流程一：产品流程
产品流程是成交三大流程当中的第一流程。凡是卖货很轻松的人必定是懂得设计产品流程的人。不懂得设计产品流程的人，卖货势必会变得相当艰难。
什么是产品流程？
前面我已经说了，流程本身的定义就是路段和秩序。由此可知，产品流程就是指产品基数和销售秩序。
因此，打造产品流程就是在做两件事：第一件事情，就是打造产品系列，这就要求我们一定要事先打造好几款产品，而不是仅仅只有一款产品；第二件事情，就是设置好明确的推广秩序。具体来说，就是当我们把产品推向市场卖给客户时，我们应该先卖哪一款产品，接着卖哪一款产品，然后再卖哪一款产品……
简言之，设计产品流程=设计产品系列+设计销售秩序。为什么要设计产品系列？
有两个重要的原因！
很多学员朋友都问我：“周老师，如果我卖好几款产品，顾客会不会有抵触心理啊？”我会毫不客气地回答他们四个字——此言差矣！
因为他们又犯了一个普遍存在的商业逻辑错误，这个错误就是，因果关系的立场颠倒。
试问一下，是顾客需要我们的产品，还是我们的产品需要顾客？
所以，每次听到这样的问题，我就知道，商家们普遍都具备把产品推销给别人的心理，而没有意识到：是因为顾客需要我们，我们的产品才有了交换的意义。
进一步讲，顾客需要的是单款产品，还是更完善的解决方案？
因此，我这里所说的“需求度量”，说的就是，顾客的需求本来就是多种类、多层次的。也就是说，任何顾客都有更多的需求，有更高的渴求，这个问题解决了还有另外一个相关的问题要解决，某种诉求得到满足之后还有更高一层的诉求，好了还求更好。要想满足更好的诉求，就需要更好的产品，欲穷千里目，必须更上一层楼嘛。
人们的渴望是无止境的！如果顾客的其他需求，在你这里找不到解决方案的话，他会有一种遗憾和失落感。于是，他只能带着这种遗憾和失落感到别处去寻找解决方案。这种遗憾和失落感之所以会产生，就是因为顾客选择信任别人的成本太高。在品种繁多复杂的市场经济社会，人们最大的纠结就是选择的纠结，顾客最大的成本就是选择的成本。
而只要顾客在使用你的第一款产品之后认可你、信任你、欣赏你，他就会更乐意、更倾向于购买你的后续产品，因为他更信任你。既然你能提供后续的产品来满足顾客的后续需求，他在你这里买何乐而不为？
就像苹果计算机的忠实用户通常都会使用苹果的其他产品一样。或者从纵向需求来看，你知道那些买了iPhone 3的用户，下一步在期待什么吗？在期待iPhone 4、iPhone 5、iPhone 6、iPhone 7……因为他们渴望更快的性能、更好的体验、更美的外观。正是因为用户有这些需求，而他们又信任苹果品牌，所以就倾向于购买苹果的系列产品，而选择别的品牌的信任成本以及使用习惯成本都太高。反过来讲，其实这些产品系列是苹果公司早就规划好了的。
假如你买了雅戈尔的西服，并对它的品质很满意，请问你下次需要西裤时的第一购买选择，是选择雅戈尔还是其他品牌？倘若他们没有卖西裤的话，你可能会很失望地问一句：“哎呀，你们怎么没有西裤啊！”或者真心地建议一句：“你们要是有西裤卖就更好了。”你的想法其实很明确，就是但愿他们能有更多相关的产品系列，从而解决你在穿着上的互补需求。
假如你买了某个水果店的苹果，那种口感、水分、营养健康性以及店家的服务等方面都很中你的意，但是你吃水果不可能只吃苹果，如果你下次想吃西瓜、香蕉、柚子，你想先去哪儿买？
如果那家曾经让你很中意的水果店没有这些水果系列，你反而会感到很失落。
为什么我们往往更愿意跟熟人熟店做生意，原因就是如此。
顾客之所以愿意购买你的产品系列，是因为他想要一套更完善的解决方案，而你又是他最值得信赖的选择，也就是说，他对你是有更多期待的，顾客不首先选择你还能首先选择谁呢？
