第一章 房地产经纪业务类型及流程
一、单项选择题（每题的备选答案中只有1个最符合题意）
1房地产经纪业务可分为基本业务和（ ）。
A．代理业务
B．跟踪业务
C．延伸业务
D．代办业务
【答案】C
【解析】房地产经纪业务是指房地产经纪机构和经纪人员为获取报酬而从事的以促成房地产交易为核心内容的主要工作。房地产经纪业务可分为：①基本业务，是指房地产经纪机构从提供交易信息到促成交易合同签订这一阶段的服务；②延伸业务，是指交易达成后的代办贷款、代办登记等后续服务。
2王某购买了一套二手房，面积为80m2。两年后，王某委托甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）出售。甲公司派出房地产经纪人李某与王某接洽并签订了委托合同。甲公司与王某签订的房屋出售委托合同，属于（ ）。
A．买方居间合同
B．卖方代理合同
C．买方代理合同
D．卖方居间合同
【答案】B
【解析】根据房地产经纪服务的方式，可以分为房地产代理业务和房地产居间业务。在居间业务中，房地产经纪机构属于中立的第三方，只为房地产交易双方提供撮合服务或促进成交，而在代理业务中，房地产经纪机构只能代表交易双方中某一方的利益，故分为买方代理和卖方代理。本案例中，王某委托甲房地产经纪公司出售房屋，甲公司派出房地产经纪人李某与王某接洽并签订了委托合同，故而该合同属于卖方代理合同。
3将房地产经纪业务分为新建商品房经纪业务、存量房经纪业务的依据是（ ）。
A．经纪服务的方式
B．经纪服务的标的房地产用途
C．标的房地产所处的市场类型
D．所促成的房地产交易的类型
【答案】C
【解析】按不同的分类方式，房地产经纪业务可分为不同类型。根据房地产经纪服务的标的房地产所处的市场类型，可以分为：①新建商品房经纪业务；②存量房经纪业务。
4根据房地产经纪服务的方式，房地产经纪业务可以分为（ ）。
A．房地产买卖经纪业务和房地产租赁经纪业务
B．新建商品房经纪业务和存量房经纪业务
C．住宅经纪业务和商业房经纪业务
D．房地产代理业务和房地产居间业务
【答案】D
【解析】根据房地产经纪服务的方式不同，房地产经纪业务可以分为：①房地产代理业务；②房地产居间业务。A项，房地产买卖经纪业务和房地产租赁经纪业务是根据房地产交易的类型对房地产经纪业务进行的分类；B项，新建商品房经纪业务和存量房经纪业务是根据房地产经纪服务的标的房地产所处的市场类型对房地产经纪业务进行的分类；C项，住宅经纪业务和商业房经纪业务是根据服务的标的房地产的用途对房地产经纪业务进行的分类。
5房地产经纪业务根据标的房地产的用途，可以分为（ ）。
A．房地产买卖经纪业务和房地产租赁经纪业务
B．新建商品房经纪业务和存量房经纪业务
C．住宅经纪业务和商业房经纪业务
D．房地产代理业务和房地产居间业务
【答案】C
【解析】按不同的分类方式，房地产经纪业务有不同类型。根据标的房地产的用途，可以分为：①居住房地产经纪业务（或住宅经纪业务）；②商业地产经纪业务。
6下列关于居间业务中的房地产经纪机构的描述中，正确的是（ ）。
A．房地产经纪机构属于中立的第三方
B．房地产经纪机构可以代理买卖双方
C．房地产经纪机构不能撮合买卖双方
D．房地产经纪机构可以区分为卖方代理、买方代理
【答案】A
【解析】根据房地产经纪服务的方式，房地产经纪业务可以分为：①房地产代理业务，在代理业务中，房地产经纪机构只能代表交易双方中某一方的利益，故分为买方代理和卖方代理两类；②房地产居间业务，在居间业务中，房地产经纪机构属于中立的第三方，只为房地产交易双方提供撮合服务或促进成交。
7新建商品房销售代理业务，一般佣金收入来自（ ）。
A．客户
B．房地产开发企业
C．电商费
D．差价
【答案】B
