第二节　金融市场细分

一、金融市场细分的概念和作用

1. 金融市场细分的概念

市场细分是营销学中一个极为重要的基本概念，同时也是极为重要的营销策略和营销工具。它适用于任何行业、任何企业的营销活动。因此，金融市场细分的定义实际上也就是市场细分的定义。市场细分是商品经济发展到一定阶段的产物。剖析西方商品经济发展的历史，可见市场细分的产生经历了“大量市场营销——产品差异市场营销——目标市场营销”三个阶段。

市场细分的客观依据是消费者需求的差异。这是因为市场是需要某种商品的消费者的集合。在整体市场中，由于消费者所处的环境、经济收入、文化修养、个性等的差异，消费者对同一商品在规格、式样、价格、服务等方面呈现出不同的爱好，从而产生不同的需求，也就是说市场是由不同的需求构成的，人们可以运用一定的因素与方法将整体市场分解成具有不同需求的细分市场。因此可以说，消费者的需求差异是市场细分的客观基础。需要指出，这决不意味着根据需求差异可以将整体市场无限制地分解成数不清的细分市场。因为从营销角度来说，这种做法一则违反规模经济原则；二则消费者在社会中以一定群体而存在，群体对个体行为有影响，同一群体的消费需求相类似。

金融市场细分是金融机构采用一定的标准，运用一定的方法，在金融整体市场中识别不同金融需求的客户，将需求大致相同的金融客户予以归类，组成若干个金融次市场的活动。金融市场细分的依据是金融客户的需求差异。

2. 金融市场细分的作用

金融市场细分有以下作用：

（1）便于发现市场机会。市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未被充分满足的消费需求。通过市场细分，根据竞争者的市场占有情况来分析市场未被充分满足的程度；根据市场上的现状和已经上市的产品，在比较中寻求新的市场机会，开拓新的市场，夺取市场优势地位。

（2）是制定营销组合策略的基础。不同的细分市场对金融产品的需求存在差异性，金融机构只有针对特定的细分市场，才能更好地提供符合客户要求的金融产品。

（3）有利于发挥企业自身优势，提高经济效益。企业可能在特定领域具有某一方面的优势，在进行市场细分之后，就可以选择一个能充分发挥自身优势的细分市场来满足其需求，做到企业内部资源的优化配置，以最小的投入获取最大的产出。[3]

案例2-3　交通银行关于“两化一行”发展战略的思考

“两化一行”（即走国际化、综合化道路，建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团）战略指引着交通银行（以下简称“交行”）相当长时期科学发展的基本方向，体现了崇尚一流、追求卓越的竞争意识和奋斗精神。发展战略的关键在于落到实处，必须得到全体员工的深刻理解和坚决执行，也必须得到客户、股东、资本市场和社会各界的了解和认同，以对银行拓展业务和提升市场估值起到促进作用。同时要通过企业文化、绩效考核、架构流程、资源配置、风险管理、队伍建设等多方面的措施，打造各项长效机制，系统性地提高执行力，使之切实成为指导交行可持续发展的行动纲领。

形成三种市场参与模式、打造三个业务支持平台。三种市场参与模式包括：一是进行市场细分。市场细分有利于交行选择目标市场和制定市场营销策略，有利于发掘市场机会，开拓新市场，同时有利于集中人力、物力、财力投入目标市场，以提高经济效益。交行需要注重差异化服务，按照“金字塔”分布模型，将公司类客户市场划分为高端的和中低端客户群，将个人消费者市场划分为私人银行（含沃德财富）和个人金融服务客户群，在此基础上采取差别化的经营策略。

二是进行客户细分。客户细分有利于交行分门别类研究客户、进行有效客户评估、合理分配服务资源、成功实施客户策略。交行要根据“二八原则”，通过加强客户细分，集中有限资源倾注到为交行创造80%利润的客户方，为其提供高端VIP服务，做到“好钢用在刀刃上”。