因此，你需要打造产品系列的第一个原因就是为了响应顾客的需求度量。在顾客信任你的情况下，你的成交流程之所以会中断，就在于你没有产品系列。如果你自己还没有意识到这一点，我都会为你感到汗颜。
你想想，如果你只有一款产品，在你进入市场时，你会抱有一种什么样的心态？
你势必会把所有的希望都寄托在这一款产品上，你会把所有的法宝都压在这一款产品上，如果这款产品获利微薄甚至根本不能帮你获利，或者万一哪天这款产品在市场上失灵，你将会失去全部的回报。
我们怎么办？不着急，我们还有下一批后备军继续上阵，我们还有后续的产品系列来紧固整个商业链条。有了产品系列，我们就可以在不同的产品上设计不同的利润分配节点，而不是把获利点局限在某一款产品上。此举不仅仅是为了获得稳定的收益，也是为了防患于未然。
为什么大多数企业主在经商的路上要么难以打开市场，要么有了市场也难以获得可观的利润？根本原因就在于他们只有单一的产品在市场上孤军作战，而没有后援部队来做支撑和进一步地推进。就像再伟大的将帅也必须要士兵来护卫一样，排兵布阵才能打胜仗。
产品系列不仅是成交流程的必备要素，更是保证一个企业能持续获利的撒手锏。一个没有产品系列的企业，在商场上行走，势必会举步维艰。
另外，在打造好产品系列之后，为什么还要设计好产品销售秩序呢？
原因就在于大多数顾客都不知道第一次如何做决策。
当一位新顾客在首次接触某款产品时，买不买这款产品，是他的决策；而当他面临若干款产品时，买哪一款产品就成了他的纠结。
为什么说是纠结？
因为多数人都不喜欢做决策，也不知道如何做决策，渴望被引导。进一步讲，顾客只知道自己的抽象需求，我要好吃，我要好喝，我要漂亮，我要过瘾，但顾客不知道也没有义务知道自己的具体需求。
因此，在众多新产品同时呈现在他们面前时，他们根本不能彻底知道哪款产品最适合他。想想看，是你最了解你的产品还是顾客最了解你的产品？
当一位顾客首次光临你的店面时，你一下子将你的产品和盘托出，恨不得顾客将你的产品一次性全都给消化掉。于是你就告诉用户，你有10款产品，你让他看着办！这时候，你叫他怎么选？他纠不纠结？
心中的纠结就来自于选择太多！
大千商业世界，有太多无知的商家天天在如此地摧残着顾客的心智。
你应该怎么做？
最明智的做法就是，首先给他推荐一款产品，让他最有意愿接受，等他对这款产品体验满意之后，再接着销售后续的产品。而这款“首先”的产品，其实是你预先就准备好了的，目的就是解除顾客的第一次购买纠结，这就叫产品流程思维。
就像一帮朋友在聚餐时点菜一样，大多数情况下，该谁点菜这件事，都是一项巨大的挑战，甚至是折磨。因为大家要么就说“随便”，要么就是相互推托，最后你会发现，十多分钟过去了，一个菜都还没点呢。
为什么大家都不愿意点菜呢？就是因为菜谱上面的菜品实在太多，你很难做决策，如果有个机智的服务员过来告诉你说，这里有一道菜是我们店的招牌菜——干锅龙虾，很受客人们的欢迎，保证合你们的口味。这时候，你十有八九会首选这道菜，因为你没有这么多纠结了。
所以，我们之所以要设计产品销售秩序的主要原因就在于，大多数顾客不知道如何做出第一次决策。因此，我们要给新顾客一个明确的指引和导向，以便他们能明确而果断地做出第一次购买选择。
如何设计一套具备强大售卖力的产品流程？
根据上述产品系列和产品销售秩序这两大核心思想，如果想要打造一套推波助澜式的产品成交流程，我们必须在同一产品系列中，至少设计三大层级的子产品。位居第一层级的产品，称之为开锣戏产品；位居第二层级的产品，称之为中轴戏产品；位居第三层级的产品，称之为压轴戏产品。
之所以如此称谓这三层产品，我的想法其实源自被视为中国国粹的京剧。我想，凡是对京剧稍微有点了解的朋友应该都知道，开锣戏、中轴戏、压轴戏是中国京剧当中的经典桥段术语。更重要的是，这三场戏是台上的戏剧演员按照演出的先后顺序逐一表演给观众看的，从序幕到尾声，一步一步吸引观众渐入佳境。