【解析】新建商品房销售代理是指房地产经纪机构接受委托，按照房地产经纪服务合同的约定，以房地产开发企业的名义销售商品房，并向房地产开发企业收取佣金的经纪行为。房地产开发企业与房地产经纪机构根据房地产经纪服务合同的有关内容，确认商品房销售代理佣金额。房地产开发企业支付佣金后，房地产经纪机构应开具发票。房地产经纪机构无权向买受人收取任何费用。
8A房地产开发企业委托B房地产经纪公司独家销售刚刚开发的住宅小区项目，双方就佣金达成了协议。B公司关于该住宅小区的销售业务属于（ ）。
A．新建商品房销售代理业务
B．二手房经纪业务
C．独家代理经纪业务
D．存量房买卖居间业务
【答案】A
【解析】现阶段我国房地产经纪实践中的主要业务类型有存量房买卖居间业务、存量房租赁经纪业务和新建商品房销售代理业务。其中，新建商品房销售代理是指房地产经纪机构接受委托，按照房地产经纪服务合同的约定，以房地产开发企业的名义销售商品房，并向房地产开发企业收取佣金的经纪行为。
9在存量房买卖居间业务中，房地产经纪机构提供的服务不包括（ ）。
A．房屋实地查看和权属调查
B．提供租赁信息
C．代办抵押贷款
D．提供买卖信息
【答案】B
【解析】在存量房买卖居间业务中，房地产经纪机构提供的服务主要包括：①提供买卖信息；②提供交易流程、交易风险、市场行情和交易政策咨询；③房屋实地查看和权属调查；④发布信息及进行广告宣传；⑤协助议价、交易撮合、订立房屋买卖合同；⑥代办抵押贷款（如有需要）；⑦协助交易资金结算及监管；⑧协助缴纳税费，代办不动产登记（如有需要）；⑨协助交验房屋等。B项，提供租赁信息属于存量房租赁居间业务中提供的服务。
10在新建商品房销售代理业务中，房地产经纪机构的服务内容不涉及（ ）。
A．竞争产品分析
B．项目本体分析
C．客户定位
D．土地的研究
【答案】D
【解析】在新建商品房销售代理业务中，房地产经纪机构提供的服务内容主要包括：①市场调研；②项目本体分析、竞争产品分析、客户定位等项目营销策划咨询；③项目宣传及推广；④对商品房进行销售；⑤协助签订商品房买卖合同及房屋交验等。
11存量房买卖居间业务的基本流程一般不包括（ ）。
A．接受委托阶段
B．匹配带看阶段
C．洽谈签约阶段
D．装修施工阶段
【答案】D
【解析】存量房买卖居间业务的基本流程可分为五个阶段：①接受委托阶段；②调查推广阶段；③匹配带看阶段；④洽谈签约阶段；⑤结算交验阶段。存量房租赁居间的业务流程与存量房买卖居间经纪业务大致相同，只是不涉及房源产权信息核验、代办抵押贷款、交易资金监管和不动产转移登记等环节。
12接待卖方客户时，需要查看或提醒委托人准备的材料不包括（ ）。
A．房地产权属证书原件
B．房屋所有权人的身份证明原件
C．授权委托书的复印件
D．房地产权属证书复印件
【答案】C
【解析】存量房买卖业务中接待卖方客户的基本流程包括：①主体身份识别；②了解卖房的原因和资金要求；③了解房屋本身的权利状况；④告知委托人必要事项；⑤告知委托人近期类似房地产成交价格，协助委托人初步确定房屋挂牌价格。需要查看或提醒委托人准备下列材料：①房地产权属证书原件及复印件；②房屋所有权人的身份证明原件及复印件；③共有人同意出售证明；④受托人身份证明原件及复印件、授权委托书等。
13开展房地产经纪业务的前提是（ ）。
A．信息搜集
B．信息核验
C．接受委托
D．匹配带看
【答案】A
【解析】房地产交易信息包括房源信息、客源信息和价格信息。信息搜集是开展房地产经纪业务的前提，在卖方市场（供不应求，卖方占优势的市场）上，房源信息的搜集尤为重要。
14在存量房买卖居间业务中，房屋挂牌价格由（ ）确定。
A．买方
B．出租方
C．房地产经纪机构
D．卖方
【答案】D
【解析】在存量房买卖居间业务中，实地查看房屋后，房地产经纪人员要根据房屋实际状况向卖方提供挂牌价建议，最终由卖方确定房屋挂牌价格。经纪人员要将收集到的房源信息及卖方确定的挂牌价格及时发布出去，吸引客源。