三是分销模式逐步实现分销渠道一体化。银行的核心能力表现为客户关系管理、分销渠道、IT等，推进“两化一行”战略必将围绕银行和子公司的服务价值链，实现集团内资源共享。通过集团内的渠道整合和IT整合，加快金融产品和服务的优化及创新。按照银行客户群设置业务部门，加强客户关系经理专职营销人员的队伍建设，由支行的客户关系经理和分行、总行的产品经理等组成矩阵式的营销团队。同时，利用在线网络和数据驱动，将不同的销售渠道进行整合，锁定目标客户群，以客户体验为切入点，以客户教育为保障，以量身定做为标杆，为客户提供自始至终的安全在线服务，并在此基础上创造开放式体系，完善客户关系管理系统，构建销售服务管理应用平台，加强交叉销售和业务联动，使银行网点和多媒体终端成为“金融产品和服务超市”，最终实现分销渠道一体化。

交通银行着力打造以下三个平台：一是建立和完善内部资金转移定价体系平台，按产品、部门、客户或员工个人来衡量其对全行整体业务的贡献，将国际化、综合化和财富管理有关的业务逐步固化为自觉行为。二是优化IT支持系统平台，继续加强IT系统基础平台建设和信息化产品、管理系统的开发应用，改善IT系统与业务的结合，并推动产品创新，促进集团内部资源的交流，建立可供整个集团共享的核心系统。三是打造全过程风险防控体系平台。目前需要进一步确定风险偏好和风险战略，充分灵活运用VaR值、压力测试和情景模拟等现代风险管理工具、手段和方法，结合业务运营管控能力（如贷后管理、会计事后监督及国际国内金融市场预测等）进行风险的识别、预警和控制，构建全面覆盖信用风险、操作风险和市场风险等各类风险的“事前识别、事中控制和事后处理”的全过程防控体系。

（资料来源：http://www.cnfinance.cn/magzi/2010-02/04-6495.html。）

二、金融市场细分的原则和标准

（一）金融市场细分的原则

金融市场细分的实施，应有利于金融机构制定最佳营销战略，取得最好的经济效益；有利于满足客户的差异性要求；有利于营销活动的具体操作。

因此，金融市场细分应遵循以下原则：

（1）可量性原则，即各细分市场的规模、效益及可能带来的业务量的增加是可以被具体测量的，各考核指标可以量化。

（2）可入性原则，即市场细分后，能通过合理的市场营销组合战略打入细分市场。如果细分后的目标市场不能进入，可望而不可即，这对金融机构是一种浪费，从而也失去了其细分的意义。

（3）差异性原则，即每个细分市场的差别是明显的，每个细分市场应对不同的促销活动有不同的反应。

（4）经济性原则，即所选定的细分市场对于金融机构来说必定是有利可图的。

（二）金融市场细分的标准

市场细分是选择目标市场的基础。为了保证市场细分的效果，需要明确市场细分的标准。所谓市场细分的标准，就是根据何种因素来细分市场。由于需求差异是市场细分的客观基础，因此凡是能影响消费者需求差异的因素都是市场细分的标准。

由于金融客户可以分为个人与机构两大类，因而金融市场细分标准也应分别阐述。

1. 个人客户市场细分标准

影响个人客户需求差异性的因素错综复杂，在不同时期、不同区域、不同社会经济环境下，区分的标准和重点不尽相同。但从总体上讲，人口标准、地理标准、心理标准和行为标准是个人客户市场细分的主要依据。

（1）人口标准。人口标准是指根据人口统计项目来细分市场。它之所以成为市场细分标准，是因为客户的金融交易欲望、对金融产品的爱好、使用金融产品的频率与人口统计项目有直接的因果关系。人口统计项目比其他任何标准都容易掌握。

金融机构可以根据客户的年龄、收入、职业、受教育程度等具体因素来细分市场。比如，按年龄划分，可将市场划分为18岁以下客户群，这个细分市场客户不是现实的客户，但它是潜在客户；18—23岁客户群，这个细分市场客户比较容易接受新生事物，具有强烈的现代消费意识，通常是消费新的金融产品的领头羊；24—28岁客户群，这个细分市场客户处于成家年龄，是储蓄和个人消费信贷的主要客户；29—45岁客户群，这个细分市场客户处于家庭生命周期中的满巢期，需要较多品种的金融产品，如信用卡、储蓄、消费信贷、个人理财等；46岁至退休客户群，这个细分市场客户通常关注退休后的生活质量，已着手准备退休后的生活安排，他们会更多地关心积蓄及其他金融产品可能带来的利益；退休后客户群，这个细分市场客户会根据自己的财富与健康情况有选择地接受某些金融产品，同时对金融机构服务质量有较高的要求。

