第三章　如何提高销售管理

第一节　提高销售的有效率

企业对销售部门业绩的评估，最好先制定一套有效标准，之后依照这一标准对销售部门的业绩进行评估。

一、想要对销售部门的销售效率进行验证，必须先明确销售结构中存在的重要因素，任何销售部门都可以通过以下三个要素进行评估:

1.对销售人员和销售支持的销售投入

人员支出包括工资与津贴。销售支出通常包括聘用、培训、销售会议、销售资料、销售系统和便携式电脑等支出项目。相对销售人员不多的小型销售部门，每年销售支出只需要几万元，而对组织结构复杂的销售部来说，销售支出可以达到几百万元。

2.销售活动所需的资金投入

这一活动作用于市场并能够为企业带来销售额与利润。销售活动是指企业采取的销售程序。销售程序通常情况下包含市场调研、获取客户线索、需求分析与客户拓展。

3.销售部的销售团队能够创造的销售业绩

一般情况下用销售额、利润额和市场占有率来体现销售业绩。销售业绩的衡量标准含有绝对数量、预期目标完成比例或与去年销售业绩相比的增幅。由于销售部门根据销售数据制定决策，而销售部的决策会影响到企业长期与短期的发展，所以企业必须要对销售数据实施长期与短期分析。

优秀的销售团队能够充分地将销售支出转化为销售活动，并完成良好的销售业绩。而这三种因素均可量化，所以完全能够作为评估销售人员业绩的标准。

销售团队的整体概念中还含有另外两个要素，它们分别是:人员文化与客户。销售团队的销售人员与其具有的销售文化，对一个销售团队能否高效的开展销售活动有很大影响。在一个良好的销售环境中，业务能力强、积极性高的销售人员就能够开展高效的销售活动。而销售活动会从正反两个方面对客户产生影响并在销售业绩上得到体现和反映。

一个优秀销售团队的特征应是:销售低支出、高销售额、高利润、适当的销售活动、较高的销售活动回报和较高的成本效率。优秀的销售团队应拥有很高的客户满意度。此外，销售人员的主动性越高、销售文化越积极，销售成功的可能性就越大。

销售效率并不是固定不变的，它会随着销售团队活动的变化而变化。销售效率随时会发生变化，因此，不可能长时间保持高效的销售效率。市场、竞争环境和其他环境的变化都能够使销售效率发生改变，给销售人员的工作效率造成影响。

销售部门在对销售支出进行削减的同时，通常会注重提高销售效率。销售部会尝试采用网络销售，电话促销和邮递的方式进行市场销售活动。销售部门对各种市场竞争行为也非常敏感。销售部门必须不断地适应各种新形势的销售策略、产品促销和价格变动情况。

一支优秀的销售团队必须熟悉对销售市场的分析方法，无论市场发生了怎样的变化，销售团队都能对其进行精确的评估。

二、销售经理做出的基本决策会对销售部门的五大要素造成影响。这些基本决策分为以下四类:

1.调查研究工作包含数据收集与分析工作。销售团队可以根据这些数据对销售市场进行细分，并了解每一个销售市场的购买能力。

2.销售策略包含销售团队的规模、销售团队的最佳组织结构、吸引与维护客户的措施与方法。这一决策是高层管理人员最为重视的决策。

3.客户互动是指那些对与客户的互动产生最大影响的决策。这一决策包含人员招聘、对员工的培训与销售团队领导的选择。客户最看重的也是这些招聘和培训的结果，还有销售管理人员创造的良好氛围。

4.销售系统是指那些直接影响五大销售要素、同时对客户产生间接影响的管理决策。这一类决策主要包含薪金、销售部门资讯、销售区域联盟、销售手段和其他增效计划。

这些决策是销售部门提高工作效率的重要因素。科学的决策可以降低销售支出、创造良好的文化氛围、确定合理的销售活动，让客户得到满意的服务，从根本上影响销售业绩，促使销售人员积极主动地去开展销售工作。

销售活动各方面的问题都很复杂，只有通过多个标准才能够对销售业绩进行综合评估。只凭单一的评估标准，没有办法将销售团队各方面产生的问题考虑周全。以下四点是对绩效评估的标准:

1.销售投入是一个很容易掌握的标准。销售投入这一问题在通常情况下由财务部门负责，但作为销售团队的高层管理者也要密切关注支出状况。

2.企业经常通过对文化进行评估，达到检验销售团队及销售文化的目的。这一评估方式是从市场与竞争环境方面入手，对销售团队关注的问题进行评估。例如:销售部门对哪方面更加重视?是顾客至上还是利润至上?是放权管理还是集权管理?是短期效益还是长期效益?销售人员如何进行交流?

3.客户反应是评估销售业绩的有效标准。销售团队通过观察客户对产品的购买情况，处理客户在交易过程中出现的问题、使客户满意并与销售人员建立良好的交易往来关系。尽管客户的保持率、回头率和客户意见可以用来评估与客户的关系，但是在这些方面的改进和反馈太花时间，根本不能与客户满意度这一标准相比。

4.对销售的评估能够寻找到问题的根本，可是对解决问题的引导作用不太明显。例如:销售团队没有办法开展新的销售工作，就可以从很多方面进行分析:招聘具有不同能力的员工，进行培训，提高销售人员的能力，更有效地吸引客户;或者制定一个科学的奖励计划，鼓励销售人员拓展销售工作。

对于销售团队来说，销售业绩是优秀团队的一个重要标志。销售额、利润额、市场份额与订货数量都是判断销售业绩的标准。不过，有些时候尽管销售团队表现非常突出，但销售业绩依然不理想。因此，一个企业的成功，绝对不能单一的依靠销售团队，否则，其他部门就丧失了存在的意义。