15房地产经纪人查看房屋具体情况后，需要编制（ ），让卖方签字确认。
A．房屋使用说明书
B．房屋状况说明书
C．房屋交易说明书
D．房屋保障说明书
【答案】B
【解析】房地产经纪人员接受卖方委托后，要对房源进行现场查看，仔细核对委托出售的房屋是否与房地产权属证书描述信息一致，重点了解房屋的实物状况、区位状况和物业管理状况。产权核验和实地查看得到的信息，要做好记录，并据此编制房屋状况说明书，让卖方签字确认。
16房地产交易信息不包括（ ）。
A．房源信息
B．客源信息
C．房地产价格信息
D．政策信息
【答案】D
【解析】在存量房买卖居间业务中，房地产交易信息主要包括：①房源信息，是出租客户委托房地产经纪机构出租的房屋的信息，包括出租方的信息和出租房屋的信息两部分；②客源信息，是委托求租房屋相关的信息，包括承租方的信息及其房屋需求信息；③房地产价格信息，是指房地产市场上形成的房地产交易的各种价格及与价格有关的因素。
17租赁双方可在（ ）与房地产经纪机构补充签订房地产经纪服务合同。
A．调查推广阶段
B．匹配带看阶段
C．洽谈签约阶段
D．结算交验阶段
【答案】C
【解析】房屋租赁双方对房屋租赁事项达成一致并理解各项告知事项后可签订房屋租赁合同。如果租赁双方还未与房地产经纪机构签订房地产经纪服务合同，在洽谈签约阶段须补充签订。
18关于房地产经纪服务佣金收取的说法，正确的是（ ）。
A．佣金是房地产经纪机构的合法报酬
B．佣金可以以房地产经纪人员个人名义收取
C．佣金按照国家标准收取，不需要在经纪服务合同中约定
D．佣金包括差价、信息费
【答案】A
【解析】ABC三项，佣金是房地产经纪服务的合法报酬，买卖双方签订房地产买卖合同后，经纪机构就可以按照房地产经纪服务合同的约定收取佣金。D项，对房地产经纪服务收费有相关规定的城市，房地产经纪机构制定的佣金标准要符合规定，并明码标价，不得索取佣金以外的其他报酬，更不得赚取房屋交易差价。
19在存量房租赁经纪业务中，房源信息是指（ ）的信息。
A．出租方和委托求租房屋
B．承租方和委托出租房屋
C．出租方和委托出租房屋
D．承租方和委托求租房屋
【答案】C
【解析】在存量房租赁经纪业务中，房源信息是指出租客户委托房地产经纪机构出租的房屋的信息，包括出租方的信息和出租房屋的信息两部分。
20经纪人在接待出租客户时，需要查看或提醒客户准备的文件不包括（ ）。
A．房地产权属证书原件及复印件
B．房屋所有权人身份证明原件及复印件
C．出租人结婚证（离婚证）原件及复印件
D．共有产权人同意出租的证明
【答案】C
【解析】在存量房租赁居间业务中，接待出租客户时，经纪人需要查看或提醒客户准备的文件包括：①房地产权属证书原件及复印件；②房屋所有权人身份证明原件及复印件；③共有产权人同意出租的证明；④受托人身份证明原件及复印件、授权委托书；⑤房屋所有权人同意转租的证明（如为转租）。
21新建商品房销售代理业务一般分为独家代理和（ ）两种形式。
A．联合代理
B．三方代理
C．非独家代理
D．两方代理
【答案】A
【解析】新建商品房销售代理业务一般分为以下两种形式：①独家代理，是指商品房的出售单独委托给一家房地产经纪机构；②共同（联合）代理，是指商品房的出售委托给多家房地产经纪机构，按销售额多少分配收益一种代理方式。
22（ ）是签订销售代理合同的重要前提。
A．获取销售代理项目
B．开展关系营销
C．参加项目招投标
D．明确合同基本事项
【答案】D
【解析】新建商品房销售代理业务的接受委托阶段包括：①获取销售代理项目；②签订销售代理合同。其中，新建商品房销售代理业务比较复杂，明确合同基本事项是签订销售代理合同的重要前提。
23项目营销策划方案的制定一般在（ ）就已完成。
A．委托阶段
B．市场地位阶段
C．准备销售资料阶段
D．布置销售现场阶段
【答案】A
