六 挖掘客户的终身价值

凡是与你成交过的粉丝客户，对于你们之间的关系来说，已经跨越了基本的信任障碍。

你要知道，在目前的商业中，大多数的公司和设计师的签单客户中，90%的人都只做了一次成交转化，然后又投放广告或者通过其他方式寻找新的客户，然后再成交转化，周而复始，导致公司营销成本越来越高，获取新客户的难度越来越大，直到最后唉声叹气地说“生意难做”。

如果你翻看你的成交订单记录，你会有惊人的发现，你以前成交过的客户加起来有几百或者几千人，但是你却没有放大他们的终身价值，你花了巨大的代价让他冒险与你成交一次了，跨越了基本的信任障碍，然后你又不理他了，这难道不是一个巨大的浪费吗？

当然了，可能你会说，做装修的没有二次消费，或者说二次消费太少，其实是因为我们的商业模式有问题，我们现在需要打开思路，调整我们的商业模式。

让与我们成交过的客户粉丝，持续地购买我们的产品或者服务，这样我们就永远不用担心明天后天有没有生意，也不用花费大量时间开发新客户，而且通过与老客户再次交易还可以降低营销成本，提高利润。

那么，如何挖掘客户的终身价值呢？

其实非常简单，只需要我们做后续追销即可，而“追销”分为两种形式：”纵向追销“和“横向追销”。

（1）纵向追销：产品本身就是消耗品。例如：面膜、水果、衣服等重复消费的产品。你要做的就是维护客户关系，让客户买完了还要继续来购买，但是在我们的装修行业，纵向追销就几乎没有了。

（2）横向追销：你的产品或者服务一年或者几年才买一次，或者说一辈子就只买一次，那么传统的本有追销模式就属于天方夜谭了，这个时候，我们需要分析购买产品的人还会购买什么？

其实，对于装修行业的客户，装修虽然只有一次，可是他们却有横向需求。他们做完装修，还需要安装窗帘、购买家具、灯具、挂画等。试想一下，如果你在原有成交的基础上，再次成交软装产品，那么，在你的成本没有变化的基础上，你的利润是不是也会提升了呢？

但是，大部分设计师、装修公司都只局限于自己的产品和服务，局限于自己的行业，没有想过客户还有什么样的需求。其实，在装修之外，客户还有很多需要解决的问题，如果你能帮助他解决，甚至提前提供参考意见，他为什么不找你呢？

毕竟客户永远不会感觉踏出第二步比第一步难，因为他已经与你成交过一次了，信任障碍已经跨越。

所以，在装修行业，我们要学会通过每一种追销不断提高客户的终身价值。以前我们从客户身上赚了1万元，之后就不管他了，但是今天你学习以后，就要学会通过不断地营销去影响他，为他贡献价值，追加服务。如果你为他提供了比其他设计师或公司更加质优价廉的产品或建议思路，他就会在有需要的时候找到你，跟你成交，让双方都从中受益。

其实，每一次的追销都是一次信任的推进，慢慢地你与客户之间的关系更加深入，客户也逐渐成为你的铁杆粉丝。