1.5　淘宝宝贝如何选款与定价

常言道“男怕选错行，女怕嫁错郎”。淘宝宝贝选款也是同样的道理，选择类目和款式需要参考淘宝数据进行分析。例如，选择女装类目需要分析品牌、风格、颜色、年龄段、价位等数据，确定市场最受欢迎的款式和规格。

热门行业竞争非常严重，因此读者要清楚自身的竞争优势。运营淘宝一定要做到灵活多变，如果热门行业没有竞争优势，可以选择相对较冷门的行业。这里举一个实际案例，残疾人崔万志将旗袍做到了淘宝类目第一，曾经1分钟卖出去4000多件旗袍。旗袍相对服装行业属于细分冷门市场，崔万志却做到了第一，因为竞争很少。同时中国网购人数8亿多，淘宝每天在线访客2亿左右，即便是冷门市场只要用心做同样可以做大做强。

所以选款一般可以采用正向思维和逆向思维进行市场数据分析，根据读者自身的实际情况而定。

1.5.1　淘宝宝贝如何选款

淘宝宝贝选款是淘宝运营至关重要的环节，主要通过对数据的分析对市场和宝贝属性进行细化，从而达到降低市场竞争的目的。例如，女装按风格可细分为欧美风格、韩版风格、小清新、复古（例如旗袍）等；按照尺码可细分为常规码、均码、大码；按照年龄阶段可以分为20岁以下、20～35岁、35岁以上；按照行业又可以细分为热门行业和冷门行业。淘宝选款常用的两种方法分别为“阿里指数”和“生意参谋”。

1. 通过阿里指数数据分析选款

阿里指数目前是官方唯一的数据分析平台，阿里指数功能主要包括行业大盘、属性细分、采购商素描和阿里排行等，如图1-12所示。

1）行业大盘

通过行业大盘可查看整个行业市场变化及规律，最多可以查看一年的数据。例如，分析女式羽绒服一年的数据情况，可知女式羽绒服从当年10月份已经开始迅速增长，与上年的最高值相比，还有一定的发展空间，但空间不大。上年的1月底数据快速下滑（当然这段时间是春节，需求小很正常），同时2月份的数据也不是很理想，因此通过对女式羽绒服市场的数据分析得出，若此时为12月份，则运营女式羽绒服的最佳时机已过，如图1-13所示。

通过行业大盘数据解读可获取最近30天淘宝市场需求最大的行业信息，如图1-14所示。由图可知最近女式毛衣和针织衫市场潜力较大。

如图1-15所示，女式毛衣和针织衫的相关数据显示当前排名第一。当年与上年同时期数据相比更为乐观（每年全国的气候状况不同所致），女式毛衣和针织衫当前需求大，持续时间长，可持续至下一年4月底。通过数据分析可得出女式毛衣和针织衫为当前较为理想的选款之一。同时得出女式毛衣／针织衫从8月初开始运营最佳。

通过以上两组数据分析可以得出一个结论，宝贝选款一定要未雨绸缪，提前分析数据，准确把握市场规律及时间节点。若当前为12月初，运营冬季女装已错过最佳时机，此时应着手准备分析并筹备春夏季女装。如图1-16所示，连衣裙从2月初至10月底市场需求量大且市场稳定，提前筹备货源，提升基础销量宝贝权重，通过两个月时间的筹备及运营，到2月份市场快速爆发之时，该宝贝的排名和销量将会遥遥领先。

如图1-17所示，数据解读内容提示半身裙的市场需求最大，也可提前分析及筹备。

2）属性细分

宝贝属性细分是指针对宝贝的属性特点进一步细分，如图案、流行元素、风格、工艺和面料等，宝贝属性分得越细，人群定位越精确。

（1）如图1-18所示，连衣裙图案属性纯色最受欢迎（如黑、白、红、蓝、橘色等），其次为印花和条纹。

（2）如图1-19所示，连衣裙流行元素拼接最受欢迎，其次是印花和刺绣元素。

（3）如图1-20所示，连衣裙风格属性欧美最受欢迎，其次是韩版和复古。

（4）如图1-21所示，连衣裙工艺属性拼贴／拼接裙最受欢迎，其次是印花／印染、刺绣／绣花。

（5）如图1-22所示，连衣裙面料属性针织最受欢迎，其次为蕾丝、雪纺、棉麻面料。

2. 通过生意参谋数据分析选款

生意参谋是淘宝卖家运营的必备工具。图1-23所示为家具行业数据，通过行业热搜词数据分析得知当前最受欢迎的家具是衣柜、鞋柜、电视柜等。同时可查询当前最受欢迎的品牌、风格等，还可以查询行业关键词中的搜索人气、访问点击率、支付转化率等。