【解析】在销售代理实践中，尤其在主动寻找销售代理项目时，为向房地产开发企业展示公司实力，项目营销策划方案的制定一般在委托阶段就已完成，接受委托后的工作则主要是对之前的营销策划方案进行修改完善。
24可以避免同一房号重复销售的重要工具是（ ）。
A．价目表
B．销控表
C．客户置业计划
D．须知文件
【答案】B
【解析】在房地产销售过程中，销控表直接体现不同房号（单元）的销售状况，也是避免同一房号重复销售的重要工具之一，有助于准确地向客户推介房屋。因此，房地产经纪人员应及时更新已售房号或未售房号。
25重要的审批文件中的“两书”是指《住宅质量保证书》和（ ）。
A．《建设工程竣工验收备案证明》
B．《商品房买卖合同》
C．《住宅使用说明书》
D．《房屋状况说明书》
【答案】C
【解析】重要的审批文件包括“五证”和“两书”。其中，“五证”指：①《国有土地使用证》；②《建设用地规划许可证》；③《建设工程规划许可证》；④《建筑工程施工许可证》；⑤《商品房销售（预售）许可证》。“两书”是指：①《住宅质量保证书》；②《住宅使用说明书》。
26进入尾盘销售期后，应以（ ）为主。
A．价格策略的制定
B．整个项目的形象推广
C．广告的策划
D．配套工程的竣工
【答案】D
【解析】按照项目销售任务的铺排，可将房地产销售分为预热期、公开销售期、持续在售期和尾盘销售期，不同时期的销售任务量有所不同。如预热期的重点是整个项目的形象推广，无需涉及项目具体情况，该阶段广告的作用尤为突出。而尾盘期则以配套工程竣工为主，可辅助以适度的价格策略。
27房地产经纪人员通过（ ）可初步了解客户购买需求及购买诚意度，以便更好地调整营销方案。
A．项目宣传推广
B．电话咨询
C．现场咨询
D．客户积累
【答案】D
【解析】在正式开盘前，房地产经纪人员通过项目宣传推广及多种渠道积极拓展客户，吸引潜在购房客户进行电话或现场咨询，以确保正式销售时来访客户数量及良好的销售氛围，同时通过客户积累可初步了解客户购买需求及购买诚意度，以便更好地调整营销方案。
28须知文件包括购房须知、购房相关税费须知及（ ）。
A．抵押贷款须知
B．房地产经纪须知
C．贷款相关税费须知
D．其他须知
【答案】A
【解析】须知文件包括购房须知、购房相关税费须知及抵押贷款须知等。购房须知是为让购房者明晰购买程序而事先制定的书面文件。购房相关税费须知是向购房人说明购房相关税费及收费标准的有关文件。抵押贷款须知应由贷款银行提供，一般包括办理抵押贷款的手续和程序、办理抵押贷款的条件和需要提供的资料、抵押贷款的方式、抵押贷款的注意事项等。
29房地产经纪人员在售楼处现场接待时应（ ）。
A．对客户的购房问题对答如流
B．为了获得客户的认可，适当贬低周边竞争对手的产品
C．向客户做简单介绍，让其自己决定是否购买
D．为了促成成交，即使暂时不确定，也要先承诺可以买房入学
【答案】A
【解析】现场接待时除了注重仪容仪表，态度亲和，服务周到外，房地产经纪人员还应仔细倾听，及时捕捉购房客户需求，有针对性地介绍产品，要熟悉项目及周边竞品情况，以客观全面地回答购房客户问题，展现专业形象。房地产经纪人员接待中常犯的错误有：①对客户有成见，不认真做介绍；②有优越感，不仔细聆听客户谈话；③过于功利，一味要求客户购买；④不够专业，未充分掌握项目信息；⑤为了促成成交，贬低周边竞品；⑥超范围承诺或提供虚假信息。
30获取购房客户最为有效的途径是（ ）。
A．现场接待
B．发放预售楼盘宣传单
C．发布广告信息
D．电话推送服务
【答案】A
【解析】现场接待是展示项目优势最直观的方式，也是获取购房客户最为有效的途径。因此，房地产经纪人员应重视现场接待工作。现场接待的流程一般包括：①及时接待来访客户，简洁明了地做自我介绍；②通过讲解区域、沙盘、模型、观看项目影像等，向购房客户介绍项目的基本情况；③参观样板间及园林等配套景观，突出亮点；④返回售楼处与买方客户深入洽谈。
