二、做好市场定位

1. 定位的意义

定位是指设定自己的汽车终端服务店独特的、与周边其他店有明显差异的主打项目及名称特征，以便在车主心中留下深刻的印象并形成记忆。

比如，4S店就是卖汽车的地方，而宝马4S店的定位就是卖宝马汽车的地方。这就是4S店的定位，它已经给消费者留下了深刻的印象。

目前，车型种类繁多，任何一个汽车终端服务店都不可能完成对所有车型的美容、快修、改装等工作，因此，需要给车主一个明确的告知：我这个店主打什么？是以养护为主、精品为主还是以改装为主？是以快修哪一种车型为主还是以快修哪一种零部件为主？

比如，××汽车影音改装，从名称中立即就能够看出它的定位是改装，它的定位非常清晰、明确。

2. 定位的原因

定位，也即“抓心”，就是要让店铺或产品走进车主心灵深处。汽车终端服务店之所以一定要定位，其原因如下图所示。

（1）车主只能接收有限的信息　在众多的信息中，车主会按照个人的经验、喜好、兴趣甚至情绪，选择接受哪些信息，记忆哪些信息。因此，具有明确定位的汽车终端服务店，就是为了让车主易于接收有限的信息。

（2）车主喜欢简单的信息　在各种媒体广告的“狂轰滥炸”下，车主最需要简单明了的信息。明确的定位就是给车主提供简单的信息。

（3）车主对品牌的印象不会轻易改变　虽然一般认为新品牌有新鲜感，较能引人注目，但是车主真能记到脑子里的信息，还是耳熟能详的东西。车主接收信息的容量是有限的，一旦形成了定位，很难在短时间内消除。

3. 定位的步骤

市场定位的关键是汽车终端服务店要设法找出比竞争者更具有竞争优势的特性。竞争优势一般有两种基本类型，如下图所示。

因此，市场定位的全过程可以通过下图所示的三大步骤来完成。

（1）了解目标市场现状　这一步骤的中心任务是调查现状，摸清问题。汽车终端服务店必须动用一切调研手段，系统地搜集、整理、分析出调查结果。

（2）准确设计定位　设计定位，既要考虑自己的技术、人脉、经验、人才、资金等优势，也要考虑竞争对手的优势；既要考虑现在，也要考虑未来3～5年；最终确定出最适合本店的优势项目、本店的目标客户、最佳价位等。这就必须遵循下图所示的原则。

比如，以下几种可能的定位与名称类型。

① 定位洗车，名称：××洗车行、××洗车店。

② 定位美容护理，名称：××汽车美容护理中心。

③ 定位精品，名称：××汽车用品超市。

④ 定位改装，名称：××汽车音响改装店。

⑤ 定位快修，名称：××汽车钣金喷漆中心。

⑥ 定位贴膜，名称：××汽车贴膜中心。

⑦ 定位高档车，名称：××名车坊。

⑧ 定位宽广，名称：××汽车一站式服务中心、××汽车服务公司、××汽车服务超市。

（3）大力宣传自己的定位　这一步骤的主要任务是汽车终端服务店要通过一系列的宣传促销活动，将其定位准确传播给目标客户，并在车主心目中留下深刻印象。其步骤如下图所示。

4. 重新定位

汽车终端服务店在市场上定位即使很恰当，但在下图所示的情况下，还应考虑重新定位。

重新定位是指汽车终端服务店为了在目标市场上重新确定某种形象，以改变车主原有的认识，争取有利的市场地位的活动。

比如，某汽车终端服务店原先的定位是以销售精品为主，后来该店附近兴起了一个汽配城，导致该店的精品销售量大幅度下降，于是该店进行了重新定位，改为以汽车改装为主，慢慢地店铺生意又红火起来了。

5. 忌“跟风”定位

“跟风”定位是指在市场上流行什么，店铺就定位什么，没有自己的特色。

比如，前年主推精品，今年主推美容护理，明年又主推导航，主推项目经常变换。结果，把车主弄糊涂了，不知道哪个项目是这家汽车终端服务店的强项，最终成为其他店的客户。

其实，每个项目都能够赚钱，就看你的店铺能否为车主提供性价比更高的产品与服务。定位之前要谨慎，但是定位确定以后，就要坚持，不要经常更换。