（2）地理标准。地理标准是指金融机构根据客户所处的地理位置来细分市场。它之所以能成为市场细分标准，是因为处在不同地理位置的客户有不同的需求和爱好，地理位置差异使企业营销工作的难易、成本也不同。地理位置资料比较容易搜集与分析。

金融机构可以根据国别、地理位置、区域发展、城市规模等因素来细分个人客户市场。比如，根据地理位置可将国内的客户细分为沿海客户群、中部内地客户群、西部边少地区客户群。金融意识在这些地区呈现出明显差异，呈由东向西逐步减弱态势，客户对金融产品与服务需求的强度也是由东向西逐渐减弱。

（3）心理标准。心理标准是指根据客户的生活方式（人们对工作、消费、业余爱好的态度）、个性、价值观念等因素来细分市场。它之所以成为市场细分标准，是因为消费需求差异不仅仅是由人口统计项目所致，而且也会受心理因素影响。随着商品经济的逐步发展，心理因素对客户需求的影响将越来越大，它更能解释人们难以理解的超出常理的购买行为。

金融机构可以根据客户的个性、生活方式等因素来细分个人客户市场。以银行业为例，个性为保守型的客户选择银行产品时总是注重安全、可靠、风险小的品种，对收益大、风险高的金融产品往往不是很关心甚至拒绝接受。激进型客户的行为恰恰与其相反，他们注重收益大、风险高的投资产品。

（4）行为标准。行为标准是指根据客户的购买时期、地点、所追求的利益、使用频率、对某种品牌的忠诚度等因素来细分市场。它之所以成为市场细分标准，是因为这些因素反映的消费需求差异容易被企业掌握，而且能明确地帮助企业规划可行的营销方案。

金融机构可以根据客户参与金融交易的目的、对金融产品的忠诚度、对金融产品的使用程度、购买金融产品的频率等因素细分个人客户市场。比如，按参与金融交易的目的划分，个人客户可以被细分为利益型客户群、方便型客户群、安全型客户群、身份型客户群。利益型客户较看重金融产品所能带来的实际收益，诸如利息率的高低；方便型客户在购买金融产品时看重服务态度和质量；安全型客户则多选择信誉好、实力强、经营稳健的金融机构及其产品为购买对象，以保证财产安全；身份型客户则会选择著名金融机构购买能体现其社会地位与身份的金融产品。[4]

2. 机构客户市场细分标准

机构客户（也称企业客户）是金融机构批发金融产品和金融业务的主要对象。就目前中国金融机构的现状而言，信贷业务、中间业务的主要客户为机构客户，其业务量占九成之多；而机构客户的存款对于金融机构而言，其筹资成本较储蓄成本要低，因而优良的机构客户已成为金融机构竞相追逐的对象。重视机构客户市场细分的研究，为其提供所需要的特色服务，是维系机构客户、建立良好关系的基础。

影响机构客户市场细分的标准主要包括：

（1）机构客户规模。通过机构客户年度营业额、总产值、固定资产总值、资本总额、资产规模、职工人数等因素评估机构客户规模，根据其规模大小，可将机构客户细分为大型企业、中型企业与小型企业。不同规模的企业有不同的金融需求。如英国以年营业额为标准将企业客户分为大、中、小三种不同规模，并揭示了它们对金融产品与服务的需求。

（2）机构客户性质。根据机构客户性质，可以将机构客户分为工商（含交通、建筑业）企业客户群、政府机构客户群、中介机构客户群等。它们对资金供应及需求、对金融产品与服务的需求是不尽相同的。以工商企业客户群与政府机构客户群比较而言，在经济转轨中，工商企业客户群一方面由于历史包袱沉重，另一方面由于产业结构调整困难大、时间长、资金短缺，需要金融机构提供信贷资金予以支持，是资金需求者；政府机构客户群资金相对富余，是资金提供者，二者对金融产品与服务有不同的需求。