31展示新建商品房项目优势最直观的方式是（ ）。
A．现场接待
B．电视广告
C．网络推广
D．电话拜访
【答案】A
【解析】现场销售是商品房销售代理业务中的主要工作，包括现场接待、了解客户的购买意向和需求、协商谈判、签订商品房认购协议书、协助签订商品房买卖合同等关键环节。其中，现场接待是展示项目优势最直观的方式，也是获取购房客户最有效的途径。因此，房地产经纪人员应重视现场接待工作。
二、多项选择题（每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意）
1现阶段我国房地产经纪实践中的主要业务类型有（ ）。
A．存量房买卖居间业务
B．存量房租赁经纪业务
C．新建商品房销售代理业务
D．房地产买卖经纪业务
E．房地产租赁经纪业务
【答案】ABC
【解析】现阶段我国房地产经纪实践中的主要业务类型包括：①存量房买卖居间业务；②存量房租赁经纪业务；③新建商品房销售代理业务。其中存量房租赁经纪业务又分为租赁代理和租赁居间。
2在存量房租赁代理业务中，房地产经纪机构提供的服务内容主要包括（ ）。
A．市场行情和交易政策咨询
B．房屋实地查看和权属调查
C．信息发布和广告宣传
D．代收代付租金
E．协助办理交易资金监管
【答案】ABCD
【解析】在存量房租赁代理业务中，房地产经纪机构提供的服务内容主要包括：①市场行情和交易政策咨询；②房屋实地查看和权属调查；③发布信息及进行广告宣传；④装饰装修和家具家电配备；⑤代收代付租金；⑥代办租赁合同备案手续；⑦代缴税费；⑧房屋交验等。E项，协助办理交易资金监管主要是在存量房买卖居间业务中需要提供的服务。
3在存量房租赁居间业务中，房地产经纪机构提供的服务有（ ）。
A．提供租赁信息
B．实地查看和权属调查
C．协助议价和交易撮合
D．协助订立房屋租赁合同
E．协助搬家
【答案】ABCD
【解析】在存量房租赁居间业务中，房地产经纪机构提供的服务主要包括：①提供租赁信息；②提供市场行情和相关政策咨询；③房屋实地查看和权属调查；④发布信息及进行广告宣传；⑤协助议价、交易撮合、订立房屋租赁合同；⑥代办房屋租赁合同备案手续；⑦协助缴纳税费；⑧协助交验房屋等。
4在存量房买卖居间业务中，房地产经纪机构提供的服务主要有（ ）。
A．协助议价
B．代办不动产登记
C．装饰装修
D．广告宣传
E．代缴税费
【答案】ABD
【解析】在存量房买卖居间业务中，房地产经纪机构提供的服务主要包括：①提供买卖信息；②提供交易流程、交易风险、市场行情和交易政策咨询；③房屋实地查看和权属调查；④发布信息及进行广告宣传；⑤协助议价、交易撮合、订立房屋买卖合同；⑥代办抵押贷款（如有需要）；⑦协助交易资金结算及监管；⑧协助缴纳税费，代办不动产登记（如有需要）；⑨协助交验房屋等。CE两项，装饰装修和代缴税费主要是在存量房租赁代理业务中需要提供的服务。
5房地产经纪人员接待卖方客户的基本流程包括（ ）。
A．主体身份识别
B．沟通对所购房屋的需求
C．了解房屋本身的权利状况
D．告知委托人必要事项
E．告知房屋交易的一般程序及可能存在的风险
【答案】ACDE
【解析】接待卖方客户的基本流程如下：①主体身份识别。②了解卖房的原因和资金要求。③了解房屋本身的权利状况。④告知委托人必要事项。经纪人员需告知卖方房屋交易的一般程序及可能存在的风险。⑤告知委托人近期类似房地产成交价格，协助委托人初步确定房屋挂牌价格。B项属于接待买方客户的基本流程。
6在接待卖方客户时，房地产经纪人员需要查看或提醒委托人准备的材料包括（ ）。
A．购房人的社保证明
B．房地产权属证书原件及复印件
C．房屋所有权人的身份证明原件及复印件
D．购房承诺书
E．共有人同意出售证明
【答案】BCE