同理，我依此定义的开锣戏产品、中轴戏产品、压轴戏产品也是按照一定的销售秩序来逐一卖给顾客的。从第一款产品，到最后一款产品，一步一步带着一群本来跟我们素昧平生的消费者，从被吸引，到喜欢，到最后爱上我们的产品及品牌。
以此名义来对产品系列进行阶段式的划分，我相信会更生动、更形象、更逼真，也更加有助于你理解和记忆。
层级一：开锣戏产品
设计开锣戏产品的目的是什么？
主要目的就是打开市场，最大限度地普及市场。
为什么叫开锣戏产品呢？这就跟唱戏一样，戏剧演员要想从车水马龙的人流中，吸引一批观众停下脚步来舞台下听戏，他们必须要先鸣出诱人的甚至是惊人的锣鼓声，有何企图？吆喝观众！
对商家而言，开锣戏产品的作用就是吆喝客流，进入市场。利用开锣戏产品来为我们的市场开路，所以，我有时候给客户做咨询顾问时或者在给学员讲课时，时常把“开锣戏产品”说成是“开路戏产品”，也是如出一辙之意。
更加直白地讲，开锣戏产品就是指你推向市场的第一款产品，当然也是你卖给顾客的第一款产品。开锣戏产品就是你进入市场的开路机，如果没有这台开路机，你就很难打开市场，很难较大规模地获得第一批客户。
如何设计一款能成功征战市场、收揽顾客的开锣戏产品？
请你务必记住，设计开锣戏产品的金三角执行原则。
何为市场普及性？
就是这款产品必须要尽可能覆盖到最大范围的消费群体，最理想的结果当然就是所向披靡。换句话说，在这个行业中，需要这款产品的顾客人数占了相当高的比重，如果只有少部分人需要，请不要作为开锣戏产品，否则即使你累得精疲力竭，也难以招揽到大量的客流量。
你想想，如果开锣戏产品的市场普及量很小，那这款产品能好卖吗？进一步想想，如果需要开锣戏产品的客户很少，那有机会买你后续产品的客户岂不是更少了吗？那还怎么赚钱呢？
记住，开锣戏产品的客户普及量决定整个产品系列的成交量。
例如，电影城应该把什么电影作为它的开锣戏产品？
但凡生意火爆的电影城一定会先大力推广本年度最流行的、最受市场欢迎的电影，以此来赚取客流量，并以此来拉动其他电影的销量。
像《阿凡达》《泰囧》《激情与速度7》等电影已经成为那些最卖座电影院的开锣戏产品，因为这类电影需求量大，也就是市场普及量大。
有人说，如果我是电影城的老板，我怎么知道哪部电影最受市场欢迎呢？
很简单，你每周都测试4～5部电影，然后直接根据第一批观众的反馈。若在观影期间，观众情绪跌宕起伏的次数最频繁；而且在观众观影结束后，全场震惊，现场一片哗然；观众走出影院后便开始热烈地议论，好评如潮涌，网络上的观后感一时间出现巨浪式的膨胀。例如，你通过百度、微博或相关社交平台搜索，同一时期内，好评类的搜索结果出现得最多的便是当期最受欢迎的电影。那么，你便可以觉察到，该部电影必须要成为影院在接下来一段时间之内的开锣戏产品，然后就是大张旗鼓地吆喝众多观众的光临。
再如，水果店掌柜应该把什么样的水果作为该店的主推产品？
假设你是一位卖水果的掌柜，通常情况下，你肯定是卖一个水果系列，而不仅仅是一种水果。但售卖有一个秩序，你应该把苹果作为你们店的开锣戏产品，也就是把苹果放在你店铺摊位的最靠前（最先接触路人过客）的位置，然后把其他水果品种依次放在后面位置（从室外到室内来陈列）。因为吃苹果的人比较多，而且人们吃苹果的频率也比较高。这里有什么玄机呢？最大的玄机就是消费常识！
你千万不要自作聪明，使劲推广那些人们不常吃的水果。像榴梿，不吃的人就很多，吃榴梿的人可能吃苹果，吃苹果的人不一定吃榴梿，反正我就没有第二次吃过榴梿。大街小巷的行人来去匆匆，一位顾客本来是在寻找苹果，结果在你的摊位前没能一眼瞧到苹果，他极有可能连问都不问你，直接奔向下一家水果店。