（3）机构客户产业类别。产业类别是指第一、第二、第三产业。随着产业结构优化调整，第一、第二产业产值在GDP中的比重呈逐年下降态势，这两类企业数量占企业总数的比例也逐年减少；第三产业产值在GDP中的比重逐年上升，企业数量占企业总数的比例也逐年增多。这三类企业在发展中遇到的机遇和挑战不同，对金融产品与服务的需求也不同。金融机构可以据此对机构客户进行细分。

（4）机构经营范围。根据机构经营范围的差异，可将机构分为以内贸为主的客户群（简称“内贸企业”）与以外贸为主的客户群（简称“外贸企业”）。内贸企业是指所生产的产品主要在国内销售，其经营范围局限于国内。内贸企业客户群对金融机构的主要需求是国内结算业务。外贸企业主要从事进出口贸易，其生产与经营的产品主要销往国外，外贸企业对金融产品和服务的需求较内贸企业更为多元化，包括诸如国际信贷、融资租赁、信用证结算、银行保函、信息咨询等业务。因此，外贸企业客户群对金融产品和服务的要求较内贸企业客户群要高。

案例2-4　广发银行——打造高效的中小企业银行

打造高效的中小企业银行

作为一家颇具特色的股份制商业银行，广发银行提出建设“中国最高效中小企业银行”的战略目标，不断探索和创新小企业金融服务模式，如今已经形成了服务小微企业的“六专”服务体系，通过批量授信，为小微企业量身“订制”产品；借助流程再造，以高效服务解企业燃眉之急。

“六专”服务体系创新小微服务模式

广东河源的黄华明在新市区开了一家5 000平方米左右的五金建材销售门店，代理几家知名品牌的五金交电和水暖器材。因为周边临近不少新的楼盘，生意一直比较红火。2012年，店里拿到了一个高端楼盘的合同，急需大笔资金进货、供货。情急之下，黄华明想到了此前给店里安装POS机的广发银行，抱着试试看的想法提出想尽快获得一笔贷款。

申请贷款时，黄华明可用于抵押的店面仅有80平方米，但客户经理看到真实订单，认为回款不成问题，未来现金流能保证还款，于是向他推荐了“好融通”产品，提供贷款支持。资金如同“及时雨”，从提供材料到拿到贷款，前后只花了3个星期。有了这笔钱，黄华明的事业进入了新阶段，随后“大单”频频，与银行的合作也不断加深。

“现在审批只要3天，贷款随借随还，能解急用，也能节约不少利息。平时用银行的VIP卡转账汇款免手续费，一个月还能省下7 000—8 000元。”黄华明表示。

“河源地方经济相对落后，大企业比较少，主要以中小企业居多，而且分布相对零散，我们就只能深耕当地市场，找一些与民生息息相关的行业来做，比如批发零售业、建材业和家电业等。”广发银行河源分行行长赖建雄说，“银行服务小微企业的确不易，成本高、风险大、收益少，但是也有方法可循。我们设立了小企业专业审批团队，优化审批流程，创新服务产品，小微企业服务同样能做好，更能带动其他业务共同发展，综合收益不低。”

河源分行的做法是广发小微金融服务的一个缩影。广发银行服务小微企业已经形成了独具特色的小微企业“六专”服务体系，即打造专营机构、专职团队、专项产品、专业流程、专项资源和专门系统。截至2014年5月底，广发银行已建立161家小企业中心，拥有超过700人的专业服务团队。截至2014年一季度末，广发银行的小微企业贷款余额1 509.41亿元，较年初增加142亿元，增速10.36%，高于全行贷款平均增速，预计全年80%的新增对公信贷资源都将投向小企业。