【解析】在接待卖方客户时，房地产经纪人员需要查看或提醒委托人准备下列材料：①房地产权属证书原件及复印件；②房屋所有权人的身份证明原件及复印件；③共有人同意出售证明；④受托人身份证明原件及复印件、授权委托书等。AD两项属于对有限购要求的城市，买方客户委托房地产经纪机构办理存量房买卖居间业务需要提供的材料。
7房地产交易信息包括（ ）。
A．政策信息
B．房源信息
C．客源信息
D．价格信息
E．市场信息
【答案】BCD
【解析】房地产交易信息包括：①房源信息，通常是指与委托出售（或出租）房屋相关的信息，包括房地产权利人信息、房地产状况、挂牌要求等基本要素。②客源信息，是指客源自身包含的，有利于成交的，对房地产经纪机构和房地产经纪人员有用的信息。③房地产价格信息，是指房地产市场上形成的房地产交易的各种价格及与价格有关的因素。
8房地产经纪机构在存量房买卖居间业务的调查推广阶段的工作内容包括（ ）。
A．信息核验
B．房屋实地查看
C．编制房屋状况说明书
D．发布房源信息
E．信息配对及约看
【答案】ABCD
【解析】房地产经纪机构在存量房买卖居间业务的调查推广阶段的工作内容包括：①信息核验；②房屋实地查看；③编制房屋状况说明书；④发布房源信息。E项属于匹配带看阶段的工作内容。
9房地产经纪人员在进行房源实地查看的时候，应重点了解房屋的（ ）。
A．邻居状况
B．实物状况
C．区位状况
D．物业管理状况
E．学区状况
【答案】BCD
【解析】除核验产权信息外，房地产经纪人员还要到房源现场进行查看，实践中也称之为实勘。房地产经纪人员要仔细核对委托出售的房屋是否与房地产权属证书描述信息一致，还要重点了解房屋的实物状况、区位状况和物业管理状况。
10发布房源要保证其真实性，主要是指房源的（ ）。
A．租售状态真实
B．状况真实
C．真实用途
D．价格真实
E．真实广告
【答案】ABD
【解析】发布房源信息要真实，符合依法可以租售、租售意思真实、房屋状况真实、租售价格真实、租售状态真实的要求。
11房地产经纪人员在协助买卖双方签订存量房买卖合同之前，需要做到的事项不包括（ ）。
A．取得应得的报酬
B．查验房地产权属证书及买卖双方的相关证件
C．告知买卖双方签约的注意事项
D．为买卖双方详细讲解合同条款
E．协助进行备案
【答案】AE
【解析】买卖双方达成交易意向后，房地产经纪人员要协助买卖双方洽谈房屋买卖合同的相关条款。合同签订前，房地产经纪人员要做到以下事项：①告知买卖双方签约的注意事项；②查验房地产权属证书及买卖双方的相关证件；③为买卖双方详细讲解合同条款，重点讲解双方责任义务、违约条款、违约金、滞纳金、付款方式等条款。
12房地产经纪人员实地查看委托出租房屋的主要内容为（ ）。
A．附近居民状况
B．物业管理状况
C．实物状况
D．区位状况
E．内部家具家电情况
【答案】CDE
【解析】房地产经纪人员要亲自到现场查看委托出租的房屋，核实房屋的基本情况，并与出租方提供的房屋资料进行核对，确保两者相符。查看内容主要包括出租房屋的实物状况、区位状况及内部家具家电情况等。B项，在存量房买卖居间业务中，房地产经纪人员还要到房源现场进行查看，重点了解房屋的实物状况、区位状况和物业管理状况。
13在房屋交验阶段，房地产经纪人员主要协助承租方检查的事项有（ ）。
A．协助结算物业服务费
B．点收钥匙
C．房屋内部是否完好
D．家电能否正常使用
E．记录水电燃气表等仪表读数
【答案】BCDE
【解析】在房屋交验阶段，出租方收到租金和押金后，房地产经纪人员要协助租赁双方完成交接手续，安排租赁双方认真填写或核实房屋交接单，直至完成钥匙交接。房地产经纪人员主要协助承租方检查以下事项：①房屋内部是否完好，房屋内有关家具、电器等设施能否正常使用；②记录水电燃气表等仪表读数；③协助承租方点收钥匙，并在房屋附属设施、设备清单上签字确认。
14新建商品房销售代理业务的基本流程包括（ ）。
A．接受委托阶段
B．销售筹备阶段