搜索词查询可以查询到除本类目之外的数据信息，如“羽绒服女”全年的市场需求搜索数据情况，如图1-24所示。

读者可将阿里指数和生意参谋互相配合使用，将分析后的每组数据通过表格形式进行统计整理，用于宝贝选款及日常运营所需，如图1-25所示。

1.5.2　淘宝宝贝如何定价

淘宝宝贝不可随意定价，否则会影响宝贝的转化率。定价不能太高也不能太低，科学定价可为后期营销留足够的空间和余地。

1. 淘宝宝贝定价原则

淘宝卖家不能一味地追求低价，否则销量上升后整体运营会非常辛苦。例如，平均每天发货1000笔，需要大量客服人力和物流人力支撑，并且很难盈利。低价宝贝无法保证质量导致退款率过高，从而影响宝贝搜索权重，得不偿失。

1）设置低价宝贝的目的

淘宝卖家进行全店定价布局应遵循“271法则”，即20%的低价宝贝，70%的利润宝贝，10%的高价宝贝。20%的宝贝几乎无法盈利，其核心目的是引流。因此设置低价宝贝一定要有目的，不可盲目设置操作。

2）低价宝贝一定要做好导流工作

因为低价宝贝引流相对较容易，但低价宝贝面临很难盈利的情况，所以一定要做好导流的工作。通过20%低价宝贝带动70%利润宝贝销量，而10%高价宝贝的主要目的为吸引并留住高端买家。可通过宝贝推荐，活动促销等引导性方式进行导流。

3）低价宝贝一定要保证全店盈利

全店20%低价宝贝只为80%盈利宝贝做铺垫，即便20%的低价宝贝不盈利，也必须带动保证80%的盈利宝贝，这样才能保证全店盈利。

2. 淘宝宝贝一口价定价技巧

淘宝宝贝一口价是指宝贝销售原价，宝贝一口价定价必须要为后期运营及活动申报留足余地，如式（1-6）所示。

例如，宝贝的进货成本价为50元，那么一口价定价如式（1-6）计算为125元。淘宝一口价定价为成本价的2.5倍，其原因是为后面的打折促销、买家讨价、活动申报等留下空间和余地。大多数活动平台要求打5折，如果一口价定价太低，打5折定会严重亏损，如果临时提价，活动官方可检测到，活动申报会被拒绝。

一口价也不能虚高，虚高会被淘宝系统判定为虚假一口价，会被淘宝官方降权。

3. 淘宝宝贝定价方法

淘宝常用的定价方法有尾数定价法、同价定价法、同区定价法、区间定价法等。

1）尾数定价法

淘宝宝贝尾数定价法又称为“弧形定价法”，如数字1234567890这10个数字里面0235689都为弧线数字，而147三个数字为直线数字。0235689这7个数字里面最常用的是0589，宝贝定价时取零不取整，这种现象在商超最常见，如100元的商品不卖100元而卖99元或99.9元，如图1-26所示。

2）同价定价法

同价定价法是指将某几个宝贝定一个价位。如“29元特价区”“19.9包邮”，如图1-27所示。

3）同区定价法

同区定价法如图1-28所示，通过此定价布局策略形成价格上的显明对比，通过高价位宝贝体现低价位宝贝的廉价，低价位宝贝衬托高价位宝贝的物美，进而使买家产生点击欲望。

4）区间定价法

淘宝宝贝区间定价法是指按宝贝的规格属性设置不同价格的区间价，如图1-29所示。如手机或电脑，由于内存大小不同价格也有所不同，这样就形成了一个区间价格，淘宝搜索页面只显示低价位。