说一个更具市井化的现象，那些在路边摆摊卖甘蔗的小商贩，每天的业绩比无数水果零售店都高，不信你去调查好了。原因实在是太过明显，因为需求量大，爱吃甘蔗的人多，尤其是女性。
我在上海浦东新区的浦电路就亲自调查过，一介老头，只要把摊位摆在能容纳一千住户的小区进出口，平均每天能卖出200根甘蔗，日利润可达500元。试问，普通工薪族有几人能获得这个收入？
我不是号召你们去卖甘蔗，我要阐明的意思很明确——你的开锣戏产品是不是具有较大市场范围的需求普及性？
当你遵守了“市场普及量大”这个首要执行原则，你仅仅是符合了能对接市场的基本前提，但你的这款产品本身能不能在众多消费者的眼中出彩，能不能博得顾客对你产生需求倾向，还必须要遵守第二个执行原则。
一个人的非凡价值体现在哪里？
就是你拥有别人不擅长的，或者你拥有胜过别人的能力。如此，世人才更愿意跟你交朋友。因为你有“被利用”的价值，这很直白，但这是现实。
你的产品凭什么能赢得更多人的好感？因为你的产品具备脱颖而出的优势，而你的竞争对手在这方面比较薄弱，所以，你依此设计的开锣戏产品就具备了能征战市场的筹码。
就像一位从事脑外科手术的医师一样，经过20余年的行医锤炼，对各类病例情况都了如指掌，而且也能对上百种疾病类型给出相应的低风险手术方案。从服务上来讲，他有长年的经验优势和精湛的技术优势。
就像一家顾客满盈的饭店一样，这样的饭店一定有特色菜或者叫招牌菜。有特色的招牌菜，就是有优势的菜品。这一类招牌菜，一定是那些懂经营的老板带着厨师一起孜孜以求，经过无数次调配，精心研制出来的精良菜品。
例如，假设有一款菜叫“无刺鲫鱼”，有多少人想吃，你想不想吃？如果有两家饭店都提供鲫鱼这个菜品，饭店甲提供有刺鲫鱼，而饭店乙提供无刺鲫鱼，你若想吃鱼，更喜欢去哪一家饭店？
“无刺鲫鱼”很显然可以成为一家中档饭店的招牌菜或特色菜——开锣戏产品，因为它符合了设计开锣戏产品的第一原则——大部人都喜欢也更愿意吃鲫鱼，因为味道鲜嫩，价格也不贵。如果是桂花鱼，价格有些贵，很多人吃之前就会多考虑一下。更关键的是，产品主打的是没有刺的鲫鱼，简直是方便极了，老少皆宜。我本人吃鱼都要吃十回卡三回的，但又特别爱吃鱼，如此一来，就立刻解开了我的“心头之恨”。
鲫鱼，本身是食客们的大需求；无刺，又是该产品的显著优势。因此，“无刺鲫鱼”这款菜，当然可以成为一家中档饭店的开锣戏产品的上上之选。重庆是无刺鲫鱼的发源地，一位年仅25岁的小伙子，把这款菜带到了南京，然后因此开起了一家中档饭店。生意做得风生水起，月流水额高达25万元。
再如，做英语培训的机构（我有学员就在做英语培训）应该把什么作为开锣戏产品？
但凡学英语的人都知道，英语本身是个大概念，它至少包含听力、口语、阅读和写作这四大主题。那么，你在哪方面优势最明显，你就应该把这个主题作为你的开锣戏产品。如果你的口语相当流利，甚至拿过国家一级口语大奖，这就是你的优势，这个优势一定要“肆无忌惮”地告诉你的学员。然后，开发一个课程如“30天说一口纯正的美式口语”，那么，这个课程就可以作为你的开锣戏产品。
如果你的写作最突出，例如，你在高考或考研中，写作拿过满分或高分，那么，你当然应该把写作这个主题的训练内容研发成你的开锣戏产品，再把其他主题作为你的后续产品系列。
如果你在其他三个主题不是非常擅长，怎么办呢？你可以聘请别的比你更擅长的老师来研发后续产品，完善你公司旗下的产品系列。如此一来，才能轻易获得一席市场，并能带动更多的经济效益。
倘若你还不能为自己的产品找到核心优势，没关系，我会继续通过后面的成交第二步骤——卖点，来更加具体、更加透彻地为你讲解，从而让你能成功地找到自己产品的核心优势。