C．现场销售阶段
D．结算交验阶段
E．交验结佣阶段
【答案】ABCE
【解析】新建商品房销售代理业务的基本流程包括：①接受委托阶段，包括获取销售代理项目和签订销售代理合同。②销售筹备阶段，包括制定营销策划方案、准备销售资料、布置销售现场、配备及培训销售人员、积累客户。③现场销售阶段，包括现场接待和协商谈判。④协助签约阶段，包括与客户签订认购协议书和协助签订商品房买卖合同。⑤交验结佣阶段，包括结算佣金和房屋交验。D项是存量房买卖居间业务的基本流程之一。
15在新建商品房销售代理业务的销售筹备阶段，主要的工作内容有（ ）。
A．签订销售代理合同
B．制定营销策划方案
C．准备销售资料
D．客户积累
E．培训销售人员
【答案】BCDE
【解析】新建商品房销售代理业务的基本流程包括：①接受委托阶段；②销售筹备阶段；③现场销售阶段；④协助签约阶段；⑤交验结佣阶段。其中，在销售筹备阶段的工作内容有：①制定营销策划方案；②准备销售资料；③布置销售现场；④配备及培训销售人员；⑤积累客户。A项是接受委托阶段的工作内容之一。
16在销售筹备阶段，制定营销策划方案的内容包括（ ）。
A．配备及培训销售人员
B．做好市场定位
C．制定宣传推广营销策略
D．制定销售计划
E．布置销售现场
【答案】BCD
【解析】在新建商品房销售代理业务的销售筹备阶段，制定营销策划方案的内容主要包括：①做好市场定位；②制定宣传推广营销策略；③制定销售计划。AE两项是销售筹备阶段的其他工作内容。
17房地产经纪公司代理房地产开发公司进行楼盘销售时应准备的销售资料包括（ ）。
A．宣传资料
B．销售文件
C．审批文件
D．合约文件
E．证明文件
【答案】ABCE
【解析】销售资料包括：①项目审批文件。重要的审批文件包括“五证”“两书”。其中，“五证”指《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建设工程施工许可证》《商品房销售（预售）许可证》；“两书”指《住宅质量保证书》《住宅使用说明书》。②销售文件，包括价目表、销控表、客户置业计划、须知文件、商品房认购协议书或意向书和商品房买卖合同。③宣传资料。④商品房的有关证明文件和商品房销售委托书等。
18房地产经纪公司在进行新建商品房预售时，应准备（ ）等项目审批文件。
A．建设用地规划许可证
B．建筑工程施工许可证
C．国有土地使用证
D．房地产开发企业资质证书
E．销售文件证书
【答案】ABC
【解析】国家对未竣工项目和竣工项目的销售分别设定了不同的法律条件，且要求在项目销售现场予以公示，以便购房客户查阅并实现信息透明化。重要的审批文件包括“五证”“两书”。其中，“五证”指《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建筑工程施工许可证》《商品房销售（预售）许可证》；“两书”指《住宅质量保证书》《住宅使用说明书》。
19新建商品房销售代理业务中，项目审批文件中的“五证”包含（ ）。
A．《建设用地规划许可证》
B．《建设工程规划许可证》
C．《建筑工程施工许可证》
D．《房屋建设许可证》
E．《商品房销售（预售）许可证》
【答案】ABCE
【解析】国家对未竣工项目和竣工项目的销售分别设定了不同的法律条件，且要求在项目销售现场予以公示，以便购房客户查阅并实现信息透明化。重要的审批文件包括：①“五证”，是《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建筑工程施工许可证》《商品房销售（预售）许可证》；②“两书”，是《住宅质量保证书》《住宅使用说明书》。
20决定销售人员数量的因素有（ ）。
A．销售阶段
B．项目销售量
C．销售目标
D．宣传推广
E．销售技巧
【答案】ABCD