专注小微既是受制于市场空间，更是广发银行的主动选择。“小微企业的发展需要银行资源倾斜和服务提升。随着直接融资市场的发展，大型优质企业更多走向资本市场和银行间市场融资，对信贷资金的依赖日益减少。而小微企业正呈现蓬勃发展的势头，金融需求增加迅猛，对银行依存度相对较高。因此，信贷资源更多向小微企业倾斜，是金融服务实体经济发展的必然要求，也是银行业自身发展的内在需要。积极拓展小微金融业务已成为股份制商业银行的共识。”广发银行副行长宗乐新说，“未来随着互联网企业和民营银行的进入，银行将和他们错位发展，互相借鉴，各有优势，形成良性竞争的局面。”

（资料来源：http://www.cgbchina.com.cn/Info/19220465。）

三、金融市场细分策略

金融市场细分策略，即通过市场细分选择目标市场的具体对策，经过对各个细分市场营销价值的评估并互相比较，各个细分市场的“前景”已清楚地呈现在面前，企业可以进入目标市场选择相应的活动。

（一）金融市场细分的策略

在细分市场选择中，企业有三种不同的策略可以运用：一是将所有的细分市场看作一个目标市场（无差异目标市场）；二是将各个细分市场分别作为一个特定的目标市场（差异目标市场）；三是只选择其中部分细分市场作为目标市场（集中目标市场）。因为选择目标市场是为了实现目标市场营销，如果目标市场不同，营销策略也就不同。所以，上述三种情况分别构成无差异市场营销策略、差异市场营销策略和集中市场营销策略。[5]

1. 无差异市场营销策略

实行无差异市场营销策略的金融机构，是把整个金融市场作为一个大目标，针对个人客户和企业客户的共同需要，制订统一的营销计划，以实现开拓金融市场、扩大金融产品销售的目的。这种策略往往强调客户的共同需要，而忽视了其差异性。采用这一策略的金融机构，一般实力强大，有广泛而可靠的分销渠道，以及统一的广告宣传方式和内容。在实际操作时，只需推出单一的产品和标准化服务，设计一种营销组合策略即可。如银行针对客户存款安全性的需要，只要制定安全保障策略，以单一金融产品、单一价格、单一促销方式和单一分销渠道就可予以满足。再如中国的银行发行国库券，也是采用这种策略。

金融机构采取无差异性市场策略的优点是：大量同质的销售使得金融产品平均营销成本低，并且不需要进行市场区割，可节约大量的调研、开发、广告等费用。但是这种金融市场策略也存在许多缺点，即对于大多数金融产品是不适用的。随着中国特别是一些发达城市经济的发展，人们对于金融机构和金融产品的观念处于一个剧烈改变的过程之中，更强调个性化的产品和服务；金融市场也同样由于多种原因而不断地进行动态变化，所以一种金融产品长期被所有消费者接受的情况是极少的。当几家同类大规模金融机构都同时采用这一策略时，就会形成异常激烈的竞争，从客观上要求改变这一无差异市场营销策略。

2. 差异市场营销策略

实行差异市场营销策略的机构，通常是根据消费者不同类型、不同层次的需求特点，把整体市场划分为若干区割市场作为其目标市场，并针对不同的目标市场制定和实施不同的营销组合策略，多方位或全方位地开展有针对性的营销活动，满足不同客户的需要，不断扩大金融产品的销售。以美国花旗银行为例，它在根据客户不同情况提供多层次服务方面，一直处于领导地位。对于大众市场，花旗银行提供各种低成本的电子服务，如信用卡和邮购银行业务等；对于高收入的客户，它提供广泛的私人银行业务；对于富有的、中上阶层的客户，它提供更加个性化的服务。这样做的结果是，花旗银行已经成为世界最大的金融超市，其差异市场营销策略值得我们的银行等金融机构学习和借鉴。当然，进行差异市场营销需要金融机构改变经营观念，由单一服务转向多功能服务；降低各种营销成本；开展国际化的业务；投入计算机和网络设备的建设并弘扬良好的企业文化等。在这些方面，中国的金融机构还有很长的路需要走。[6]