所谓价格不高，最极致的打法就是要让所有的顾客都愿意而且有能力接受这个价格。
说得再具体一点，要让经济能力稍弱的人看到这个价格之后说：“哦，这个倒没问题啊！”同时要让经济能力稍强的人看到这个价格之后说：“哎，这不是小菜一碟嘛！”就是要这种对价格不太在乎甚至是轻视的感觉。
例如，699元买红米手机值不值？至少对小米手机的粉丝来说，实在是太超值了。这款手机的出现，可以说完成了中国数亿低收入人群对“超酷型”智能手机梦寐以求的夙愿，从而，导致数千万粉丝为其唱赞歌，口碑就是这么生成的。
2014年双十一那天，小米手机一举蝉联天猫商城销量排行榜第一名，其销量遥遥领先于所有同行和非同行。而当天，在小米系列产品当中，销量最大的就是售价599元的红米手机，这其实是小米公司早就预料到的，因为“红米手机”就是其所推广的开锣戏产品。
再如，28元唱一次高档KTV或者去一次名叫“红粉世家”的颇有风情的酒吧，值不值？想不想去？传统企业就要通过各类互联网O2O平台来纳客。你要想招揽大量的顾客来你的实体店体验消费，不就得设计一款这样的开锣戏产品吗？
再如，美容美发店要想顾客满盈引爆生意，应该设计一款什么样的产品？
首先推出一款价格在20元左右的专业洗护头发的A套餐，通过洗护技师精湛的按摩手法，周到的服务，亲和的态度，养尊处优式的室内环境布置（如优雅的古典音乐在室内环绕），从而带给新顾客一种颇为舒缓的享受。如此之举就是为了赚取顾客的第一次满意度，下次他们就会更加倾向于选择B套餐，因为顾客会认为购买B套餐，一定会获得更加喜出望外的享受。
相反，如果你卖给顾客的第一款产品，价格高得惊人，而且你的产品品质和服务态度又实在是令顾客不敢恭维，你何德何能来让你的生意兴隆？
任何新顾客在第一次接触你时，都会不自觉地对你以及你的产品产生怀疑，而怀疑和决策本身就是矛盾的两个方面，怀疑是消费者在决策路上的那只拦路虎。你必须通过低价格来降低顾客的决策门槛。同时，通过高价值让他品尝到物超所值的味道，从而让初次跟你做生意的新顾客打心眼里发出一种超乎其意料之外的惊叹感：“真是没想到啊，我花费了这么一点，却收获了这么大的回报，我真的很满意！”
好了，当我们按照“金三角执行原则”设计了一款开锣戏产品之后，我们应该怎么办？
我们必须倾全力向市场推广这款开锣戏产品，我们必须倾全力向顾客售卖这款开锣戏产品。
没有聚焦就没有杀伤力，聚焦的力量是很可怕的。光线通过放大镜聚焦到一点，一分钟之内可以将白纸燃烧，如果分散了，一天也燃烧不了！
销售产品也是一样，没有重点就没有力度，没有力度就没有杀伤力。无数老板和销售员一开始就想推广所有的产品，结果就是什么也卖不好；而如果开场戏产品卖好了，所有后续产品的销售，才有可能紧接着跟上来。
产品成交流程的核心思想就是把99%的精力，花在成交开锣戏产品上，而不是百花齐放，急不可待，什么都要马上推向市场。
老板必须发动所有的力量和资源聚焦在推广这款开锣戏产品上面，无论是广告投放也好，经销商也好，还是销售员也好，都要竭力销售你所设计的开锣戏产品。
假如，有10个产品，准备用100万元广告费，大多数人会怎么做呢？大多数人都会把每个产品平分10万元来推广。结果发现，没有一款产品能获得市场的突围，因为没有轰炸效果。你应该把100万元广告费全放在一款开锣戏产品上面。同时，要明确地告诉你的经销商、销售员以及各级营销渠道，先卖这款开锣戏产品！
一款产品卖好了，顾客对品牌的信任感得到了提升，后续的产品才有机会跟上来。
一个公司能不能有机会轻易打开市场，关键就看它是否有设计出一款成功的开锣戏产品。
而一个公司是不是能快速地进入市场，聚拢一大批顾客资源，关键就看它有没有聚焦大力气去推广这款开锣戏产品。
