第四章　有效的市场价格管理

第一节　市场价格的概述

市场价格是指商品在市场上买卖的价格。同一企业的同一商品在同一市场上一般只能有一种价格。

新产品上市前的价格制定是销售组织新产品营销执行水平的一个重要标志。一般情况下，新产品的价格制定主要受以下几个因素影响:

一、产品自身的差异化。

二、渠道也是影响新产品价格的重要原因之一。渠道决定着市场价格，因此，成为新产品价格判断的标准。

三、品牌是新产品定价的长期性影响因素。品牌对新产品价格影响非常明显，特别是耐用消费品，新产品价格定价策略必须将品牌因素考虑进去。

四、技术水平，尤其是原创型技术水平对新产品价格影响非常大。

五、行业价格水平也是影响价格因素之一。企业制定任何新产品价格都不可能摆脱企业所处的行业，因为行业价格水平会自动为我们的新产品设定上限。

六、消费者价值认知也是影响新产品价格的一个重要因素。随着消费市场越来越成熟，很多聪明的企业根据消费者对产品价格的认识，来制定新产品价格，很多企业采用小范围试销的手段在目标人群中测试新产品的市场价格，从而寻找新产品定价的依据。

七、根据成本制定新产品价格。企业将直接成本与间接产品成本进行累积，在所有成本标准下制定新产品市场价格，这种价格在早期的工业时代得到广泛使用，但随着现代销售理念的建立，越来越多的企业放弃了这种根据成本制定新产品价格的方法，而只是将这个成本核算作为价格制定的一个参数。

新产品市场销售价格是一个完整的体系，企业在新产品上市前制定新产品价格要考虑诸多利益相关者的价格空间，尤其是经销商的利益空间。