISO14000认证有更高的要求。

区域市场预测如图1-1-3所示。区域市场的客户因受地域限制对P系列产品的整体需求较小，需求相对稳定，价格趋势也相对平稳。该市场的客户比较乐于接受新事物，对高端产品有兴趣。本市场上的客户相对比较挑剔，在后几年对厂商是否通过ISO9000和ISO14000认证有较高的要求。

国内市场的预测图如图1-1-4所示。因P1产品带有较浓的地域色彩，估计国内市场对P1和P2产品均不会有持久的需求，对P2的需求会相对比较平稳，后面几年略有下降。随着对P系列产品新技术的认同，估计对P3产品的需求增展很快，但客户对P4产品的认同度不高。当然，对高端产品而言，客户一定会更注重产品的质量论证。

亚洲市场的预测图如图1-1-5所示。这个市场上的客户喜好一向波动较大，对P1的需求呈逐步减少的趋势，对P2的需求呈先降再升再降的趋势，变动较大。但对新产品很敏感，对P3、P4的需求增展较快，价格趋势较高。另外，消费者很看重产品的质量，在后几年厂商如果没有通过ISO9000和ISO14000认证，产品很难销售。

国际市场的预测图如图1-1-6所示。进入这个市场需要较长的时间，但预测显示，目前这一市场的客户对P1产品的认同度较高，需求量较大，价格也较高。对于P2产品，客户会谨慎接受，价格增长趋势也相对较缓。对于新兴的技术，客户以观望为主，因此对于P3和P4产品的需求增展缓慢。