采用差异市场营销策略的优点是：多品种，针对性强，能满足不同客户的需求，特别是能繁荣金融市场。但是，由于金融产品品种多，销售渠道和方式、广告宣传的多样性，营销成本会大大增加。这样，无差异市场营销策略的优点，在某种程度上就变为差异市场营销策略的不足之处。

3. 集中市场营销策略

无差异市场营销策略和差异市场营销策略，都是以整体金融市场作为金融机构的营销目标，试图满足包括个人和企业在内的所有金融客户的需要。集中市场营销策略相对而言是从较为微观的角度来着手的，其目标市场更加具体和细化，它指金融机构既不面向整个金融市场，也不把力量分散到若干个区割市场，而是集中力量进入一个或几个区割市场，提供高度专业化的金融服务。采用这种市场策略的金融机构，不是追求在整体市场上占有较大的份额，而是为了在一个或几个较小的区割市场上取得较高的占有率，甚至居于支配地位。其具体做法不是把力量分散在广大的市场上，而是集中金融机构的优势力量，对某区割市场采取攻势营销战略，以取得市场上的优势地位。比如某些银行确定的市场策略是成为世界上最大的债券和商业票据交易商，而在香港有保险公司则把它的所有资源放在赛马比赛的保险项目上，虽然交易量不高，却能够独占这一个区割市场。

一般来说，实力有限的中小金融机构，可以采用集中市场营销策略。由于它们的营销对象比较集中，金融机构就可以集中优势力量，为充分满足这部分客户的需要而努力，以取得客户的信任和偏爱，从而提高金融业务量、利润额和投资收益率。并且，随着金融产品分销渠道和广告宣传等的专一化，不仅金融机构的营销成本逐步降低、盈利增加，而且提高了金融产品和机构的声誉。但是应该看到，采用集中市场营销策略，一般风险比较大。因为所选的目标市场比较狭窄，一旦发生突然变化，很容易导致在竞争中的失败。由于这种原因，金融机构往往又要将经营目标分散于集中市场营销策略之中，根据具体情况加以选择实施。

（二）影响目标市场选择策略的因素

目标市场不同，营销策略也就不同。营销策略的制定是以目标市场为基础的。三种不同的目标营销策略有自己的特点，企业在选择时应考虑下列因素：

1. 企业营销能力

企业营销能力包括企业内部的人力、物力、财力、信息资源、企业声誉等因素。企业营销能力的强弱制约着企业对目标市场的选择。强者选择的自由度较大；弱者，反之，它们通常采用集中市场营销策略。无差异市场营销策略与差异市场营销策略通常适应于有较强营销能力的企业。

2. 消费需求特点

消费需求差异明显与否也制约着目标市场的选择。倘若需求差异显著，适宜采用差异或集中市场营销策略，反之应采用无差异市场营销策略。

3. 产品所处寿命周期阶段

在市场销售过程中，产品的销售量会经历由少而慢的增长至快而多的增长、稳定销售直到减少的过程。它体现了消费需求的变化：注重共同需求——差异需求——新的需求。因此，企业在选择目标市场时必须把握这个特点。在最初时，企业可采用无差异市场营销策略；尔后，就应采用差异市场营销策略或集中市场营销策略。

4. 竞争者市场策略

企业还需要根据竞争双方营销能力的比较来确定营销策略。如果竞争者采用无差异市场营销策略，则本企业宜采用差异或集中市场营销策略。如果竞争者已采用差异市场营销策略，则本企业应进一步细分市场，采用差异市场营销策略或集中市场营销策略。

案例2-5　创新体制机制　坚定服务“三农”战略

2016年9月8日，中国邮政储蓄银行实施三农金融部改革，正式成立了三农金融事业部；11月29日，邮储银行第一批试点5家省级分行三农事业部改革顺利完成。

服务“三农”是邮储银行的战略定位和历史使命，邮储银行成立以来在“三农”服务领域成绩显著，“三农”服务体制、机制卓有成效。单独成立三农金融事业部是因为邮储银行成立9年多来，始终坚守服务社区、服务中小企业、服务“三农”的战略定位，在“三农”金融服务领域取得了一些成绩，也积累了一些经验。这些成绩的取得和经验的积累，坚定了我们服务“三农”的信心，开拓了我们服务“三农”的思路。在国家经济结构调整和供给侧改革的大背景下，为进一步做好“三农”金融服务工作，在借鉴国内外同业经验与结合自身实际的情况下，我们决定成立三农金融事业部，实现“三农”金融业务专业化经营管理。这既是落实中央文件的要求，也是邮储银行实施差异化经营，更好地服务“三农”的战略需要。