【解析】房地产销售中，一般根据项目的销售阶段、销售目标、宣传推广等因素确定销售人员数量，并根据实际销售情况进行动态调整。招聘销售人员时，应注重对基本的专业素质和沟通能力的考察。B项，项目销售量属于实际销售情况。
21房地产经纪公司对销售人员进行培训的内容应包括（ ）。
A．房地产开发企业基本情况
B．销售项目基本情况
C．掩盖购房风险的销售语言
D．销售技巧
E．签订买卖合同的程序
【答案】ABDE
【解析】招聘销售人员时，应注重基本的专业素质和沟通能力的考察。销售人员的培训内容包括：①房地产开发企业基本情况；②销售项目基本情况；③销售技巧；④签订买卖合同的程序等。
22房地产经纪公司制定销售计划时，可将房地产销售分为不同的时期，预热期的特点有（ ）。
A．主要是整个项目的形象推广
B．该阶段广告的作用尤为突出
C．以配套工程竣工为主
D．辅助以适度的价格策略
E．以主体工程竣工为主
【答案】AB
【解析】按照项目销售任务的铺排，可将房地产销售分为预热期、公开销售期、持续在售期和尾盘销售期，不同时期的销售任务量有所不同。如预热期的重点是整个项目的形象推广，无需涉及项目具体情况，该阶段广告的作用尤为突出。而尾盘期则以配套工程竣工为主，可辅助以适度的价格策略。
23新房销售现场接待的流程一般包括（ ）。
A．及时接待，自我介绍
B．讲解沙盘、模型
C．参观样板房
D．参观配套景观
E．结束参观，直接送走客户
【答案】ABCD
【解析】现场接待是展示项目优势最直观的方式，也是获取购房客户最有效的途径。现场接待的流程一般为：①及时接待来访客户，简洁明了地做自我介绍；②通过讲解区域、沙盘、模型、观看项目影像等，向购房客户介绍项目的基本情况；③参观样板间及园林等配套景观，突出亮点；④返回售楼处与买方客户深入洽谈。
24在与客户签订认购协议书前，房地产经纪人需要做到的事项包括（ ）。
A．确认购房客户购买资质（限购背景下）、贷款资格
B．向购房客户解释商品房认购协议书的条款内容
C．核实购房人有效身份证件
D．带领客户缴纳购房款
E．提醒购房客户查看购房须知、了解购房风险
【答案】ABCE
【解析】购房客户确定房号后，房地产经纪人员即可协助其签订商品房认购协议书。签订前，房地产经纪人员要做到以下事项：①确认购房客户是否具有购房资格（限购背景下）与贷款资格（如需要贷款）；②核实购房人有效身份证件，如委托他人买房，购房客户应出示公证委托书；③提醒购房客户查看购房须知、了解购房风险；④向购房客户解释商品房认购协议书条款内容，尤其是签订认购协议书后是否可更名或换房；⑤约定办理商品房买卖合同签署的时间及所需文件，以及抵押贷款等购房手续等。
25在与购房人签订商品房买卖合同前，房地产经纪人需要协助做到的事项包括（ ）。
A．在商品房认购协议规定时间内预约客户办理《商品房买卖合同》签订手续，并提醒客户应携带的材料
B．查验客户《商品房认购协议》及定金收据
C．确认购房客户是否具有购房资格（限购背景下）与贷款资格（如需要贷款）
D．审核客户身份证、户口本、婚姻证明以及其他相关资料
E．向购房客户解释商品房认购协议书条款内容
【答案】ABD
【解析】在认购协议书约定时间内，房地产开发企业应与购房人签订商品房买卖合同。签订前，房地产经纪人员应协助做好以下事项：①在商品房认购协议规定时间内预约客户办理《商品房买卖合同》签订手续，并提醒客户应携带的材料；②查验客户《商品房认购协议》及定金收据，审核客户身份证、户口本、婚姻证明以及其他相关资料；③带领客户交纳购房款；一次性付款则交纳全款，抵押贷款则交纳首付款；④在具备网上签订合同条件的城市，通过网签系统填写商品房买卖合同有关内容，并正式打印合同，不具备网上签订条件的地区，则事先准备好商品房买卖合同；⑤就购房事项向购房人进行说明，包括解释《商品房买卖合同》有关条款，应纳税费明细等。CE两项属于在与客户签订认购协议书前，房地产经纪人需要做到的事项。