第一章　销售管理的概述

第一节　销售管理的概念

销售管理是企业为了实现销售目标，而与目标市场之间创造、建立和保持良好的交换和联系，通过对销售方案的分析、计划、控制和执行，提升企业的整体销售业绩，最终完成公司销售目标的过程。

销售管理作为管理中的一员，既有管理的特征，也有自身特有的特征，销售管理的特征主要有以下几点:

一、销售管理的控制性

销售组织是一个具有控制性的组织。销售组织的一个重要特性就是控制性。销售管理的实质就是控制活动。尽管管理学家经常把控制作为管理的一个职能，但从销售组织系统的角度看，销售管理的过程就是一个控制过程。

二、销售管理的科学性和艺术性

销售管理的科学性表现在销售管理活动可以通过销售结果衡量销售管理的过程，销售管理具有行之有效的研究方法和研究步骤，可对问题进行分析和解决。销售管理艺术性主要表现在通过实践发挥管理人员的创造性，根据实际情况采取措施。

三、销售管理的普遍性

销售管理普遍性主要表现为管理活动是合作活动，涉及人类销售活动的每一个环节，与人们的销售活动息息相关。从人类有了销售活动开始，销售管理也就随之产生了，销售管理的普遍性决定了销售互动的范围。

四、销售管理的危机性

公司政策性支持力度明显下降，利润追求一高再高，产品结构顾此失彼，就会导致员工队伍分崩离析，人心浮动，办事明显程序化，效率远不如从前。管理层人员为了晋升而相互“踩脚”。基层人员工作懈怠，以不被炒鱿鱼为工作底线。公司领导权不断更迭，导致业务滑坡，成长期旧病复发。这些都是销售管理危机性的具体表现。