你有没有成功地设计出一款开锣戏产品？
你打算花多大的代价来推广这一款开锣戏产品？
当有陌生顾客光临你的店铺时，你是专心地向顾客介绍那款开锣戏产品，还是急不可耐地介绍所有产品？
记住，你卖的第一款产品，决定了你整个生意的成交效力。
层级二：中轴戏产品
设计开锣戏产品的主要目的是普及市场，为了更轻松有效地获得客流量，但你不见得能赚多少钱。因此，我们设计中轴戏产品，就是为了实现大面积盈利！
但是，非常遗憾的现状是，很多人即使有了后续产品系列，依然无法赢利，因为顾客买了开锣戏产品之后，不再进一步产生后续消费了。
为什么顾客买了开锣戏产品之后，即使比较满意，也很难有意愿去继续购买中轴戏产品？
因为你的后续产品和开锣戏产品之间没有形成必然性的需求匹配关系。
什么叫作需求匹配关系？
所谓需求匹配关系，要么就是需求互补，要么就是需求升级。
你的产品系列当中所包含的子产品，只有形成需求互补或需求升级的强逻辑关系，顾客才有足够的理由购买后续产品，而且这种理由会强大到甚至都不需要你说服，顾客就会自动被说服，只要顾客的经济条件没有大碍，只要他们认可你的开场戏产品。
什么是需求互补关系？
例如，苹果手机、苹果平板与苹果计算机，这三者之间就能形成需求互补的连接关系。当一个用户首先使用了苹果公司的iPhone手机，而且特别喜欢，他极有可能继续购买平板和计算机，因为用平板看电影更方便，用计算机办公更方便，这三类产品满足的是同一个用户的互补需求。
又如，正装衬衫和西装就是需求互补的强逻辑关系。一位顾客穿了正装衬衫，必定还有穿西装的需求。因此，一个服装品牌或服装店，就可以把正装衬衫作为开锣戏产品，西装作为中轴戏产品。只要这款正装衬衫符合开锣戏产品的三大原则，那么，这两款产品都能非常轻松地卖掉，只是一个时间和秩序问题。
再如，洗头发和剪头发就是需求互补的强逻辑关系；培训留学式英语的培训机构，其英语培训班和为学员办理出国留学的服务，就是典型的需求互补的强逻辑关系。只要把英语培训班依据“三原则”打造成开锣戏产品，整个销售成交问题就变得非常简单了。
我前面所讲到的英语训练当中的听、说、读、写四大版块，也是明显的需求互补关系。
什么叫作需求升级关系？
意思就是，你的开锣戏产品是为了满足某种需求，后续产品则是对上一个需求的进一步提升。人们的渴望是无止境的，顾客会顺着一个需求阶梯不断往上爬，买了套房还想买别墅，住过三星级酒店还想住五星级酒店。
因为人们的需求是不断升级的，因此，如果你的后续产品是开锣戏产品的升级需求，那么，只要你的开锣戏产品中了顾客的下怀，后续产品的销售只是顺理成章的结果。这就是我常常给客户和学员所讲的——好的产品流程能轻易地推动成交流程的进展！
例如，电影《叶问2》和《叶问1》就是需求升级的产品关系。凡是钟情于看电影《叶问1》的忠实观众，一听说《叶问2》上映了，就会争先恐后地去买票，他们几乎不需要被电影宣传公司的轰炸式海报来说服。更具杀伤力的效应是，当《叶问2》还没有上映时，甚至都没有开始拍摄，就一定已经有无数的观众在热切地期待《叶问2》的问世。因为这些观众自己觉得：《叶问1》很精彩，《叶问2》一定更精彩，这就是观众的自我说服逻辑。
同理，《叶问3》又是《叶问2》的再一次升级，势必又能拉起观众的再一次期待。也就是说，每一次的升级产品，都会将其票房上升到一个更高的台阶。更关键的是，下一次相对于上一次来说，节省了大量的推广及销售成本。
如果这个电影投资方在拍摄《叶问1》之后就此中断，并没有继续拍续集，反而挖空心思去拍其他的电影，其票房就不好保证了，而且推广的成本又要重新回到原点。换句话说，这就是不懂商业思维的后果。