一是邮储银行设立三农金融事业部，是加快构建广覆盖、可持续的农村金融服务体系，全面激活农村金融服务链条的重要组成部分，将为“三农”发展提供强有力的金融支持。

二是在增速换挡、产业转型、市场化改革、农村金融需求繁荣的大背景下，实施三农金融事业部制改革，是邮储银行在深刻洞察商业银行经营管理特点和内在规律基础上的重大战略选择，将有利于邮储银行进一步强化差异化竞争优势。

三是邮储银行经过9年多的发展，服务了大量的“三农”客户，积累了相对丰富的业务经验，“三农”金融服务能力和服务水平得到了快速提升。但同时，我们也看到“三农”金融业务服务面还不够全面，通过三农金融事业部制改革，有利于资源的配置、组织机构的调整，进一步释放活力，提升“三农”金融业务的专业能力和服务水平，提高“三农”市场的开拓能力和竞争能力。

三农金融事业部是邮储银行“三农”金融业务的综合部门，按照全行战略规划，统筹推进全行“三农”金融业务各项经营管理工作，包括政策研究、制度制定、业务管理、产品研发、营销管理、信贷管理等。原则上按照“地域+客户”确定三农金融事业部管理边界。县域机构全部纳入三农金融事业部；县域以外的涉农公司类客户，由三农金融事业部相关部门提出直管客户名录，按照“名单制”进行营销服务和管理。

三农金融事业部业务范围主要包含三大方面：

一是提供农村地区基础金融服务。实施农村地区负债、结算、银行卡业务的营销与管理，提供全国范围内异地存取款及汇兑服务，办理“绿卡通”“福农卡”“新农合”健康卡等农村特色银行卡产品，方便农民存取款；实施农村地区代收付、理财、代理销售金融产品（基金、保险、国债、贵金属等）等中间业务营销与管理，为农民生活提供便利，丰富财富管理渠道，满足农村客户资产保值增值需求。

二是拓宽农村金融服务渠道。优化物理网点覆盖，延伸农村金融服务“最后一公里”，负责农村地区网点迁址、建立服务点，解决部分县域或村镇金融服务空白问题；负责农村地区网点装修、功能分区及性能优化等，改善农村金融服务硬件条件；依托网络优势开展自助终端助农取款工作，实现农村居民小额取款“不出村、零成本、无风险”；提供电话银行、手机银行、电视银行、微信银行等电子服务渠道，拓宽农村金融服务触角；推广农村手机支付等新型支付业务，创新支付工具，改善农村支付服务环境。

三是办理各类涉农贷款。办理农村地区小额贷款、个人商务贷款、小企业贷款及农业产业化龙头企业贷款等业务；围绕农村土地、农机具、林权及水域租赁权等进行抵质押物创新，办理农村承包土地的经营权抵押贷款、农机购置补贴贷款、水域滩涂养殖权抵押贷款、新型农业经营主体贷款、互助担保贷款等业务，支持农村特色产业，满足“三农”客户群体的融资需求；办理再就业小额担保贷款、“青年创业”贷款、“妇女创业”贷款等业务，加大金融扶贫力度，服务农村地区弱势群体；办理农业产业链贷款，为龙头企业及其上下游的企业或农户提供供应链融资、订单融资、现金管理等综合金融服务，带动农业产业链上下游企业或农户的发展；办理新型城镇化消费贷款服务业务，面向中低收入阶层开展个人保障房贷款服务，改善农村地区居住和消费环境；支持新型城镇化建设、农村地区社会事业、农业农村基础设施建设等领域的资金需求，促进农村地区经济发展。

（资料来源：http://www.psbc.com/cn/PsbcDemeanour/AuthoritativeVoice/37373.html。）