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第二节 销售市场开发与运行制度

××公司销售市场开发与运行制度

一、销售人员的录用

1.销售人员经面试合格后,公司将安排1~2天的公司规章制度学习。

2.公司安排为期两个月的试用期时间,包含十天的企业文化、销售知识及产品知识的专项学习,剩余时间在销售主管带队或指导下逐渐进入销售市场。

3.试用期基本工资定为1500元/月(技校/中专),1800元/月(大专),2100元/ 月(本科),2500元/月(研究生)。

4.试用期间,不做业务考核,所取得的销售业绩,公司会按有关规定给予提成。

5.试用期满,由销售部各主管按《新员工转正考核表》《销售部业务人员职称评定申请表》的要求进行综合考核,合格者将被评定为初、中、高级销售员,并签订《劳动合同》。

6.根据《新员工转正考核表》评定的分值如果是大于等于90分,为高级销售员;大于等于80分的为中级销售员;大于等于70分的为初级销售员。

二、销售员等级、薪资、提成及其他

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三、销售员开发销售市场要求

1.销售人员开发的客户属于永久性的,如出现客情关系危机或销售员离职,该客户由该部门经理继续跟踪,如部门经理不作为,再移交其他部门进行管理。只有回访记录的区域客户,由部门主管安排,原则上移交给新接手的区域销售员继续开发。

2.试用期销售员销售市场开发,每月要提交30家客户资料名片,差一家罚款5元,如本月完成2万元销售业绩,则不进行处罚。定级销售员每月提交8家客户资料名片,差一家罚款5元。2个月内成功开发一家,并且2个月内连续下单2次,每次销售额都在5000元以上,算成功开发。如连续五次下单成功则奖励500元。

3.对开发客户少且不尽职的销售员,则予以辞退。在结算工资和福利时,根据减少客户信息名片的数量,罚款15元/家。或少成功开发客户数量,罚款200元/家。

4.销售员在工作中,发现客户有异常,必须及时将真实准确的情况填入客户情况反馈表中,向分管经理汇报,及时实施相关补救措施。否则造成客户丢失或公司损失,取消当月奖金,并罚款400元,通报批评。

5.销售员在跟踪客户时,造成当月指标下降被处罚,在以后新发展项目承接成功后,如项目款大于10万元,为了鼓励其拓展项目,该销售员业绩奖励除按照公司规定条件执行外,另按回笼货款奖励0.5%,上不封顶。部门经理也予以0.5%的奖励。如在一个季度内整个销售区域没有接到任何新项目,将给予区域经理罚款600元。

6.特殊情况或突发情况应及时报告上级主管及总经理,在得到指示后,进行灵活处理。

四、销售员的奖罚、晋级及责任规定

1.销售员对公司制度、工资、福利等有意见和疑问,应通过销售经理向公司反映,也可以越级反映。严禁在公司吵闹,或妖言惑众,诋毁公司,经查实后予以200元罚款。情节严重者将予以辞退,并取消一切待遇。

2.初级销售员全年完成200万元业绩者,中级以上销售员全年完成350万元业绩者,公司将一次性奖励6000元。

3.依据业绩考核,每月将评选“最佳销售员”,并奖励现金100元。全年获奖六次以上者,可直接评选为“优秀员工”,或“先进工作者”。

4.销售员的薪金与销售指标挂钩,按未完成销售指标的部分(即差额部分)扣除相应底薪,另额外处罚200元,在当月工资中扣除。如果该员工能够按照公司的规章制度认真工作,原则上予以保底工资60%以上。如果该员工出现严重违规或不按公司工作要求工作的情况,将取消保底工资。

5.在季度考核中,连续4个月没有完成销售指标(特殊情况除外)。公司将考虑对该销售员执行降级处罚,调离本岗位,或予以辞退。

6.销售保持连续三次完成销售指标后,可直接晋级;在半年时间内,连续四次达到相应级别的销售指标后,也可申请相应级别的晋级。

五、应收账款的管理

1.当月销售员的应收账目及时跟踪到位。

2.如超过两个月销售人员依然无法使应收账款收回,该账目应及时上报财务,并开具往来账目对账单据与客户对账,并将被列入死账或呆账中。公司将考虑采取诉讼程序,如果无法与客户进行对账,该账款将由其经办人进行赔偿。

3.当月所有应收账款,应按公司规章制度及时全部送到公司财务部,公司将依照回款金额的0.2%予以奖励。如果未能按照公司合同和规章制度进行回款,则取消奖励,公司还将依照同期银行利率扣除销售员的薪金。

4.因历史原因造成的死账、呆账,区域销售员有责任进行跟踪。所追回的货款将直接列入该销售员的月指标中。如果货款收回,该客户归该销售员负责。

六、销售报表和销售工作计划

销售员应每天填写《客户回访表》。如果遇到客户异常情况,要填写《客户异常表》。每周都要做本周的销售工作计划表,在早会上要对前天工作进行总结,并做出当天工作计划。自己不能处理的问题,应马上向部门经理反映。

七、销售成本控制

1.销售成本控制执行销售指标与销售人员的薪资挂钩。依照个人销售业绩提取0.5%,作为报销费用。如果是招待费用要凭发票报销,并写明招待对象和对方联系方式。

2.销售员报销费用需要填写报销单,并写明行程线路和金额,由主管签字确认,再由总经理签字,才能进行报销。

3.区域重要项目前期的公关费用可以递交书面申请,由部门经理确认,总经理审批后,公司另行支持公关。

4.如果由于销售业务需要用公司交通工具,应提前向总经理助理提出申请,批准后方可使用。

5.公司销售员外出尽量以节约为主。

6.销售员拓展市场的第一个季度差旅费实报实销。但每月要拜访25家客户,并附消息名片,否则少一家罚款10元。第二季度的差旅费与个人业绩挂钩,销售员完成指标的45%以上予以实报实销。45%以下的执行包干制度,是指销售一元予以0.1%的费用。第三季度起所有销售员的差旅费都实行包干制度。

销售业绩差旅费承包标准

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××公司销售部

××××年××月××日