第二节　销售管理者的角色

如果有人将管理者说成是一个职位，倒不如说他在社会中扮演着一个角色，一个具有多面性的综合角色。这就说明，管理者在不同的场合、不同的环境、不同的任务中，分别扮演不同的角色。以下便是管理者经常扮演的几种角色。

一、人际角色

人际角色的基础来源于管理者的正式权力。管理者在处理组织成员和其他利益相关者的关系时，就会进入人际角色之中。人际角色并不是简单的角色，还包含着代表人角色、领导者角色和联络者角色。

1.代表人角色

管理者作为所在单位的领头人，必须履行一些具有礼仪性质的职责。管理者会出现在很多场合之中，有时出现在社区的聚会上;有时参加社会活动;有时宴请重要客户等，在做这些事情的时候，管理者就充当了代表人的角色。

2.领导者角色

由于管理者对所在企业的成败负重要责任，所以必须在工作小组内担任领导者角色。管理者在完成自己分内工作的同时，要负责员工的工作安排，确保员工的工作质量，还要保障完成工作目标，管理者在做这些事情的时候，就充当了领导者的角色。

3.联络者角色

不管是与本部门员工或其他部门员工一起工作，还是和外部与本企业利益相关者建立良好关系时，管理者都要肩负起联络者的任务。管理者不仅能够敏锐地洞察组织中产生的重要问题，且能够及时处理，同时还要在组织内外建立关系网。

二、信息传播者角色

管理者在信息传播者角色中，要确保和其一起工作的人员得到足够的信息，最终能够顺利地完成工作。管理者受到管理责任的性质限制，既是所在单位的信息传递中心，也是组织内其他工作小组的信息传递渠道，管理机构和管理者将获得的信息传递给整个组织的人，促使员工完成工作。管理者的信息传播者角色又含有监督者、传播者、发言人三种角色。

1.监督者角色

管理者为了获取对组织有用的信息，必须持续关注组织内外环境的变化。管理者不仅要通过和下属交流收集信息，还要从个人关系网中获取对方的信息，管理者根据这些信息，可以寻找到组织潜在的机会和威胁。

2.传播者角色

管理者作为信息监督者时，必须将所获取的大量信息传播给组织内的员工，完成这一项工作的同时就成为了传播者。

3.发言人角色

管理者必须将所获得的信息传递给单位、组织、个人和组织以外的单位或个人。

三、管理者是责任的承担者

人在遇到风险的时候就会逃避，这是正常的心理反应。但作为管理者就必须迎难而上，不但要克服正常的心理反应，还要承担责任，不管这些责任是否由该管理者承担。只有这样，才能使下属更加团结，才能得到下属的拥戴，也只有这样，下属在平时和关键时候才能够听从指挥，并且心甘情愿地为管理者工作，为企业目标奋斗。因为管理者能够勇于承担责任，所以能够征服人心。

四、决策角色

管理者在决策角色中，要处理信息并得出结论，将一些对组织决策没有用的信息剔除。决策角色又包含企业家、干扰者、资源分配者、谈判者四种角色。

1.企业家角色

管理者为了寻找机遇，必须密切关注组织内外环境的变化和事态的发展。管理者发现机遇后，要对所发现的机遇进行分析，抓住有利于组织发展的机遇。

2.干扰者角色

干扰者角色是指管理者必须妥善处理冲突或问题，要平息客户的怒气，同不合作的供应商进行洽谈，或者调解员工之间的争端等。

3.资源分配者角色

资源分配者角色主要是决定组织资源用在哪些项目上。

4.谈判者角色

管理者作为组织的领导，会将大量时间花费在谈判上。管理者谈判的对象主要包含员工、供应商、客户和其他合作的工作小组。

五、合作者

随着社会的发展，人与人之间合作的信心越来越少，很多人认为自己什么都可以做，但是作为管理者，必须和其他人建立良好的合作关系。

六、教练

优秀的管理者还应该是一名好的教练。管理者的一项重要责任就是让员工明确地知道哪些行为是公司积极倡导和鼓励的，给员工指出正确的方向，让员工掌握必备的能力和技巧。

优秀的管理者非常重视学习的价值，不仅时时加强自我学习，还会在公司内营造积极向上的学习氛围和环境，将团队建立成为学习型团队，鼓励员工合作学习。

优秀的管理者在实际工作中，总能身体力行，为员工做出鲜明的榜样。管理者还会毫无保留地将工作思想、方法和技巧传授给员工。管理者有培养下级的责任，很多公司都将培养下属能力作为考核领导者工作业绩的一项重要内容。如果管理者不能培养出好的下级，就不能被称为是优秀的管理者，也不能获得进一步的晋升。

任何一位管理者都要为其下级主管人员和员工制订详细的培训计划，并监督这一计划在各组织层次、各部门中的贯彻实施情况。管理者应当鼓励下属和员工积极参加培训，并为下属和员工参加培训提供各种有利条件，同时提供物质上、经济上和时间上的保证。管理者应当为下属和员工从公司内外选取一些经验丰富的专家担任培训讲师，在必要的时候管理者也可以担任培训师。