如果前面已经有了一款产品的成功，你只要再升级一次需求，销售就是轻而易举的事情。就以我来说吧，如果《销售就是要锁定成交》这本书受到不少读者的认可与好评，我只要再写一本《销售就是要锁定成交2》，我百分百相信，一定有一部分读者会主动找我购买，而且，并不需要我使劲说服他们，只需要通知他们即可。
你看，成交就是这么容易。其实，我只是在利用产品流程思维来轻松打通成交流程而已。这一点，请你一定要仔细想明白，为什么你成交客户这么困难？因为你没有产品流程思维，你只是在想你怎么把自己的产品推销给你的客户，而并没有思考，如何利用顾客的需求来牵引他们往后面走。
一个是被动推销，一个是主动需要，成交效率一定是大相径庭的。
我有一个咨询客户在湖南长沙开了家小学生英语口语培训学校，相当于课外辅导班。经营了两三年，效果都不理想，每年的营业额不到200万元。主要是招生难，换句话说，就是不会卖。
2014年3月的时候，该校的校长通过一个房地产中介公司老板（也是我的客户）的介绍找到我，请我做营销咨询。
之前的价格方案就是一个月3980元，然后通过发传单的形式进行扫楼式的推销，这是典型的传统营销方式。
如何帮他改进？非常简单。我只给了这个校长四个步骤而已。
第一步：至少请三位懂中文的外籍老师，学生家长肯定更相信外籍老师的口语更纯正，水平更高。之所以作此举，就是为了给该校增加招生的价值筹码，构建更强大的信任。
第二步：把3980元后面的那个零砍掉，价格变成398元，作为十天的初级口语培训班，也就是打造一个具有吸引力的开锣戏产品，降低学生家长的决策门槛。
第三步：找到长沙本地有点档次的小学，让这些小学的老师向他们的学生推荐这个课外辅导班，提升学生的口语能力，并给予推荐成功的老师200元的酬劳。
第四步：在初级班培训结束的前三天，让小孩把家长带到课堂上来。带过来干什么呢？因为初级班即将要结束了，我们要举行一次口语演练和口语比赛。之所以把家长请过来，一是让他们看看孩子们的学习成果如何。二是让老师们在此期间推荐一个价格4980元、为期一个季度的中级班。
想想看，有哪些人会继续报名呢？那些口语表现突出的，比赛成绩较好的孩子的家长们，势必会让自己的孩子继续参加中级班的培训。因为人们往往在取得一点成绩之后，就更希望获得更好的成绩，这是人性使然。
而那些成绩不太理想的孩子们，就更需要进一步提升了，因为家长们都不愿意自己的孩子不上进或者落后于别人。因此，这个成交环节将变得非常容易，因为家长们很明白，中级班一定比初级班的价值大，高级班的价值就更大了。
经过我这四大步骤的改进，结果在他们整个师资力量强力执行的一年之后，年营业额从过去的不到200万元提升到了接近500万元。其实我只是帮其作了一些营销方面的改善，还并没有从品牌树立、产品价值以及战略整合方面作全方位的优化和改进，就已经获得了显著的成效，这就是成交流程所带来的价值效应。
因为初级班、中级班和高级班就是我们所设计的一组需求升级型的产品系列，我们只要把初级班打造成好卖的（符合三原则）开锣戏产品，然后，全力推广这款开锣戏产品。如此一来，整个成交流程就会依次顺利地进展下去。
所以，要想通过产品流程来打通整个成交的难题，我们千万不要执拗地站在自己的角度成天想着制造产品、推销产品，我们只要时刻想着怎么去顺应顾客的需求一步一步往前走——销售和成交真的很简单。
说得再极端一点，如果你能设计一款免费的开锣戏产品，然后，在这款产品的基础之上再寻找另外一个与之互补的客户需求，或者寻找一个升级的需求，再把这个需求设计成中轴戏产品，那么，成交这件事情，就简单到家了！
这就是产品流程的强大力量！
记住，开锣戏产品帮助我们为市场开路，轻松完成第一次成交；中轴戏产品帮助我们赢利，并带领顾客主动迈进另一个购买门槛。
层级三：压轴戏产品
通过开锣戏产品的普及以及中轴戏产品的加持，已经有一部分顾客对我们的产品产生了一定程度的消费惯性，他们希望从我们这里获得更完善的解决方案。换句话说，他们还有更多的需求和更高的诉求等着我们来满足。
因此，压轴戏产品就有了存在的重大意义。
设计压轴戏产品的核心意义在于：
①筛选出高端而忠实的客户；
②轻松获得更高的利润；
③构建你的市场领袖地位。
我们每个公司都有必要来打造压轴戏产品，不仅是为了构建你的竞争壁垒，而且，你的客户也将变得更加优质。因为，购买压轴戏产品的客户已经对你产生了足够的信任，你要做的，就是开发你的高端产品，以满足高质量客户群体更高层级的需求和渴望。
所以，压轴戏产品的成交也依然只是一个牵引顾客主动购买的过程。就像是一群游客去爬山，大多数人都会爬到半山腰，而且，一定会有一部分更有能力的人会继续攀登至山的顶峰，因为顶峰的风景更辽阔。攀登高峰，望尽天涯路，尽收天下美景于眼底，岂不是更痛快？
而那些暂且还停留在半山腰的人，也只是暂时能力不够，但他们也向往去顶峰。等有一天，当他们储备了足够的能量和精力时，一定会努力向上，迈向高峰！
顾客购买产品不就是这样一个不断向上爬阶梯的过程吗？
正因为如此，我们就明白产品流程设计的精妙所在，我们就是要使用开锣戏产品、中轴戏产品以及压轴戏产品来引导顾客逐步爬阶梯，从而顺利地实施整个成交流程。
例如，中粮地产有价值一百多万的普通楼盘，也有价值一千万元的豪华住宅，更有价值一亿元的花园别墅。住普通楼盘好几年了的客户，一定更希望自己有朝一日能住上豪华住宅，所以，他们会奋力提升自己的经济能力；享受过了豪华住宅的客户，也一定会有一部分人渴望拥有花园别墅。
再如，苹果公司有1500元的iPhone 4S，有价值7000元的更酷、性能更强大的iPhone 6 Plus。从使用iPhone 4S一直到拥有iPhone 6 Plus的用户，我相信不在少数，因为苹果公司一直在不断地满足用户的更高需求，同时也在不断强化其市场领袖地位。
当我们力求成交时，要尽可能省去一些不必要的沟通、说服甚至是推销，要吸引顾客主动跟我们发生业务合作关系，让成交过程变得更高效、更简单。
如此，我们才能腾出更多的精力来服务好老顾客，我们才能打造更好的产品来满足顾客的更高需求，这也是我一贯倡导的商业原则。如果你只会成交，后续服务和产品却跟不上，第一次成交的那些顾客也依然会离你而去，那不是经商的长久之计。
我也是希望通过这本书，帮助读者朋友们把成交这个问题解决了之后，逐步向长久的经商原则靠近。
当产品流程讲到这里之时，你可能会说，周老师，我的产品都是一样的，实在是没办法设计出另外一款需求互补或升级的后续产品，例如，消费品应该如何设计产品流程呢？
其实你已经具备了产品流程的基因，因为消费品本身就能直接产生重复消费，消费品本身就有天然的优势来引发后续的消费。
例如，你是卖大米的，你的大米尚没有非常响亮的品牌知名度，但你的大米真的很好吃，煮出来的饭特别香，口感也很不错。那么，你可以按重量来分为几种袋装，有3斤一袋装的，有20斤一袋装的，还有50斤一袋装的。其中，3斤一袋装的大米，就是你的开锣戏产品，目的是打开市场，让新顾客先来体验这个品种的大米。如果顾客真觉得这款大米的品质很不错，那么，他下次必定会购买20斤袋装或50斤袋装的大米。这样一来，一位新顾客就进入了你的后续成交流程。
这是我所讲的消费品的产品流程设计。但假如你卖大型工业设备，比如说挖土机这样的高单价产品，顾客买了一台后，很可能五年十年都不需要更换后续产品，那怎么才能卖好呢？别着急，我将会在后面的五个成交步骤教你怎么来卖。
以上就是我所讲的产品流程设计，希望你好好领悟。接下来，让我们继续看，与产品流程高度关联的另一道流程——价格流程。